一、故事内容

床头的旧闹钟最近总在 “耍小心机”—— 每天凌晨趁主人没醒，它就悄悄把指针往前拨 5 分钟。

看着主人提前穿好衣服、还能多喝半杯热豆浆，它就躲在床头偷偷得意：“这样主人就不会觉得我没用，智能音箱也抢不走我的工作啦！”

可这小把戏没藏多久，就被旁边的智能音箱戳穿了：“你都累计走快半小时了，昨天主人赶地铁时一路跑，差点把早餐撒了！” 旧闹钟的指针顿了顿，有点慌 —— 它只是怕被装进收纳盒，再也见不到主人睡前摸它外壳的温度。

今早主人整理床头时，指尖碰到松动的闹钟后盖，“咔嗒” 一声拧紧了电池。她对着慢下来的指针笑：“难怪最近总早醒，原来是你在提醒我该换电池啦。” 旧闹钟的玻璃罩上凝了层薄雾，突然觉得：被看穿 “小心思” 也没关系，主人的手温比任何智能提醒都暖。

二、互动时刻

你家有没有过 “怕被淘汰” 的老物件呀？比如总在充电的旧手机、掉了漆的保温杯，你猜它会有什么小 “小心思”？评论区跟大家分享～

三、明日预告

明天 18:00 要讲窗台多肉的趣事啦！最胖的玉露总抢着要主人先浇水，却没发现角落里的小多肉，每天都悄悄把自己的水珠蹭给发蔫的伙伴 —— 记得来蹲它们的 “互助小秘密”～

1. 前言

在之前的文章《ToB 官网 SEO 工作总结：认知转变、工具实操与排名/收录优化思路》中，曾提及部分 SEO 优化检测工具，但未展开说明。

本次将结合个人使用经验，以本人博客网站（https://dstweihao.cn）为例，简单介绍常用 SEO 工具的核心用法。

2. 百度统计

官网地址：https://tongji.baidu.com/web5/welcome/login

对我而言，百度统计的核心作用是统计网站访问量、受访页面排行、搜索词排行等基础数据。其余功能比如转化分析、地区分布更适合 ToC 场景，现阶段使用需求较低。

这里补充一个使用小插曲：

曾遇到登录百度统计后，主页持续报错且刷新无效的问题。

排查后发现是电脑安装的 AdGuard 广告拦截工具对该网站进行了拦截，其他网站无此问题。

最快捷的解决方式是暂时关闭 AdGuard 即可正常使用。

3. 百度搜索资源平台

官网地址：https://ziyuan.baidu.com/keywords/index

百度搜索资源平台不仅有丰富的 SEO 学习资料，从工具层面看，其核心价值在于帮我解决了“官网关键词排名未知”的痛点。

比如想知道博客网站在百度搜索“项目管理”时的具体排名，也就是第几页、第几行。

以“项目管理”关键词为例，百度搜索结果中，除百度百科的专有名词解释页外，排名靠前的是知乎文章《什么是项目管理？五大流程是什么》。

实际上，SEO 优化的核心目标之一，就是让含目标关键词的页面（网站首页、文章页或产品说明页)排名靠前。

通过平台内的“流量与关键词”页面，可直接查看特定关键词下网站的实时排名。

例如关键词“toolbarstate_v5.11 意思 -广告 -推广”在百度搜索中排名第九，实际检索也能确认其处于第一页第九位。

4. 站长之家

官网地址：https://seo.chinaz.com

站长之家的 SEO 工具功能丰富，目前我主要用它两个核心功能。

第一是快速查询网站在各搜索引擎的收录量，直观了解网站内容被检索的范围。

第二是利用“TDK 改写”功能优化网站标题、关键词与描述，帮助百度爬虫更精准识别页面核心信息，提升排名潜力。

5. Ubersuggest：网站 SEO 问题检测

官网地址：https://neilpatel.com/cn/ubersuggest

以我的博客网站（dstweihao.cn）为例，Ubersuggest 支持全网站审核。它会抓取所有页面进行深度分析，定位 SEO 问题。

某次检测共抓取 627 个页面，发现 1492 个 SEO 问题，涵盖“内容字数不足”“元描述重复”“缺少 H1 标签”等常见问题。

工具会按问题类型归类，标注涉事页面数量，同时同步提供问题解释与具体修复方案，实操性较强。

6. SEOquake 插件：实时 SEO 问题检测

官网地址：https://www.seoquake.com

SEOquake 是免费浏览器插件，支持 Chrome、Firefox、Edge 等主流浏览器，使用便捷。

它能实时检测当前页面的 SEO 问题，包括页面基础分析、移动兼容性、站点合规性等。

只需根据反馈的问题提示逐一修正即可，适合日常页面优化自查。

7. URL 提取器：批量获取网站页面链接

官网地址：https://www.urltoany.com/zh/url-extractor

当怀疑百度爬虫未及时抓取网站新增页面、部分页面未被收录，或担心爬虫遗漏页面时，可手动将链接提交至搜索引擎平台。

而批量获取网站所有页面链接，就需要用到 URL 提取器。

以我的博客为例，通过该工具可快速获取 https://dstweihao.cn 的全部 URL，本次检测共提取 417 个页面链接。

8. 网址批量提交收录工具

官网地址：https://www.openurl.cn/urlsubmission.html

用 URL 提取器获取 417 个页面链接后，可通过该批量提交工具将链接快速提交至百度。相比手动逐个提交更高效，大幅节省操作时间。

9. Ahrefs 失效链接检查：死链检测与处理

官网地址：https://ahrefs.com/zh/broken-link-checker

百度搜索资源平台提供“死链提交”功能。

死链即网站内无效的 URL，如果不及时处理，会影响百度爬虫对网页数据的抓取。

爬虫如果频繁发现死链，可能判定网站维护不足、质量较低，进而减少抓取频次，最终影响收录与排名。

通过 Ahrefs 失效链接检查工具，可快速检测网站内是否存在死链。

如果发现死链，只需将对应的 URL 提交至百度搜索资源平台即可完成处理。

10. Browseo：网页快照获取工具

官网地址：https://www.browseo.net

有时需要对比“页面实际呈现内容”与“百度爬虫抓取内容”是否一致，以此判断页面是否存在抓取问题，这就需要获取网页快照。

百度搜索资源平台的“抓取诊断”功能可实现此需求，但每周仅提供 70 次使用机会。

通常 70 次足够日常使用，如果需求超出限额，可借助 Browseo 补充获取网页快照，操作逻辑与“抓取诊断”类似。

11. 总结

以上是我现阶段使用过的 SEO 优化工具，由于仍处于 SEO 学习初期，内容可能存在不够全面的地方，仅作为阶段性学习经验分享。

后续随着实操深入，会持续补充更多工具用法与优化思路。

系列总引言

1997 年，《南海十三郎》横空出世，谢君豪凭 “疯癫却赤诚” 的表演击败张国荣，斩获金马奖影帝；20 余年后，这部改编自粤剧编剧江誉镠生平的电影，仍被奉为 “华语传记片天花板”。它不只讲一个人的起落，更藏着艺术与时代的碰撞、傲骨与世俗的交锋、真实与虚构的纠缠。

本系列将从 “银幕故事→人物羁绊→历史真相→精神内核→创作思考→演员塑造→人生追问”7 个维度，一步步拆解南海十三郎的传奇 —— 他的鞋被 “偷光” 的隐喻、与薛觉先的知己之遇、比电影更动人的真实爱情、“雪山白凤凰” 里的赤子心，以及他留给当下创作者的启示。

核心主题：电影初印象与人物基调

• 暴击式开场：还原原文中 “偷我左脚鞋的是英国人，偷我右脚鞋的是日本人” 的经典台词，解析这句疯话如何成为南海十三郎 “家国情怀 + 走投无路” 的人生注脚 —— 他的疯，从不是无厘头的癫狂，而是时代碾过文人的痛。
• 剧情骨架搭建：简要介绍电影的创作背景（高志森执导、杜国威编剧，先有舞台剧后有电影）、核心叙事方式（说书人在警局讲述十三郎一生），以及影片的奖项分量（金马奖最佳男主、金像奖最佳编剧），让未看过电影的读者快速建立认知。
• 初读十三郎：通过 “房梁上报警”“当众挑薛觉先错漏” 等初登场细节，勾勒他 “狂傲却赤诚” 的初始形象 —— 他不是传统意义上的 “完人”，却从一开始就带着 “不向世俗低头” 的棱角。

篇末预告

下一篇，我们将聚焦南海十三郎人生的 “第一个转折点”—— 他与粤剧宗师薛觉先的相遇。一句 “我唱大仁大义之戏，我作有情有义之词”，如何开启他的黄金创作期？“士为知己者死” 的信念，又让他拒绝了怎样的诱惑？

开篇

“偷我左脚鞋的是英国人，偷我右脚鞋的是日本人，中国人的鞋都叫他们偷光了。无路可走，哪也去不了，走投无路行不得也！”

影片开头就是暴击，南海十三郎疯疯癫癫地坐在房梁上，报警说鞋子不见了。

这段话就是他人生底色最好的注脚，家国情怀贯穿了南海十三郎的一生。

剧情概述

《南海十三郎》是由高志森执导，杜国威编剧，谢君豪主演的传记类型电影，并于 1997 年上映。

影片取材于著名粤剧编剧江誉镠的真人事迹，先是推出舞台剧，然后才拍摄电影，主演都是谢君豪。

江誉镠因生于广东南海，在家中排行十三，所以给自己取了艺名 —— 南海十三郎。

通过一个说书人因聚众滋事被带到警局问话的情节，借由这位说书人之口，讲述了粤剧金牌编剧南海十三郎在艺术生涯中的起伏和沉浮，展现了他极富正义感与傲骨雄心的一生。

1997 年，谢君豪凭借该片获得第 34 届台湾电影金马奖最佳男演员奖。

1998 年，杜国威凭借该片获得第 17 届香港电影金像奖最佳编剧。

士为知己者死

据史料记载，南海十三郎从小就对粤剧产生浓厚的兴趣，甚至平时讲话都不免来一两句唱腔。

影片中，南海十三郎常去听戏，又因坐在前排，立马就发现了薛觉先演出时出现的失误。

演出结束之后，南海十三郎直奔后台，想要见薛觉先，一来指出刚才台上出现的失误问题，二来是毛遂自荐，向薛觉先推荐自己编写的剧本《寒江钓雪》。

这个举动在薛觉先剧团人员看来，分明就是来找麻烦的。

薛觉先何许人也？他是粤剧史上的一代宗师，与梅兰芳并称 “南薛北梅”，资历摆在那里。

被一个不知从哪里冒出来的无名小辈当众挑刺，在众人看来真是不知抬举，南海十三郎一下子就被推了出去，连薛觉先都拦不住。

后来，薛觉先看过剧本之后，大喜过望，感叹此乃上乘之作。

又听闻此人是太史公家的十三公子，忙不迭要登门拜访，邀请南海十三郎加入他的 “觉先声” 剧团。

从这一点可以看出，薛觉先的格局很大。

被一个不知名的毛头小子当众指出问题，不仅没有恼羞成怒，还极力劝阻手下不要乱来，实属难得。

之后还真的去看了别人给的剧本，只能说物以类聚，什么样的人就会吸引什么样的人。

而在影片中，江父听闻薛觉先要来，特意大开中门，这是很高的待遇了。

2021 年，苏炳添在东京奥运会上打入男子 100 米决赛，“亚洲第一飞人” 实至名归。

他回到中山祭祖、在祠堂上香时，也是大开中门 —— 通常只有很重要的事情，才可以开这个中门，平时大家都是从侧门进入。

薛五爷与南海十三郎可谓一见如故，立马邀请南海十三郎来自己剧团当编剧，并说道：“我唱的都是大仁大义之戏。”

南海十三郎大喜，回应道：“我作的都是有情有义之词。”

此后，两人合作推出了很多佳作，引得满堂喝彩，南海十三郎名声大振，“南海十三郎” 之名也开始为世人所知。

影片中，当时的广东戏剧界，有 “觉先声” 剧团的薛觉先、“和平剧团” 的马老大和千里驹三分天下的说法。

“和平剧团” 的马老大想过来挖南海十三郎，说可以给更多的报酬。

当时听到这句话，我就觉得好笑，这个用 “给更多钱” 挖人的手段也太笨了吧？

南海十三郎本就是公子哥，本来就不缺钱，拿这个作为突破口，实在有点没脑子。

南海十三郎回应道：

“现在薛马打对台，势不两立，如果我过去了，现在这帮兄弟怎么看我呢？”

“薛五爷对我有知遇之恩，不管你出多少钱，我都不会去的。”

这便是士为知己者死。

南海十三郎的这些作为，让我想起了《柯南剧场版：独眼的残像》中提到的 “漆面吞炭” 典故。

想起了 “伯牙绝弦” 里俞伯牙和钟子期知音难觅的故事。

也想起了 “不食周粟” 中伯夷和叔齐宁愿饿死也不吃周朝粮食、最终饿死在首阳山上的故事。

能用这些典故来形容南海十三郎，在我心中，对他是十分肯定的了。

我们君子之交，就凭这一杯茶

随着南海十三郎在粤剧界的名气越来越大，他恃才傲物的特性也开始显露出来，为人处世多了几分狂放不羁，很容易得罪人。

但他毫不在乎，或许他一向如此，并非成名之后才变成这样，有话直说，不留情面。

有个叫唐涤生的小伙子，毕业于上海美专，慕名前来想要拜南海十三郎为师，可南海十三郎并不同意，说自己从来不收徒弟。

但唐涤生再三坚持，表明自己对他仰慕已久，南海十三郎拗不过，让他倒杯茶过来。

唐涤生以为南海十三郎是答应收徒了，没想到南海十三郎拿起茶杯，吐了口水进去，举到唐涤生面前说：

“只要你喝下这杯茶，我就收你为徒。”

当时看到这个场景，我就觉得南海十三郎太过分了，真是飘了，对人太苛刻，竟然这样践踏别人的尊严。

可唐涤生犹豫片刻后，咬牙切齿地准备喝下去，不料南海十三郎突然抢过茶杯，讥笑说：

“要我收你为徒？别做梦了。”

唐涤生怒火中烧，痛骂了南海十三郎一顿，并发誓有生之年一定会超越南海十三郎，名气也一定比他还响。

没想到，南海十三郎反而称赞他敢爱敢恨、敢作敢为，让唐涤生再倒一杯茶来。

这一次，南海十三郎答应收唐涤生为徒，但只有一个要求：

在人前不能叫他 “师傅”，只能叫 “大哥”。

学我者生，像我者死

“我可不一样，我的时代跟你的时代不同。看我戏的人，十个有九个是文盲，唱词深一点也听不明白。”

“眼光放远一点，观众的水平会越来越高，写得像我那样有个屁用呀？”

“学我者生，像我者死。”

唐涤生拜南海十三郎为师后，跟随他学习了很长一段时间。

期间，因为唐涤生写的剧本一直在模仿南海十三郎，南海十三郎便说了上面那两句话。

从这里可以看出，南海十三郎是真的有点东西，格局不是一般的大。

这让我想到了周杰伦的《红模仿》，这首歌就是在讲模仿他人这件事：

我常常在想宇宙只有一颗太阳

为什么我的影子这么多 这么像

战胜幻象 和我一样

喜欢模仿的朋友们

崇拜是件好事 欣赏是种美德

但走在我后面 我很担心

别人会看不见你

正如歌词所言，模仿他人会让人丢掉自我，活在别人的阴影之下，当然是不好的。

但关键要看怎么用，模仿他人是目的，还是手段？

如果模仿他人是目的，甘心失去本性，只贪图成功的捷径，那当然该被指责；可如果模仿他人只是一种学习的手段，那就不一样了。

这种模仿，只是因为不知道该如何下手，先借此入门。

就好像学习游泳，你不可能先把游泳理论知识学得很透彻、倒背如流之后才下水吧？

最有效的学习方式，当然是先下到泳池，看到别人做什么动作，自己也跟着做一样的动作。

等做得多了，自然能摸出些门道；即便动作不够规范，这时再通过观看游泳理论知识加以纠正，自然就能学好了。

说着说着，又要说到实践论了。

在《实践论摘要》中有我整理的摘要，实践与理论不断交叉纠正，最终才能完善真理，掌握真理，这里就不过多赘述了。

譬如古龙，一开始也是模仿金庸的小说，只是后来终于走出了自己的风格。

所以，还是那句话，模仿他人是对是错，要看模仿是目的，还是手段。

抗日战争劳军期间

1938 年 8 月 23 日，日本鬼子轰炸上海市区，广州也危在旦夕，所有戏班都解散了。

南海十三郎到了大后方，加入了第七战区，前往曲江写剧本劳军。

他写的剧本，全是大谈男儿自强、民族自强、保家卫国的内容。

可偏偏有个叫任惜花的人，在旁边搭台写剧本，要么是让一个女人穿古装在台上搔首弄姿，大唱靡靡之音；要么是让三个女人穿超短裙、高抬腿，引得台下士兵大喊 “露大腿了，真白呀！真要命啊，快去看啊！”。

看到这一幕，不知道为啥就想起了季羡林大师的日记，他说自己看女大学生打篮球，实际上是来看大腿的，还说 “大腿真黑”。

整个画风，差不多就是《三毛从军记》中上海名媛劳军演出的调调。

这彻底惹毛了南海十三郎，他直接上台大骂任惜花 “扰乱军心、荼毒生灵”。

任惜花也不甘示弱，回嘴对南海十三郎说：“观众没我多，就来这里撒野？”

南海十三郎一拳打了上去，大骂 “狗汉奸”。

最后，将军出面，给南海十三郎面子，说只要他对任惜花赔礼道歉就行。

南海十三郎耐着性子，本来都想道歉了，却还是没忍住，一杯热茶直接泼到了任惜花脸上。

“做戏也做人，戏要启示人生一条正确的路。我的戏全都是导人向善，教人有始有终、顶天立地！”

“任惜花，你编的什么剧本？中国有你这样的人，还有什么希望？还有什么前途？”

从这里可以看出，南海十三郎一身傲骨，无论身处何等艰难境地，都不曾改变半分志向。

只是战争结束后，戏班重新组场开场，可南海十三郎因为打人事件，再加上恃才傲物、脾气实在不讨人喜欢，很多人都不找他写剧本了。

即便真有人找他写剧本，他也坚持己见，不管什么题材，最后都写成主张奋起抗日、宣传爱国精神的内容，很多老板觉得这样的剧本不会卖座，便不接受。

可南海十三郎偏不吃那一套。

后来，他的侄女梅仙邀请他写战争爱情片剧本，可因为导演篡改剧本，南海十三郎怒不可遏，直接翻脸，痛骂导演不懂装懂，还说 “这场戏不准上映”。

就这样不欢而散后，从此再没有人找他写剧本了。

雪山白凤凰

电影最后，已经疯疯癫癫的南海十三郎，始终把一幅画带在身上 —— 那就是《雪山白凤凰》。

他还把画挂在墙上，向小乞丐炫耀，说这幅画多好多好。

可小乞丐看到画上面只是一片空白，什么都没有。

南海十三郎却说说小乞丐不会欣赏画作，还说 “明明是多么美的画作，可惜世人没人识得”。

其实，这里不是编剧刻意暗喻，而是明明白白地表达：

从前的南海十三郎，英俊潇洒、风光无限，身体里装着一颗赤子之心。

现在的南海十三郎，疯疯癫癫、穷困潦倒，身体里装着的，同样还是那颗赤子之心。

从始至终，变的不是他，而是这个世界，是你们。

这让我想到了《天下贰》游戏里的那句经典台词：

“大荒还是那个大荒，只是你们的心变了。”

南海十三郎与李叔同

南海十三郎对戏剧的认真，已经到了较真的地步，这让我想到了李叔同。

李叔同的认真是出了名的。

他当时在浙江当老师时，有个学生偷了东西，学校老师没有办法，实在没有任何头绪，不知道到底是哪个 “兔崽子” 干的这件事。

李叔同见状，就说：“这个事情我来处理。”

随后，他在学校宣传栏贴了告示，让偷东西的学生归还偷盗的物品，并立马投案自首；否则，他就 “求死以殉监管不力之职责”。

这话吓得那个学生立马去投案自首了。

因为他是李叔同 —— 大家都知道，李叔同是真的会做出这种事的。

之所以会这样认为，和李叔同平时的行事作风分不开：大家都觉得他是个较真的人，而且言出必行。

那个学生也没想到事情会闹这么大，不想让局面变得无法收拾。

说起来，南海十三郎和李叔同这两个人，还真有不少相似点：

他们都出身富贵之家，才华横溢、少年得志，性格孤傲；为抗日献身时，都义不容辞；两人形体消瘦，看似弱不禁风，实则铮铮傲骨。

从人生辉煌到最后退场，他们都选择坚守自己的人生信仰，拒绝向世俗妥协。

只是在行事风格上，南海十三郎更外向，不爽就开骂；李叔同则更内敛一些，不会那么直白。

一个是外热内也热，一个是外冷内热。但不管如何，那份 “认真”，却是相同的。

南海十三郎与程蝶衣

恰巧，《霸王别姬》也是讲戏剧相关的故事，里面的程蝶衣是京剧名伶，也是个认真的人。

“不疯魔，不成活。”

“说好的一辈子，少一分钟、一秒钟，都不是一辈子。”

现在想起这些电影台词，还是挺让人感动的。

后来，程蝶衣终于梦醒了 —— 他发现自己不是虞姬，不是程蝶衣，不是小六子，也不是妓女的儿子，什么都不是了。

他就像刚出生、呱呱落地的婴儿，从一开始就是干净的，没有在这尘世中牵扯到一花一草。

既然如此，那就到此为止吧 —— 他在舞台上横剑自刎，结束了一生。

时代的车轮滚滚向前，浪潮铺天盖地、席卷而来，个人真的能逆浪而行吗？

我不知道南海十三郎是否也有过这样的心路历程。

只能感叹岁月的无情 —— 不管多美好的事物，都会有凋零的那一刻；同时，也感恩岁月的怜悯 —— 无论多么糟糕的境地，都会有结束的那一天。

遵守规则才能改变规则

劳军期间，南海十三郎坚持主张爱国奋战、反对靡靡之音，这没有问题。

可战争结束后，在戏班写剧本时，他却不能容忍别人对自己的剧本有半分质疑 —— 这既是他对自己才华极为自负的表现，也可以理解为对艺术性的追求。

但戏班老板要赚钱，这就出现了艺术性和盈利之间的冲突。

那个 “猩猩剧本” 多次被改编时，南海十三郎和戏班老板的冲突，本质上就是这个问题。

我在之前写的《对用户体验的一些思考》一文中也提到过：

追求艺术性和盈利，本身就很难兼容，大多数情况下只能取其一 —— 进一步会曲高和寡，退一步又俗不可耐，“雅俗共赏” 本身就是可遇而不可求的。

比如我要写小说，想要赚很多钱，那么我一定会去研究现在的人喜欢看什么类型的小说，喜欢什么样的故事，喜欢什么样的题材，是武侠还是言情小说？哪怕我内心不喜欢写言情小说，但如果现在的人都喜欢，那么我也会选择写言情类型的小说。因为我知道，如果我要写武侠，虽然是我个人喜欢的，但对于盈利来说，写言情小说风险更小，这个选择显然更明智。另一种情况是追求艺术性，宁愿不赚钱，只是想写出自己满意的作品，这当然可以，但仅限于个人。对于公司来说，这种行为特别危险。

不过，南海十三郎不屑于做这种妥协，我觉得并没有什么问题。

南海十三郎这个人物的所有行为都有迹可循，不是凭空出现的 —— 每一个选择都符合他的性格，让人一看就知道 “这是他会做出来的事情”，不会显得突兀。

他这种 “宁为玉碎，不为瓦全” 的做法，很容易 “杀身成仁”。

原则性的问题，当然不能妥协；但如果不是原则性的问题，稍微灵活应对也未尝不可。

当然，对 “原则性” 的定义因人而异，但大体上有一些共性 —— 不卖国求荣、不作奸犯科。

追求艺术性，本身就是一个人的志向。如果你的目标是达成最终目的，那么 “曲线救国” 的路子也不是不行 —— 那就是 “要改变规则，先遵守规则”。

我们经常听到这句话：“大型公司制定规则，中型公司完善规则，小型公司遵守规则。”

那么，我们要怎么做呢？当然是先让自己成为 “制定规则的人”—— 先做到自己能主导规则，规则自然就由我们制定。

我没记错的话，大概是 2020 年，在 “艾斯吧” 发生过一件很离谱的事情。

事情的起因是这样的：

“艾斯吧” 一开始是 “奥特曼艾斯” 的贴吧，可后来《海贼王》爆火，里面的角色 “艾斯” 人气暴涨，贴吧的吧主也换了人。

有一个《海贼王》艾斯的忠实粉丝当上了吧主，结果把艾斯奥特曼的相关帖子都删了，也不准在吧里发布任何艾斯奥特曼的消息，使得众人苦不堪言，但是又无可奈何。

有一个兄弟实在看不下去了，所以制定了一个周详的计划，并立马执行。

他先是在艾斯吧狂刷存在感，然后和现任吧主搞好关系，在吧里十分活跃且支持吧主的主张。

后来，因为他 “功绩非凡”，在艾斯吧吧主选举中胜出。

没想到，才刚拿到吧主特权，下一秒他就说：“我不装了！我摊牌了！我是艾斯奥特曼铁杆粉丝！”

