前言
继续 《To B 市场品牌实战课》 课程第 2 个场景练习：
我们的目标客户是一个传统的零售企业，自建了 100 台规模的机房，目前处于只有 CRM 系统的阶段。你会如何通过上面的理论，邀请他成为我们极客云的客户？
首先，要对传统的零售行业有一定的认知，清楚这个行业的当前情况，以及这个行业的企业，是怎么赚钱的？
在这个的前提之下，需要对目标客户进行多个维度的分析，比如目标客户的基本信息、发家历程、门店分布情况、业绩情况、目标客户遇到的问题、我们能帮助目标客户解决哪些问题等。
做完上面的准备工作，拿到目标客户的分析报告，然后才能进行下一步，怎么和客户接触？
至此，我们可以先把要做的事情，以任务的形式一一列出，并且，知道应该怎么做好这个事情。
当前零售行业的市场情况以及趋势分析
要了解一个行业的市场情况以及趋势分析，通常，可以通过查看行业报告来快速了解，比如艾瑞咨询，就有一份《2025 年中国食品零售行业数字化研究报告》。
除此之外，还可以通过上市公司的年报（以 永辉超市 为例，下同）来查看，一般年报中会附带对当前行业的情况和趋势进行分析，所以，可以两种方式结合起来使用。
目标客户的基本信息
通常来说，目标客户的官网都会有这个信息，比如关于我们、公司简介等等，如果没有，可以通过爱企查、天眼查、百度百科等途径了解到。
目标客户的发家历程
了解发家历程，主要目的是了解目标客户发展的关键节点，以及文化、行事风格，可以通过这些内容，大概判断一下目标客户的核心思想，推崇什么，排斥什么。
目标客户的门店分布情况
了解到目标客户的店面主要是开在哪些地区的，以及哪些城市的？为什么选择这些地方？是出于什么目的？
目标客户的业绩情况
如果目标客户是上市公司，这个可以通过巨潮资讯网了解到，永辉超市的股票代码是 601933.SH，可以搜索定位，并下载年报，比如《永辉超市股份有限公司 2024 年年度报告》，一般年报内容很多，重点关注业绩部分即可。
还有，可以使用豆包 AI 的 “AI 阅读” 功能，快速总结年报的内容。
目标客户遇到的问题
目标客户遇到的问题？这个是整个事情中最重要也是最难的部分。为什么这么说呢？因为商机往往就出现在这里。
你只有知道了目标客户遇到了什么问题，你才能找到切入点，进行有效的分析和判断。
如果你都不知道目标客户遇到了什么问题，而重点在于你自身能提供什么帮助，这无异于拿着锤子找钉子，最后有可能一无所获。
你只有先找到钉子，才能判断要生产什么样的锤子。
怎么知道目标客户遇到的问题？
在我看来，有三个途径，一个是结合零售行业当前情况和趋势报告，总结出共性的问题；第二个就是深入目标客户的年报，找到年报中提到的存在的问题；第三就是通过 AI、或者搜索引擎、资讯等收集信息并进行分析。
我们能帮助目标客户解决哪些问题
还是那一句话，知道目标客户遇到了什么问题，你才能做这个工作。
但如果以场景练习题目中的，我们是一家云计算厂商 “极客云” 为例，对于传统零售行业的企业，无外乎就是整个商业模式智能化。
最基本的就是，以往业绩收入就是每家门店，本地记录好之后，再进行汇总到公司财务部门。
还有就是零售的产品采购，都是人工进行处理。
现在如果全都依托智能化模式，有一个云平台，能够看到全国每个门店的收入，销售的产品分布情况。
哪些卖的最好，哪些卖的很少，都有多少。
拿到这些数据，可以有效进行决策，门店怎么优化盈利？产品怎么采购？
怎么说服目标客户购买我们的服务
在这个章节的课程内容中，提到的是要从四个方面进行沟通，分别是经营资源投入、业务发展灵活度、财务可持续发展和业务增长。
- 经营资源投入：目标客户自建了 100 台规模的机房，这些设备不是买了就可以了，不用继续资源投入，还需要招程序员来开发业务平台的。
- 业务发展灵活度：这个点在上面也提到过，就是通过对数据进行分析，优化整个门店的盈利模式，开多少门店？门店开在哪里？产品采购怎么进行？全方面最大利益化。除此之外，还方便拓展业务，比如可能要涉及其他行业，做一些业务的探索，这个如果都是自己购买机器，可能只用了一次就不用了，会造成浪费，但是，如果你购买的极客云的服务，可以按需购买。
- 财务可持续发展：IT 基础设施投入是很烧钱的，经过 4 年左右的时间周期，那些机子就会开始老化，这个时候就需要二次投入。
- 业务增长：通过数字化解决目标客户生存难的问题，降本增效。
上面说的其实是技巧层面的，实际上，和目标客户接触，第一印象非常重要。
所以，如果没有做好准备工作，是不能着急和目标客户接触的。
这世上那么多人，什么样的人都有，你无法知道会面对什么情况，所以谨慎一点无可厚非。
如果第一次见面，给客户留下了不好的印象，那基本就凉凉了。
除此之外，还要想办法让对方回答是，我想这一点就可以说明，我们是充分站在目标客户的角度来考虑问题的了。
