继续《To B 市场品牌实战课》课程第 5 个场景练习：
选择一个你熟悉的 To B 产品，按照我们的模版，做一个商机分析，并请你周围的一个朋友（作为销售）看看能不能通过你的模版，挖掘到关键的销售信息？
“To B 的商机工作，是市场工作最艰巨的事，也是最有价值的事。”
本节内容中，这句话我是深度认同的。
因为对于公司而言，能够有好的业绩，就是因为有需求的客户购买了你的产品或者服务。
那怎么知道哪些客户有这个需求呢？这个过程就是商机。
说得通俗易懂一点，商机就是你能找到客户，或者让客户能找到你，不管是哪个途径吧，只要能让你们碰头就行。
为了让你们能碰头，就要使出浑身解数，从 “你找客户”、“让客户找你” 这两个方面入手。
你找客户，就涉及到网上信息收集、各个企业进行深入分析、整理行业大会相关信息等等。
让客户找你，就涉及到营销，最基本的就是官网 SEO 优化要做好，让官网在各大搜索引擎中排名靠前，客户搜索相关关键词，能出现在搜索结果页面最前面的位置。至于什么短视频、打广告这些都是后话了。
这一段时间，我深入参与了整理企业分析报告和官网 SEO 优化，有一些心得体会。
我对于企业分析报告的看法是，要知己知彼，才能百战百胜。
不应只是关注客户与我们相关的部分，比如我是云服务解决方案商，那么，就不应只是关注企业对于上云这块的需求，而是整个企业都要进行分析，从基本信息、企业规模、发家历程、业绩情况等方面进行全面分析。
这一点在之前的文章《和 ToB 目标客户接触前，要做哪些准备工作？我的一点看法》中，已经以永辉超市为例，做了一份简易的企业分析报告，并加以说明，所以，本次场景练习要求的商机分析模板，实际上已经完成了，这里就不再赘述了。
在做了好几个企业的分析报告之后，结合产品会议上多人沟通和讨论的结果，发现有些企业的实际情况，与分析报告中的结论有出入。
有一些客户在自己官网的产品介绍页，或者一些新闻稿件上，把产品夸得天花乱坠，但是，实际情况却并非如此。
有些大公司，某一款产品可能就一两人在开发和维护，与预想中几十几百个人的团队规模，相差很大。
在这里给我的启发是，通过企业分析报告，分析出来的商机，具有一定的欺骗性。
所以，是否有机会，不应该完全从对方是否已经有方案满足自己需求了入手，而是从对方的业绩上入手，只要对方业绩不错，发展有很大的潜力，都应该深入去了解。
因为企业发展好，才更有机会，如果企业都半死不活了，你拿下这笔生意，也不能赚多少钱。
至于官网 SEO 优化，一开始我是不太上心的，因为我觉得 To B 产品在官网进行宣传，流量太少了，收益可能不大。通过百度统计，查看官网每日浏览量那么少，都没有多少动力去搞 SEO 优化了。
但是，后来我想了一下，发现我的思路有问题，因为官网 SEO 优化，你如果做好了，它一天 24 小时都挂在那里宣传你的产品，就有可能有客户会看到，不需要你实时跟进，甚至可能是一劳永逸的，所以，官网 SEO 优化这个事情的优先级反而应该是最高的。
总之，怎么做好商机这个工作，就是做好你去找客户，或者让客户找到你，这两个方面，至于后面你们碰头之后，是否达成交易，那是下一步的工作了。
