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继续《To B 市场品牌实战课》课程第 5 个场景练习： 选择一个你熟悉的 To B 产品，按照我们的模版，做一个商机分析，并请你周围的一个朋友（作为销售）看看能不能通过你的模版，挖掘到关键的销售信息？ “To B 的商机工作，是市场工作最艰巨的事，也是最有价值的事。” 本节内容中，这句话我是深度认同的。 因为对于公司而言，能够有好的业绩，就是因为有需求的客户购买了你的产品或者服务。 那怎么知道哪些客户有这个需求呢？这个过程就是商机。 说得通俗易懂一点，商机就是你能找到客户，或者让客户能找到你，不管是哪个途径吧，只要能让你们碰头就行。 为了让你们能碰头，就要使出浑身解数，从 “你找客户”、“让客户找你” 这两个方面入手。 你找客户，就涉及到网上信息收集、各个企业进行深入分析、整理行业大会相关信息等等。 让客户找你，就涉及到营销，最基本的就是官网 SEO 优化要做好，让官网在各大搜索引擎中排名靠前，客户搜索相关关键词，能出现在搜索结果页面最前面的位置。至于什么短视频、打广告这些都是后话了。 这一段时间，我深入参与了整理企业分析报告和官网 SEO 优化，有一些心得体会。 我对于企业分析报告的看法是，要知己知彼，才能百战百胜。 不应只是关注客户与我们相关的部分，比如我是云服务解决方案商，那么，就不应只是关注企业对于上云这块的需求，而是整个企业都要进行分析，从基本信息、企业规模、发家历程、业绩情况等方面进行全面分析。 这一点在之前的文章《和 ToB 目标客户接触前，要做哪些准备工作？我的一点看法》中，已经以永辉超市为例，做了一份简易的企业分析报告，并加以说明，所以，本次场景练习要求的商机分析模板，实际上已经完成了，这里就不再赘述了。 在做了好几个企业的分析报告之后，结合产品会议上多人沟通和讨论的结果，发现有些企业的实际情况，与分析报告中的结论有出入。 有一些客户在自己官网的产品介绍页，或者一些新闻稿件上，把产品夸得天花乱坠，但是，实际情况却并非如此。 有些大公司，某一款产品可能就一两人在开发和维护，与预想中几十几百个人的团队规模，相差很大。 在这里给我的启发是，通过企业分析报告，分析出来的商机，具有一定的欺骗性。 所以，是否有机会，不应该完全从对方是否已经有方案满足自己需求了入手，而是从对方的业绩上入手，只要对方业绩不错，发展有很大的潜力，都应该深入去了解。 因为企业发展好，才更有机会，如果企业都半死不活了，你拿下这笔生意，也不能赚多少钱。 至于官网 SEO 优化，一开始我是不太上心的，因为我觉得 To B 产品在官网进行宣传，流量太少了，收益可能不大。通过百度统计，查看官网每日浏览量那么少，都没有多少动力去搞 SEO 优化了。 但是，后来我想了一下，发现我的思路有问题，因为官网 SEO 优化，你如果做好了，它一天 24 小时都挂在那里宣传你的产品，就有可能有客户会看到，不需要你实时跟进，甚至可能是一劳永逸的，所以，官网 SEO 优化这个事情的优先级反而应该是最高的。 总之，怎么做好商机这个工作，就是做好你去找客户，或者让客户找到你，这两个方面，至于后面你们碰头之后，是否达成交易，那是下一步的工作了。