新上位的吧主，要求吧内不能讨论与艾斯奥特曼无关的话题，并且清空了所有与《海贼王》艾斯有关的帖子，宣称 “重回艾斯奥特曼的荣光”。

当时看完这个新闻，我是真的相信 “光” 了。

所以，我想说的是，改变世界的方式有很多种：可以坚定不移、针尖对麦芒，大不了鱼死网破、两败俱伤；也可以以柔克刚、四两拨千斤。

目的是一样的，只是选择的方式不同，最终要看个人的选择。

第一种：保持内心的坚守，也保持外在的棱角，去改变世界。

第二种：保持内心的坚守，调整外在的方式，去改变世界。

但是，“改变世界” 这种话，有时我会觉得不过是过过嘴瘾 —— 因为这是向外求的事，你无法控制外界的变化；到最后会发现，自己能不被世界改变，就已经很不错了。

AI 对创作的全方面作用

在电影里，南海十三郎在创作的时候，是直接口述，然后有三个助手手抄。

抄的过程中，如果觉得有问题，那就反馈，南海十三郎再斟酌并调整。

我当时看到这个画面，就想到现在各种文艺创作，比如文学创作、音乐创作、电影创作，都可以基于 AI 来完成。

自己则只需要根据自己的审美，去决定最后的成品即可，所以 “一个人完成一个公司的工作” 真的不是痴人说梦。

这个作品的好坏，不全是 AI 决定的，而是由你的能力来决定的。

就拿电影来说，以后真的不需要什么编剧、导演、演员了 —— 一个人就能做完所有工作。

竞争力不再来自于执行层，因为执行层已经被 AI 完全替代；竞争力来自于创意和审美，来自于一个人自身的综合能力。

导演与编剧的权力平衡

导演的权力是否应该比编剧大？

如果是以前，我一定会认为编剧的权力应该要比导演大。

为什么会有这样的想法？可能是源于陈凯歌 —— 他拍出了《霸王别姬》《黄土地》和《荆轲刺秦王》等佳作，但后来的作品却良莠不齐，很多人说这是因为他喜欢瞎改剧本。

再加上，很久以前我听说韩国和美国那边的编剧权力很大，很多作品都是边写边拍的，编剧压力巨大，经常要根据上一集的反馈数据，来调整后续的剧情走向，一切都是为了收视率。

可现在呢？我还是觉得，导演的权力是要比编剧大的。

因为导演是掌控全局的人，电影的全部信息都集中在他这里，他是整部电影拍摄过程中最具决策权的角色。

所以，他的规划和调整，一定是基于最实际的情况出发 —— 剧本写完就是 “死” 的，人是 “活” 的，拍摄过程中会出现各种各样的情况，都要灵活调整。

有时可能是演员超常发挥，灵光一闪间有了新的设计，这种机会极为难得，这个时候，你还要特别死板地按照原有的剧本去拍吗？

所以说，电影的好坏，导演就是第一负责人，不要让编剧去背锅。

这和项目负责人的角色是一样的：项目负责人要对整个项目负责，编剧只是项目中的一个成员，最终的决定权在项目负责人手里。

说回上面的陈凯歌，有没有可能，本来那部剧本就很烂，他不瞎改会更烂呢（bushi）。

谢君豪的表演

凭借在《南海十三郎》中的出色发挥，谢君豪击败出演《春光乍泄》的张国荣，夺得第 34 届台湾电影金马奖最佳男演员奖。

作为新人，这是他的第一部电影，起点就这么高，可谓一鸣惊人。

在我比较久远的记忆里，第一次知道谢君豪，是因为他出演了《仙剑奇侠传》里的酒剑仙。

作为李逍遥的师傅，酒剑仙武艺高强，却陷入年轻时的感情漩涡，终日借酒消愁，是个颓废又邋遢的角色 —— 加上他双眼无神，说实话，这个人物不算讨喜。

但当时看弹幕，都在说 “这是最年轻的金马奖影帝，打败了张国荣”，我便多了几分兴趣。

查看相关资料时，《南海十三郎》这个片名才第一次映入我的眼帘。

在这之后的几年里，我也看了一些影片切片，隐约觉得他能拿金马奖不是没有道理 —— 他在《南海十三郎》里的扮相，和酒剑仙简直是云泥之别。

或许是当时年轻？后来演《仙剑奇侠传》时到了中年？好像也不是，可能是胖了，再加上满脸胡渣，真的很难相信是同一个人。

在《南海十三郎》里，谢君豪的扮相很儒雅，第一眼看上去就很像斯文败类，我第一反应是 “这不是徐志摩吗？”

估计他要是去饰演徐志摩，不会逊色于黄磊。

黄磊年轻时是帅，但脸颊线条太圆；谢君豪则显得更消瘦，多了几分清俊。

可就在这俊朗清秀的外表之下，藏着一颗赤子之心 —— 为人放浪不羁，行事率性而为，傲骨似雪。

这是我一开始完全没有料到的。

历史上的南海十三郎

历史上的南海十三郎和电影中的形象，是有一些出入的。

因为想了解他的生平，我在网上搜了些资料，百度百科里有一些叙述，但不够详尽，也不敢确定真假。

有张图片里的介绍倒挺多，可也就五六百字，查了它标注的出处《人物卷》，却没找到这本书。

正当我不知如何是好时，意外在广东政协网上看到了一篇《“红绡夜盗寒江雪，痴人正是十三郎”——江誉镠的传奇人生》。

想到这是政府部门官网的内容，真实性应该没问题，我便认真研读了一番。

看完之后，不由得感叹：现实中发生的事情，比电影里的情节更让人动容。

南海十三郎的生母杜氏本是江孔殷的外室，她十七岁在广州黄沙生下南海十三郎后，便不治身亡。

按说这样的出身，南海十三郎在江家本该是个 “小透明”，可有可无。

可赶巧了，广州起义失败后，有多位爱国反抗清廷的革命人士被杀害，江孔殷参与了 “筹葬七十二烈士于黄花岗” 的事，被清廷知道后抓去问罪，罪名是 “通盗之罪”。

江孔殷却辩称：“‘盗’‘杜’两字是同音误传，实际上是我与妓者杜氏有染。”

清廷没有真凭实据，最后只责备江孔殷 “行为不检”，罚了他五千两白银。

从 “生死悬一线” 到 “只罚钱”，江孔殷捡回一条命，对杜氏满是感激。

便让南海十三郎认祖归宗，还对他疼爱有加 —— 南海十三郎一下子成了 “集万千宠爱于一身” 的孩子，人生就此改写。

我看有些资料说，江孔殷有十二房妻妾，其他家人见南海十三郎受宠，心存嫉妒，暗地里给他使坏。

但我觉得这应该是假的：结合南海十三郎从小飞扬跋扈、敢作敢为的个性，他就不是会吃亏的人 —— 当年他还因为仗义执言，敢去烧校长的蚊帐。

再加上他的十二姐其实很有才华，只是当时女子不便抛头露面，有些作品是署名在南海十三郎名下的。

连他父亲江孔殷估计都拿他没办法，真实情况应该和电影里一样，一大家子相处得还算融洽。

电影里的 “莉莉”，在历史上名叫陈马莉。

两人的感情，并非电影里演的南海十三郎苦苦追求，像个痴汉。

事实是，陈马莉的弟弟陈让是南海十三郎的小学同学，这位同学不幸去世后，南海十三郎感念两人的情义，每每想起都很难过，便时常去同学家探望，就这样和陈马莉相识了。

每次谈起去世的同学，两人都满是悲伤，也算 “抱团取暖、共诉哀肠”，久而久之，便互相看对了眼。

后来，南海十三郎去香港上学，两人靠书信往来，感情愈发深厚。

可陈马莉的父亲是个学者，觉得南海十三郎 “学业未成，又是世家子弟，不知稼穑艰难”，担心两人相恋会荒废学业，便让陈马莉返回北京。

文中的 “不知稼穑艰难”，说白了就是 “不当家不知柴米油盐贵”，觉得南海十三郎不是能好好过日子的人。

陈马莉返回北京后，虽然两人相隔南北，却依然书信不断，情义未变。

可没过多久，陈马莉染上了肺病，病情越来越重。

为了不耽误南海十三郎，她主动提出分手，不再和他联系。

南海十三郎看到信后自然不同意，还打算假期去北京见她。

可陈马莉又来信说，自己已经病入膏肓、形容枯槁，不想以这样的模样见他，只想给南海十三郎留下最好的印象。

第二年，南海十三郎从香港大学退学，打算转去北京的医学院继续学习 —— 他途经上海，准备再北上时，却接到了陈马莉的死讯。

他一下子心灰意冷，既没北上，也没回广州，就一直待在上海。

在上海这一年，南海十三郎一事无成。

也是在这一年，他恰巧碰到了陈马莉的同学张慧梅。

张慧梅是粤籍上海商人的女儿，毕业于广州光华医学院。

她见南海十三郎因陈马莉的死而意志消沉，便对他说：

“陈马莉生前有个夙愿，希望有个痴心男子能以她的生平为蓝本，写一部文艺作品，不管是小说还是剧本都好。”

南海十三郎听后，便为陈马莉创作了《梨香院》（上下卷），以此表达自己的心意，至死不渝。

在我看来，张慧梅说的 “陈马莉的夙愿” 不知是真是假：

如果是真的，对南海十三郎而言是莫大的动力；

如果是假的，这个善意的谎言能把南海十三郎从泥潭里拉出来，也足见她的心肠之好。

说回电影，如果把这段真实的感情故事搬上银幕，替换掉电影里 “莉莉” 的情节，我觉得会更感人。

电影里的莉莉，其实没什么错，可观众看电影时容易 “上头”，会觉得 “这个女人不知好歹，在玩弄南海十三郎的感情”。

可实际上，是南海十三郎苦苦追求，莉莉本就不喜欢他，怎么能怪到人家头上呢？

说真的，要是按现实中的故事来拍就好了 —— 估计能赚一波观众的眼泪，也能让后来南海十三郎的 “消沉疯癫” 更有说服力。

因为在没看到这段真实故事之前，我还觉得 “大丈夫何患无妻”，觉得他 “苦苦追求别人，从广州追到上海，人家都嫁作他人妇了，还在那悲春伤秋，困在无谓的情爱里，格局太小，把自己搞得人不人鬼不鬼，至于吗？”

可没想到，现实中的故事竟如此催人肠断。

我现在光是回想这段故事、敲这些文字，心里都突然觉得很难过。

两人情深意切、重情重义，心里都只有对方，凡事都为对方着想，可为什么会是这样的结局呢？

再说说南海十三郎的从戎生涯。

他在部队里主要负责爱国宣传和戏剧劳军，文中提到他 “谨守父训‘未临战地者，非儿子’”，从这句话就能看出江家的教育有多硬核。

这让我想到了 “死字旗” 上的两段话：

“我不愿你在我近前尽孝，只愿你在民族份上尽忠”

“国难当头，日寇狰狞，国家兴亡，匹夫有分，本欲服役，奈过年龄，幸吾有子，自觉请缨，赐旗一面，时刻随身，伤时拭血，死后裹身，勇往直前，勿忘本分。”

江家有三个男子都参军了，南海十三郎是其中之一。

本来作为抗战戏剧工作者，大多待在后方即可，可只有南海十三郎主动去了前线。

而且，军旅生活虽然艰苦，他作为 “公子哥”，却从没觉得自己高人一等 —— 别人吃什么，他就吃什么；不管身处什么险境，都能苦中作乐。

南海十三郎在前线时，还多次和日本鬼子险些交锋，最近的一次距离只有几百米，处境可谓凶险。

可他从未退缩过，真是 “大丈夫死则死矣”，毫无惧色。

这些是这篇传记里让我印象最深的几件事。

其实还有很多细节，可碍于篇幅，我就不一一细说了。

要是写得太多，反倒像在抄那篇传记。

感兴趣的话，大家可以去看看那篇原文，写得很详尽，不会让你失望。

至于百度百科里那张图片的介绍，也可以看看，只是没传记那么详细。

历史上的江孔殷

历史上的江孔殷和电影中的形象，给我的感觉落差极大。

电影里的他像个病恹恹的老人，可现实中的江孔殷，比他儿子南海十三郎还要传奇。

单从前面提到的 “筹葬七十二烈士于黄花岗”“训子‘未临战地者，非儿子’” 这两件事，就能看出他绝非等闲之辈。

事实上，江孔殷是清朝的京官，也是个美食家。

他师从康有为，1895 年参与过 “公车上书”，1904 年赴京参加会试，考中恩科二甲第 27 名进士，还曾奉旨出使日本、朝鲜及中国台湾地区。

慈禧太后曾赏赐他一百二十盆兰花，他回到广东后，因镇压盗匪有功，声名远扬，是当时广东政坛的实力派人物。

江孔殷为人慷慨，广交天下名士，连 “三教九流” 的人都能和他打交道，可谓 “黑白两道通吃”。

他还同情革命党人。

救过汪精卫、陈景华，还协助潘达微将七十二烈士安葬在黄花岗。

这一义举被广为称赞，孙中山、宋庆龄都曾专门登门拜谢。

辛亥革命起义后，他还极力促成广东和平独立，避免了更多战乱。

所以说，南海十三郎的出身本就不简单。

他上小学时，江孔殷就为他安排了 “一对一” 教学。

教他的老师，要么是进士出身，要么是当时有名的学者。

南海十三郎一开始中文没学好，江孔殷就先让他学德语，再请专人辅导中文，之后又安排他学英语，教学资源直接拉满。

而且，南海十三郎和冼星海还是同班同学。

1938 年日军轰炸广州，广州沦陷后，宋庆龄、何香凝、廖承志等人南下香港，南海十三郎还经常去探望他们。

想想看，南海十三郎从小到大认识的全是大佬，都是在史书上会留下名字的人物，我小叮当还能说什么呢。

经典台词

1. 心声泪影女儿香，燕归何处觅残塘，红绡夜盗寒江雪，痴人正是十三郎。
2. 偷我左脚鞋的是英国人，偷我右脚鞋的是日本人，中国人的鞋都叫他们偷光了。无路可走，哪也去不了，走投无路行不得也！
3. 一身子女债，半世老婆奴。
4. 我唱的都是大仁大义之戏。我写的都是有情有义之词。
5. 我们君子之交，就凭这一杯茶。
6. 学我者生，像我者死。
7. 黄金股票、世界大事都是过眼烟云，可是一个好剧本，五十年一百年依然有人欣赏，就算我死了，我的名字我的戏，没有人会忘记。
8. 做戏也做人，戏要启示人生一条正确的路。我的戏全都是导人向善，教人有始有终顶天立地！
9. 相见若似梦，自从别去匆匆，此刻再重逢，咫尺隔万重。
10. 你既知我未放松，几番觅你难自控，你不要自弃遗恨痛，今再遇见也是奇逢。
11. 错就错在我太像你了，你随随便便就娶了十二个老婆，我弱水三千只钟情一个也无福消受。
12. 千万别以为自己是天才，真正的天才只有两种结局：一是早死，就像唐涤生，二是疯了，悲剧收场。
13. 其实做人用不着看得太清楚，什么都看得那么清楚，那是很痛苦的。
14. 我不洗澡，我经常洗心。做人最重要的心干净就行啦。
15. 我家老爷，一辈子吃尽山珍海味，怎么会想到最后要绝食饿死呢？
16. 雪山白凤凰。

结语

这次电影观后感，不知不觉就写了上万个字，连我自己都觉得意外。

反复翻看那篇南海十三郎的传记和百度百科里的生平图片，不过三四页纸，可我心里却感慨万千。

我忍不住想，人这一辈子，到底值不值得来这世上走一遭？

我不清楚此刻自己该是什么心情，是云淡风轻，是庄严肃穆，还是凄凄惨惨、悲悲戚戚？

直到想起好多年前，当时明月在采访里说的一段话，突然觉得这些情绪都不重要了。

“我只要翻开那本书，我就是在看大海。它记述了无数人的一辈子 —— 他们不断地挣扎，想出头，想出名；有的为了正义而奋斗，有的为了私利而奔波。可这些人，不管怎么折腾，最后都只在这本书里。你一页纸翻过去，就能翻过无数人的一辈子。”

1. 早餐：2个煮鸡蛋、瘦肉粥
2. 午餐：公司食堂
3. 晚餐：招牌花甲粉丝、烤冷面、卤鸭腿、卤鸭头、卤猪皮、橘子、无糖可乐

无氧

坐下抬起，30kg，5组，一组10个

有氧

总结

不管多晚，不管当天计划是什么，先解决运动这个问题。只要坚持一件事情，其他有关联的会到一定阶段，自己也跟着完善的，急不来的。

1. 早餐：茶叶蛋、蜜汁叉烧包、白粥
2. 午餐：公司食堂
3. 晚餐：2个塔斯汀鸡腿堡、薯条、2个炸小鸡腿

无氧

无

有氧

总结

这是第二天，虽然经常因为跑步机，不能爬坡的问题，搞得有点烦，但是问题出现了，就要想办法解决，那就是跑起来就好了。

1. 早餐：炒白菜、白粥、面包
2. 午餐：公司食堂
3. 晚餐：华莱士汉堡、半炸鸡、4鸡架、4鸡块、豌豆杂拌面

无氧

1. 举起手，30kg，5组，一组10个

有氧

总结

1. 只有运动起来，才是真正的活着。
2. 先坚持再说，其他的说破天也就那样了，只有量变才能引起质变。

1. 百度搜索引擎工作原理（抓取、索引、排名逻辑）

2. 网站开发技术选型分析

3. Hugo 个人博客搭建

4. 基于 Nuxt3 开发 SaaS 平台官网

5. 网站嵌入百度统计代码

6. 百度统计基本使用

7. 百度站长工具（百度搜索资源平台）的基本使用

8. 死链以及已收录快照的解决方案

9. 网站嵌入百度站长工具统计代码

10. Ubersuggest 工具的基本使用

11. SEOquake插件的基本使用

12. 已反馈的SEO问题分析

13. 如何提高收录量

14. 为什么收录量不高，但是排名很靠前

15. 收入量为什么骤降

16. GEO（AI SEO）

《百度 SEO 优化指南》优化大纲（升级版）

核心优化逻辑：从 “理论框架” 转向 “问题解决型框架”，每章明确 “解决什么痛点”，补充 “案例 + 避坑 + 工具 / 模板”，让不同阶段学习者都能精准对标。

第一部分 基础准备：SEO 认知与技术选型（解决 “入门怕走偏、选技术瞎猜” 痛点）

第 1 章 百度 SEO 核心认知（新手入门不踩坑）

本章痛点：搞不懂搜索引擎逻辑，优化全靠 “凭感觉”，新站常因基础认知错走弯路

1.1 百度搜索引擎工作原理（抓取、索引、排名逻辑）

• 具象化拆解：以 “新博客文章” 为例，还原从 “百度蜘蛛发现→抓取→索引→首页排名” 的 3 个关键节点（附流程图）

• 避坑指南：3 种常见抓取失败场景（robots 误拦截、服务器响应＞3 秒、内容重复度＞80%）及 1 步解决方法

• 新手必知：百度 “移动端优先索引” 规则对收录的影响（避免只做 PC 端优化）

1.2 SEO 与网站技术的关联（技术选错，后期优化白费）

• 真实案例：某 SaaS 官网用纯前端（CSR）开发，6 个月未被百度收录的整改过程（附前后收录数据对比）

• 关键结论：技术选型前必问的 3 个问题（是否支持 SSR/SSG？能否自定义 URL 结构？是否易生成站点地图？）

第 2 章 SEO 友好型技术选型分析（选对技术省一半力）

本章痛点：不知道 “个人博客 / 企业官网” 该用什么技术，担心 “技术不匹配导致优化难”

2.1 网站开发技术对比（静态 / 动态技术对 SEO 的优劣势）

• 可视化对比表：静态技术（Hugo/Gatsby）vs 动态技术（WordPress/ThinkPHP）的 “SEO 友好度、维护成本、加载速度、适配场景” 对比（附数据：如 Hugo 页面加载速度比 WordPress 快 60%）

• 适配建议：流量低、内容固定（如个人博客 / 资讯站）选静态；需频繁更新、有交互功能（如电商 / 会员站）选动态

2.2 不同场景的技术适配（个人博客 vs SaaS 官网的技术需求差异）

• 个人博客场景：推荐 Hugo 的 4 个核心原因（加载快 = 收录快、自带站点地图、支持 Markdown 易做内容优化、无需复杂服务器）

• SaaS 官网场景：选 Nuxt3 的关键理由（SSR 解决纯前端抓取难题、支持多端适配、产品页易做差异化 SEO 布局）

• 配套资源：各技术栈的 “SEO 基础配置模板”（如 Hugo 的 URL 规则模板、Nuxt3 的 meta 标签配置模板）

第二部分 实践搭建：SEO 友好型网站开发（解决 “会搭站但不会优化、搭好站没收录” 痛点）

第 3 章 Hugo 个人博客搭建（SEO 优化版）（新手 1 小时落地）

本章痛点：搭好博客却 “百度搜不到”，不知道 URL、标签等细节没优化

3.1 Hugo 搭建核心步骤（含 URL 结构、站点地图配置）

• step-by-step 实操：从 “安装 Hugo→创建站点→配置主题→部署上线” 的 5 步截图指引（推荐免费主题：PaperMod，自带 SEO 基础配置）

• SEO 关键配置：URL 结构优化（推荐 “域名 / 分类 / 文章标题”，避免 “数字 ID / 随机字符串”，附配置代码）、站点地图自动生成与百度提交方法

3.2 博客搭建中的 SEO 细节（这些细节决定收录速度）

• 必做优化点：

• 标题标签：H1 仅用在文章标题，分类页用 H2，避免一篇内容多个 H1（附错误 / 正确案例）

• 锚文本：内链锚文本不重复（如 “SEO 工具” vs “好用的百度 SEO 工具”），指向高相关页面（如文章中提 “关键词挖掘”，链接到关键词工具文章）

• 图片 ALT 属性：含 “关键词 + 场景”（如 “北京 SEO 优化流程图” 而非 “图片 1”）

• 实操作业：搭建后自查 3 个核心点（URL 结构、H 标签层级、图片 ALT），附自查表

第 4 章 基于 Nuxt3 开发 SaaS 平台官网（企业级优化）

本章痛点：SaaS 官网产品页多、内容相似，易被判定 “重复内容”，收录率低

4.1 Nuxt3 的 SEO 优势（服务端渲染对抓取的支持）

• 对比数据：同内容下，Nuxt3（SSR）vs Vue3（CSR）的百度收录速度差异（15 天监测：SSR 页面收录率 85%，CSR 仅 12%）

• 关键配置：Nuxt3 中 “动态 meta 标签” 设置（不同产品页自动生成差异化标题 / 描述，附代码示例）、“预渲染” 功能开启步骤（提升抓取效率）

4.2 SaaS 官网关键页面优化（聚焦高转化页面）

• 核心页面清单：首页（承载品牌词）、产品详情页（核心功能关键词）、解决方案页（行业场景关键词）、博客页（长尾词引流）

• 优化模板：

• 产品详情页标题：“产品名 + 核心功能 + 行业”（如 “XXCRM 系统_客户管理自动化_中小企业专用”）

• 内容布局：前 300 字含 2 个核心词 + 1 个客户痛点（如 “XXCRM 解决中小企业‘客户跟进乱、成交率低’问题，支持自动同步客户数据”）

• 避坑提示：避免不同产品页 “仅换图片 / 参数，核心描述重复”，附内容差异化判断标准（重复度＜50%）

第三部分 数据追踪：百度官方工具配置与使用（解决 “优化后不知道效果、数据不会用” 痛点）

第 5 章 百度统计工具应用（数据驱动优化，不做 “无用功”）

本章痛点：只会看 “访问量”，不会用数据找优化方向，转化低却不知道原因

5.1 网站嵌入百度统计代码（不同技术栈的嵌入方法）

• 分场景教程：

• Hugo：修改主题配置文件（config.toml）嵌入代码（附完整代码片段）

• Nuxt3：通过 “plugins” 集成，实现全页面追踪（含路由切换追踪配置）

• WordPress：用 “百度统计” 插件一键安装（避免手动改代码出错）

• 验证技巧：嵌入后 10 分钟，通过 “百度统计 - 实时访客” 确认是否生效（附截图指引）

5.2 百度统计核心功能（重点看这 3 个数据，其余可忽略）

• 流量来源分析：区分 “搜索流量（SEO 效果）”“直接流量（品牌认知）”“referral 流量（外链效果）”，找出核心流量渠道（如搜索流量占比低，需加强关键词优化）

• 页面热力分析：通过 “点击热力图” 优化按钮位置 / 颜色（案例：某 SaaS 官网将 “免费试用” 按钮从右侧移到中部，点击量提升 40%）

• 转化追踪：以 “表单提交（如申请试用）” 为例，配置转化目标（附步骤截图），计算 “SEO 流量转化率”（转化率＜2% 需优化落地页）

第 6 章 百度搜索资源平台（站长工具）操作（收录 / 排名急救站）

本章痛点：收录慢、索引量骤降，不知道怎么 “主动干预”

6.1 网站验证与百度统计代码关联（一次操作，双工具互通）

• 3 种验证方式对比：

• HTML 标签验证：最快（复制标签到网站首页头部，10 分钟生效），适合新手

• 文件验证：需上传文件到服务器，适合有技术基础的用户

• DNS 验证：长期有效，适合域名解析在自己手上的用户

• 关联价值：搜索资源平台可直接查看 “百度统计的流量数据”，无需切换工具，快速定位 “收录降 vs 流量降” 的关系

6.2 核心功能使用（4 个高频操作，解决 80% 收录问题）

• 索引量查询：区分 “总索引量” vs “有效索引量”（有效索引量低 = 内容质量 / 相关性差，附优化方向）

• 手动提交：新页面用 “实时提交”（24 小时内收录概率提升 60%），批量页面用 “站点地图提交”（每周更新 1 次）

• robots 配置：用 “可视化工具” 生成 robots 文件（避免手动写代码出错），禁止抓取 “后台页面、登录页、重复内容页”（附 robots 模板）

• 异常提醒：开启 “索引量骤降、抓取异常、违规提醒” 的邮件 / 短信通知（第一时间发现问题，避免延误整改）

第四部分 辅助工具：第三方 SEO 工具实战（解决 “关键词找不准、竞品看不懂” 痛点）

第 7 章 Ubersuggest 工具深度应用（高效挖词 + 抄竞品）

本章痛点：关键词没思路，不知道竞品靠什么词引流，盲目做词导致排名上不去

7.1 关键词挖掘与竞争度分析（找 “低竞争高转化” 词）

• 实操步骤：

1. 输入核心词（如 “北京 SEO 优化”），选择 “中国 - 百度” 地域

2. 筛选维度：搜索量 100-500（中小流量，竞争低）、竞争度＜0.5（Ubersuggest 内置评分，越低越好）、CPC＞1 元（转化意向高）

3. 组合技巧：用 “地域 + 行业 + 需求” 组合长尾词（如 “北京朝阳 SaaS 官网 SEO 优化”“北京中小企业 SEO 关键词挖掘”）

• 工具替代：若 Ubersuggest 付费，可用 “5118 免费版”“爱站网关键词工具” 替代（附操作差异点）

7.2 竞品 SEO 策略拆解（抄作业但不违规）

• 关键数据：

• 竞品 “top 流量词”：看对方靠什么词排名（如竞品 “XXSEO 公司” 的 top 词是 “北京 SEO 公司排名”，可跟进布局）

• 竞品 “外链来源”：筛选 “域名权重≥3、与行业相关” 的外链（如竞品从 “SEO 论坛” 获链，可去同平台发原创内容换链）

• 竞品 “页面优化”：分析其标题结构（如是否含 “地域 + 服务”）、内容长度（优质竞品内容多在 1500 字以上，含案例 / 数据）

第 8 章 SEOquake 插件实战（发布前自查，避免低级错误）

本章痛点：内容发布后才发现 “关键词堆砌、外链低质”，改后影响收录

8.1 浏览器插件安装与基础设置（1 分钟搞定）

• 安装步骤：Chrome/Firefox 浏览器→应用商店搜索 “SEOquake”→安装后启用，在 “设置 - 搜索引擎” 勾选 “百度”（默认是谷歌，需调整）

