为什么自研能力强的企业反而更有合作机会？

“为什么自研能力强的企业反而更有合作机会？”

当时我看到这句话时，感觉很新奇，尤其是对于筛选目标客户这项工作而言。

毕竟，按照常理来说，这种自研能力强的客户，本来就应该没有合作的机会才是。

但是为什么会有这样的一个观点呢？我深入去研究和分析了一下。

首先，我定义下文提到的大型企业、中型企业和小型企业：

总体而言，这句话是有道理的，但具体要看自身当前所处的阶段。

是刚起步？发展期？拓展期？

**如果是刚起步，连商业化都还没落地。这个时候，有项目做才是最重要的。即便贴点钱，只要能积累经验就行。**这相当于找到一个切入口，先真正实践，而不是空谈，只有做起来，才知道真实的情况。

所以，这个阶段，就需要先找中型企业，找到那些没有自研能力，急需这个产品的企业。

为什么是中型企业呢？

原因是，这类企业通常研发能力不会特别强，这就存在合作的机会。同时，它又不像小型企业那样，可能存在资金方面的风险，避免出现做完一单生意后无法收回款项的情况。

我相信，这些道理，任何人都懂。

但是，如果分析到的目标客户是小型企业，或者是大型企业呢？

对于小型企业，特别是那些只有十来个人的创业公司，我的看法是：

这些企业里面是否有懂这个行业的人呢？如果不懂这个行业，你会选择与他们合作吗？

**小型企业资源本来就很紧张，无法像大型企业那样财大气粗，即便花销大了点也无妨，回头再赚回来就是了，就当是投资了。**毕竟，大型企业的目的不是眼前的蝇头小利，而是做大蛋糕。

所以，小型企业要谨慎很多。在这样的条件下，小型企业本身就应该专注于核心业务，比如卖核心板、卖电池、卖储能系统部件，专注于某一块产品。至于拓展业务，是很难再分出精力去做的。

例如，一家储能电池厂商如果打算扩展到储能系统并自行研发储能 EMS 和储能云平台，这在前期需要投入巨大成本。

如果最终无法收回成本，甚至影响到了主业，也就是储能电池这块的市场，那就得不偿失了。

而且，小型企业没有那么多试错的机会，一步走错，很可能就会满盘皆输。

所以，小型企业，除非各方面都很优质，否则，不用太花精力去跟进。

而对于大型企业，很多人都会觉得大型企业几乎没有合作机会，因为这种企业资金雄厚，人才众多，科研技术实力都很强。

**如果你要和对方做生意，必须在某些方面明显优于对方，那才有机会。**不然，如果你的产品对方都可以自己做，甚至可能做得比你还好，为什么要买你的产品？

所以，大型企业的商机挖掘通常都是最难的。一般人只要分析到对方也有能力自己做，就开始打退堂鼓了，觉得不需要再在对方身上花费精力了，甚至直接打入冷宫，不再关注。

这是很正常的思考逻辑。

但是，有没有可能，这些类型的客户，反而更有合作的机会呢？

意思就是，这种类型的企业，现在是没有合作的切入口的，但是可以长期关注。

现在市场发展如此迅速，抢占市场、抢占先机非常重要。在这种情况下，大型企业为了拓展市场，并不一定要凡事亲力亲为，很多时候会考虑性价比，选择购买他人提供的服务而非自行开发。

然后，将更多的资源放到更重要的业务上面去，放大这个核心优势。

所以，要想与大型企业合作，说到底还是要走差异化路线，即别人没有的你有，别人有的你的更好。

在这种情况下，合作机会是存在的。而且，如果能与这类企业建立合作关系，往往比与十几个中型企业合作更为可靠，因为企业体量不同，可能一单生意的规模就相当于其他十几单生意的总和。

所以，虽然是大型企业，但不应直接放弃，而是选择长期关注。虽然现在是刚起步，暂时没有能力实施差异化战略，但是，你的产品不会一直处于起步期，总是会发展的。

所以，需要采取两手抓的策略：一方面重点关注中型企业，特别是没有自研能力的，合作机会更大；另一方面，对大型企业要保持长期关注，一旦有机会就要及时跟进。

这就是我想说的。

回到最初的问题：为什么自研能力强的企业反而更有合作机会？

因为这些企业更注重核心竞争力的提升和资源的优化配置，当外部合作能带来更高的性价比时，他们反而更愿意选择合作，而不是凡事都亲力亲为。

说到底，获客本来就是很困难的事情，不是一蹴而就的，需要时间去磨的，也没有什么一劳永逸的方法，只能说，能做的，尽量要摸索出更有可能、更高效的方法论，仅此而已。