一般而言，项目的任务计划都是由项目负责人制定的，其中需要明确每一条任务的优先级、开发周期和开发负责人。 但是，有些项目负责人的技术背景是前端，有的是后端，还有的是终端。 这就会遇到一个问题：他们怎么去制定其他技术栈成员的任务并进行验收？ 在此之前，我们默认都是由项目负责人完成这些工作的。比如，项目负责人张三是前端出身，现在他要给后端的李四制定开发任务。 通常的做法是，张三会和李四沟通要开发的功能，然后由李四给出功能开发所需的时间，接着张三填写任务时间，任务安排便完成了。 这里就存在可操作的空间，因为李四给出的时间没有第二人进行审核。而张三是前端出身，并不具备审核后端任务时间的能力。如此一来，任务安排就完全取决于李四是否厚道了。 我们一直反复强调人性，可依赖人性做事情，迟早会出问题。 今天李四心情好，可能就凭良心给出合理时间；哪天他心情不好，或许就会把任务时间拉长，好趁机摸鱼。 写到这里，我想起 2020 年的几场培训，培训老师说过的一句话让我印象深刻： “如果你不想吃亏的话，要以最坏的情况去判断你的员工。” 即便李四为人厚道、兢兢业业，不会偷奸耍滑，那你能保证王五、赵六也不会这样吗？ 你真的有时间和精力去仔细分析每个人，或者持续观察他们的一言一行吗？ 那样的话，你自己就不用干活了。 所以，还是要回归到流程规范上来，不回避任何问题，把它暴露在阳光下，通过望闻问切，仔细分析原因和我们的诉求。 接着就是大家沟通达成共识，用规定来约束，用流程从源头解决问题。 那接下来，如何从流程规范入手解决这个问题呢？ 这要从我们的目的出发，我们的目的是对任务进行有效制定、跟进和验收，而不是流于形式。 既然要 “有效”，就要实事求是，杜绝虚假。而规避虚假的办法，就是专业的事情交给专业的人。 现实情况是，项目负责人并非全能全知，所以可以把这部分工作交给对应的同事来执行，引入技术端负责人的角色。 各项目可根据实际情况，设立前端负责人、后端负责人和终端负责人。他们的职责是协助项目负责人明确对应技术端任务的开发所需时间，跟进任务进展，并负责验收。 整个项目的人员架构就变成：项目成员 - 技术端负责人 - 项目负责人。 那么，项目成员的任务申请时间变更，由谁来审核呢？ 本来我觉得，项目的全部任务本应由项目负责人审核，而技术端负责人已经对开发周期（即天数）进行了把关，项目负责人依据这一点判断即可。 但技术端负责人需要覆盖三个关键环节：制定、跟进和验收。变更属于跟进部分，如果这一环节改由项目负责人执行，整个任务的生命周期就无法形成闭环了。 在项目管理系统中，曾经的设计思路是：项目成员的任务时间变更，审核人都是项目负责人。 如果现在引入端负责人的角色，那么技术端成员的任务时间变更就应由对应的技术端负责人审核，而技术端负责人的任务变更则由项目负责人审核。 至此，我认为可以解决项目负责人如何制定、跟进和验收不同技术栈成员任务的问题。

继续《To B 市场品牌实战课》课程第 4 个场景练习： 在今天的场景练习环节，我想请找出你身边或者你公司一个即将发布的产品，按照咱们上面的流程，写出、提炼核心发布要点，并形成一个虚拟的发布会工作笔记。 产品发布会流程的核心要点记录，本来我是打算以 “极客云” 或者储能系统为例，把这些内容一一补充的。 但是，我发现直接用 AI 生成不是更快？但是这样子做，又违背了我的初衷。 如果都是这样 AI 生成了，那我还写这个场景练习有个什么意义，没有任何收获。 思来想去，还是做一个折中，就是把产品发布会的流程核心要点，以大白话的解释来代替，这样，很方便记忆。 等后面真的有机会参与到产品发布会，再以这些流程进行实践，并输出更为真实的体会。 产品立项（做什么） 产品的卖点（三个卖点） 预热、关注、好奇（刷存在感） 产品发布会（在哪摆摊） 邀请嘉宾（可信度） 产品发布（卖东西） 典型客户案例分析（可信度） 现场产品互动（问题解惑） 媒体专访（宣传资料） 影响力持续（到处贴宣传单） 查缺补漏（检查任务清单） 把上面的流程，整理成一段话就是： 做什么，并提炼三个卖点，然后去各大网站或论坛狂刷存在感，然后定好在哪里摆摊，并请专业人士过来试用，接着吆喝起来开始卖东西，并找一个已购用户分享使用感受，接着就是回答在场围观群众的问题，然后，安排一个媒体进行访谈，最后，就是把访谈的内容形成广告，到处张贴，最后，把上面的流程捋一遍，看下有没有什么出入的问题，结束。 