• 必开功能：关键词密度、内链数、外链数（区分 “nofollow/dofollow”）、百度权重（参考值，避免过度依赖）

8.2 实时 SEO 数据查看（发布前必查 3 项）

• 关键词密度：核心词密度 2%-5%（过高易被判定堆砌，如 “北京 SEO” 在 500 字内容中出现＞25 次即危险），用插件实时调整

• 内链配置：单页面内链 3-5 个，指向 “高权重页面（如首页）” 或 “相关内容页（如提‘死链处理’，链接到死链章节）”

• 外链检查：避免链接到 “域名权重＜2、有违规记录” 的网站（插件可显示外链域名权重）

• 配套工具：《页面 SEO 发布前自查表》（含密度、内链、标题长度等 8 项指标，可打印复用）

第五部分 问题诊断：SEO 常见问题解决方案（解决 “遇到问题不会修、反馈没回音” 痛点）

第 9 章 收录与排名问题破解（急救指南，72 小时出结果）

本章痛点：收录量上不去、排名忽高忽低、突然骤降，不知道从哪下手解决

9.1 如何提升百度收录量（主动 + 被动双管齐下）

• 主动方法：百度搜索资源平台 “实时提交”（新页面 24 小时内提交）+“站点地图每周更新”，附提交后收录率提升的案例（某博客从 “提交后 3 天收录” 到 “1 天收录”）

• 被动方法：提升内容 “稀缺性”（如 “行业数据 + 实操案例” 组合，如 “2025 年北京 SEO 行业报告 + 3 个中小企业优化案例”）、增加 “内链推荐”（从首页 / 分类页给新页面加链接）

9.2 收录量低但排名靠前的原因分析（不用盲目追求 “高收录”，精准更重要）

• 核心逻辑：关键词 “精准度”＞收录量，如 “深圳南山亲子摄影工作室”（搜索量 50，竞争低，转化高）比 “摄影工作室”（搜索量 5000，竞争高，转化低）更易排名

• 优化方向：聚焦 “长尾精准词”（含地域 / 场景 / 需求），减少 “泛词” 内容，附 “长尾词布局模板”

9.3 收录量骤降的应急处理（72 小时步骤）

• 第一步：排查违规（用 “百度搜索资源平台 - 违规查询” 查是否有 “内容违规 / 外链违规”，附排查截图）

• 第二步：提交反馈（若未违规，通过 “反馈中心 - 索引量问题” 提交申诉，附 “索引量变化截图 + 整改说明” 模板）

• 第三步：补充优质内容（72 小时内发布 2-3 篇高价值文，如 “行业干货 + 用户案例”，提升站点活跃度）

第 10 章 网站异常问题解决（小问题不拖成大麻烦）

10.1 死链检测与处理（不处理会拉低整体权重）

• 工具推荐：

• 免费工具：百度搜索资源平台 “死链检测”（适合查站内死链）、Xenu Link Sleuth（批量检测，支持导出死链列表）

• 付费工具：Ahrefs（适合查外链中的死链）

• 处理步骤：检测死链→生成死链文件（格式要求：TXT，每行 1 个死链 URL）→提交百度死链平台→3-7 天后查看处理结果（附提交截图）

• 避坑提示：删除页面前先做 “301 重定向”（如旧文章删除，重定向到相关新文章），避免直接删页导致死链

10.2 已反馈 SEO 问题的跟进技巧（提高反馈成功率）

• 证据准备：反馈时需附 3 类材料（问题截图：标注 “时间 + 数据变化”，如 “2025.8.1-8.3 索引量从 500→100”；操作记录：如近期是否改 URL / 删内容；行业参考：如竞品同期索引量是否正常）

• 沟通话术：避免 “我的收录怎么降了？”，改用 “我的网站 XX 日期后索引量从 XX 降至 XX，已排查 robots / 违规 / 服务器，未发现问题，附截图，麻烦帮忙分析原因，谢谢！”

• 跟进周期：反馈后 3-5 天查看 “反馈进度”，未回复可补充 “新证据”（如新增优质内容后的收录变化）

第六部分 进阶趋势：AI 驱动的 SEO 新方向（解决 “跟不上 AI 趋势、GEO 优化没思路” 痛点）

第 11 章 GEO（AI SEO）实践（抓住地域化 + AI 红利）

本章痛点：不知道 AI 怎么落地 SEO，本地业务（如餐饮 / 家政）不知道怎么靠 GEO 拿精准流量

11.1 GEO SEO 概念与应用场景（地域化是 “精准流量密码”）

• 核心逻辑：通过 “地域词 + 需求词” 锁定本地用户，如 “杭州西湖附近观景酒店”“成都宽窄巷子必吃小吃”

• 行业案例：

• 餐饮行业：某火锅店通过 “XX 区火锅外卖配送”“XX 路 24 小时火锅” 等词，本地搜索流量提升 50%

• SaaS 行业：某 CRM 厂商针对 “北京中小企业 CRM”“上海 SaaS 客户管理系统” 做 GEO 优化，转化率比 “全国 CRM” 高 3 倍

• 实操步骤：GEO 优化 3 步走（布局地域关键词→完善地图 POI 信息→发布本地场景内容），附 “百度地图商家标注” 步骤

11.2 AI 在 SEO 中的落地（高效不违规）

• AI 生成内容优化：用 AI（如 ChatGPT / 文心一言）生成 “行业问答 / 教程” 初稿，人工补充 “真实案例 + 数据”（修改率≥30%，避免纯 AI 内容被判定低质），附 “AI 内容优化前后对比案例”

• 智能关键词规划：用 “百度 AI 关键词规划师”+“ChatGPT” 生成 “地域 + 行业 + 需求” 三维关键词表（如 “北京 + SEO + 中小企业”“上海 + SaaS + 客户管理”）

• 合规要点：AI 内容需满足 “原创性”（用 “百度原创保护平台” 检测）、“准确性”（数据 / 案例真实，避免 AI 生成虚假信息），附 “AI 内容合规检测工具清单”

附录：配套资源包（让优化更高效）

1. 工具清单：百度 SEO 必备工具（官方工具 / 第三方工具 / AI 工具），标注 “免费 / 付费”“适用场景”“操作链接”

2. 代码模板：Hugo URL 配置模板、Nuxt3 meta 标签模板、robots 文件模板、Schema 结构化数据模板（如 FAQ 类型）

3. 检查表：《页面 SEO 发布前自查表》《收录问题排查表》《GEO 优化检查表》

4. 案例库：10 个不同场景（个人博客 / SaaS 官网 / 本地餐饮）的 SEO 成功案例（含优化前数据、操作步骤、优化后效果）

这段时间，在 SEO 优化上投入了一些时间，重点完成了几项工作：

1. 明确 SEO 优化的重要性
2. 使用 Ubersuggest 工具和 SEOquake 插件检测官网 SEO 存在的问题
3. 分析部分公司官网百度收录量高的原因
4. 研究关键词下公司官网排名的查询方法
5. 总结 SEO 优化工作的收获

1 . 重新认识 SEO 优化的重要性

最开始我并不重视官网 SEO 优化，因为负责的是 ToB 产品。

ToB 产品的特性，在之前的《ToB 华为销售法观后感》等文章中提到过：它面向企业 / 公司，不像 ToC 产品面向普通消费者 —— ToC 产品可通过营销手段，对个人精准投放、施加情绪影响，进而促成交易。

但 ToB 产品面向的是团队而非个人，这类营销手段的影响微乎其微，所以我曾认为，就算把官网 SEO 优化做得再好，也不会有特别大的收获。

可现在时代节奏快、市场竞争激烈，“酒香也怕巷子深”。

甚至有些质量欠佳的产品，仅凭出色的营销就能赚得盆满钵满 —— 但这本质是 “杀鸡取卵”，属于一次性交易。

即便最终消费者醒悟、商家 “塌房”，但已经赚了一波，对他们而言显然不亏。

互联网本就没有记忆，大不了等风头过去，再提升产品质量，树立 “改邪归正” 的形象，仿佛 “放下屠刀，立地成佛”。

但如果产品质量过硬，再配上优质营销，就是 “超级放大器”，竞争力会非常强。在我看来，产品质量与营销密不可分，用树苗比喻再合适不过：

产品质量是树根，营销是化肥。树根长势好，才能支撑树木开枝散叶；如果树根品质过差，化肥只会加速它的枯萎。即便树根优质，如果不施化肥，生长就全看天意 —— 能否下雨、是否出太阳都是变数，长成大树只能靠时间慢慢熬。

只有树根健壮，再配上到位的施肥浇水，树木才能快速生长，直到长成参天大树，届时用不用化肥反而不那么重要了。

所以，产品营销就从最基础的官网优化做起。

没人会拒绝 “投入少、收益大” 的事，官网 SEO 优化正是如此。

虽然它无法像 ToC 产品那样获取大量流量，但只要做好了，官网就能 24 小时挂在网上，且排名靠前 —— 这相当于免费广告，何乐而不为？

2. 用工具检测官网 SEO 问题

因此，我开始着手官网 SEO 优化，但一开始完全不清楚切入点，也不知道该做什么，只知道核心目标是 “让官网在百度搜索中排名靠前”，只要能达成这个目标就行。

刚接触 SEO 优化时，我心里很没底，完全不知道该怎么做。

下班回家看了几个教学视频，感觉作用不大。

后来突然觉得，或许官网该频繁更新文章（比如按一周一篇的频率），吸引百度爬虫频繁抓取数据 —— 这样收录量上去了，访问量自然也会提升。

不过这个想法比较主观，暂时没验证。

但文章要挂在官网上，就得言之有物，不能瞎编乱造。所以我暂时没深入研究 “发文章” 的问题，而是优先找工具检测官网现存问题 —— 先解决这个更紧迫的需求，应该更合适。

最直接的办法就是找市面上的 SEO 检测工具，通过工具找出官网的 SEO 问题。

我在网上找了很久，却没发现百度相关的 SEO 检测工具，这真的有点无奈。

虽然百度有 “百度统计”“百度搜索资源平台”，能分析和展示官网的访问量、关键词排名、百度爬虫情况，但始终觉得没满足我的需求。

我想要的是一款能全面检测、分析官网的 SEO 工具，把所有问题都暴露出来，这样就能针对性解决问题，做好 SEO 优化。

无奈之下，只能大海捞针般在网上反复查找和验证。

网上多数 SEO 工具源自国外，基于谷歌爬虫规则设计，与百度爬虫机制并不完全一致。

但我只能 “死马当活马医”—— 即便爬虫机制不同，SEO 优化的底层逻辑应该相通，至少能有个参考方向。

就这样，我用了 Ubersuggest 工具。

它能全面检测网站，比如识别页面字数不足、元描述重复、页面加载速度过慢等问题，对现阶段还是 SEO 小白的我来说，已经足够用了。

不过这个工具需要买月卡，一个月 12 美元，好在我不用天天用 —— 修复完问题后基本就闲置了。

但麻烦的是，购买需要 VISA 信用卡，我之前没办理过，一下就卡住了。

本来就不知道 SEO 优化下一步该做什么，现在眼看 “胜利的曙光” 就在眼前，却被 VISA 信用卡难住了。

我不甘心放弃，转念一想：“机智如我，不如去某宝看看？” 没想到还真有卖 Ubersuggest 共享账号的，立刻买了一个月，确实方便不少。

但 Ubersuggest 毕竟基于谷歌爬虫设计，为了确保检测全面性，我打算再找其他工具，后来发现了免费的 SEOquake 插件。

看了它的检测报告，发现同样基于谷歌爬虫设计，但分析得很有道理，比如 “描述内容不能过短”“图片要补充 ALT 说明” 等 —— 它相当于对 Ubersuggest 的检测结果做了补充。

我的想法是 “多一个工具，就能尽可能覆盖所有问题”。

至此，我终于明确了工作方向：修复 Ubersuggest 和 SEOquake 检测出的官网问题。

3. 分析高收录量官网的共性

接着，我开始分析排名靠前的公司官网，想看看它们有什么共同点、为什么能排名靠前，并和自家产品官网做对比。

我发现有些公司官网有大量产品说明文档，百度收录量能达到上万个链接，这真的让我很惊讶 —— 再看自家官网，收录量才 30 个，对比之下差距实在太大。

深入分析后才明白，关键在于产品帮助手册：这些公司的帮助手册内容丰富，且基于 Vitepress 这类文档框架搭建。

这类框架的特点是，用 Markdown 编写内容后，能生成可轻松部署的静态 HTML 页面 —— 这对 SEO 优化非常有利，因为爬虫本就重点抓取 HTML 页面的数据。

但我部门产品官网的文档都是通过后端接口获取的，对爬虫来说，这类页面相当于空白，没有可抓取的内容，自然不利于收录。

于是我想到：可以基于 Vitepress 框架，把各平台的帮助文档整合起来，挂到官网域名下，方便百度爬虫抓取页面。

这算是我的第二个核心任务。

需要说明的是，收录量不等于访问量，但能提高曝光度。

用户可能不会点击，但随着时间推移，看到该官网的概率会越来越大。

久而久之，用户或许会疑惑 “怎么总看到这家公司”，进而默认其产品不会太差。

4. 关键词排名的查询方法

为什么要知道 “关键词下公司官网排第几”？这其实涉及工作量化的问题 ——SEO 优化如何体现成效？

如果领导问 “你做了什么工作，达成了什么目的”，总不能只说 “我做了 SEO 优化，排名靠前了”。

要是领导追问 “具体排第几？提升了多少？”，答不上来就很被动。

所以，在动手做 SEO 优化前，需要先明确 “现状”：目标关键词下，官网当前排名是多少？

我之前找了很多工具、查了不少资料，一直不知道怎么获取准确排名。

自己手动在百度搜索，翻了几十页都没找到官网，特别疑惑。

后来重新尝试百度搜索资源平台（原百度站长工具），才算摸清了门路 —— 平台里就有关键词排名数据。

只是之前试过一次，发现数据和实际排名有出入就没再信任，其实排名本就会动态变化，工具数据大体上是准确的，现在总算解决了这个问题。

5. SEO 优化工作的收获

从最初觉得 SEO 优化不重要，到后来意识到其重要性却无从下手，再到现在发现 SEO 优化其实并不简单：它看似没什么技术含量，实则有很多 “不摆在台面上” 的知识要学，想做好真的不容易。

我只能告诉自己：先做起来再说。不会、不懂都没关系，先结合自己的想法和仅有的知识去实践，遇到问题就分析问题、解决问题，再逐步深入。如果总想一步到位，觉得不够完美就不行动，那永远只能原地踏步。

收录量不是等于访问量，但是可以提高曝光度，从而带来访问量增多的可能性。

网站TDK

在SEO中，网站的TDK指的是标题、描述和关键词的缩写，这三个元素对于网站来说至关重要。

1. 标题：就是浏览器窗口，鼠标悬浮显示的文本，当然是表示网站的主题了。
2. 描述：就是百度搜索结果页面，网站标题下面的那一段描述文本内容，对网站详细的介绍。
3. 关键词：就是网站主要的内容有哪些？可以概括为哪些词？可以理解为标签。

如果要用生活中常见的例子来说明，打个比方就是，有一家湘菜快餐店，分解成TDK格式的话：

1. 标题：湘菜小炒
2. 描述：湘菜小炒传承优良湘菜风格，用料新鲜，现做现炒，吃饱吃好，卫生符合国家食品安全标准，是打工人的不二选择。
3. 关键词：湘菜、现炒、吃得饱。

标题、关键词、描述，这三个部分要做好，但是做好这三部分之前，是要想清楚，自己的网站定位是什么，关键词是哪个？

比如你是云计算解决方案商，那关键词可能是“云平台”、比如你是工商业储能行业解决方案提供商，那么关键词可能是“工商业储能”等等。

长尾关键词

关键词排名

怎么知道这个网站在这个关键词下排名是多少？

死链

1. 早餐：半根玉米、煮鸡蛋、瘦肉粥
2. 午餐：公司食堂
3. 晚餐：新疆羊肉串

无氧

1. 举起手，30kg，5组，一组10个

有氧

总结

暴饮暴食的习惯什么时候开始的？

“任何人都可以过得快乐而舒适，可如此世界就不会有所进步，没有人过着快乐而舒适的生活还能取得伟大的成就。”

看完纪录片，我就在想，有时我们做不好一件事情，是不是因为没有破釜沉舟，给自己留了太多后路的缘故，总觉得这次不行，那就下一次。

可是，如果面对的是生死，并且只有一次选择的机会，你会怎么做？

《徒手攀岩》于 2019 年 9 月在中国上映，是第 91 届奥斯卡最佳纪录片。

该片讲述的是美国攀岩大师亚历克斯于 2017 年 6 月 3 日无保护徒手攀上美国约塞米蒂国家公园 916 米的酋长岩的全过程，共用时 3 小时 56 分钟。

2021 年 6 月底，我在 B 站上看的时候，是别人上传的资源，这一次看发现 B 站已经上架，当然这对于我而言，并没有什么不同，这些年也有重温，这次是第三次。

想到，现在开始整理电影观后感，就写一写这个纪录片带给我的一些感受。

专注的力量

亚历克斯决定挑战徒手攀岩酋长岩，不是拍着脑袋就决定的。

他认准这个目标之后，用了 8 年的时间做准备，四十多次有安全绳的攀岩，一直都在练习。

一次又一次的练习，每一个细节都要做到无可挑剔，每一个指头触摸到的地方，每一个脚尖所碰到的岩石勾缝，都记得一清二楚。

每次爬完，都要做笔记，哪里做对了，哪里没做对。

努力不能是盲目的，不是说我练习跑步，那就去跑步，每天都不懂脑子，跑完就完了。

努力是全方面的努力，而且要用对方法，练习跑步，不仅仅只是在跑道上奔驰就行，穿什么鞋，每天跑多远，怎么摆动手臂，每日三餐吃什么，晚上几点睡觉这些都要学习。

而且，亚历克斯的生活真的太简单了，吃喝住行全在房车上，土豆、菠菜什么的大乱炖就是晚饭了，对他来说，只有攀岩是最重要的。其他的，可有可无。

这让我想到科比说的一段话：

“我知道没什么能阻止我，对于 18 岁的我来说，篮球就是生命，你不可能强过我，因为你没我那么花时间在篮球上，即便你想，你也做不到，因为你还有其他牵绊，其他分散你精力的责任，所以我已经赢了。”

不是一开始就成功的

亚历克斯不是一次就成功的，他也放弃过，那一次为了到达抱石绳段，刚好太阳光线不影响到自己，他早上 4 点出发，可才爬了一小段距离，就因为左脚状态不好，对要用自己的右脚来决定一切失去信心，加上被众人注视之下，心理压力很大，外加女友和他说 “能不能为了我放弃这次挑战”，心理压力变得过大，就放弃了。

一个人没有可以在乎的人，也就没有任何弱点，但是，从另一个角度来说，正是因为有保护的人，才会变得异常强大，这个在很多作品中诠释过这一观点，但对于此时的亚历克斯，显然是前者，他的心态发生了变化。

按理说，他应该沮丧的，但是他没有，三个月之后，他重新出发了。

我赢是理所当然的

这些年，我看到运动员在奥运会上获得了金牌，有的热泪盈眶，有的开心至极，有的人则面无表情。

我就在想，为什么会出现这种面无表情的情况？你都已经是世界第一了。

面无表情，难道是觉得我夺得金牌是理所当然的事情吗？

在我看来，真的很有可能是这种心理，我付出了全部的努力，吃过了那么多的苦，就是为了这一刻，这些都是我应得的，甚至与我所吃过的苦相比，不值一提。

亚历克斯也是这种人，虽然他攀岩登顶之后，大笑不止很是开心，甚至有点想哭，但是上午刚完成这个伟大的创举，下午就开始继续训练了，换做其他人，不得放纵几天，但是他没有。

可能对于他而言，他只是完成了一个想要的目标而已，他是很高兴，但是他付出的也足够多，当然运气也是不能完全忽视的因素，只是在这个降临之前，你是真的倾尽了全力。

要不要破釜沉舟

回到文章开头那个问题，我们在做选择的时候，要不要抱着破釜沉舟的心态？

我只能说，这个很容易陷入正反两说的境地，有的人适用，有的人不适用，反正在我们中国的文化里，面对任何事情，都是可以灵活应对，而不是固执。

比如古人说 “己所不欲，勿施于人”，反手又说 “顺我者昌，逆我者亡”，这些话对错都要看当下的情况，不是绝对的，合理就好。

成功的客观分析

整个徒手攀岩都是有计划的，不管是客观条件、个人的练习情况、个人的心态、团队的配合，以终为始，目标是徒手攀岩酋长岩，然后一步一步分解，达成这个目标。

遇到哪些困难，这些困难怎么解决，都要能找到应对的方案，并解决它们。

加上亚历克斯杏仁体和常人不同，阈值很高，我们大多数人觉得很刺激的事物，于他而言，没有什么感觉。

片中的搞笑点

亚历克斯 7 年间从来没有受伤过，但是交了女朋友一个月内摔伤了 2 次，真的笑死了。

而且这个直男还直言不讳地说出来，要不分手好了，真应了那句 “女人只会影响我拔剑的速度”。

在酋长岩上面睡觉的攀岩者，穿的独角兽睡衣太搞笑了，让这个纪录片紧张的气氛稍微缓解了一些。

旁观者压力巨大

抱石绳段、然后是横切段，真的不是人啊，亚历克斯一整个人都悬在半空。这个看得让人手心出汗。

在攀岩过程中，特富龙角、抱石绳段这两个位置，摄像兄弟都不敢看了。

不管是亚历克斯的摄像团队、女友、朋友和家人，试着代入其中，作为旁观者真的无法承受，如果真的出事了，眼睁睁的看着一个活生生的人，就死在自己眼前，而自己无能为力，没有比这个更让人觉得残忍的事情了。

对极限运动的看法，爱看但不玩

我一直对这种极限运动，抱有一种看客的心态，但是不会去做这种事情。

我觉得很傻，为什么要把自己置于危险的境地之中？以致什么过山车、跳楼机、大摆锤和蹦极，我是不会去的，君子不立于危墙之下。

说到这里，我想起平时在路上看到的，有些人马路看手机、骑车看手机的，不知道他们是怎么想的，真的信任其他开车的人，不会出错吗？把自己生命交给别人，我至今无法理解。

你不伤害别人，不代表别人不会伤害到你。

片中不错的一些话

纪录片中有一些话说的很不错，我反复看了还是能有很大收获的，所以就去整理了一下，记录在文章中，以后可以随时重温，不失为一种乐趣。

1. 我认为任何人，都有可能在某一天死去，而徒手攀岩给人的感觉更直接、更真实。
2. 我喜欢把风险和后果区分开，在我进行这些高难度的徒手攀岩时，我喜欢把风险，即我会摔下去的几率看得很低，哪怕几率十分之高，这也正是徒手攀岩吸引人的一个地方，把一件看似既困难又危险的事，做到让人有安全感。
3. 有些人说要抑制你的恐惧，我不这么认为，我通过一遍又一遍地练习动作来扩大自己的舒适区，我一遍又一遍地经历着恐惧，直到不再恐惧。
4. 我觉得当他在无保护攀岩的时候，是最能感受自己存在的时刻，是感受一切最美好的时刻，感受最强的时刻，你又怎么能从他身边夺走这么珍贵的东西呢。
5. 进行高难度的徒手攀岩，你必须要将内心披上铠甲，而有了浪漫的感情会使内心变得脆弱，你必须保持专注，而一份如胶似漆的爱情却会卸下内心的铠甲，鱼和熊掌不可兼得。
6. 任何人都可以过得快乐而舒适，可如此世界就不会有所进步，没有人过着快乐而舒适的生活还能取得伟大的成就。
7. 我没有向那些对我而言非常重要的东西妥协。
8. 重要的是要成为一名战士，至于为什么而战不重要，这是你要走的路，你要力求做到极致。为了实现目标，你得直面恐惧，这就是勇士精神。我觉得徒手攀岩时的心态，就很接近武士文化，两者都要求绝对的专注，这关乎你的性命。
9. 徒手攀登正是这样一项运动，失误的代价是丧命，只有完美才能活命。

结语

这个纪录片值得一切赞美，挑战不可能，其实是挑战自己的内心。片尾曲《Gravity》很好听，旋律动人，歌词励志贴切，回想起刚刚那一场徒手攀岩，就好像自己也身处其中，恍惚间，仿佛经历了生死，劫后重生一般，热爱生活，努力奋斗。

