前言 继续 《To B 市场品牌实战课》 课程第 2 个场景练习： 我们的目标客户是一个传统的零售企业，自建了 100 台规模的机房，目前处于只有 CRM 系统的阶段。你会如何通过上面的理论，邀请他成为我们极客云的客户？ 首先，要对传统的零售行业有一定的认知，清楚这个行业的当前情况，以及这个行业的企业，是怎么赚钱的？ 在这个的前提之下，需要对目标客户进行多个维度的分析，比如目标客户的基本信息、发家历程、门店分布情况、业绩情况、目标客户遇到的问题、我们能帮助目标客户解决哪些问题等。 做完上面的准备工作，拿到目标客户的分析报告，然后才能进行下一步，怎么和客户接触？ 至此，我们可以先把要做的事情，以任务的形式一一列出，并且，知道应该怎么做好这个事情。 当前零售行业的市场情况以及趋势分析 要了解一个行业的市场情况以及趋势分析，通常，可以通过查看行业报告来快速了解，比如艾瑞咨询，就有一份《2025 年中国食品零售行业数字化研究报告》。 除此之外，还可以通过上市公司的年报（以 永辉超市 为例，下同）来查看，一般年报中会附带对当前行业的情况和趋势进行分析，所以，可以两种方式结合起来使用。 目标客户的基本信息 通常来说，目标客户的官网都会有这个信息，比如关于我们、公司简介等等，如果没有，可以通过爱企查、天眼查、百度百科等途径了解到。 目标客户的发家历程 了解发家历程，主要目的是了解目标客户发展的关键节点，以及文化、行事风格，可以通过这些内容，大概判断一下目标客户的核心思想，推崇什么，排斥什么。 目标客户的门店分布情况 了解到目标客户的店面主要是开在哪些地区的，以及哪些城市的？为什么选择这些地方？是出于什么目的？ 目标客户的业绩情况 如果目标客户是上市公司，这个可以通过巨潮资讯网了解到，永辉超市的股票代码是 601933.SH，可以搜索定位，并下载年报，比如《永辉超市股份有限公司 2024 年年度报告》，一般年报内容很多，重点关注业绩部分即可。 还有，可以使用豆包 AI 的 “AI 阅读” 功能，快速总结年报的内容。 目标客户遇到的问题 目标客户遇到的问题？这个是整个事情中最重要也是最难的部分。为什么这么说呢？因为商机往往就出现在这里。 你只有知道了目标客户遇到了什么问题，你才能找到切入点，进行有效的分析和判断。 如果你都不知道目标客户遇到了什么问题，而重点在于你自身能提供什么帮助，这无异于拿着锤子找钉子，最后有可能一无所获。 你只有先找到钉子，才能判断要生产什么样的锤子。 怎么知道目标客户遇到的问题？ 在我看来，有三个途径，一个是结合零售行业当前情况和趋势报告，总结出共性的问题；第二个就是深入目标客户的年报，找到年报中提到的存在的问题；第三就是通过 AI、或者搜索引擎、资讯等收集信息并进行分析。 我们能帮助目标客户解决哪些问题 还是那一句话，知道目标客户遇到了什么问题，你才能做这个工作。 但如果以场景练习题目中的，我们是一家云计算厂商 “极客云” 为例，对于传统零售行业的企业，无外乎就是整个商业模式智能化。 最基本的就是，以往业绩收入就是每家门店，本地记录好之后，再进行汇总到公司财务部门。 还有就是零售的产品采购，都是人工进行处理。 现在如果全都依托智能化模式，有一个云平台，能够看到全国每个门店的收入，销售的产品分布情况。 哪些卖的最好，哪些卖的很少，都有多少。 拿到这些数据，可以有效进行决策，门店怎么优化盈利？产品怎么采购？ 怎么说服目标客户购买我们的服务 在这个章节的课程内容中，提到的是要从四个方面进行沟通，分别是经营资源投入、业务发展灵活度、财务可持续发展和业务增长。 经营资源投入：目标客户自建了 100 台规模的机房，这些设备不是买了就可以了，不用继续资源投入，还需要招程序员来开发业务平台的。 业务发展灵活度：这个点在上面也提到过，就是通过对数据进行分析，优化整个门店的盈利模式，开多少门店？门店开在哪里？产品采购怎么进行？全方面最大利益化。除此之外，还方便拓展业务，比如可能要涉及其他行业，做一些业务的探索，这个如果都是自己购买机器，可能只用了一次就不用了，会造成浪费，但是，如果你购买的极客云的服务，可以按需购买。 财务可持续发展：IT 基础设施投入是很烧钱的，经过 4 年左右的时间周期，那些机子就会开始老化，这个时候就需要二次投入。 业务增长：通过数字化解决目标客户生存难的问题，降本增效。 上面说的其实是技巧层面的，实际上，和目标客户接触，第一印象非常重要。 ...