除此之外，对于自身产品，要有一个深刻以及到位的理解。要对以下的问题，都能够回答得上来： 客户遇到了什么？（有问题） 客户需要什么帮助？（要什么） 我们可以提供什么？（有什么） 我们又要以什么成本提供？（多少钱） 能够解决客户的问题吗？（能行不） 还有同类方案吗？（其他呢） 为什么是我们来解决？（为啥找我） 我们解决的优势是什么？（我好在哪） 我觉得，如果对上面产品流程清单、产品问题清单，都能回答得上来，那么这个产品发布会，应该是没有问题的了。

继续 《To B 市场品牌实战课》 课程第 3 个场景练习： 请你针对一个你熟悉的产品，提炼出产品的核心发布 PPT，并向你的朋友做一次一对一的产品发布。 你可以请他在听完你的发布以后，复述一些刚才你讲的内容，check 一下自己说的信息是不是有效地传递了？ 产品发布会，代表着世界对产品的第一印象，所以至关重要。 细数历年经典产品发布会，乔布斯在 2010 年发布的 iPhone 4，至今仍让人津津乐道。 在发布会上，乔布斯从口袋中拿出 iPhone 4，向现场观众展示了这款产品的创新之处。 他演示了其无物理键盘的设计，通过手势滑动实现各种操作，还现场演示了用手机播放视频以及拨打给披萨店订餐的场景。 说是一场跨世纪的产品发布会，并不为过，后面引得众人争相模仿。 另外两个让我印象深刻的发布会： 一个是 2019 年百度 AI 开发者大会上，李彦宏正在进行演讲时，突然有一名男子冲上台向其头部倒了一瓶水。 李彦宏先是一愣，然后用英语问道：“What’s your problem？” 接着，他迅速调整状态，淡定地继续演讲，并幽默地调侃道：“发展 AI 的路上就是会遇到这种挫折。” 不过，对于AI，百度是起个大早，赶个晚集。 另一个是雷军 2023 年度演讲，内容质量颇高，关于 “成长”“几次创业”，以及小米后续的发展规划，都有涉及。 其中，让我印象最为深刻的，是雷军分享自己为调研为什么产品销量不佳，去到柜台站了一天，着手推销产品的经历，那一天给他很大的收获，销售并非易事，要聆听客户的声音，从客户视角考虑问题。 这里还是那句说了好几次的话：“让听到炮声的人指挥军队”。反过来说，也是一样的，指挥军队的人，要听到炮声。 在筹备产品发布会之前，至少要做好以下环节的工作： 极为熟悉自己的产品，知道优势与劣势； 寻找产品核心的卖点，相比其他产品，最突出的一个优势是什么？ 对产品卖点进行翻译，就是说 “人” 话，以用户听得懂、可理解的话术。 在做好这些工作之后，就可以按照课程里提到的四个环节，以 “极客云” 为例，构建产品的核心发布 PPT： 建立同理心：本地服务器基建设备费用大、维护难、拓展难、存在老化的问题； 建立共识：上云对于企业的作用，都有哪些？解决高性能、高可用、高并发等等； 产品亮相：功能的介绍，这种一般都是以数值进行对比，比如效率提升了多少，降低了多少成本，让用户感受更为强烈； 植入场景：产品在企业中的共性场景，以真实案例，让用户感受更为真实。 产品发布会就是要有记忆锚点，不管是好是坏，如果是好的当然更好，如果是黑的，黑红也是红。

前言 继续 《To B 市场品牌实战课》 课程第 2 个场景练习： 我们的目标客户是一个传统的零售企业，自建了 100 台规模的机房，目前处于只有 CRM 系统的阶段。你会如何通过上面的理论，邀请他成为我们极客云的客户？ 首先，要对传统的零售行业有一定的认知，清楚这个行业的当前情况，以及这个行业的企业，是怎么赚钱的？ 在这个的前提之下，需要对目标客户进行多个维度的分析，比如目标客户的基本信息、发家历程、门店分布情况、业绩情况、目标客户遇到的问题、我们能帮助目标客户解决哪些问题等。 做完上面的准备工作，拿到目标客户的分析报告，然后才能进行下一步，怎么和客户接触？ 