回看你征服过的峭壁断岩

感叹这常人无法企及的高度

那些你挤压心底的质疑

还有那将你吞噬的恐惧

每当他们说这绝不可能的时候

你的意志会摇摆

你的决心会动摇

你的双手会颤抖

重力就变得不堪一击

那些你还未说出口的话语

那些你不曾探索的梦境

此刻你终于如愿以偿

它们在终点为你喝彩

只因你

坚持到底

重力就变得不堪一击

谁也无法将你定义

重力会恫吓你威肋你

告诉所有人不登顶峰你誓不罢休

一览无遗那美不胜收的山谷

当你执着于追寻心底的梦

一切障碍都不堪一击

在多项目管理过程中，会遇到这样一个问题：有的项目人比较多，有的项目人比较少。

比如 A 项目有张三、李四、王五等 4 个人，B 项目则只有赵六、王七 2 个人。

这种情况下，通常会考虑从 A 项目调一个人去支持 B 项目。

不过在做这个事情之前，得先想明白几个问题：我们为什么要调一个人去支持 B 项目？调谁合适？为什么是他？做这个事情的根本目的又是什么？

如果不加深究，很容易得出答案：因为 A 项目人多，B 项目人少，适当匀一下，显得更为合理。

但实际上，人员调配的真正目的是优化资源结构，把钱花在刀刃上，实现利益最大化。

从这个角度出发，你会发现事实可能和之前预想的不一样：

A 项目有 4 个人，B 项目有 2 个人，虽然 B 项目的事情好像更多更杂，表面看更应该加人。

但结合项目对部门业绩发展的重要性来评估资源投入就会清楚，A 项目是行业项目，B 项目只是对内的、满足公司自身需求的项目。

显然，这两个项目对部门发展的重要性是不一样的，A 项目很明显更重要。

所以，即便 A 项目人多，B 项目人少又事情多，也不应该从 A 项目调离人员。

正确的做法是加快 A 项目的功能迭代，同时对 B 项目的功能进行筛选，先做高优先级的，低优先级的就推迟开发。

除此之外，是否调离人员，还需要评估人员的重要性。

结合实际情况，核心成员就该投入到重要性高的项目，再结合对他的发展期望，调整到利于他发展的项目中。这样一来，他的能力能得到提升，也容易做出更好的业绩，从而激励到自身。

还有一点，要尽量不过多变动当前人员负责的业务，不让他们掺杂过多业务，一来精力太分散，容易变得低效；二来人员掺杂过多业务，会加大管理难度，影响多项目推进。

所以在我看来，多项目管理中的人员调配，可以通过这几个来判断：

1. 根据项目对部门业务发展的重要性，评估投入资源。重要性高的项目人多，重要性低的项目人少。重要性低的项目事情多，就适当慢下来，按优先级处理。
2. 依据成员的重要性进行调配，核心成员投入到重要性高的项目，利于其发展、做出业绩，实现自我激励。
3. 避免人员参与过多业务，以最小力度调整人员，保持业务的稳定性。

在之前的文章《37-AI 时代，代码评审方式究竟怎样优化？关键要点有哪些？》中已经提到，AI 代码评审基于 Code-Review-GPT-Gitlab 进行使用，因为这个开源库包含评分机制、问题反馈、修改建议和修正后的代码等部分，比较符合我的预期。

在使用了一段时间之后，考虑到要基于流程规范来操作，项目成员提交代码后，最好能看到 AI 代码评审报告，然后根据反馈的问题修改后再提交代码。

但怎样才算修改好了呢？这就需要制定一个标准，比如将 90 分作为评分标准，每个分支提交到仓库时，都需要达到 90 分以上，代码才能入库。

然而，以 90 分作为标准执行一段时间后，有同事反馈这个标准可能不太合理。因为通过 AI 代码评审，出现了一些幻觉问题，这会导致评分不准确，使得 90 分的要求难以达成。

幻觉问题一直是当下 AI 面临的较大难题，在我看来，这并非完全是由于私有化部署时使用的模型小、性能不够强大所致，很多市面上很强大的 AI 工具，同样存在这个问题。

加上，其实提交的代码只是变更部分，AI 代码评审时，只会对 diff 部分进行检查，这就会存在对业务认知不完整的问题，因为项目中一个完整的业务功能，并不一定就在一个文件里完整呈现的。

因此，流程调整为采用 “AI 预评审 + 人工复核” 的方式，依旧按照 90 分的评分要求，具体问题具体分析。如果出现幻觉问题，则灵活处理，而非因噎废食。

关于幻觉问题，一方面可以考虑升级配置，比如购买性能更好的显卡；另一方面只能等待行业发展，以有效解决 AI 幻觉问题。

在《当 99% 可靠性是及格线，我们如何为大模型装上工程 “安全带”？》这篇文章中，提到了对幻觉问题的探索和解决，后续发展情况仍需持续关注：

在 2025 世界人工智能大会（WAIC）上，蚂蚁集团旗下蚂蚁密算宣布对外开源高阶程序（High-Order Program）大模型可信应用技术框架，通过外部化控制与核验，为构建可信、可控、可维护的大模型应用提供了务实的参考标准。

除此之外，项目成员在提交代码之前，需要在 VSCode 中使用豆包 AI 插件，对所有改动的文件进行检查。

这样至少能在提交代码、进行分支合并之前，在本地提前暴露问题，无需等到提交代码后再用 AI 进行代码评审，从而简化大量工作。

不过，在本地使用豆包 AI 插件检查改动的代码时，无需过度检查。因为我发现，每次提问都会得到问题反馈，即便复制它建议的代码去询问，仍然会收到很多建议，这会让人感觉没完没了。

毕竟代码的写法、规范并非只有一套，功能的实现细节也千差万别，并非绝对统一。所以，只需检查一次，把特别明显的问题改掉即可，若是吹毛求疵，只会陷入无尽的循环。

至此，我之前认为代码评审完全可以由 AI 来完成并让整个流程顺畅运转的想法，显然有些激进了。

以当前情况来看，无论 AI 代码评审能达到何种程度，即便幻觉问题能得到有效解决，也不应该完全由 AI 来承担这项工作。

采用 “本地 AI 插件检查 + AI 预评审 + 人工复核” 这三个步骤，或许更为合理。

继续《To B 市场品牌实战课》课程第 5 个场景练习：

选择一个你熟悉的 To B 产品，按照我们的模版，做一个商机分析，并请你周围的一个朋友（作为销售）看看能不能通过你的模版，挖掘到关键的销售信息？

“To B 的商机工作，是市场工作最艰巨的事，也是最有价值的事。”

本节内容中，这句话我是深度认同的。

因为对于公司而言，能够有好的业绩，就是因为有需求的客户购买了你的产品或者服务。

那怎么知道哪些客户有这个需求呢？这个过程就是商机。

说得通俗易懂一点，商机就是你能找到客户，或者让客户能找到你，不管是哪个途径吧，只要能让你们碰头就行。

为了让你们能碰头，就要使出浑身解数，从 “你找客户”、“让客户找你” 这两个方面入手。

你找客户，就涉及到网上信息收集、各个企业进行深入分析、整理行业大会相关信息等等。

让客户找你，就涉及到营销，最基本的就是官网 SEO 优化要做好，让官网在各大搜索引擎中排名靠前，客户搜索相关关键词，能出现在搜索结果页面最前面的位置。至于什么短视频、打广告这些都是后话了。

这一段时间，我深入参与了整理企业分析报告和官网 SEO 优化，有一些心得体会。

我对于企业分析报告的看法是，要知己知彼，才能百战百胜。

不应只是关注客户与我们相关的部分，比如我是云服务解决方案商，那么，就不应只是关注企业对于上云这块的需求，而是整个企业都要进行分析，从基本信息、企业规模、发家历程、业绩情况等方面进行全面分析。

这一点在之前的文章《和 ToB 目标客户接触前，要做哪些准备工作？我的一点看法》中，已经以永辉超市为例，做了一份简易的企业分析报告，并加以说明，所以，本次场景练习要求的商机分析模板，实际上已经完成了，这里就不再赘述了。

在做了好几个企业的分析报告之后，结合产品会议上多人沟通和讨论的结果，发现有些企业的实际情况，与分析报告中的结论有出入。

有一些客户在自己官网的产品介绍页，或者一些新闻稿件上，把产品夸得天花乱坠，但是，实际情况却并非如此。

有些大公司，某一款产品可能就一两人在开发和维护，与预想中几十几百个人的团队规模，相差很大。

在这里给我的启发是，通过企业分析报告，分析出来的商机，具有一定的欺骗性。

所以，是否有机会，不应该完全从对方是否已经有方案满足自己需求了入手，而是从对方的业绩上入手，只要对方业绩不错，发展有很大的潜力，都应该深入去了解。

因为企业发展好，才更有机会，如果企业都半死不活了，你拿下这笔生意，也不能赚多少钱。

至于官网 SEO 优化，一开始我是不太上心的，因为我觉得 To B 产品在官网进行宣传，流量太少了，收益可能不大。通过百度统计，查看官网每日浏览量那么少，都没有多少动力去搞 SEO 优化了。

但是，后来我想了一下，发现我的思路有问题，因为官网 SEO 优化，你如果做好了，它一天 24 小时都挂在那里宣传你的产品，就有可能有客户会看到，不需要你实时跟进，甚至可能是一劳永逸的，所以，官网 SEO 优化这个事情的优先级反而应该是最高的。

总之，怎么做好商机这个工作，就是做好你去找客户，或者让客户找到你，这两个方面，至于后面你们碰头之后，是否达成交易，那是下一步的工作了。

一般而言，项目的任务计划都是由项目负责人制定的，其中需要明确每一条任务的优先级、开发周期和开发负责人。

但是，有些项目负责人的技术背景是前端，有的是后端，还有的是终端。

这就会遇到一个问题：他们怎么去制定其他技术栈成员的任务并进行验收？

在此之前，我们默认都是由项目负责人完成这些工作的。比如，项目负责人张三是前端出身，现在他要给后端的李四制定开发任务。

通常的做法是，张三会和李四沟通要开发的功能，然后由李四给出功能开发所需的时间，接着张三填写任务时间，任务安排便完成了。

这里就存在可操作的空间，因为李四给出的时间没有第二人进行审核。而张三是前端出身，并不具备审核后端任务时间的能力。如此一来，任务安排就完全取决于李四是否厚道了。

我们一直反复强调人性，可依赖人性做事情，迟早会出问题。

今天李四心情好，可能就凭良心给出合理时间；哪天他心情不好，或许就会把任务时间拉长，好趁机摸鱼。

写到这里，我想起 2020 年的几场培训，培训老师说过的一句话让我印象深刻：

“如果你不想吃亏的话，要以最坏的情况去判断你的员工。”

即便李四为人厚道、兢兢业业，不会偷奸耍滑，那你能保证王五、赵六也不会这样吗？

你真的有时间和精力去仔细分析每个人，或者持续观察他们的一言一行吗？

那样的话，你自己就不用干活了。

所以，还是要回归到流程规范上来，不回避任何问题，把它暴露在阳光下，通过望闻问切，仔细分析原因和我们的诉求。

接着就是大家沟通达成共识，用规定来约束，用流程从源头解决问题。

那接下来，如何从流程规范入手解决这个问题呢？

这要从我们的目的出发，我们的目的是对任务进行有效制定、跟进和验收，而不是流于形式。

既然要 “有效”，就要实事求是，杜绝虚假。而规避虚假的办法，就是专业的事情交给专业的人。

现实情况是，项目负责人并非全能全知，所以可以把这部分工作交给对应的同事来执行，引入技术端负责人的角色。

各项目可根据实际情况，设立前端负责人、后端负责人和终端负责人。他们的职责是协助项目负责人明确对应技术端任务的开发所需时间，跟进任务进展，并负责验收。

整个项目的人员架构就变成：项目成员 - 技术端负责人 - 项目负责人。

那么，项目成员的任务申请时间变更，由谁来审核呢？

本来我觉得，项目的全部任务本应由项目负责人审核，而技术端负责人已经对开发周期（即天数）进行了把关，项目负责人依据这一点判断即可。

但技术端负责人需要覆盖三个关键环节：制定、跟进和验收。变更属于跟进部分，如果这一环节改由项目负责人执行，整个任务的生命周期就无法形成闭环了。

在项目管理系统中，曾经的设计思路是：项目成员的任务时间变更，审核人都是项目负责人。

如果现在引入端负责人的角色，那么技术端成员的任务时间变更就应由对应的技术端负责人审核，而技术端负责人的任务变更则由项目负责人审核。

至此，我认为可以解决项目负责人如何制定、跟进和验收不同技术栈成员任务的问题。

继续《To B 市场品牌实战课》课程第 4 个场景练习：

在今天的场景练习环节，我想请找出你身边或者你公司一个即将发布的产品，按照咱们上面的流程，写出、提炼核心发布要点，并形成一个虚拟的发布会工作笔记。

产品发布会流程的核心要点记录，本来我是打算以 “极客云” 或者储能系统为例，把这些内容一一补充的。

但是，我发现直接用 AI 生成不是更快？但是这样子做，又违背了我的初衷。

如果都是这样 AI 生成了，那我还写这个场景练习有个什么意义，没有任何收获。

思来想去，还是做一个折中，就是把产品发布会的流程核心要点，以大白话的解释来代替，这样，很方便记忆。

等后面真的有机会参与到产品发布会，再以这些流程进行实践，并输出更为真实的体会。

1. 产品立项（做什么）
2. 产品的卖点（三个卖点）
3. 预热、关注、好奇（刷存在感）
4. 产品发布会（在哪摆摊）
5. 邀请嘉宾（可信度）
6. 产品发布（卖东西）
7. 典型客户案例分析（可信度）
8. 现场产品互动（问题解惑）
9. 媒体专访（宣传资料）
10. 影响力持续（到处贴宣传单）
11. 查缺补漏（检查任务清单）

把上面的流程，整理成一段话就是：

做什么，并提炼三个卖点，然后去各大网站或论坛狂刷存在感，然后定好在哪里摆摊，并请专业人士过来试用，接着吆喝起来开始卖东西，并找一个已购用户分享使用感受，接着就是回答在场围观群众的问题，然后，安排一个媒体进行访谈，最后，就是把访谈的内容形成广告，到处张贴，最后，把上面的流程捋一遍，看下有没有什么出入的问题，结束。

除此之外，对于自身产品，要有一个深刻以及到位的理解。要对以下的问题，都能够回答得上来：

1. 客户遇到了什么？（有问题）
2. 客户需要什么帮助？（要什么）
3. 我们可以提供什么？（有什么）
4. 我们又要以什么成本提供？（多少钱）
5. 能够解决客户的问题吗？（能行不）
6. 还有同类方案吗？（其他呢）
7. 为什么是我们来解决？（为啥找我）
8. 我们解决的优势是什么？（我好在哪）

我觉得，如果对上面产品流程清单、产品问题清单，都能回答得上来，那么这个产品发布会，应该是没有问题的了。

继续 《To B 市场品牌实战课》 课程第 3 个场景练习：

1. 请你针对一个你熟悉的产品，提炼出产品的核心发布 PPT，并向你的朋友做一次一对一的产品发布。
2. 你可以请他在听完你的发布以后，复述一些刚才你讲的内容，check 一下自己说的信息是不是有效地传递了？

产品发布会，代表着世界对产品的第一印象，所以至关重要。

细数历年经典产品发布会，乔布斯在 2010 年发布的 iPhone 4，至今仍让人津津乐道。

在发布会上，乔布斯从口袋中拿出 iPhone 4，向现场观众展示了这款产品的创新之处。

他演示了其无物理键盘的设计，通过手势滑动实现各种操作，还现场演示了用手机播放视频以及拨打给披萨店订餐的场景。

说是一场跨世纪的产品发布会，并不为过，后面引得众人争相模仿。

另外两个让我印象深刻的发布会：

一个是 2019 年百度 AI 开发者大会上，李彦宏正在进行演讲时，突然有一名男子冲上台向其头部倒了一瓶水。

李彦宏先是一愣，然后用英语问道：“What’s your problem？” 接着，他迅速调整状态，淡定地继续演讲，并幽默地调侃道：“发展 AI 的路上就是会遇到这种挫折。”

不过，对于AI，百度是起个大早，赶个晚集。

另一个是雷军 2023 年度演讲，内容质量颇高，关于 “成长”“几次创业”，以及小米后续的发展规划，都有涉及。

其中，让我印象最为深刻的，是雷军分享自己为调研为什么产品销量不佳，去到柜台站了一天，着手推销产品的经历，那一天给他很大的收获，销售并非易事，要聆听客户的声音，从客户视角考虑问题。

这里还是那句说了好几次的话：“让听到炮声的人指挥军队”。反过来说，也是一样的，指挥军队的人，要听到炮声。

在筹备产品发布会之前，至少要做好以下环节的工作：

1. 极为熟悉自己的产品，知道优势与劣势；
2. 寻找产品核心的卖点，相比其他产品，最突出的一个优势是什么？
3. 对产品卖点进行翻译，就是说 “人” 话，以用户听得懂、可理解的话术。

在做好这些工作之后，就可以按照课程里提到的四个环节，以 “极客云” 为例，构建产品的核心发布 PPT：

1. 建立同理心：本地服务器基建设备费用大、维护难、拓展难、存在老化的问题；
2. 建立共识：上云对于企业的作用，都有哪些？解决高性能、高可用、高并发等等；
3. 产品亮相：功能的介绍，这种一般都是以数值进行对比，比如效率提升了多少，降低了多少成本，让用户感受更为强烈；
4. 植入场景：产品在企业中的共性场景，以真实案例，让用户感受更为真实。

产品发布会就是要有记忆锚点，不管是好是坏，如果是好的当然更好，如果是黑的，黑红也是红。

前言

继续 《To B 市场品牌实战课》 课程第 2 个场景练习：

我们的目标客户是一个传统的零售企业，自建了 100 台规模的机房，目前处于只有 CRM 系统的阶段。你会如何通过上面的理论，邀请他成为我们极客云的客户？

首先，要对传统的零售行业有一定的认知，清楚这个行业的当前情况，以及这个行业的企业，是怎么赚钱的？

在这个的前提之下，需要对目标客户进行多个维度的分析，比如目标客户的基本信息、发家历程、门店分布情况、业绩情况、目标客户遇到的问题、我们能帮助目标客户解决哪些问题等。

做完上面的准备工作，拿到目标客户的分析报告，然后才能进行下一步，怎么和客户接触？

至此，我们可以先把要做的事情，以任务的形式一一列出，并且，知道应该怎么做好这个事情。

当前零售行业的市场情况以及趋势分析

要了解一个行业的市场情况以及趋势分析，通常，可以通过查看行业报告来快速了解，比如艾瑞咨询，就有一份《2025 年中国食品零售行业数字化研究报告》。

除此之外，还可以通过上市公司的年报（以 永辉超市 为例，下同）来查看，一般年报中会附带对当前行业的情况和趋势进行分析，所以，可以两种方式结合起来使用。

目标客户的基本信息

通常来说，目标客户的官网都会有这个信息，比如关于我们、公司简介等等，如果没有，可以通过爱企查、天眼查、百度百科等途径了解到。

目标客户的发家历程

了解发家历程，主要目的是了解目标客户发展的关键节点，以及文化、行事风格，可以通过这些内容，大概判断一下目标客户的核心思想，推崇什么，排斥什么。

目标客户的门店分布情况

了解到目标客户的店面主要是开在哪些地区的，以及哪些城市的？为什么选择这些地方？是出于什么目的？

目标客户的业绩情况

如果目标客户是上市公司，这个可以通过巨潮资讯网了解到，永辉超市的股票代码是 601933.SH，可以搜索定位，并下载年报，比如《永辉超市股份有限公司 2024 年年度报告》，一般年报内容很多，重点关注业绩部分即可。

还有，可以使用豆包 AI 的 “AI 阅读” 功能，快速总结年报的内容。

目标客户遇到的问题

目标客户遇到的问题？这个是整个事情中最重要也是最难的部分。为什么这么说呢？因为商机往往就出现在这里。

你只有知道了目标客户遇到了什么问题，你才能找到切入点，进行有效的分析和判断。

如果你都不知道目标客户遇到了什么问题，而重点在于你自身能提供什么帮助，这无异于拿着锤子找钉子，最后有可能一无所获。

你只有先找到钉子，才能判断要生产什么样的锤子。

怎么知道目标客户遇到的问题？

在我看来，有三个途径，一个是结合零售行业当前情况和趋势报告，总结出共性的问题；第二个就是深入目标客户的年报，找到年报中提到的存在的问题；第三就是通过 AI、或者搜索引擎、资讯等收集信息并进行分析。

我们能帮助目标客户解决哪些问题

还是那一句话，知道目标客户遇到了什么问题，你才能做这个工作。

但如果以场景练习题目中的，我们是一家云计算厂商 “极客云” 为例，对于传统零售行业的企业，无外乎就是整个商业模式智能化。

最基本的就是，以往业绩收入就是每家门店，本地记录好之后，再进行汇总到公司财务部门。

还有就是零售的产品采购，都是人工进行处理。

现在如果全都依托智能化模式，有一个云平台，能够看到全国每个门店的收入，销售的产品分布情况。

哪些卖的最好，哪些卖的很少，都有多少。

拿到这些数据，可以有效进行决策，门店怎么优化盈利？产品怎么采购？

怎么说服目标客户购买我们的服务

在这个章节的课程内容中，提到的是要从四个方面进行沟通，分别是经营资源投入、业务发展灵活度、财务可持续发展和业务增长。

1. 经营资源投入：目标客户自建了 100 台规模的机房，这些设备不是买了就可以了，不用继续资源投入，还需要招程序员来开发业务平台的。
2. 业务发展灵活度：这个点在上面也提到过，就是通过对数据进行分析，优化整个门店的盈利模式，开多少门店？门店开在哪里？产品采购怎么进行？全方面最大利益化。除此之外，还方便拓展业务，比如可能要涉及其他行业，做一些业务的探索，这个如果都是自己购买机器，可能只用了一次就不用了，会造成浪费，但是，如果你购买的极客云的服务，可以按需购买。
3. 财务可持续发展：IT 基础设施投入是很烧钱的，经过 4 年左右的时间周期，那些机子就会开始老化，这个时候就需要二次投入。
4. 业务增长：通过数字化解决目标客户生存难的问题，降本增效。

上面说的其实是技巧层面的，实际上，和目标客户接触，第一印象非常重要。

所以，如果没有做好准备工作，是不能着急和目标客户接触的。

这世上那么多人，什么样的人都有，你无法知道会面对什么情况，所以谨慎一点无可厚非。

如果第一次见面，给客户留下了不好的印象，那基本就凉凉了。

除此之外，还要想办法让对方回答是，我想这一点就可以说明，我们是充分站在目标客户的角度来考虑问题的了。

1. 早餐：玉米、鸡蛋、排骨粥、炒油麦菜
2. 午餐：公司食堂
3. 晚餐：风干鸡肉条、燕麦坚果蛋白棒、脱脂牛奶

无氧

1. 举起手，30kg，5组，一组10个
2. 大腿抬起，75kg，一组10个，2组

有氧

总结

1. 应该是2023年9月份、10月份坚持的天数是最长，还是捡起来了吧。
2. 站在更高的维度，来看待当前存在的问题，就会找到答案，你有更重要更重要的事情要做。

前言

《To B 市场品牌实战课》已经学习完了，也写了学习总结，整理了课程中划线的部分，但是每一讲后面都是有场景练习的，我想了一下，如果只是简单动了下脑就完事儿了，那好像起不到什么作用，还是要输出，把想法都有条理的整理出来，这可能才有效果。

微信公众号栏目划分

假设，我们的极客云刚刚成立，现在需要规划一个极客云的微信公众号，你觉得这个产品应该有哪些栏目，你又会如何划分？（提示：产品体系可以参考国内的几家大型云计算厂商的微信公众号）

在做极客云微信公众号栏目划分之前，就需要先调研阿里云、腾讯云和华为云。

阿里云

1. 免费试用
2. 更多优惠：企业服务
3. Global

腾讯云助手

1. 我的服务：我的账号、资源管理、我的工单、消息订阅
2. 账户安全：虚拟MFA、忘记账号、找回密码
3. 了解更多：热门产品、解决方案、文档中心、应用市场、开发者社区

华为云

1. 最新资讯：官方小程序、云上有为、盘古大模型、云+杂志
2. Flexus
3. 注册试用：免费试用、下载App、推荐有礼、注册、盘古Doer

极客云

从阿里云、腾讯云助手、华为云微信公众号可以看到栏目设计，有的很简单，有的则很复杂。

基于实际情况，极客云刚刚起步，最好是遵循最小可行性产品 MVP 的策略，支持最基础的，非必要的全都砍掉。

所以，我的理解是：

1. 免费试用：用来吸引用户去功能试用
2. 热门产品：给用户推荐热门的、与其他厂商相比之下，存在优势的产品
3. 我的账号：
   1. 个人信息：用来看到自己账号信息
   2. 在线客服：不管是售前还是售后，快速响应用户

相信这四个模块，作为最小可执行产品，应该是能起到作用和满足当下需求的。

线下活动获取用户信息链路设计

极客云要参加一场大型的线下活动，你会如何设计整个用户的获取链路，最终把商机交到销售同学手中？

在回答这个问题之前，需要明确：云计算厂商参与这类线下活动的目的是什么？简单来说，主要包括实力展示、寻找合作方、获取客户、扩大行业影响力，以及增强客户对其产品的信心。

所以，在我看来，可以有以下途径，拿到潜在客户的信息。

1. 关注极客云公众号，赠送小奖品（如云服务代金券、云资源包和周边等）。
2. 面向开发者设置小型竞赛，获胜可得小奖品。
3. 问卷调查，可以在展区，设计一些核心信息问题，最好都是选择题，并且，不宜过多，然后有小奖品，通过微信扫码填写。
4. 一对一咨询，安排技术顾问和客户经理在展会，现场解决用户遇到的问题，同时，了解到用户的信息。
5. 演讲评价，可以与活动举办方一道，出一个会后评价，关注极客云演讲部分用户的关注度、满意度，一方面能拿到用户信息，另一方面大体上可以评估具体的情况。