饮食 早餐：玉米、鸡蛋、排骨粥、炒油麦菜 午餐：公司食堂 晚餐：风干鸡肉条、燕麦坚果蛋白棒、脱脂牛奶 无氧 举起手，30kg，5组，一组10个 大腿抬起，75kg，一组10个，2组 有氧 总结 应该是2023年9月份、10月份坚持的天数是最长，还是捡起来了吧。 站在更高的维度，来看待当前存在的问题，就会找到答案，你有更重要更重要的事情要做。

前言 《To B 市场品牌实战课》已经学习完了，也写了学习总结，整理了课程中划线的部分，但是每一讲后面都是有场景练习的，我想了一下，如果只是简单动了下脑就完事儿了，那好像起不到什么作用，还是要输出，把想法都有条理的整理出来，这可能才有效果。 微信公众号栏目划分 假设，我们的极客云刚刚成立，现在需要规划一个极客云的微信公众号，你觉得这个产品应该有哪些栏目，你又会如何划分？（提示：产品体系可以参考国内的几家大型云计算厂商的微信公众号） 在做极客云微信公众号栏目划分之前，就需要先调研阿里云、腾讯云和华为云。 阿里云 免费试用 更多优惠：企业服务 Global 腾讯云助手 我的服务：我的账号、资源管理、我的工单、消息订阅 账户安全：虚拟MFA、忘记账号、找回密码 了解更多：热门产品、解决方案、文档中心、应用市场、开发者社区 华为云 最新资讯：官方小程序、云上有为、盘古大模型、云+杂志 Flexus 注册试用：免费试用、下载App、推荐有礼、注册、盘古Doer 极客云 从阿里云、腾讯云助手、华为云微信公众号可以看到栏目设计，有的很简单，有的则很复杂。 基于实际情况，极客云刚刚起步，最好是遵循最小可行性产品 MVP 的策略，支持最基础的，非必要的全都砍掉。 所以，我的理解是： 免费试用：用来吸引用户去功能试用 热门产品：给用户推荐热门的、与其他厂商相比之下，存在优势的产品 我的账号： 个人信息：用来看到自己账号信息 在线客服：不管是售前还是售后，快速响应用户 相信这四个模块，作为最小可执行产品，应该是能起到作用和满足当下需求的。 线下活动获取用户信息链路设计 极客云要参加一场大型的线下活动，你会如何设计整个用户的获取链路，最终把商机交到销售同学手中？ 在回答这个问题之前，需要明确：云计算厂商参与这类线下活动的目的是什么？简单来说，主要包括实力展示、寻找合作方、获取客户、扩大行业影响力，以及增强客户对其产品的信心。 所以，在我看来，可以有以下途径，拿到潜在客户的信息。 关注极客云公众号，赠送小奖品（如云服务代金券、云资源包和周边等）。 面向开发者设置小型竞赛，获胜可得小奖品。 问卷调查，可以在展区，设计一些核心信息问题，最好都是选择题，并且，不宜过多，然后有小奖品，通过微信扫码填写。 一对一咨询，安排技术顾问和客户经理在展会，现场解决用户遇到的问题，同时，了解到用户的信息。 演讲评价，可以与活动举办方一道，出一个会后评价，关注极客云演讲部分用户的关注度、满意度，一方面能拿到用户信息，另一方面大体上可以评估具体的情况。 通过上面这些方式收集到用户信息后，做一下筛选整理，把有潜在商机的用户信息交给销售就行。

1. 前言 《名侦探柯南：独眼的残像》是今年 6 月 27 日上映的作品，也是《名侦探柯南》系列的第 28 部剧场版电影。 故事始于毛利小五郎在警视厅时期的同事，外号 “鳄鱼” 的鲛谷浩二遇害。 柯南一行人顺着线索追踪到长野县的雪山，而凶手是否与十个月前的雪崩事件有关？故事就此展开。 最终，事件的转机出现在大和敢助从失忆中苏醒，他记起了雪崩发生时自己看到的那个人是谁。 2. 大场面 我从 2012 年开始看柯南剧场版，当时一口气看完了已有的 16 部。 没想到现在已经出到第 28 部了，在我看来，剧场版这些年有了不少变化。 早期作品特别突出推理叙事，那些构思设计和情节反转，都曾让人惊叹不已。 现在这些元素虽然还在，但感觉力度弱了不少，更多是在追求大场面。 印象里《名侦探柯南：第 11 位前锋》的场面还算小，其他作品不是要毁灭国家，就是要毁掉城市，爆炸场景接连不断，一片轰隆隆的声响。 再加上出现的夸张、反科学操作，电影都快变成科幻片或灾难片了，推理反倒成了次要部分。 说实话，已经有点审美疲劳了。 可能是看久了产生了惯性，也可能是心境发生了变化，但不管怎样，每次出新作还是会期待。 3. 套路 看推理电影，最吸引人的就是最后揭晓凶手的时刻，所以千万不能开弹幕。 好在去电影院观影，不存在这个问题。 这些年看了很多电影，对套路也基本摸透了。 比如摆在明面上的嫌疑人，通常都不是真正的凶手；要是关键人物声称在事故中身亡，其他人为此哀悼、回忆往事时，这个人基本不可能真的死去。 