至此，我们可以先把要做的事情，以任务的形式一一列出，并且，知道应该怎么做好这个事情。 当前零售行业的市场情况以及趋势分析 要了解一个行业的市场情况以及趋势分析，通常，可以通过查看行业报告来快速了解，比如艾瑞咨询，就有一份《2025 年中国食品零售行业数字化研究报告》。 除此之外，还可以通过上市公司的年报（以 永辉超市 为例，下同）来查看，一般年报中会附带对当前行业的情况和趋势进行分析，所以，可以两种方式结合起来使用。 目标客户的基本信息 通常来说，目标客户的官网都会有这个信息，比如关于我们、公司简介等等，如果没有，可以通过爱企查、天眼查、百度百科等途径了解到。 目标客户的发家历程 了解发家历程，主要目的是了解目标客户发展的关键节点，以及文化、行事风格，可以通过这些内容，大概判断一下目标客户的核心思想，推崇什么，排斥什么。 目标客户的门店分布情况 了解到目标客户的店面主要是开在哪些地区的，以及哪些城市的？为什么选择这些地方？是出于什么目的？ 目标客户的业绩情况 如果目标客户是上市公司，这个可以通过巨潮资讯网了解到，永辉超市的股票代码是 601933.SH，可以搜索定位，并下载年报，比如《永辉超市股份有限公司 2024 年年度报告》，一般年报内容很多，重点关注业绩部分即可。 还有，可以使用豆包 AI 的 “AI 阅读” 功能，快速总结年报的内容。 目标客户遇到的问题 目标客户遇到的问题？这个是整个事情中最重要也是最难的部分。为什么这么说呢？因为商机往往就出现在这里。 你只有知道了目标客户遇到了什么问题，你才能找到切入点，进行有效的分析和判断。 如果你都不知道目标客户遇到了什么问题，而重点在于你自身能提供什么帮助，这无异于拿着锤子找钉子，最后有可能一无所获。 你只有先找到钉子，才能判断要生产什么样的锤子。 怎么知道目标客户遇到的问题？ 在我看来，有三个途径，一个是结合零售行业当前情况和趋势报告，总结出共性的问题；第二个就是深入目标客户的年报，找到年报中提到的存在的问题；第三就是通过 AI、或者搜索引擎、资讯等收集信息并进行分析。 我们帮助目标客户解决哪些问题 还是那一句话，知道目标客户遇到了什么问题，你才能做这个工作。 但如果以场景练习题目中的，我们是一家云计算厂商 “极客云” 为例，对于传统零售行业的企业，无外乎就是整个商业模式智能化。 最基本的就是，以往业绩收入就是每家门店，本地记录好之后，再进行汇总到公司财务部门。 还有就是零售的产品采购，都是人工进行处理。 现在如果全都依托智能化模式，有一个云平台，能够看到全国每个门店的收入，销售的产品分布情况。 哪些卖的最好，哪些卖的很少，都有多少。 拿到这些数据，可以有效进行决策，门店怎么优化盈利？产品怎么采购？ 怎么说服目标客户购买我们的服务 在这个章节的课程内容中，提到的是要从四个方面进行沟通，分别是经营资源投入、业务发展灵活度、财务可持续发展和业务增长。 经营资源投入：目标客户自建了 100 台规模的机房，这些设备不是买了就可以了，不用继续资源投入，还需要招程序员来开发业务平台的。 业务发展灵活度：这个点在上面也提到过，就是通过对数据进行分析，优化整个门店的盈利模式，开多少门店？门店开在哪里？产品采购怎么进行？全方面最大利益化。除此之外，还方便拓展业务，比如可能要涉及其他行业，做一些业务的探索，这个如果都是自己购买机器，可能只用了一次就不用了，会造成浪费，但是，如果你购买的极客云的服务，可以按需购买。 财务可持续发展：IT 基础设施投入是很烧钱的，经过 4 年左右的时间周期，那些机子就会开始老化，这个时候就需要二次投入。 业务增长：通过数字化解决目标客户生存难的问题，降本增效。 上面说的其实是技巧层面的，实际上，和目标客户接触，第一印象非常重要。 ...