通过上面这些方式收集到用户信息后，做一下筛选整理，把有潜在商机的用户信息交给销售就行。

1. 前言

《名侦探柯南：独眼的残像》是今年 6 月 27 日上映的作品，也是《名侦探柯南》系列的第 28 部剧场版电影。

故事始于毛利小五郎在警视厅时期的同事，外号 “鳄鱼” 的鲛谷浩二遇害。

柯南一行人顺着线索追踪到长野县的雪山，而凶手是否与十个月前的雪崩事件有关？故事就此展开。

最终，事件的转机出现在大和敢助从失忆中苏醒，他记起了雪崩发生时自己看到的那个人是谁。

2. 大场面

我从 2012 年开始看柯南剧场版，当时一口气看完了已有的 16 部。

没想到现在已经出到第 28 部了，在我看来，剧场版这些年有了不少变化。

早期作品特别突出推理叙事，那些构思设计和情节反转，都曾让人惊叹不已。

现在这些元素虽然还在，但感觉力度弱了不少，更多是在追求大场面。

印象里《名侦探柯南：第 11 位前锋》的场面还算小，其他作品不是要毁灭国家，就是要毁掉城市，爆炸场景接连不断，一片轰隆隆的声响。

再加上出现的夸张、反科学操作，电影都快变成科幻片或灾难片了，推理反倒成了次要部分。

说实话，已经有点审美疲劳了。

可能是看久了产生了惯性，也可能是心境发生了变化，但不管怎样，每次出新作还是会期待。

3. 套路

看推理电影，最吸引人的就是最后揭晓凶手的时刻，所以千万不能开弹幕。

好在去电影院观影，不存在这个问题。

这些年看了很多电影，对套路也基本摸透了。

比如摆在明面上的嫌疑人，通常都不是真正的凶手；要是关键人物声称在事故中身亡，其他人为此哀悼、回忆往事时，这个人基本不可能真的死去。

写到这里，想起韩寒很久以前在新浪博客写的杂文，有调侃一些香港电影，但凡出现 “你真是我的好兄弟！” 这句话，下一秒这位好兄弟必领盒饭。

这和动漫里常说的 “有烟无伤”“自古对波左边输” 其实是一个道理。

4. 猜凶手

猜测最终凶手也是一种乐趣，但不管猜中还是没猜中，我发现心里多少都有点不痛快。

就像之前看的《名侦探柯南：万圣节的新娘》，开场不到几分钟我就猜到了凶手，并且笃定就是这个人，一路看到最后，居然真的猜中了。

那种感觉很难形容，是该高兴，还是该失望？居然这么容易就猜中了，心里突然就有点索然无味。

看《名侦探柯南：独眼的残像》时也是这种心态，每次出现新的人物，就会猜测是不是最后的凶手。把可能的人选都猜一遍，就不信没有猜中的时候。

当然，如果猜了五六个人，猜中不算难；但要是只选一个，我就没猜中。

到最后，我一直以为凶手是阿笠博士的那个朋友。

5. 有点刻意

在这部电影里，有个地方让我一直觉得奇怪，毛利小五郎不管和谁提起死者鲛谷浩二，都不叫名字，而是 “鳄鱼” 这个外号。

要都是熟人还好，可面对第一次见面的人，他还是叫外号，对方就会问 “鳄鱼是谁？”，接着他又得解释 “鳄鱼就是死者鲛谷浩二”。

我没记错的话，这种情况出现了四五次。因为追查凶手的过程中，他们见到了好几拨人。

在我看来，这显得不够庄重。“死者为大”，总叫外号不太合适，而且还是陌生人。

虽然毛利小五郎平时一副混不吝的样子，但真遇到大事、进入状态后，就完全不一样了。这从他救自己老婆，以及解决同学聚会杀人事件、自己学生杀人事件时的表现就能看出来。

带着这个疑惑看到最后，才知道这个外号是推理的证据之一。

之前的不和谐感也就说得通了，原来是为了铺垫这个点，有点玩文字游戏的意思。

这个手法，和我最近看的英语语法视频里举的例子有点像。

“有一个小女孩失踪了，警方一直找不到凶手。

最后，突破口来自小女孩继父说的一句话‘She was a good kid’。

警方因此锁定他为凶手，因为他用了过去式‘was’。

在英语里，过去式表明说话人潜意识里知道女孩已经死亡，而当时大众只知道女孩失踪了。”

注：因为记不清具体例子，我曾用 AI 来查一下真实的案件，结果定位到 1992 年美国宾夕法尼亚州的 “万圣节谋杀案”（又称 “肖娜案”）。看内容时还以为找到了，可仔细看原文才发现完全不相关，该案并非因过去式用词而得以告破。无奈之下，只能凭记忆简单整理一下，能表达意思就行。

6. 人物塑造

电影里对独眼的大和敢助、“小胡子” 诸伏高明的塑造很成功，两人有情有义，很有男子气概。

尤其是小胡子替大和敢助挡下枪击，不幸坠入结冰的湖底，之后在水里拔枪向天空射击的场景，画面感特别强。

诸伏高明引用了不少中国古代典籍的名言。查资料后才发现，这个人物的设计参考了诸葛亮。

其中 “漆身吞炭” 让我印象深刻，像 “知己知彼，百战不殆” 这类耳熟能详的句子就没什么特别的了。

后来了解了 “漆身吞炭” 的典故，发现是个很感人的“士为知己者死”的故事。

“春秋时期，刺客豫让为给智伯报仇，不惜用漆涂满全身、吞炭弄哑声音以改变声貌，以便接近仇人赵襄子。

赵襄子很有格局，敬佩他的忠义，起初并未杀他。但豫让没有放弃，仍潜伏在桥下伺机暗杀，可惜还是没成功。

赵襄子表示这次不能再放过他，豫让临死前恳求他脱下长袍，让自己刺三剑以告慰智伯，随后便自刎身亡。”

7. 动机

凶手的动机，从个人感情上升到对日本政府不公平政策的抗议，最终因心理扭曲而泄露国家机密。这个理由勉强能说得过去，只是有点落入俗套了。

凶手一开始憨憨的，真相揭露后露出邪恶嘴脸，这种反差感很强，让人觉得人性真的很复杂。

8. 结语

这么炎热的夏天，外面像个蒸笼，在电影院里看到大雪纷飞的场景，心里生出一丝凉意。

因为我本来就喜欢雪，所以虽然对这部电影颇有微词，但总体觉得还不错。

不过，让我收获最多的，其实是 “漆身吞炭” 这个成语。

在这篇文章《19 - 过进度方式二：项目成员依次说明和演示任务完成情况》中，已经讲明了当前项目过进度的方式：要求各项目成员到前面的座位来，把上两周以及下两周要做的工作情况汇报一下。

但是，在执行大半年的时间里，发现有的项目成员在会议上汇报自己任务情况时，只是简单说明内容，两三句话就说完了。

怎么引导项目成员更多地反馈工作中的情况，而不是让会议变成形式化、流水账式的无意义会议呢？

我反复思考了一下，项目成员为什么不想说那么多呢？这个点其实在《19 - 过进度方式二：项目成员依次说明和演示任务完成情况》中也有过分析，这里就不再过多赘述了，无外乎就是多一事不如少一事 —— 只要我说得越少，问题也就越少。

不过，我也能想到其他的可能，比如 “就是线上修复了几个 Bug，没有什么可说的”“就是正常的功能开发，没什么可说的”“我做的是其他项目的，跟其他人关系不大，没什么可说的”。

关键点就在于 “没有什么可说的”。

为什么没有什么可说的呢？

难道每个人在开发的过程中，真的一点问题都没有吗？

每一条任务的制定，都包含需求、方案、研发、技术笔记和验收等多个环节。

这几个环节中，总该有可以说的点吧？

但是，为什么没有什么可说的呢？原因就是没有做好相关的工作。

很多需求只是一句话，或者口头说一下；很多方案也只是当面沟通一下，沟通好就完事了，没有整理成方案文档记录下来。

至于研发过程中遇到的问题，有些 Bug 在没解决之前是 Bug，解决之后恍然大悟，就会觉得问题不值一提 “原来如此，我居然会犯这个低级错误？” 所以，也就觉得没有什么值得总结和记录的了。

还有技术笔记，写这个是要花时间的，完全看每个人是否自觉去做，那真的太难了，大多数人的想法是，还不如省下这些时间去做下一条任务。

甚至，有些人会觉得，这种知识点还要写技术笔记，会不会让人觉得自己技术很菜、水平很低，还不如不写。

任何问题都要透过表象抓住本质，一般这种问题，只是从人身上入手，效果不会很理想的，你可以口头要求对方一次两次，过段时间，只要你稍微疏忽了，对方也就松懈了，所以，还是要从源头去解决，也就是要从流程入手、从规章制度入手，经过沟通讨论，定下一些规定，让大家一起遵守就好。

比如，项目负责人在制定任务的时候，需要把任务要求写清楚，任务要先整理详细的需求文档、解决方案和技术笔记。

之前可能只是 1 条 “支持 10 万台设备接入”的开发任务，里面涵盖着想让成员写各种文档的期望，现在这个事情直接挑明了，拆分成 3 条任务：

1. 支持 10 万台设备接入需求文档
2. 支持 10 万台设备接入解决方案
3. XXX 框架基本使用、疑难问题解决等技术笔记

这样，就把之前依赖项目成员自觉的工作，变成硬性要求，以任务形式下达，让工作从无序变成有序，从无条理变为有章法。

在这个基础上，项目进度会议中项目成员汇报进度时，就可以把这些资料都过一遍，然后再进行验收，应该能有效解决会议流水账的问题。

学习总结

这七八年里，我在极客时间陆续购买了 130 个课程，外加四五个训练营。说起来有些惭愧，这么多课程里，我只完整看完了十个左右，剩下的大多还没来得及学习。算下来，这些课程大概花了万把块钱，现在想想确实有点浪费。毕竟，买了不等于学了。

后来我换了个思路，不贪多，每天学一讲，先把这个微小的习惯坚持下来。没想到这个办法效果不错，最近刚看完《To B 市场品牌实战课》，现在正接着学下一个课程《商业思维案例笔记》。

刚开始看《To B 市场品牌实战课》时，我总觉得内容离自己很远，不太清楚课程要讲什么。但跟着学了几讲后，结合自己当前的工作内容，慢慢就有了一些感悟。

降本增效

工业 1.0 是蒸汽机时代，工业 2.0 是电气化时代，工业 3.0 是信息化时代，工业 4.0 则是智能化时代。

“降本增效” 现在已经成了老生常谈的话题。做任何事都讲究性价比，只要投入和产出没达到预期，就会立刻砍掉这块业务，转而去投入更有潜力的领域。

课程里提到一个观点，传统行业更倾向于 “降本”，数字化行业更倾向于 “提效”。

比如传统工厂，现在大多在考虑转向 “智慧工厂”。工业 4.0 的概念提出已有一段时间，工厂为了减少成本、提高产出，会从生产流程上做优化。

以前需要人工操作的机器，现在都改成了自动化运行，这就是典型的 “降本” 实践。

产品翻译

我理解的 “产品翻译能力”，是指把一个专业知识点用通俗易懂的例子讲清楚。最难的是找到大家生活中熟悉的场景，用简单的方式让对方一听就懂。比如解释下计算机知识点 “队列” 和 “栈”是什么意思：

• 队列是“先进先出”，就像动车排队上车，排在前面的先上，后面的后上；
• 栈是“后进先出”，就像坐地铁，后上车的人先下车，先上车的人后下车。

课程里有个例子也很受启发。同样的产品卖点，只调整宣传话术，效果就可能天差地别。这背后其实就是 “产品翻译” 的逻辑，用用户听得懂的话沟通。

原版：华为手机的摄像头特别好，拥有 1 英寸的传感器。 优化：华为手机居然能拍到清晰的月亮，效果跟望远镜一模一样。

官网优化

官网要做好推广，绕不开 SEO 优化，这块知识我之后打算系统学一下。

SEO 优化的核心是提升网站在搜索结果中的排名。如果有过搭建个人博客的经历，应该对它不陌生。

我最早用 WordPress 搭博客时，每次发布文章都会收到 SEO 优化提示。比如标题怎么取更合适、内容里哪些关键词需要重点出现。这些细节能让用户搜索相关内容时，更容易看到我的博客，从而带来更多流量。

这一点和微信公众号很像。同样的内容，标题不同，传播效果可能大不相同。这里就不细说了。

不过现在确实是 “短、痛、快” 的时代，没人有耐心听长篇大论。

所以产品介绍页都会想办法快速吸引用户。用动画效果、“震惊体” 标题、强烈的数值对比图等等。先抓住眼球，才有后续的转化可能。

回归自身

要做好产品推广，前提是要懂自己的产品。核心竞争力是什么？优势和短板在哪里？只有把这些搞清楚，才能真正把推广做好。

而且产品不能只靠营销。只有自身质量够硬，营销才能成为 “扩大器”。否则，可能因为信任问题，得不偿失。

课程里，提到著名摄影师罗伯特・卡帕的名言，“你没有拍到好照片，是因为你还不够近！” 这让我想到，做产品也是如此，必须近距离接触用户，了解他们真实的使用场景和遇到的问题，不能空谈理论。这和《华为销售法》里 “让听到炮声的人指挥军队” 的道理是相通的。

在我看来，商机的获取一直是最难的工作部分，但再难也有方向。以客户为中心，帮助客户成功，这是唯一的正确道路。

课程里有段话让我很受启发。遇到客户或分析潜在客户时，按这个流程梳理一遍，我觉得，很容易就可以找到答案：

1. 客户遇到了什么问题？
2. 客户需要什么帮助？
3. 我们可以提供什么方案？
4. 我们提供方案的成本是多少？
5. 这个方案能解决客户的问题吗？
6. 市场上还有同类方案吗？
7. 为什么客户要选择我们的方案？
8. 我们的方案优势在哪里？

摘要

1. 那么整个 To B 市场的核心购买驱动力到底是什么呢？我总结了四个字，并会在后面的课程内容中不断地提到，那就是——降本提效。

2. 在 To B 的市场品牌领域中，品牌心智的影响力构成可能和 To C 完全不同。我举个例子，To C 的品牌心智的常规手段往往是找一个当红小生成为代言人，通过各种广告来反复包装塑造。而 To B 的品牌心智更可能是由技术领先性构成的，也可能是由某一项功能点，例如安全特性、合规特性以及开发者关系，甚至还有开源社区贡献度构成的。因为 To B 的市场品牌影响的目标主体是企业，而企业的运行本身就是极其理性的。

3. 带你深入了解 ToB 市场营销的核心方法：围绕客户需求和产品不断地生产内容，通过内容影响企业心智。

4. 一个好的发布会的核心，就是让所有人记得，这个产品比其他产品更好、更适合我。

5. 如何把术语翻译成客户想要的？ 市场人之所以能够在公司这个大组织中产生价值，一个最核心的能力就是翻译能力。这里的翻译指的不是普通的语言翻译，而是把产品语言翻译成市场语言。当然，做到这一点的基础就是你要吃透“产品的核心能力”。

6. 可以说，用“降本”“提效”来分解产品语言，是我们翻译所有 To B 类产品或市场时，能够 99% 通用的方法。

7. 产品语言翻译这根核心线才是你一定要把握住的。

8. 我有一个基本原则，叫做作“发布会 333 原则”，可以解决“输出卖点”这个问题。 只打 3 个核心功能点，整场发布会围绕这三个核心功能点讲穿讲透，其余功能点，带过即可。30 秒原则，我们所有的功能点描述，都必须可以在 30 秒内被理解、倾听、复述。选的这三个功能至少能够覆盖到我们超过 30% 营收的客户。如果你能让自己的卖点符合这三个原则，那就代表着你做到了三点：清楚地知道自己产品的核心功能和能力；遵循传播学的经典议程设置理论（议程设置理论：公众对周围世界的“大事”及其轻重缓急的判断，主要来自大众传媒对事件的报道和版面安排）；产品功能具有普适性。

9. 我认为，“产品体系的故事”本质上就是公司层面的产品世界观，它代表了作为一家企业，你如何用你的商业形态、技术，解决客户现在的问题、未来的问题。

10. 当我们面对用户去讲产品体系的故事的时候，本质上是告诉客户——因为我们锚定了未来的行业方向，我们的产品能够解决行业、社会的问题，所以我们的产品体系决定了这么干。

11. 对于 To B 的企业来说，业务与服务的永续性是极其重要的。因为 To B 的选型一旦确定，几乎很难更改。就比如在航空界，20 世纪 60 年代的飞机，今天还是有源源不断的零件可以供应，这就是 To B 类产品的不同。

12. 企业对于开源软件的永续性是有信心的。所以，今天我们在向企业推荐自己产品的时候，一定要讲对未来的判断，讲引领行业的领先性，讲我们的服务永续性，这样企业才愿意了解你、用你，并且把你不断集成和融入到他的 IT 体系中去。

13. 对于绝大多数公司来说，在整个大市场团队里，产品市场这个模块往往是整个市场团队的重中之重，因为产品市场直接关系到产品销售和公司业绩。所以，这也是市场团队最核心的职能之一，同时，也是整个 To B 市场营销最为核心且通用的模块。

14. “如何上手”是很多公司的产品市场同学面临的困惑，那么就从我们的第一个模块开始吧。前面我说过，第一个模块我称为市场工作的 1.0，这里主要包括 4 类工作内容：宣传、洞察、制造和支持。

15. 我把要做的产品市场工作分为 1.0、2.0、3.0 这三个阶段，我为什么要这样划分呢？本质上来看，这是一个产品市场团队从无到有的过程中“应该做哪些事情”的优先级问题。

    1. 1.0 阶段：解决与客户沟通、信息互通的问题；
    2. 2.0 阶段：跑通收割商机的流程，证明团队价值；
    3. 3.0 阶段：成为公司战略和价值的推动者、传播者。

16. 要做好这个渠道，首先第一步是要换位思考，因为这些渠道最大的关注者一定是我们的客户或者潜在客户，那么他们需要的信息是什么？我觉得最重要的有三件事儿：产品动态：有没有新的产品发布？新的功能、版本发布？这个是和客户息息相关的。服务：服务能力、服务渠道有无更新，变更？在哪里可以找到这些服务？ 公司品牌宣传物料：理念海报、情怀故事等。但在 1.0 阶段，我认为这样的物料不需要占比太高。

17. 对于 To B 行业来说，最好的竞争力是把产品做好，最好的宣传就是讲好产品的事儿。

18. 我们的日常第一个工作，是要扎扎实实地通过前端渠道与客户互动，与他们沟通最最重要的东西：产品能力、服务能力。

19. 例如，极客时间要搞一个视频云产品，把编码、解码、传输、边缘计算都打了个包。这个时候，我们的产品同学介绍了性能、价格等各个优势，还介绍了一个特殊能力——我们在同等带宽消耗下，清晰度是竞争对手的两倍。如果你具备足够的市场洞察力，你就会把这句话重新捋一遍：我们是不是在一半的带宽消耗下，能够维持和竞争对手同等的画质？这个洞察怎么来的？就是换位思考来的，如果你站在客户的角度，一定是希望自己购买的产品是能够给自己降本增效的。那么“在同等带宽消耗下，清晰度是竞争对手的两倍”和“花一半的钱，就能得到和过去一样的清晰度”，这两点哪一个更让客户心动？以“降本提效”为标准，我们得到的答案是第二个，因为它让我们的洞察变成了一个实实在在，且无法拒绝的商业机会：在一半的带宽消耗下，能够维持和竞争对手同等的画质，换句话来说就是帮助视频网站降低 50% 的带宽成本。这就是产品洞察的力量，要获得这样的力量，我个人有一个小经验：走访 30 个产品用户，就能够很好地获得这样的体感。

20. 一般来说，一个基础的产品市场物料包括以下 7 个方面的内容：

    1. 产品介绍（PPT、手册、视频）三件套；
    2. 一个标准的产品话术（包括核心卖点、核心卖点的 FAQ、用户场景，安全性等）；
    3. 产品衍生的纪念品（公仔、台历、T 恤、笔记本等销售可以随手赠送的物料）；
    4. 产品上线的官网页面（解决“让客户找得到我们”的问题）；
    5. 产品的 Roadmap 成长路径图，重大功能更新历史（解决“你从哪里来”“到哪里去”，以及业务延续性的问题）；
    6. 产品的生态体系介绍（你兼容谁？可以和什么样第三方产品适配？）；
    7. 金牌案例介绍。

21. 产品市场的销售支持包括两块内容：一块是结合销售所在的区域、行业，以及市场情况，发起营销战役，帮助销售拿到订单；另一块就是我刚刚讲的“下行通路的输出”

22. 什么叫市场中“下行通路的输出”呢？简单来说，就是我们要在前端的流量以及市场品牌建设活动中收到各种各样的商机（Leads），并通过销售团队完成商机的落地。

23. 新零售里很重要的概念就是“人、货、场”，假如心智是一种商品，我们怎么把心智卖出去呢？

24. 打心智，最难的切入是人，但最容易的切入也是人。

25. 在创业型公司，市场团队的核心价值就是支撑销售，用尽全力帮助销售把产品卖出去。而在快速发展期的公司，市场团队的核心价值就是扩大公司 / 产品的在行业里的影响力，帮助公司拓展在客户中的无形资产认知，并收获优质的商机。在巨型公司中，市场团队的核心价值是不断地塑造企业行业领导者的形象，通过引领和带动行业，收获大批忠实的粉丝，实现商机的转化。

26. 针对 To B 的市场营销（以产品市场为例），我总结了一句 Slogan，我们要“上接天（品牌塑造），下承地（销售支持），中间还要接空气（氛围 / 行业认知）”。

27. 如果说 To C 市场心智的核心打法是人性，那么 To B 市场的核心打法就是利益。在商言商，情怀不等于买单，企业用户“佩服你”和企业用户“购买你”，真的是两码事。所以，了解你的客户，和你的客户对话，明确利益点，应该是你和客户对话的核心。任何一次对话，都是一次换位思考，To B 的市场营销也不例外。

28. 总结来看，这四个问题其实反映了企业关注的四个方面，那就是经营资源投入、业务发展灵活度、财务可持续发展以及业务增长。因此，无论是在活动中，还是媒体物料中，只要你时刻记得这 4 个灵魂拷问点，就很容易能推开“和 CEO 对话”这扇窗户。

29. 技术人的思路，可能会去强调云计算无需自建机房、弹性、高性价比的优势。但看完这样的 Video，CEO 会想，我们现在的基础设施也很好啊，业务也可以得到更好的支撑，我为什么要购买你这个产品呢？

30. 当我们在制定一个营销计划的时候，我们一定要俯瞰一下全盘，看看我们在讨论产品、公司优势的时候，到底有没有探讨企业经营资源的投入问题。

31. 我们需要对 CEO 谈的一定不是敏捷，而是要把敏捷转化成企业业务发展灵活度的问题，对方才能接受。

32. 目前的后疫情时代为例，各种“在线”已经成为共识，5G、短视频、直播带货，新的业务层不出穷。CEO 们纷纷希望进行尝试，这个时候问题就来了。

33. 要尝试新业务，就需要投入 IT 设施的资源。 要找到一个专业的团队来帮你构建你的业务系统。 你需要组建一个运维团队来维持业务系统的运作。

34. 很多企业都是依靠快速、敏捷成功的。“云”不是一个技术问题，是一个商业方法论的问题。

35. 如果你把自己的产品和客户企业的财务报表和利润率挂钩，一定效果奇佳。

36. 对于很多互联网公司来说，IT 基础设施投入其实一个吞金怪兽，IT 基础设施通常的生命周期在 4 年左右。4 年以后这些 IT 基础设施就会逐渐过保、老化，需要进行二次投入。

37. 在中国，如果你跑到人家企业里说，我是来给你挣钱的，却不说能解决当下的什么问题，那你有 99% 的几率会被当成骗子。但是，如果你解决了具体的问题，再说我能帮你挣钱，那么你就会有 99% 的几率被企业客户当成神仙。

38. 以我们的云计算产品为例，我会以企业的核心资产是什么、核心资产在哪里作为分类依据，把云的企业客户分成三类：非互联网企业、古典互联网企业和新互联网企业。

39. 如果在产品市场营销中要侧重这类客户，我们的核心策略应该是：多讲混合云的解决方案，帮助现有的 IT 基础设施查缺补漏、慢慢渗透。

40. 记一下今天这节课的重点——把握 CEO 心理的四个方法论。要谈企业经营资源的投入问题；要谈企业业务发展灵活度的问题；要谈企业财务可持续发展的问题；要谈企业在数字化时代优胜劣汰的问题。

41. 正如著名摄影师罗伯特·卡帕（Robert Capa）的名言，你没有拍到好照片，是因为你还不够近！

42. 很多市场同学在做一个产品发布的时候，会有三不懂：不懂产品、不懂市场态势、不懂用户。所以，就只能把发布会变成一场不痛不痒的活动。但事实上，办好一场发布会需要对产品极深的理解，对市场极其丰富的了解，还有对竞争对手极熟悉的嗅觉。

43. 要想做到话题有共鸣，我们就需要保持和用户一致的痛感。

44. 我们的第一个仰望的发布会——苹果 iPhone 的第一次亮相：30 秒内可以传唱的对象：滑动解锁。一个看得见摸得着的 Demo：通过地理位置系统给披萨店打电话。 三句广为流传的金句：乔布斯金句还少吗？热议：看看第二天在苹果店门口排队的人。

45. 在我们日常当中常见的商机收集中，经常遇到下面的问题： 通过各个渠道收集来的商机转化率不高，商机质量很低，以至于销售部门怨声载道；大量的商机是长尾客户，头部客户稀少，商机的价值难以见到；通过商机收集过来的目标客户，对产品意向度很低，难以被我们的产品打动。

46. 这些常见问题的本质，是我们对商机背后的企业决策链路缺乏理解造成的。如果你简单地看商机，那它就是一个购买需求。然而，站在企业的角度看，商机其实是一个组织采购的决策。

47. Leads 从哪里获取？ 一个市场部的工作人员的日常，就是帮助公司去寻找客户、寻找商机。与销售不同的是，市场部工作人员会用更广泛的方式，寻找不那么定向和精准的客户。

48. 而线下用户聚集最多的地方，就是各类的会议。一般来说，有四类会议通常比较容易收获商机的：

    1. 财经类会议（吸引 CEO，CCO 群体）；
    2. 技术大会（吸引 CTO 群体）；
    3. 行业会议（例如餐饮业大会，吸引的主要是垂直类目的从业者）；
    4. 地方性的科技大会（往往能够遇见本土龙头企业）。