写到这里，想起韩寒很久以前在新浪博客写的杂文，有调侃一些香港电影，但凡出现 “你真是我的好兄弟！” 这句话，下一秒这位好兄弟必领盒饭。 这和动漫里常说的 “有烟无伤”“自古对波左边输” 其实是一个道理。 4. 猜凶手 猜测最终凶手也是一种乐趣，但不管猜中还是没猜中，我发现心里多少都有点不痛快。 就像之前看的《名侦探柯南：万圣节的新娘》，开场不到几分钟我就猜到了凶手，并且笃定就是这个人，一路看到最后，居然真的猜中了。 那种感觉很难形容，是该高兴，还是该失望？居然这么容易就猜中了，心里突然就有点索然无味。 看《名侦探柯南：独眼的残像》时也是这种心态，每次出现新的人物，就会猜测是不是最后的凶手。把可能的人选都猜一遍，就不信没有猜中的时候。 当然，如果猜了五六个人，猜中不算难；但要是只选一个，我就没猜中。 到最后，我一直以为凶手是阿笠博士的那个朋友。 5. 有点刻意 在这部电影里，有个地方让我一直觉得奇怪，毛利小五郎不管和谁提起死者鲛谷浩二，都不叫名字，而是 “鳄鱼” 这个外号。 要都是熟人还好，可面对第一次见面的人，他还是叫外号，对方就会问 “鳄鱼是谁？”，接着他又得解释 “鳄鱼就是死者鲛谷浩二”。 我没记错的话，这种情况出现了四五次。因为追查凶手的过程中，他们见到了好几拨人。 在我看来，这显得不够庄重。“死者为大”，总叫外号不太合适，而且还是陌生人。 虽然毛利小五郎平时一副混不吝的样子，但真遇到大事、进入状态后，就完全不一样了。这从他救自己老婆，以及解决同学聚会杀人事件、自己学生杀人事件时的表现就能看出来。 带着这个疑惑看到最后，才知道这个外号是推理的证据之一。 之前的不和谐感也就说得通了，原来是为了铺垫这个点，有点玩文字游戏的意思。 ...

在这篇文章《19 - 过进度方式二：项目成员依次说明和演示任务完成情况》中，已经讲明了当前项目过进度的方式：要求各项目成员到前面的座位来，把上两周以及下两周要做的工作情况汇报一下。 但是，在执行大半年的时间里，发现有的项目成员在会议上汇报自己任务情况时，只是简单说明内容，两三句话就说完了。 怎么引导项目成员更多地反馈工作中的情况，而不是让会议变成形式化、流水账式的无意义会议呢？ 我反复思考了一下，项目成员为什么不想说那么多呢？这个点其实在《19 - 过进度方式二：项目成员依次说明和演示任务完成情况》中也有过分析，这里就不再过多赘述了，无外乎就是多一事不如少一事 —— 只要我说得越少，问题也就越少。 不过，我也能想到其他的可能，比如 “就是线上修复了几个 Bug，没有什么可说的”“就是正常的功能开发，没什么可说的”“我做的是其他项目的，跟其他人关系不大，没什么可说的”。 关键点就在于 “没有什么可说的”。 为什么没有什么可说的呢？ 难道每个人在开发的过程中，真的一点问题都没有吗？ 每一条任务的制定，都包含需求、方案、研发、技术笔记和验收等多个环节。 这几个环节中，总该有可以说的点吧？ 但是，为什么没有什么可说的呢？原因就是没有做好相关的工作。 很多需求只是一句话，或者口头说一下；很多方案也只是当面沟通一下，沟通好就完事了，没有整理成方案文档记录下来。 至于研发过程中遇到的问题，有些 Bug 在没解决之前是 Bug，解决之后恍然大悟，就会觉得问题不值一提 “原来如此，我居然会犯这个低级错误？” 所以，也就觉得没有什么值得总结和记录的了。 还有技术笔记，写这个是要花时间的，完全看每个人是否自觉去做，那真的太难了，大多数人的想法是，还不如省下这些时间去做下一条任务。 甚至，有些人会觉得，这种知识点还要写技术笔记，会不会让人觉得自己技术很菜、水平很低，还不如不写。 任何问题都要透过表象抓住本质，一般这种问题，只是从人身上入手，效果不会很理想的，你可以口头要求对方一次两次，过段时间，只要你稍微疏忽了，对方也就松懈了，所以，还是要从源头去解决，也就是要从流程入手、从规章制度入手，经过沟通讨论，定下一些规定，让大家一起遵守就好。 比如，项目负责人在制定任务的时候，需要把任务要求写清楚，任务要先整理详细的需求文档、解决方案和技术笔记。 之前可能只是 1 条 “支持 10 万台设备接入”的开发任务，里面涵盖着想让成员写各种文档的期望，现在这个事情直接挑明了，拆分成 3 条任务： 支持 10 万台设备接入需求文档 支持 10 万台设备接入解决方案 XXX 框架基本使用、疑难问题解决等技术笔记 这样，就把之前依赖项目成员自觉的工作，变成硬性要求，以任务形式下达，让工作从无序变成有序，从无条理变为有章法。 在这个基础上，项目进度会议中项目成员汇报进度时，就可以把这些资料都过一遍，然后再进行验收，应该能有效解决会议流水账的问题。