    在这四类活动中，要高效地获得商机，对于内容的设置，也至关重要。好的内容能够触发用户主动寻找与你的触点。这一点，我们的每一次会议营销的内容设置跟后面我们的讲到的产品发布其实是类似的。

49. 一个 To B 的企业，最传统的线上阵地就是我们自己的官网。这里就分成了两个问题了：我们的官网如何被看到？我们的官网如何吸引用户留下自己的痕迹？

50. 第一个问题，我们的官网如何被看到？ 通常情况下，我们首先会去百度等搜索引擎进行 SEM/SEO 优化，确保用户在查询相关问题时，我们能够占据前排。其次，广告流量采买是必不可少的，我们经常在一些论坛、游戏下方看到的“×××云，解决您×××问题”就是广告流量采买的效果。此外，还有一个比较省钱的奇招，就是刷存在感：在论坛或知乎里去回答各种各样的相关问题，最后导流到产品上。这是目前比较主流的一些方法。不过随着短视频类的产品崛起，很多 SaaS 产品，也可以尝试通过短视频进行营销活动，但是目前没有发现效果特别好的案例。通过这些手段，我们的官网会被展示在用户能够看到的地方。

51. 第二个问题，则是我们把用户导流到了官网后，如何让用户在这里留下痕迹和联系方式。一般来讲，要让用户留下痕迹，一定要有吸引他的“利益点”，从我多年的工作经验来看，有三种东西特别容易吸引客户：

    1. 第一个是行业类的相关资料。我们经常会看到云厂商的主页会放一些联合各个机构生成的报告，例如《中国农产品企业数字化报告》《未来十年的数字化趋势》。当客户要下载这些报告时，就会被要求填写一张联系人表单，客户获得免费报告的同时，你也能够拿到客户的痕迹。
    2. 第二个是免费试用。对于顾客来说，很多时候他是非常好奇的，你的产品是做什么用的？我用你的和用别人的有什么区别？这些很难用文字来描述。所以，你可以请顾客来填写一张表单，让客户以此交换试用的时间、容量，让用户快速体验产品。这也是一类很好的吸引手段。
    3. 第三个则是帮助企业解决问题。企业用户大多数是带着问题来我们的官网的，所以在官网上提供一个或者多个在线的解决方案架构师免费“问诊”，也是一条获得商机的路径。

52. 一般在企业里，我们把购买过程中的参与者分为六类：发起者、使用者、影响者、决定者、购买者、审计者。如果我们能够通过商机，寻找到这条链路里的每一个参与者的需求，那么成功的几率就高了很多。

    1. 发起者：一般是业务变革的推动者，往往是一个企业的中高层管理人员，核心利益是推动业务发展。
    2. 使用者：是使用产品和服务的人，核心利益是高效产出。
    3. 影响者：是能够对决策选型提供干预的人，通常是以“技术顾问”的形象出现的，影响者的情况不同，核心利益不同。
    4. 决定者：一般来说是老板，核心利益，四个字老话请跟我念，降本提效。
    5. 购买者：有权制定采购条款，并具体执行采购的人。核心利益是采购成本。
    6. 审计者：负责对于最后的整个采购过程进行评估的人。核心利益是采购安全。

53. 如果我们在商机的调研和回访中发现，客户往往会只有一个方向性的趋势，那么就基本上可以判定客户是有意愿，但是需求不明确。

54. 在绝大多数企业里，一个典型的采购流程分为八个环节，我们要判断我们的商机处于哪个阶段。

    1. 识别企业的内部问题：决定是通过组织 / 人员 / 业务调整来解决问题，还是通过采购来解决问题。（以业务持续增长，需要采购云服务器为例）
    2. 需求总体分析：确定要购买了，那么需求是怎样的？（我们接下来要面对×××万人，需要采购×××台机器）
    3. 产品规格的大致确定：我们需要采购的具体是什么产品？（我们需要采购 500 台，分别位于北京和广州的高主频云服务器）
    4. 供应商的寻找：符合我们要求的供应商在市场上有吗？（有，分别是华为云、腾讯云、阿里云）
    5. 提案征集：请云服务商来报一报自己的方案、价格。（各个云服务商开始针对企业出方案报价）
    6. 供应商选择：确定一家，进行采购。 订购的具体规则及细节：合同签订、项目实施、项目交付。
    7. 后续的评估：这次采购是否帮企业达成了目标？（降本提效，或者是支撑业务的目标有没有完成？）

    在这八步里，对于商机线索来说，1~5 步是商机线索存在的阶段。

55. 有效判断商机属于哪个阶段，就能够更好的对症下药，把商机转化成销售。

56. 商机如何交付？商机如何衡量？ 今天我们任何一个商机，都会交到销售的手里。当商机交到销售的手里的时候，不能简单的只是一个线索，事实上我们是要对线索根据上面的分层，并补充资料的。商机的关键联系人的基本情况、公司职位、公开简历、权责范围。商机是从什么议题中获得的（例如大数据论坛，或者是官网物联网的页面），能够判断初步感兴趣的业务方向。商机的 IT 需求概况：企业近三年公开的 IT 招投标信息，初步判断规模及需求。我们有无同行业的解决方案？同类 / 竞品企业的初步案例。有了这四个材料，原始商机才可以作为一个完整的商机信息，提供到销售团队。那么，当销售团队接到这个商机的时候，如何衡量呢？

57. 事实上，在具体的商机获取过程中，其实是会比我们今天探讨的更加复杂。但是 **To B 的商机工作，是市场工作最艰巨的事，也是最有价值的事。**商机的获取，商机的转化到最终交到销售的手里，这个过程中，需要我们具备商机的获取能力，商机的识别能力，以及信息归纳总结的“情报”能力。商机的正向循环，能够帮助市场团队从“成本中心”向“价值中心”转变。

58. 投入产出比永远是市场团队非常头疼的事情，但是今天我要跟你讲一个观点：极少的预算 + 合理的路径，也是能够出爆款的。

59. 一定要记住一句话：内容，是最好的广告，没有之一。

60. 当你找到了种子用户，下一步就是要找到这群人关注什么话题？这个时候不要急着说话，你可以在社区里蹲两天，看看用户关心什么话题？在讨论什么话题？用什么样的话题去吸引他们，这一点非常重要。那么当时我们是怎么去做的切入呢？

61. 只需要再轻轻植入一些我们的产品，作为未来趋势进行探讨，就实现了我们的目的。

62. 产品的发布本身什么样，在极低预算的战场上并不那么重要。

63. 在产品发布这个环节呢，我们要思考的有三件事情：流量从哪来？影响力从哪来？谁是第一个用户?

64. 一定要碰大佬，在没有法务风险的情况下碰瓷大佬，是一个捷径的做法。

65. 当时，在云数据库这个领域里，做的最好的是 AWS 的 Aurora。在技术同学的努力下，我们的性能事实上是超越了 Aurora 的。那个时候我们很纠结，要不要去直接对标。有人觉得这种做法挺 low 的，但是我们认为，在极低成本的超限战下，能够赢才是关键。最后我们决定，在产品发布的时候，直接“碰瓷”Aurora。

66. 在小会上持续发声，强刷存在感。

67. 回归行业聚类，回归内容这一营销本质，回归讲好一个产品故事，也许是另外的一条通途。

68. **客户遇到了什么？ 客户需要什么帮助？ 我们可以提供什么？ 我们又要以什么成本提供？ 能够解决客户的问题吗？ 还有同类方案吗？ 为什么是我们来解决？ 我们解决的优势是什么？ **每次当我问自己很多问题，就会发现很多困惑会清晰起来。在慢慢解答这些问题的过程中，我们就会形成自己的一套有效的解题思路，而这套思路本身的价值，远远大于我们今天探讨的过程。这才是我希望用发布会这个案例讲的知识和理解。

69. 想要讲清楚自己的产品体系故事，你需要先了解自己公司的产品体系。一个公司的产品体系一般是基于两条路径延伸出来的。

70. “断言”的方法就是从一个现象开始，下一个断言；然后再讲到“本质”；接着回归到我们的解法——产品；最后再以一个新的预言性断言结束。

71. 其实，产品体系的故事，本质上就是一个解决问题的图景。

    1. 正面角度：讲我的主张、观点、路径。

    2. 客户角度：今天你用了我的这些产品组合产品，有什么好处？

    3. 客户的客户角度：会让客户产品的使用有更好的体验吗？

    4. 行业竞争维度：获得了什么竞争优势。

    不断地重复，不断站在各个角色去讲，就很容易形成最终的行业共识。

72. 一个很精彩的产品市场手段就是通过制造技术 / 产品事件，来向大众宣告新产品，新技术的不一样的能力，我们通常称为做一个 Demo 展示。

73. 一般来说，我们的 Demo 如果是为公众而做，为了追求社会效应层面的轰动，那就要“尽量先进，极致简单”。

    1. “尽量先进”：有足够的噱头，能够引发热议。
    2. “极致简单”：小孩都能明白这里讲了什么。

74. 为什么特斯拉今天能够创造这样的声量？就是因为它不断地在 Demo 里，通过自动驾驶技术的迭代，让公众看到了一个领先的形象。

75. 故事可视化的要点有三个：第一，要解决的矛盾明确；第二，平时不易见到，有奇观性；第三，是胜负明确。

76. 今天在 To B 的行业里，很多人的公司做的业务，其实都是非常非常底层的（服务器、数据库、网络），很难将其可视化，但这正是我们这样的市场团队的价值所在。

77. 看出来了吗？在碎片化的时间里，用户感兴趣的内容形式，总结起来就三个字：短、痛、快。

    1. 短：今天短视频平台已经改变了人们获得信息的方式，所以我们的做 To B 的内容也一样，要简单直接，快速直击观点。
    2. 痛：短还不够，在用户停留的前 5 秒内，你有没有抓住用户的痛点？让用户马上停下来浏览我们的线上内容？
    3. 快：迭代速度快，产出量大，能够不断出现在用户视野中，养成用户的浏览习惯。

78. 要在 To B 的企业线上活动创造仪式感，其实最重要的是三点：

    1. 主题趋势化：线上活动的主题、内容，一定是在不断地定义未来（例如，跨年演讲）。
    2. 节奏化：把企业最重要的事儿（最重要的产品、活动），固定到一个时间点，养成用户习惯（例如，苹果年度发布，是年度盛事）。
    3. KOL 化：你能邀请到最大的 KOL 是谁？他能给你带来多少行业流量，这个我在不同的文章里已经讲过了，就不再赘述了。

79. 如何让线上活动内容生动起来？ 形式的准绳已经确立，那么，还有什么技巧可以让线上内容更加生动呢？我总结了三点：IP 化、即时满足化、聚焦化。

80. IP 的建设，有三个要点：形象、人设、立场。

81. 怎么理解呢？我们还是回到教学案例极客云上来进行讲解。假设今天我们极客云打算建设一个 IP 叫做“极客妹”，专门用来和用户互动，那么，我们首先要设定极客妹的形象。经过讨论调研发现，技术用户都喜欢初音未来这种日系萌妹子。所以，我们决定把极客妹的虚拟形象设定成一个日系萌妹。形象设定好后，我们就要确立人设了，极客妹的人设决定了后期的内容输出，我们可以给极客妹赋予一个好奇、爱问、搞笑的人设。最后一项，立场，极客妹是专门用来与用户互动的，所以她的立场一定是代表用户来发问、来好奇，以便与用户共情的。当我们有了这个 IP 以后，同样的内容，就可以用不同的形式和大家沟通了。例如，还是刚刚那个制造业数字化转型的场子，我们就可以变成《极客妹带你看数字化工厂，有几招？》。

82. To B 的直播最常见的形式就是产品介绍、解决方案介绍等内容。很多同学会发现，就算是做了很多投放工作，但是用户进来之后，停留时间实际上都是非常堪忧的。

83. 针对这个情况，我们提出了三个有关即时满足化的改进措施。

    1. 建立动手实验室（workshop）：在直播间页面里搭建一个动手实验室，用户可以跟着直播，一起来进行简单的动手实验。
    2. 答题领奖：在直播过程中，我们的主播会不定期投放问题，并且请观众答题领奖，这样既获得了用户的信息，也增加了互动性。
    3. 直播徽章：完整连续地观看完直播的用户，就可以获得一张精美的直播徽章（线上）。

    举一个例子，假设我们极客云有一个数据大屏的产品，我们的直播内容是告诉大家我们的产品好用——能够快速简单的搭建起一个数据大屏，同时接入数据也非常简便。

84. 什么是聚焦化呢？ 如果说线下会议的命题要大、要泛，能够启发多数人的思考，那么线上的问题就要聚焦，解决一个不算大的问题。任何一个用户来看我们的线上内容，一定是带着问题来的，这个问题就是我们的切口。

85. 我想说的是，知识点要短，要聚焦，一次解决一个问题。

86. 我们做任何活动都希望能够收获商机，实现部门价值。但是在线上活动中，我们首先要正视大量的客户是长尾客户这一现状。头部客户有完整的技术团队和力量，对通过线上活动获得支持并不那么迫切，长尾客户需要获得最新的信息、支持等。所以，长尾客户对获得最新的技术资讯、行业方向的热情，远远大于头部客户，这也是客户们所在的发展阶段和技术阶段决定了的。

87. 如果你希望线上活动能够涌入头部客户，是必须要销售团队出力气去定向邀约的，同时我们的内容也要过硬（还需要反复检查）。

88. 一方面，我们可以通过“短、痛、快”的持续输出形式，让观众感受到节奏，能够在开车、刷牙，甚至上厕所的时候，获得一个知识点。另一方面，我们还应该以年度 / 季度的有仪式感的大型沟通 / 发布，打通从点到面的心智节奏。

89. 务必要聚焦收敛话题，直击用户痛点，让用户得到真正有价值的内容，形成口碑和正向推荐。

90. 一个优质客户的案例，要包括四场仗，打完了才能形成一个完整的闭环：案例的选型、案例的内容体系搭建、案例的 PR、营销战役。

91. 我们要明白一个道理，选案例就像选女朋友，最漂亮的人人都喜欢，但是未必适合你，合适才是最重要的。

92. 头部企业代表了行业里最先进的生产力；代表了对行业未来的判断；代表了在行业里最严苛的要求。

93. To B 的企业，也是由一个个鲜活的人构成的。而人天生有个习惯，就是好奇。一个平淡无奇的案例摆在面前，相信绝大多数人会将其视为一种宣传，最终视而不见。但是如果你有一个好的奇观，让案例变得出奇、少见，一切就不同了。

94. 我举一个不恰当的例子，华为手机的摄像头特别好，拥有 1 英寸的传感器，可大家对这样的数据是无感的。但稍作修改之后，表述就变成了这样：华为手机居然可以拍到清晰的月亮，效果跟望远镜一模一样。你是不是很想看华为手机如何做到的？这就是奇观的力量。

95. 那怎么做 FAQ 呢？我通常会围绕“业务、组织、人”三条线来。为什么要这么分呢？简单地说，在经典管理理论中，这三条线代表了一个完整的组织，这是一个完全的企业经营者视角。业务是企业的生命活动，组织是企业的骨骼与脏器，人是企业的灵魂，所以围绕这三个剖面，基本上能够打穿一个企业从当下业务到未来战略背后的技术 / 产品选型链路。

96. FAQ 这个方法既实用又简单，因为当客户和你接触的时候，一定是带着问题来的，你用问题的方法沉淀思路，本身就是一个“真情景”——你能够感受到客户的所思所想，感受到客户要什么。

97. 什么叫“心智战役”？其实就是打造一场现象级的 PR，输出我们的案例。

98. PR 战役的核心目的是要发起现象级的讨论。而从我的经验来看，一个完整的现象级讨论一定是从行业现象、业务现象、技术现象往下落的。这样由大到小，层层剥茧抽丝，有利于大家从现象产生好奇，向业务、技术进行探索。

99. 一般情况下，整个现象讨论的周期，大概在 1 个月左右，这也是我们通常进行 To B 的市场活动的一个周期。如果你的节奏太长，很容易出现各个合作部门看不到结果，导致项目难以推进的情况。

100. 最成功的还是成功效应，通过塑造客户成功，来证明我们产品的成功。

101. 看出来了吗？这些话题是要把技术的讨论上升到业务讨论，再从业务讨论上升到社会现象、社会趋势讨论，同时又把业务的讨论下沉到技术红利的讨论。

102. 通常在这个阶段，我们可以围绕社会、行业、泛科技这三条线来做物料。

103. 一个主流行业现象的讨论周期不宜太长，两周左右即可。在两周的时间里，我们要打出去的物料很多，但是声音一定是围绕前面我们讨论的话题进行的。这里会用到的典型物料包括：一篇主流媒体的趋势稿、2～3 篇观点类稿件、3～4 篇泛科技类讨论稿件、1～2 次联合发声。

104. 主流媒体趋势稿的核心是带动整个风向，观点要“新、奇、特”，要有数据论证，要有趋势分析和对未来的洞察，以及专家观点。这篇稿子代表了你接下来要打的整个观点，我们也称之为定调稿。套到教学案例中，我们可以推《这届公司，已经没有会议室了》，把“没有会议室”“不在线下开会”这样简单的洞察，变成一个事件、一个趋势。

105. 观点类稿件的目的是以现象带动讨论，会面向财经、产经媒体投放行业趋势，大胆预测，建立推论。它的目的是佐证和辅助前面趋势稿的关键信息。例如，我们可以推《“不开会”背后的云经济学》，通过分析极客时间视频会议版的客户、商业模式、营收构成、在短时间内突然爆发的情况和用户暴涨等现象，得出结论：云技术给他们带来的低成本、高弹性的 IT 能力，是帮助视频会议行业快速发展的重要动力之一。

106. 推泛科技类讨论稿件的目的是大众心中建立简单的“业务→技术”初步印象，我们还可以在这一步围绕“企业神话”打造一系列简单的印象认知类短视频。例如，《极客时间视频会议版，百亿美金企业背后不是男人和女人，而是这朵云》《极客时间视频会议版，还有什么黑科技？》，通过刚刚我上面提到的选题方向，快速博眼球、带动认知。

107. 通过社会、行业、泛科技三条媒体线进行物料投放，很快就会产生出热度讨论。社会类一般可以选择央媒、地方媒体造势；行业类可以选择一些企业家爱看的渠道，例如财经、财新、中国新闻周刊、正和岛等类的；泛科技类可选的包括虎嗅、36 氪、钛媒体等。

108. 营造这样的讨论，是为了围猎 CEO 的关注，启发他们思考。一个好的 CEO 就像鲨鱼，一旦闻到机会的味道，他了解内容的欲望绝对比你想的要更强。

109. 在行业现象发生以后，CEO 们的好奇心一定会从“成功的现象”，转到“为什么成功，有什么值得我学习的地方”。所以这个时候，你要牵引舆论进入业务讨论的阶段，趁热打铁，把案例企业迅速成功的方法论收敛到我们要讨论的核心业务上去。这个时间周期通常和行业现象有一周左右的投放重叠，一般来说以两周为一个周期比较好。

110. 客户的成功，一定是自身业务的成功，在这里我们一定要克制收敛，只谈技术助力，千万不要越界到我们推动客户成功。

111. 对客户终端客户的访谈内容就要围绕着“对方的终端客户获得了什么好处”。

112. 准备业内学者、专家的访谈主要是为了通过学者的断言充分肯定业务方向。

113. 在技术现象阶段，我们就要不断地从个案的选择，走向行业中的典型场景。

114. 那我们想要追求的最优方案，就是在 To B 的行业引发共鸣，在 To T（技术圈）里获得共情，在 TO C（公众圈）里获得共振。只有这样的方案才意味着，我们的整个市场投资，在传播这个板块是比较成功的。 一句话，在 To B 的传播中，我们心里的“内容底料”一定要清晰，然后在面对不同的群体时加以不同的沟通手段。即重复同一个观点，并用不同的材料证明它。当这句话重复 1000 遍的时候，这就是这个行业的真理了。

115. 什么叫“营销战役”？其实就是通过一个主题活动（包括但不限于活动、促销、会议等组合拳），聚拢消费人群，把现象变成商机，最终促成销售。

116. 如何准备营销战役？ 做任何事情都要先组队，营销战役也一样。由于营销战役要横跨各个部门，组队的过程其实是非常重要的。一个典型的营销战役队形包括：产品团队、PR 传播团队、市场团队、销售团队。

     1. 产品团队：负责配置产品组合，确定选品，并在产品端建立目标客户画像，与销售部门联动制定销售激励策略，并和市场团队一起出品物料的基础底料。
     2. PR 传播团队：负责不断对外输出声音，制造影响力。
     3. 市场团队：负责统筹全局，策划战役（线上、线下）组织区域作战大图，梳理活动内容。
     4. 销售团队：负责制定激励策略，客户优惠策略，摸排邀约客户，跟进商机。

     一场营销战役通常是由市场团队牵头，再由销售团队与市场团队共背 KPI 的模式进行的。

117. 在营销战役发起前，我们还是要用我们的 FAQ 大法与销售、产品对个焦，画一张图，建立用户画像和战役的形态、规模、成果等方向性内容。这张大图有十个必备的要素：

     1. 目标客户所属的行业；
     2. 目标客户典型的业务场景；
     3. 目标客户的关键人群；
     4. 目标客户的痛点；
     5. 我们的卖点；
     6. 清晰的产品组合；
     7. 目标市场的规模、增速、地域；
     8. 竞品的策略；
     9. 我们在市场中的阶段性里程碑；
     10. 战役的资源投入。

118. 销售团队每天都面临生死，所以他们的惯性很大，会习惯性地去卖自己认为好卖的产品，而对新产品“不感冒”。

119. 行业相关的会议，是营销战役极其重要的抓手。

120. 我们做一个企业案例的包装重点，并非是选择一个大客户，而是要以“如何构建以这个企业为案例的核心行业影响力”作为我们出发点。我们要实现的其实是通过一个案例，在行业的 CEO 心里留下一粒种子，告诉他们这个产品是最适合该行业的，是不二的选择，是高性价比的选择，是领先的选择，从而形成综合的市场决断力。最后，则是通过营销战役，实现我们“产品→案例→宣传→促销→购买”的闭环。

121. 一切与客户接触的东西，都是品牌的一部分。

122. 帮助你了解该如何与设计师团队一起，共同让我们的客户一眼从茫茫人海中，认出你所在的公司是一家“不一样的公司”。

123. 一个让人印象深刻的品牌设计语言，一定是有代表性的。再加上今天 To B 的品牌设计语言不宜太复杂的需求，在构建品牌设计语言时，我们有必要注意一下它有没有符合简单、对称、有规律感这三个原则。

124. 如果你有兴趣，可以自学一套摄影课程**《美国纽约摄影学院教材》**，这是我至今为止看到的最好的摄影类书籍，从最基础的摄影原理到高阶的拍摄技巧，这本书里都有答案。

125. 对于很多 To B 企业来说，设计美学的价值往往还没有被正确的认知。事实上，一个好的品牌美学设计，能够帮助用户快速识别产品，同时提升产品本身的品质感。希望你能够在自己的工作场景中，多多注意常见的几种设计语言的构建，以及设计语言通常要规范的范围，最终提升公司与产品的颜值，让产品变得更有质感。

126. 企业会不会为情怀感动、影响，进而对产品品牌产生好感？会的，但这绝不是重点。这也是很多市场同学困惑的地方，因为广告投了很多，但是客户企业就是无动于衷。

127. 一般来说，传统企业更在乎“降本”，数字化的企业更在乎“提效”。

128. 传统企业理解的降本增效，就是 IT 成本的降低。这个 IT 成本包括了：机房的折旧成本、运维成本、网络带宽成本、人员成本、应用开发成本、部署成本等传统成本。对于非互联网公司类型的目标客户来说，讲好一个降本的故事，是我们工作的第一步。在过去，你很难想象一个制造业企业会去重视 IT 提效，所以对于传统企业来说，“降本”是一个很好的切入口。

129. 作为一个市场人，我们应该清晰地记得，每一个行业里的每一个企业的数字化转型路径都是不同的。在这个不同的转型过程中，我们应该意识到，大部分人的数字化转型首先是业务需求驱动的，技术变革型的数字化转型客户是可遇不可求的。

130. 对于数字化初期的企业，我们讲增效故事得围绕三件事来做：数字化转型往往会出现在新业务的诞生阶段，而非旧业务的成熟期，然而新业务的爆炸速度往往又非常之快，IT 规划的速度往往是滞后的。企业要数字化转型首先要有端，即智能手表、app、小程序等实际产品。企业 IT 部门越是提前做准备，越能支撑海量数字化交付，越能够成为数字化时代的主力军。

131. 我们面向市场的故事，可以抓住三个痛点：第一个痛点是海量的存储规模，第二个痛点是各种数据源的混合接入，第三个点是计算力需要更强，这几乎是每一个数字化企业在向大数据迁移中遇到的痛点。

132. 数字化转型的本质，事实上在历史上曾经多次发生过，就像电力取代蒸汽机，蒸汽机取代人力和畜力一样，技术的爆炸给商业模式带来了完全意义上的更新。

133. 这其实是因为 To B 的市场是一个更为注重商誉的生意。在商业市场上，信任是极其重要的，但是信任也是极其脆弱的。很多市场的同学们会无意识地就碰到了这根线，最后却导致活儿干了很多，产品本身、公司本身却因此受到了损失的情况，这真的是得不偿失了。

134. 我要讲的第一个禁忌点，是不能触动商业活动的基石——信任，也就是说一切有关产品能力的宣传，不能是盲目地夸大。首先，我们要明白，To B 的生意本质上是一门信任的生意，这句话我今天会多次重复到，也希望你能够真的记在心中。 宣传上的缺陷，与产品能力上的缺陷和工程交付上的缺陷本质上是一样的。市场上的激进宣传，对于能力还不足的产品来说，无疑是灭顶之灾。 我们的市场手段一定是帮助产品、技术更好地被人理解、被人看见，而不是盲目的夸大。我们要有一分，说一分，我们真正的本事体现在如何把这“一分”讲出花来，这才是我们的功底。

135. 谁是我们的敌人，谁是我们的朋友？

136. 在很多时候，这些利益生态的无形阻力，会导致我们失去潜在客户，而且这种“失去”是“不可见的”。

137. 因为 To B 领域有一个和其他领域不同的显著特征，那就是 To B 领域中，围绕一个产品 / 技术，是有一个完整的利益体系的。例如 Oracle，就是通过培训和认证体系，在中国的企业里有一大批的使用者，这些用户最终又成长为了决策者。 所以，如果你今天说你要“替代 Oracle”，显然是让他们自我革命，这显然是不可能的。

138. 第五个禁忌点，就是在 To B 的市场内容传播中，没有观点。这里的观点，是指的我（厂商）认为什么样的方法，一定能解决什么样的问题。在我们的很多传播中，往往有论述，没有观点。论述是指的这个产品好，就是说好这件事情本身，而观点是你除了说好，还要告诉大家背后的那个“why”。没有观点，就意味着我们很难引发关注；没有关注，事实上就意味着我们的传播是失败的。

139. 最后，我再补充一些无论是 To B 还是 To C 都需要注意的常规操作，比如：拒绝写繁体字；遇到地图的时候，要反复确认南海诸岛九段线；遇到港澳台的时候，一定要有地区二字等。

140. 我们一定要清楚自己的渠道打的是技术圈、企业家圈、泛科技圈，还是大众猎奇圈，不一样的圈子对应着我们应该提供什么样的技术和产品的“弹药”。只有人群、渠道、内容三者合一，才能最终实现增量效应，保证我们的市场内容得到精准有力的传播。

141. 漂亮的业务营收背后，优秀的产品和服务是功不可没的——高质量的市场宣传是强助攻，而强悍的销售团队更是值得被尊重。能成为销售的人往往目标感极强，他们所做的一切都是为了能在尽可能短的时间内拿下客户，收到回款。

142. 市场和销售之间，最容易出现分歧的一种情况就是争执某个线索到底算有效还是无效的？一个企业注册用户，有完整的联系方式和企业名称，外呼后可接通，但对方希望得到免费的产品服务，显然和公司只提供有偿的产品是相悖的。那么这个到底算不算有效线索？

143. 都是为了吸引匹配公司产品业务的潜在客户，并通过销售的商务谈判，最终把我们的产品或者服务以合适的价格售卖给客户。

144. 和销售用同一套语言对话。

145. 我们要站在客户和公司业务目标的角度去分析和解决问题。 各个部门之间达成共识，有着很好的合作和协同。 利用新技术和新方法解决流程和数据上的问题。

146. 我作为一个团队的领导，宁可牺牲内部对市场营销部门的业绩考核，转而鼓励团队更多地站在客户的角度思考问题，真正地从**“如何给客户带来价值”**的角度去规划和跟进。

147. 整体营销的四个组成部分是整合营销、内部营销、关系营销和社会责任营销。整体营销是一种营销方法，它把企业视为一个整体，与所有人相关，为企业内部每个活动提供共同的目标和目的。

148. 首先要以**“帮助客户成功”**为核心原则，其他的尽可能地去调整。

149. 市场营销绝不仅仅只是利益的谋取手段，它还是价值的表达方式。市场营销既需要我们在艺术层面上不断吸收新的知识，也需要在科学方法上持续学习。

150. 在 To B 市场营销里，有一个很重要的内容，是参加、组织各种各样的会议。在 To B 市场营销者的桌子上，一定要有一张“会议月历”，行业里的会、区域里的会、各类垂直的会。占领这些渠道本身，可以让心智更有效地透传出去。这就是“场”上我们要去做的事情。当然会议的主题、会议的邀约也有很多的技巧，这个我们要在后续的课程中具体讲解了。

151. 一个公司中，任何一个部门存在，都可以用四个字总结价值——解决问题。To B 的市场团队也不例外，我们要解决的核心价值在不同的阶段是不同的。

152. 在这个世界上，任何的事情都是因“人”成事的。找到合适的人，做合适的事情，是任何一个行业不变的公理。

153. 创造更有价值和意义的未来。

154. 你能够具备技术感，能够熟练地将市场和技术相结合。

155. 你能保有一颗好奇心，像初生的婴儿眺望第一眼世界，一切都充满了光芒。

1. 早餐：玉米、鸡蛋、脱脂牛奶
2. 午餐：公司食堂
3. 晚餐：大碗厨房：豆豉鳗鱼炒油麦菜

无氧

无。

有氧

总结

没什么好说的，只有坚持才是唯一正确的道路。

说到 AI 是否会取代程序员，我的答案是会，但又不完全会。

在我看来，所谓的取代，其实是要求程序员提升自身能力，向更高层次发展，将比如某个通用函数的封装、代码漏洞检查这类已熟练掌握的工作交给 AI，自己则转变为发布和验收的角色，也就是按照自己的想法下达任务，然后验收任务，形成一个闭环。

AI 在实际应用中确实面临一些问题，以下是我想到的几点：

1. 怎样确保 AI 能完全依照你的想法，实现你想要的效果？
2. 如何判断 AI 生成的内容是否正确？
3. 何时该使用 AI，何时不该用？

就第一个问题而言，未来很可能会演变成面向 AI 编程。你看，现在都已经有 “Prompt 工程师” 这个职位了，他们的职责就是做好与 AI 的沟通工作，思考如何用精准的描述告诉 AI 该做什么。

回顾人与计算器的交互历史，从最初使用 0 和 1 二进制进行沟通，到后来发展出 C/C++/Java 等高级语言，这些都是对 0 和 1 的上层封装。如今与 AI 交互也是同理，只不过现在我们是用现实中的自然语言与它交流。

至于第二个问题，关键在于你自己得懂，也就是说不可能完全依赖 AI 而不学习新知识。不然，你怎么判断 AI 生成的内容是否正确呢？

对于第三个问题，何时使用 AI 就需要进行评估判断了。有些事情看似用 AI 能很快完成，但实际使用时，因输入指令不够具体准确，产出结果可能天差地别，常需多次调整才能满意，自己动手做或许更快，还免得在与 AI 的磨合中浪费时间、徒增郁闷。

除此之外，很多人都提到，既然 AI 能生成一整个项目的代码，那还要程序员干什么呢？

其实，AI 生成的只是项目第一版需求的代码，可项目又不是一锤子买卖，后续还需要不断迭代和更新。这时候该怎么办？全都交给 AI 处理吗？

理论上似乎是可行的，但就我使用 dev0、豆包和阿里云 AI 等工具开发网页的体验来看，效率实在不高。每次修改一点点内容，AI 都要重新生成全部代码，这个过程极其漫长，项目越大，等待的时间就越久。而且，如果输入的指令不够详细具体，得到的结果相差甚远，还得不断调整到满意为止。有这时间，我自己早就把代码改好了。所以在这种情况下，除非你的 prompt 能力特别强，否则真的是对 AI 又爱又恨。不过话说回来，人与人之间沟通都可能出现信息失真，更何况是与机器沟通呢？面对全是 AI 生成的代码，你真的有足够的信心直接部署到生产环境吗？

要是让 AI 生成第一版需求代码，后续的迭代和维护交给程序员呢？

这同样存在问题，因为 AI 生成的代码大概率不符合团队的代码规范，程序员得花时间去熟悉。而且团队可能已经有封装好的组件库，AI 生成的代码却无法复用这些组件，而是自行实现相同功能，这在迭代和维护时反而重复造轮子了。只是一个项目还好，要是所有项目都是如此，那组件库就形同虚设了。就像 A、B、C 三个由 AI 生成的项目，在迭代过程中又得抽取复用的组件和工具类，绕了一圈又回到组件库这里，仿佛回到了原点。

所以现阶段，无论是想完全依靠 AI 生成项目代码并直接发布到生产环境，还是仅让 AI 生成第一版代码，后续由程序员接手迭代和维护，都不太现实。

不过，现阶段 AI 在演示项目、UI 原型设计方面的表现还是不错的。比如我要实现一个大屏，把需求整理好后让 AI 生成效果图，虽仍需调整，但可作为参考，提高了工作效率。

智慧工厂大屏需求：

1. 实时数据可视化：设备状态、产能、良率、能耗等核心指标实时展示，10 秒刷新
2. 异常预警：设备故障、指标超标等异常即时报警
3. 灵活查看：支持按车间 / 产线切换视图，适配大屏显示

而且，AI 还降低了学习某种技术的门槛。以前学习知识点遇到问题，在网上搜了又搜，到处请教，都不一定能得到有效的解释。现在不同了，虽说不能保证 AI 给出的答案一定准确，但你可以要求它提供答案的依据，比如它是从哪篇文章总结出这个答案的，这样你只需进一步甄别就行。在这种情况下，只要你想学，学习任何技术都不是难事。

除了在项目开发和学习方面，AI 还有一些有趣的设想。在 AI 智能体出现之前，我就琢磨过，以后能不能有个 AI 智能体当我的 “替身”。把我所有的信息都喂给它，让它替我完成一些工作，比如写文章。我自己写文章时，对话题的看法、行文风格是怎样的，就希望 AI 智能体写出来的文章也符合这个风格。等把这个 AI 智能体训练到一定程度，说不定都能替我去公司上班。

但这个想法存在不少问题，目前能想到的就有两个。一个是责任承担的问题，这和当下的自动驾驶类似，如果出了事，责任该由谁承担呢？这个责任归属不明确，就阻碍了这种设想的推进；二是温度的问题，人是有温度的，可 AI 有吗？现实中的很多事，对错并非像 1 + 1 = 2 那么绝对，对不一定全对，错也不一定全错，遇到这种情况，AI 真的能解决吗？

所以，综合 AI 在实际应用中的各种表现，AI 真的可以取代程序员吗？有这种想法固然很好，但想法需要生长的土壤，任何激进的想法，没有因地制宜，只能是失败的。

事实上，并不是 AI 取代了程序员，而是掌握了 AI 技能或者更有能力的人，淘汰了其他能力差的程序员。因此，在当前形势下，我们该如何增强自己的核心竞争力呢？

我认为，一方面，要做到知己知彼，既然想用好 AI，就得学习 AI 相关知识。另一方面，借助 AI 快速掌握更多技能，最重要的是提升解决问题的能力。

这里我说的是技能，而非单纯的技术。因为**技术好固然重要，但如果不能为业务增长提供帮助，那技术再好也没太大价值，现实就是如此，现在都在说降本增效，公司只想看到盈利。**所以追求技术无可厚非，但最好是在清楚认识到这一点的前提下进行。

别人的东西就是别人的，不要把别人的东西拿回来放在自己的博物馆。

影片中，成龙说的这句话让人不由得为之一振。

在 2005 年，有两首歌让我印象深刻，一首是周杰伦的《夜曲》，另一首就是成龙和金喜善演唱的《美丽的神话》。

我知道《神话》这部电影，但是，一直都没有看过。

有些电影确实要讲缘分，有的是你忘记了，有的是你当时实在看不下去，等过了好久，突然有一天又看得下去了。

遇到这种情况，如果是优秀的电影作品，我通常会感叹，当时应该再坚持一下，好电影的开场不一定就引人入胜，有的甚至会很无聊，只有看到最后，才知道电影是好是坏。

《神话》这部电影纯粹是我忘记了。

剧情概要

影片一开场，成龙饰演的秦国大将蒙毅，护送金喜善饰演的朝鲜公主玉漱入秦为妃。

途中遭遇从朝鲜追来的崔将军拦亲，因为他对玉漱倾心已久，表示不同意这门亲事，但是玉漱为了国家以及百姓，只能选择大义。

在后面的打斗中，崔将军被蒙毅误杀，蒙毅为救玉漱，没有迟疑片刻，和玉漱一起坠崖，在深水中、山洞中、长城边上，两人都有了很多交集。

经历了这么多生死瞬间，两人之间也产生了很微妙的感情。

期间，镜头穿梭到现代，蒙毅的转世（姑且这样称呼吧）杰克是一名考古学家（不管成龙饰演的是什么角色，你只要默认带上“会功夫的”前缀即可）。

最近一直在做梦，梦到自己是秦国的大将，然后遇到一个非常美丽的女子。

与此同时，杰克的好友，由梁家辉饰演的威廉，是一名热心钻研超自然能量的科学家。

因为怀疑陨石与悬浮现象和杰克的梦有关，两人便从帝沙一路追寻至瀑布下的悬浮天宫。

古代和现代的画面不断交织，谜底开始慢慢浮出水面，原来这竟是一场跨越几千年的爱恋。

那一幅画

在帝沙的圣殿中，悬于半空的石棺，因为威廉撬下了墙上的陨石，石棺失去平衡摔落下来。

杰克恰好躲过，随即看到石棺盖下的东西，瞳孔顿时放大。

顺着镜头转动，出现在眼前的就是玉漱公主的画像，那一瞬间，我真的是惊到了。

第一次深刻领略到了金喜善的美。

一直以来，我虽然知道金喜善号称“韩国第一美女”，但是，并不觉得有多特别。电影一出场，出嫁的扮相虽然很美，但也就这样了吧。

遥想十多年前，在胡歌、白冰主演的电视剧《神话》中，白冰饰演的玉漱公主，号称长的和金喜善一模一样，在当年觉得白冰很漂亮，那金喜善也很漂亮，仅此而已。

在看这部电影之前，我也看过很多《美丽的神话》这首歌的 MV，多少都有电影中的画面。

但是，不知道为什么，就是那一瞬间，get 到了金喜善的美，可能是出现的方式太出其不意了。

眼眸含情，温婉动人。

历史上的蒙毅

为了研究历史上的蒙毅到底是什么样子的，我硬是先把史记中的《蒙恬列传》看了一遍。

蒙氏祖孙三代，都是秦国大将，祖父蒙骜，父亲蒙武，孙子蒙恬，南征北战，为秦始皇统一六国，立下了汗马功劳。

蒙毅是蒙恬的弟弟，秦始皇感念蒙氏三代人的忠义，爱屋及乌，于是招他在朝中做事，平时同行同止，出谋划策，被誉为忠信大臣。

从这里可以看出来，历史上的蒙毅是文臣谋士，而影片中的蒙毅是一名大将，人物原型反而更像是蒙恬。

在看《蒙恬列传》的过程中，书中有一个地方让我挺有感触的。

高有大罪，秦王令蒙毅法治之。毅不敢阿法，当高罪死，除其宦籍。帝以高之敦于事也，赦之，复其官爵。

赵高犯了大罪，秦始皇让蒙毅依法处置，蒙毅不敢徇私枉法，给赵高定了死罪，除去官籍，但是，秦始皇突然又觉得赵高办事能干，死了怪可惜的，就又特赦了赵高，还恢复了他的官职。

这不扯淡嘛，朝令夕改，这就害了蒙毅了，让赵高这个心胸狭窄之辈怀恨在心。后面一直针对蒙氏家族，赶尽杀绝。

这个事情，我就感觉有猫腻。

因为赵高是胡亥的人，蒙氏家族站队公子扶苏，秦始皇是不是故意挑拨这两拨势力，借机打压一下蒙氏家族，毕竟，蒙氏家族权倾朝野，功高震主，不可不防啊。

最后，秦始皇在第五次东巡途中患病，行至沙丘时病逝，赵高联合李斯，伪造遗诏，立胡亥为太子，并继承皇位，赐死公子扶苏、蒙恬、蒙毅等人。

蒙恬不忍有辱祖上贤名和先帝厚爱，即便率领三十万大军，也没有反叛之心，于是吞毒药自杀了。

蒙毅在临死之前，对着胡亥，慷慨陈词了一番：

昔者秦穆公杀三良而死，罪百里奚而非其罪也，故立号曰‘缪’。昭襄王杀武安君白起。楚平王杀伍奢。吴王夫差杀伍子胥。此四君者，皆为大失，而天下非之，以其君为不明，以是籍于诸侯。故曰：‘用道治者不杀无罪，而罚不加于无辜。’唯大夫留心！

这段话的意思是，秦穆公、秦昭襄王、楚平王和吴王夫差因乱杀能臣，在诸侯国中声名狼藉，所以应该要用道义治国，而不是乱杀无辜。

胡亥当然没听，再后面的事情，大家都知道了。

电影实拍

电影实拍一直以来都是值得肯定的，在成龙的电影中，好像都默认是实拍了。

在这部电影中，有几个场景，虽然对比成龙以往的电影作品（比如《我是谁》中，从21层高的鹿特丹大楼跳下），显得很微不足道。

但看到的时候，还是很让人惊喜的。可能是因为现在 2025 年了，电影实拍越来越少了的缘故。

第一个场景，是悬崖上着火的马车，金喜善是真的在上面，整个马车都吊着威亚，大太阳、高温、浓烟扑面，那感觉一定很不好受，这个实拍说实话挺不容易的。

第二个场景，蒙毅抱着玉漱坠崖那一场戏，也是实拍，更搞的是，为了拍摄真实的坠崖效果，导演吊着威亚，也跟着一起坠下崖去。

成龙对此是司空见惯了，可对于金喜善、导演唐季礼那是很敬业了。

注：不过我才发现唐季礼是武行出身，那变成只有金喜善一个人受伤的世界了哈哈哈。

第三个场景，是山洞里的那一场戏，为了达到真实的效果，真的是在零下20度的环境里拍摄的。

音乐方面

《美丽的神话》这首歌给这部电影增色太多了，给我的感觉不亚于《My Heart Will Go On》对于《泰坦尼克号》的作用。

《美丽的神话》有两个版本，一个是成龙和金喜善合唱的，另一个是孙楠和韩红演唱的。

很久以前，就听到有人评价，虽然孙楠和韩红演唱的更具情感的饱满感和富有技巧性，但是，这一切都是演绎出来的，相比成龙和金喜善合唱的版本，少了真情实意，也就不够感人，我对此无比认同。

不合理之处一：玉漱的笑很危险

秦始皇本来答应给帝沙王子，任选一样物品，没想到帝沙王子想要秦始皇最爱的妃子玉漱。

秦始皇当然不同意了，只答应给一幅画像。

画师很苦恼，因为玉漱入宫以来，一直都没有笑过，玉漱不笑他不知道怎么下笔。

这时，蒙毅走进来了，玉漱终于笑了。

在我看来这一段很不符合常理，首先，正如上文所言，玉漱是秦始皇最爱的妃子，那么“自从入宫以来都没有笑过”这个事情他不可能不知道。

而且，蒙毅你一走进来，她就笑了，不知道有多少耳目，多少闲言碎语，传到秦始皇的耳中。

难道不会问一下为什么这幅画玉漱公主笑得那么开心吗？

然后怎么回答，回答是因为蒙毅将军来了是吗？

再者，你蒙毅将军是外将，有什么资格独自去见玉漱？

这不是找死吗？

不合理之处二：玉漱人设前后不一

玉漱在电影开场，对着前来拦亲的崔将军，振振有词地说，自己要为了大义，而不是为了儿女私情。

到了蒙毅这里，却变成为了蒙毅而活，至于什么家国大事，早就抛到九霄云外。

这尼玛人设前后不一，导演你坑我美美的玉漱公主啊。

我猜测导演这样处理，是为了结局几千年的等待作铺垫。

因为等待几千年本来就是一个让人觉得不可思议的事情，所以，要把这种感情宣泄得更为直接和具体“我要为你而活”。

电影中也是反复说了两三回这句话，而不是玩那种“犹抱琵琶半遮面”的表达方式。

但还有另一种解释，玉漱鬼门关都走了几回了，劫后重生，人的思想发生变化，也属人之常情。

只是，这样一处理，玉漱的人格魅力一下子就落了下乘。

不合理之处三：杰克到底是不是蒙毅转世

从电影一开始杰克就不断在做梦，梦到自己是古代的大将军，然后遇到一位美丽的女子。

加上在帝沙，化身成蒙毅和帝沙王子比武，一套剑法使得行云流水，如同记忆复苏。

之后，在天宫中和玉漱相遇，镜头给到杰克手臂上有一个伤疤和蒙毅当年受伤的位置一模一样。

这些无不表示杰克就是蒙毅转世，当然，你也可以说，人都长一模一样就是最直接的证据啊。

但是，电影看完之后，给我的感觉又不像，为什么这么说呢？

因为，如果导演想要往杰克是蒙毅转世的方向靠。为什么杰克和玉漱相见，虽然解释了蒙毅是怎么死的，但是杰克表现出来的样子，又没到那种“突然想起来了我就是蒙毅”的程度。

杰克只是很好奇的心态，就好像是来听故事的。

如果说不往蒙毅转世的方向靠，只是一个替身、载体来讲好这个电影。

那就没必要整那么多有的没的了吧，人是可以长的像，又记得秦国大将蒙毅剑法也行，但是手臂伤疤都一样这个就有点说不过去了，而且也没有去解释一下。

这就显得杰克这个人的设定很混乱，有点不伦不类的。

还有就是，最后玉漱觉得杰克不是蒙毅，仅仅是因为威廉叫了一声“杰克”？就因为名字不是蒙毅，他就不是蒙毅？那上面的那么多“巧合”有什么用？

电影的最后，处理得很唯美，玉漱后退飘向开始坍塌的悬浮天宫，当然香消玉殒了。进入天宫的人，除了杰克一人，其他人都死了。

杰克出来之后，写了《神话》这本书，不知道他是怎么边看边笑的，自己好朋友死了，梦中的女子玉漱死了，反派虽然有点活该，但也是死了好多人，不知道要表达什么意思。

好像还很满意，很看得开？积极面对美好的生活？

我觉得如果狠一点，还不如这样设计，到最后杰克出来之后，回忆才真正全部复苏，他想起来了几千年前的一切，他就是蒙毅，而不是什么杰克。

但是，玉漱已经死了。

我觉得结局还不如我这个呢。

穿越的题材

2005年，我看过一本穿越小说，好像是讲唐朝的？女主在唐朝是一位侠客？然后，现代又是白领？两条线交叉叙述。

那本书有一个挺有意思的点，在现代时，字体是宋体，穿插到古代，字体是楷体。

不知道是不是网文，只记得当时是借的同学，在晚自习前抽个把小时看的。

我一直想要找一下，到底是哪一本小说，可惜，一直没有找到。

在我很小的时候，每次侧身睡觉，闭上眼睛，眼睑之下，好像总是有兵马俑的身影，一排一排的。

不知道是眼睛这个器官的生理现象，还是因为当时看了古天乐主演的《寻秦记》留下太深刻的印象，反正就是经常会出现这样的画面。

当时我一直在想，如果生在乱世，也应是一个大将军，领兵上阵杀敌。

结语

这部电影有爱情、古代/现代武打、奇幻、喜剧、冒险、异国风情、爱国等元素，只是一部 120 分钟的电影就包含了那么多元素，还要啥自行车。

可以说是很优质的一部电影作品，可是，正如前文所列举的三个不合理之处所言。

剧本在很多细节上都没有好好打磨，人物设定和发展脉络没有梳理清楚，有的人物设定不一，有的事件没有交代清楚。

比如玉漱和南宫彦被抓去试药，秦始皇究竟是没吃上死了，还是吃了之后死了，没有具体交代。

玉漱和南宫彦都活了下来，但他们如何活下来的也没有说清楚。

这几千年来，肚子饿了咋办？哪怕稍微提一嘴都行的，可惜没有。

所以，我觉得很可惜，如果能把剧本各方面都完善一下，逻辑没有太多漏洞的话该多好。

最后，虽然疯狂吐槽了很多点，但不管怎么说，在我心中，这部电影还是可以 9 分以上的。

只是如果剧本好好打磨，细节再好好雕琢，同样质量的电影，分个上下部，绝对是神作，可以 9.5 分以上。

背景

在项目开发过程中，代码评审还是很重要的，主要是为了解决代码规范、功能开发方式、相互学习等问题，代码是否符合规范，关系到项目成员协作的问题。

如果写出来的代码风格五花八门，那么，在沟通交流上面，就额外增加了难度，而这是完全没有必要的。

除此之外，上面说到的功能开发方式问题，意思就是，每个人都有可能是孤岛，一个人的想法可能会有缺陷，如果多个人沟通以及探讨，相互学习，有可能会从不同视角发现潜在的问题。

人工代码评审

一直以来，我们要做项目代码评审，通常都是有这几种方式，比如项目组成员交叉验收各自的功能代码，然后把问题整理到文档，再一起组织代码评审会议，把问题都过一遍，然后安排任务去调整。一方面解决了代码存在的问题，另一方面通过深入交流，大家相互学习。

还有，就是在 GitLab 代码合并阶段，项目成员发起功能分支合并至主分支，由项目负责人去审查项目成员提交的代码分支。

如果没有问题，则合并到主分支；如果有问题，则反馈给项目成员。待项目成员修复完成再次发起分支代码合并，然后，项目负责人确认之后，合并到主分支。这个应该就是常规的代码评审流程。

但是，随着团队的发展以及对降本增效的要求，开始着手去研究，团队中哪些工作是有可优化的空间？

项目负责人承担的工作事务越来越多，怎么去有效简化无意义的工作，成为了当前亟需解决的问题。

SonarQube

基于上面降本增效的目的，我之前调研了 SonarQube 代码检测工具。

它基本支持了市面上的 Java、Go、JavaScript、TypeScript 等十多种语言，并提供几千条代码规则，用于代码规范检查、代码优化提示等代码质量问题。

支持结合 GitLab 的 CI/CD 做流水线事件中断，方便代码提交人员，自行去查看反馈的问题。

并且，提供 SonarLint 这个 IDE 插件，在代码编写时，就反馈存在的问题，并给出修改建议。

后来为了减少项目负责人的代码评审工作，整个部门的项目，就都接入了 SonarQube 来实现代码问题检查工作。

在使用 SonarQube 的过程中，给我印象深刻的主要有以下几点：

如果一个历史项目要接入使用 SonarQube 工具去检查代码，这个时候，势必会有很多问题反馈，比如可能 2000 个问题，这个时候，是否要立马安排时间去解决呢？

立马安排的话，就需要比较多的时间了，如果不立马安排解决的话，这些问题应该什么时候去解决呢？

SonarQube 提出了一个 “新代码” 的概念了，意思就是，可以不立即就把这 2000 个问题修复掉，而是在项目功能迭代的过程中，逐步把有问题的代码修复掉。

因为项目功能有迭代，意味着，这部分代码就需要去改动，趁此机会，刚好同步解决掉遗留的代码问题，慢慢地，遗留的 2000 个问题就会以这种方式解决掉。

至于哪些没有迭代的，说明功能已经很稳定了，或者功能不重要，那优先级也相对更低了。

SonarQube 官网文档的这篇说明 《Clean as You Code》 提出的这个方法论，我觉得理念还是很不错的：

SonarQube 旨在通过帮助您（开发人员）确保您提交到项目中的每个代码更改都没有问题，从而确保高代码质量和安全性。通过始终提交干净的代码，您可以逐步提高项目的整体质量。我们称这种方法为“Clean as You Code”。

Clean as You Code 的核心思想是将注意力和精力集中在新代码上。在您进行功能和改进时，SonarQube 会在每次新提交时分析您的代码，并在任何代码质量问题和安全问题上提醒您。然后，您可以立即解决这些问题，并确保添加到项目中的所有新代码始终是干净的。

传统的代码质量方法通常强调在每个开发周期结束时有一个单独的审查阶段，在这个阶段发现并解决质量问题。在这个过程中有一个单独的阶段，通常由不同的团队进行，可能会导致问题，因为积累的技术债务量可能变得难以管理，而责任的划分意味着质量问题可能会从裂缝中消失。

Clean as You Code 避免了这些陷阱。它阐明了代码质量和代码安全性是您作为开发人员的责任。它还通过使其成为日常工作节奏的一部分，使代码质量的维护保持可控。

另一个让我印象深刻的是 SonarQube 代码检测结合 CI/CD 阻断流水线事件的功能，真正去应用了，才真正感受到这个功能的好处在哪里，比如前端项目，要合并分支并自动化发布到线上，这个时候，如果 SonarQube 检测到代码问题，就会中断发布流程，需要解决掉反馈的代码问题，才可以正常发布到线上，从而简化了项目负责人的代码评审工作。

但是，SonarQube 只是静态的代码检查，固定好规则，然后它就去检查，只是一个相对 “死板” 的检查方式，无法结合代码上下文，去提出更为深层次的问题，比如功能的实现方式，代码性能优化的写法建议等等，还是要人工去做这部分的工作。

AI 代码评审

随着 AI 大模型的爆发，我之前设想的通过 AI 去做代码评审的事情，开始可以去落实。

早在选定 SonarQube 作为代码评审检查工具，从而减少项目负责人的工作之时，我就设想能否通过 ChatGPT 来完成这个事情，这个是之前写的结论。

借助 ChatGPT，利用 GitLab 获取到合并请求内容并发送到 ChatGPT 完成代码审查, 并将审查结果提交评论至修改行。当前环境下，该做法可能有点激进，存在法律和安全方面的风险。时机未成熟。

当时是没想明白，怎么解决掉代码安全的问题，因为我们项目的代码，总不能接入公网吧，而且，GhatGPT 还是外网，还要翻墙，还要购买服务等等问题，就此作罢了。

可现在完全不同了，AI 大模型发展迅速，日新月变，全面开花。在这样的背景下，我知道时机应该成熟了。

我的想法是，能够通过 AI 把项目成员自己提交的代码分支，做一次代码评审，然后将代码中存在的问题反馈给项目成员，项目成员自行根据建议修复之后，再次推送分支，这一个过程完全不需要项目负责人参与。

项目负责人只需要在最后一步，合并分支代码的时候，看下 AI 代码评审报告，确定各方面评价满足预期，则合并分支代码，从而简化项目负责人的工作。

后来通过多次调研，发现 Code-Review-GPT-Gitlab 这个项目比较符合预期，有评分、代码亮点、代码问题、修改建议、修改后的版本等等，就开始着手验证和执行。

不过，当前还有一个点要解决，因为这个评论是需要合并分支代码之后，才可以检查 diff 部分的代码，然后结合上下文，给出代码检查报告的，那么就没有做到阻断事件的效果了。

之前，总认为把这个约束放到人身上，大家自行去看合并后的分支报告就行了，不做强制要求。

但是，这种事情，是没办法去考验人性的，要大家自觉去做，可能一开始还行，时间久了，有什么突发事情、工作进度受阻、准备下班了等等原因，就开始趋利避害了。这个是正常的，所以，只能从源头去解决，那就是完善这个阻断事件的功能。

总结

上面就是代码评审的方式以及演变过程，不过，在实际应用中，AI 代码评审也不是万能的，除非你能把它喂到覆盖你需求的程度，但是，现阶段还是比较难的。

所以，最好还是结合代码评审会议去完善代码评审这个事情，比如一个季度开一次，都看看项目的代码，兴许可以发现一些 AI 代码评审覆盖不到的、团队特有的代码规范、功能实现方式可优化等问题。

在当下降本增效的浪潮之下，强调团队的产出，基于这个目的，各个工作环节，都要深入去分析，是否存在可以优化的要点，通过结合实际情况的分析与论证，比如，先以一个项目作为试点，看看大家的反馈如何，没有什么问题，再全面推进，再加以实施，更能做成一件事情，避免弄得载声怨道，事与愿违。

2023 年 5 月，看完了《阴阳师》电影，因为电影上映年份久远，我就在想会不会有第二部，本身对这个题材很感兴趣，就去找了一下，结果发现没有，就此作罢了。

没想到最近在 B 站重温了相关剪辑视频，发现有一些画面我都没有见过，怎么还有第二部？惊奇之余，很是期待，就把第二部也看了。

剧情概述

《阴阳师》是泷田洋二郎执导，并由野村万斋主演的奇幻题材电影，影片讲述了日本平安时代，妖怪横行，接连发生各种怪事，给人间带来了很多祸乱，法术高超的阴阳师安倍晴明，虽与世无争，但心怀天下苍生，一一解决了这些问题，还人间安宁的故事。

第一部于 2001 年上映，日本平安京时期，皇室深陷鬼怪之乱。左大臣之女诞下的小皇子遭人诅咒，厄运缠身。暗处的符咒暗藏杀机，似要取天皇性命。原来，阴阳头道尊妄图解封 150 年前早良亲王的恶魂，借其对皇室的怨念，将平安京推入地狱深渊。安倍晴明、源博雅与青音携手追查，过程中危机四伏。最终，青音献祭自己，晴明以精妙布局擒获道尊，平息了这场危及天下的灾难 。

第二部于 2003 年上映，京城接连发生鬼魅夜袭朝臣的骇人事件。受害者身体部位相继离奇消失，有人肩膀被噬，有人眼鼻不翼而飞，有人嘴唇残缺，恐怖气息笼罩全城。安倍晴明在追查中发现，城内供奉的天丛云剑不时发出鸣响、绽放光芒，似在传递某种预兆。随着调查深入，背后真相逐渐浮出水面，原来这一切竟是一场因剿灭出云国引发的国恨家仇所致，最终晴明抽丝剥茧，揪出元凶，平息了这场腥风血雨。

对日本妖怪文化产生兴趣

其实，早在 2016 年，我就已经知道《阴阳师》这部电影，当时，看了一个百鬼夜行的剪辑视频，里面混剪了很多日本奇幻电影的影视形象，用来当作 UP 主对日本妖怪的具象化理解，其中，就有来自《阴阳师》这部电影的安倍晴明。

因为，这个剪辑视频里面使用的配乐《Sakitama～幸魂～》我很喜欢，所以，就去了解了一下。

这首曲子是 Rin’（凛）这个日本传统乐器演奏团体创作的，先是尺八、然后是古筝、琵琶，然后是三味弦，空灵苍茫又不失温婉流转。

不管是纯乐版还是演唱版，都很好听，演唱版的歌词，百度百科上不知道是谁翻译的，还挺好的。

念之彷徨（何所求）、行之往往（即遇之）

苍穹如风（心之所向、澄空万里）

不觉入深山、扰林破寂静

朦胧兮、引余雾桥深处

清露生辉、雏鸟啁啾

守灯之明灭、其名为生命

思久之心、鼓动于胸、喷涌而出（幽然萌生、千古流传）

圣地之息（清流满溢）、喷薄震荡（染尽铅华）

闻竹间之细语（簌簌作响）、叹魂灵之所幸（映照其间）

清辉一缕终破缚（流光一束与梦萦）

而 Rin’（凛）这个乐团，我最喜欢的还有一首，那就是《Eternal》，是一首纯音乐的曲子，曲调悲凉，低鸣涕泣，闻之有肝肠寸断之感。

所以，2018 年我经常听，加上看了一部忍者电影《甲贺忍法帖》，这部电影也很不错，片尾曲是滨崎步为其创作的《Heaven》。

我的天啊，我很喜欢的一首歌，都不知道原来是这部电影的片尾曲，现在查了资料，才知道，可能 2018 年看完也喜欢过这首歌，但是，一定早就忘了。

当时，很为这部电影的结局感到难过，可能感触比较多，就填写了《七绝・宿命》。

江村晚照渔灯瘦，烟柳依依月满楼。

往昔伊人舟戏水，今朝何处水行舟。

说回 Rin’（凛）这个乐团，其实，使用的都是中国的传统乐器，尺八从唐代传入日本，听闻在中国已经失传了，但近年来，随着日本尺八艺术家的寻根活动，这一乐器重新回到了中国。

三味弦其实就是中国的三弦琴，于 1560 年经冲绳传到了日本。而三弦琴最近这两年好像很火，至少我觉得是这样，有褚琪桂梓使用三弦琴和现代乐结合起来，并在楼台栅栏边上演出，虽然很离经叛道，但我觉得还挺有创意的，也算是一种传承的方式了。

至此，才有了我后续对日本妖怪文化的一系列的关注和了解，不管是阴阳师、百鬼夜行、玉前藻、酒吞童子、天狗、河童等都基本知道是什么意思，而我也更是记住了安倍晴明这个人。

不久之后，看到网易推出了手游《阴阳师》，是一个回合制游戏，里面最主要的玩法，就是抽式神，还有就是氪金皮肤。这个游戏画面很精美，诡谲的画风，人物造型也独具一格，音乐也很贴切，各方面都很出彩。但我也没玩多久，就一两个月吧，后来就不了了之了。现在印象深刻的，只剩下主界面清冽的风铃声，叮叮铃铃的。

后来，我也看了很多日本奇幻类型的电影和动漫，比如电影《妖怪大战争》，还有动漫《夏目友人帐》和《虫师》。其中，《夏目友人帐》一共有 6 季我全都看完了，《虫师》就只拍了一季，至今我还不断重温，算是近几年在我心里评价最高的动漫作品。

对日本神话故事深入了解

《阴阳师》第二部是基于日本神话为蓝本而创作的，里面出现了很多和日本神话一一对应的人物和设定，比如须佐之男、八岐大蛇、伊邪那美和伊邪那岐等人物，虽然很久以前就对日本神话人物有一些了解，但都是碎片化的、不够深入和系统的，这一次又出现了与之关联的作品，刚好就对日本神话做一次全面的了解吧。

从小学的街机游戏《拳皇 97》游戏里名为大蛇的 BOSS，接着草薙京、八神庵和神乐千鹤，都和日本神话三大神器草薙剑、八尺琼勾玉和八咫镜一一对应，都会让人想到须佐之男斩杀八岐大蛇的故事。

《犬夜叉：天下霸道之剑》动漫电影里出现的丛云牙、黄泉之国，和日本神话也是有对应的。丛云牙就是上面的草薙剑的别称，黄泉之国就是伊邪那美掌管的世界。

再然后，是在《火影忍者》这部动漫作品里，岸本齐史又把日本神话里的诸多设定，套了进去。比如对宇智波族写轮眼的设定，有什么月读、天照、须佐能乎、伊邪那美、伊邪那岐等招式，对大蛇丸的设定有草薙剑这个神器和八岐大蛇这个真身，特别是岸本齐史的亲爹宇智波鼬，全身上下都是神器，十拳剑、八尺琼勾玉、八咫镜，简直无人能敌。

而日本神话，到底讲了什么内容呢？我为了深入了解，倒是把一些资料都看了一遍，简单来说，就是来自《古事记》这本书里这样的一个故事：

伊邪那岐和伊邪那美是兄妹，后来结为夫妻，生下了众神。伊邪那美在生火神迦具土神时，被其身上的火焰烧伤了下体，卧床不起，不久便死去。

伊邪那岐悲痛万分，一气之下拔出十拳剑，将火神迦具土神斩杀。

因过于思念亡妻，伊邪那岐便去到黄泉国寻找伊邪那美。

伊邪那美告知伊邪那岐，自己已吃了黄泉灶火煮的食物，身体变得污浊，若要一起回去，须征得黄泉国的神同意。

伊邪那岐等得不耐烦，取下左发髻上戴着的多齿木梳，折下一个边齿点燃照明，却看到伊邪那美满身蛆虫蠕动，气结喉塞，头部被大雷盘踞，胸部被火雷盘踞，腹部被黑雷盘踞，下阴被拆雷盘踞，左手被若雷盘踞，右手被土雷盘踞，左足被鸣雷盘踞，右足被伏雷盘踞，共有八雷神缠绕其尸身。

伊邪那岐吓得拔腿就跑，伊邪那美怒斥其侮辱自己。

伊邪那岐丢出黑御鬘变成山葡萄，趁豫母都志许卖捡食之际逃跑，却仍被追上，再丢出右发髻插着的发梳，折下一齿变成竹笋，又趁豫母都志许卖捡食之际逃逸。

后来伊邪那美遣八雷神率领一千五百黄泉大军追赶，伊邪那岐抽出十拳剑，一边挥舞一边逃走，还从坂下的桃树上摘下三个桃子打向黄泉军，成功脱身。

伊邪那美恼怒之下，与伊邪那岐决裂，发誓每天要杀死伊邪那岐所治国民一千人，伊邪那岐则回应每天将建立一千五百个产房。

伊邪那岐成功摆脱追杀后，觉得自己 “亲见泉国，此既不祥”，于是在筑紫日向进行 “禊祓”（袪除污秽的净化仪式）。

在洗濯过程中，从他抛弃的衣物及身上的秽物，生成三位污秽之神，还生出了海神、船神。

伊邪那岐洗左眼时，化成了天照大御神（太阳女神）；洗右眼时，化成了月读命（月神）；洗鼻子时，化成了建速须佐之男命（英雄神或暴风神，在《日本书纪》中叫作素盏鸣尊）。

伊邪那岐吩咐天照大神去治理 “高天原”（天界），吩咐月神治理夜之国，吩咐须佐之男治理海洋，但须佐之男不从命，只是嚎啕大哭，说要到母亲所在的黄泉国去。伊邪那岐勃然大怒，将他赶走。

须佐之男到高天原向姐姐天照大神辞行，却在那儿大闹一场，毁坏了天照大神所造的田埂，填平了田里的沟渠。

天照大神在清净的机房里看织女织神衣时，须佐之男拆毁机房的屋顶，把斑马剥了皮，扔进机房里，致使织女受到惊吓，被梭子击中而死，最终被伊邪那岐赶出了高天原。

须佐之男流落到人间，在人间游历时听到一对老夫妇哭着说八岐大蛇要吃掉自己的第 8 个女儿奇稻田姬。

须佐之男便说，如果自己杀死了八岐大蛇，女儿就需要嫁给自己。最后，须佐之男弄来了好几缸的美酒摆在地上，引诱八岐大蛇来饮用。

八岐大蛇被酒香吸引，将八个头分别伸进八个酒缸，把美酒喝了个精光，很快便醉倒，毫无知觉。

须佐之男手持十拳剑斩杀了八岐大蛇，杀死它之后，在其尾部发现了一把神剑，即草薙剑。

之后，须佐之男与奇稻田姬结为夫妻，从此定居于出云国。

对当下电影现状很失望

其实，相比日本神话、妖怪题材的影视创作，我对中国神话、妖怪文化题材的电影更为期待，论文化底蕴，真不是一个级别的。

《山海经》《中国神话传说》《搜神记》《西游记》《封神演义》《聊斋志异》等典籍都有着深厚的中国传统文化价值，里面流传着一个个精彩的故事，奈何没有什么好电影。

就知道拍《西游记》，最多就《封神演义》，都快被拍烂了，生怕拍点其他的，没有像猴哥、哪吒那么大的 IP 作为保底，票房没有保证然后扑街，管你三七二十一，我要赚钱啊大哥。金庸的武侠剧也是这个路数，拍了又拍，越拍越烂。

在这之中，《山海经》是我最为期待的，比如每个神兽就是一个故事，然后，基于某个人物，把它们都串起来，最终，形成一个系列。只要有想象力，完全有发挥的空间，但是，一直都没有听过有人要做这个事情。

不过想来也情有可原，这种奇幻题材因为特效的原因，要花费很大的拍摄成本，关乎到赚钱的事情，没那么好做下去的，一切都要为了盈利。

可是，抛开拍摄成本不谈，现在一部电影，不说特效、大场面了，能逻辑自洽的讲好一个故事，都得谢天谢地了。

我是真不知道，现在 2025 年这些电影从业者是否是脱离群众太久了，很多故事生搬硬套，连常识都频频出错，本来很正常的现实主义作品，拍出来居然可以是魔幻片。

而且很多编剧、导演没有脑子，好好的一个故事，哪怕照搬原著一字一句进行拍摄，都比瞎编乱改的强上百倍，不知道是不是都这样认为，不改编一下怎么能体现自己的才华横溢？

这个就跟现在的歌曲改编一样，改编不是乱编，分明就是瞎编，只要是改编的，基本上都很难听。可能是因为我们比较会尊老爱幼，生怕自己改编得太好了，让原作者下不来台，真是高尚的道德品质。

不过，也有可能像汪海林说的，以前煤老板只是想要美女，其他的，任由发挥，让专业的人做专业的事，现在呢？都是从流量出发，多方掣肘，没办法完全按照自己的想法来拍摄电影，不听是吧？要是拍出来不赚钱怎么办？你来赔钱吗？

之前，我还很期待乌尔善的《封神三部曲》，这都宣传多少年了，等了那么久，第一部终于在 2023 年上映了，自己也去电影院支持了，看完感觉很不错，当时就很期待第二部，一直想着 2024 年 7 月份什么时候到来啊。没想到，第二部今年春节上映，口碑直线下降，彻底爆雷了，片子质量惨不忍睹，质子团好像只剩下二郎神此沙没有塌房了？真的让我瞠目结舌了属于是。

我看有那么多人吐槽，也就没兴趣去看了，毕竟，再怎么合理，光殷郊把元始天尊功力吸光，万分期待的三头六臂法相原来是蓝精灵这一点，就已经足够劝退，什么垃圾电影，和之前发的概念图，完全一个天一个地，赤裸裸的挂羊头卖狗肉。

而且，这里面的四大天王和《黑神话：悟空》里的四大天王一经对比，特效上的差距堪称云泥之别。一个呆若木鸡，毫无生机；一个怒目圆睁，神采奕奕，前者被秒得连渣儿都不剩。

所以，电影从业者，也不要抱怨观众为什么不去电影院看电影，都把观众当傻子是吧？

有志气、有抱负的导演真的很少。不过，这个是大环境造成的问题，不以个人的意志为转移。虽然很难，但总有人会这样选择，比如饺子导演。不过话说回来，如果连最基本的讲好一个故事这个事情都那么难，可想而知，现在整个电影市场环境有多糟糕了。

很小的时候，我一直以为，电影院里上映的电影，一定都是佳作，因为一部电影能够上映，肯定要通过层层审核的，那些审核电影的人那么有文化，一定不会错的，后来，我才发现，我还是太过于天真了。

现在上映的电影，不管国内还是国外，十有九烂，不看也罢，有时间还是看看以前的经典电影吧，画面越是模糊，质量也就越高。

奇幻题材电影，让我印象深刻的还得是《蜀山传》，特效放现在完全不过时，甚至更好，特别是张柏芝饰演的孤月大师，脸碎成一片片飘散那个场景，唯美至极。

可惜当时这部电影票房不好，被观众骂惨了，导致没有续作，但就是这样的 “烂片”，放现在也是完全碾压级别。

可一看电影上映时间是 2001 年，距今已经 24 个年头了。

结语

总的来说，《阴阳师 1、2》不算特别优秀的作品，但是，这种类型的电影，以及故事还过得去，没有特别离谱的剧情硬伤，打个 8 分吧，要问我为什么是这个分数，没有为什么，哈哈哈，我只是凭感觉给的，就这样吧。

1. 早餐：炒河粉+煎蛋+黑米粥
2. 午餐：公司食堂
3. 晚餐：下庄烧鹅

无氧

1. 抬举，40kg，3组，每组10次。
2. 往后拉，60kg，3组，每组10次。

有氧

总结

对于程序员来说，技术网站还是很多的，我可以列举出来很多个，比如 CSDN，简书，掘金，博客园，开源中国，力扣，InfoQ、思否等。

早些年我是逛开源中国的，后来，发现了 CSDN，就迁移到 CSDN 了，但是，CSDN 广告真的太恐怖了，不到万不得已，我是绝对不想打开的，因为真的受不了这个广告，

简书出来之后，就转到简书了，继续写一些技术文章，内容主要是遇到的问题分析、积累的一些解决方案等，但是，后来简书真的吃相越来越难看了。

满屏的广告不说，文章最后本来应该就是评论区的，硬是要在这个小地方塞进去了十几篇推荐的文章，每次看到最后，想看下评论区，都要把窗口拖下去很久才行。

文章左侧还有一个 APP 二维码，一直闪烁，我都不清楚简书的产品经理脑袋里装的都是什么，完全没有脑子，阅读文章内容时，注意力老是被这个二维码的动效干扰，人都变得很烦躁，猜测这个功能的目的，是为了推流下载简书 APP，但是，在实现这个目的过程中，采用了简答粗暴的方式，真的一点脑子都没有。

再加上文章详情页，右侧推荐的文章都是那种 “庞太师与我娘亲二三事” 之类的文章，我当时就觉得受够了，简书死不足惜。

再加上 2017 年饱醉豚无端抹黑程序员事件，彻底激了众怒了，所以，就转到博客园了。

博客园的优点其实很多的，比如整个网站没什么广告，然后个人博客风格还可以自定义，编辑器也过得去，但是不知道什么原因，没有继续在上面发发技术文章，或者平时逛逛，基本上得很少用，只能是我自己的选择问题了。

最后，就迁移到极客时间推出的 InfoQ 网站了，在上面写了几篇技术文章，感觉这个网站没那么多广告，这点还是很不错的，然后不管是编辑器、个人主页都很清爽，但说实话人气确实不咋地。而且，很多文章都是太资讯、行业化了？一看就不是程序员平时写的东西。

后面，迁移到掘金了，在掘金应该是比较久的了，之前一直也是不错的，但是，最近感觉掘金的广告也变多了起来，可能是有 KPI 绩效的要求，每次打开，都要顶部撑开一个大位置，用来放广告，然后再收缩起来，不知道这个动画效果是不是没有处理好的原因，每次都感觉卡顿，然后莫名其妙的。

这一点也是很烦的。以致有人写了文章吐槽这个，有意思的是，这篇文章还上掘金热搜榜了，也不知道掘金小编是怎么审核通过的，还是有格局的，亦或是早就看不惯了，迫于上级要求，只能通过这个方式表达不满了。

然后我现在发文，是掘金和公众号一起，先是在公众号发完，然后同步到掘金，然后再同步到个人博客。这一流程基本沿用至今。

上面就是一些使用技术网站的背景，从上面的描述中，可以看到，其实，自己是疯狂吐槽简书的，挑的问题也最多，那是因为很喜欢简书的，至少一开始真的很惊艳，干干净净，简简单单的，但是现在已经全都变了。

但是，任何事情都要结合实际情况来分析，从不同的角度去看，每个人都有不一样的难处。

用户觉得广告太多，阅读体验差，网站觉得我要运营，要买服务器，要花钱的，不搞点收益，怎么活下去，你们白嫖了还到处抱怨？

要解决这个问题，还是在于用不用。

如果不用那就眼不见为净，没有任何烦恼，如果要用，单纯去指责网站意义不大，愤怒、指责、抱怨只是短暂发泄下负面的情绪，没办法彻底解决掉这个问题。因为赚钱嘛，不寒碜。

同时，如果技术网站，要推行类似 Medium 的付费模式。我估计死得更快，我赏脸在你这个破网站上发表文章，没找你要稿费都不错了，我看点别人的文章还要收费？

毕竟，我们没有这个付费的传统习惯，从最初的音乐、电影、单机游戏和办公软件之类的，能用盗版用盗版，这个怎么说呢，不去评判好坏了。

我也有理由说的！现在的视频网站，都什么操作？开通会员还得看广告，这不是坑人吗？会员等级还分三六九等，VIP分成了好几个档次，简直是要把用户的钱包榨干！更夸张的是，同一份资源，换个设备看还要多花钱，这也太离谱了吧！还有那些限制分辨率、限制投屏的操作，这不是欺负人吗？我可是乖乖交了会员费的好人，怎么就要被这样对待？好人就该被枪指着是吧！你们既然这样，那别怪我去找盗版了！脸都不要了！

很多人都有过上面的经历，所以，才没办法单纯评判好坏。我们不是没有这个付费的传统习惯，我们只会为值得的东西买单。

再加上 Windows 之前之所以能在中国打开市场，并且，占据大部分市场份额，就是因为它默许了 Windows 盗版横行。而且，在开源这一块也是一样，要想让我们付费和打赏，还是太难了，我看尤雨溪入驻国内 “爱发电” 平台，想要扩宽国内的 Vue 赞助渠道，不会有几个钢镚的。

所以，回归正传，怎么解决这个技术网站的阅读体验问题呢？

只能是折中的手段，那就是通过安装广告拦截插件来解决了。甚至定位并拦截哪些广告区域，通过这个方式，后面再浏览各大技术网站时，已经干净很多了。

至此，现在看技术博文，就是在掘金比较多了，偶尔看下 InfoQ 上的文章，因为有一些资讯或者访谈类的文章，其实还是不错的。

然后，因为之前的 ARTS 打卡活动，也经常要看下力扣的，现在这个打卡活动结束了，时不时也去看下日常的讨论，还有就是思否，这种问答式的模式其实还是很不错的，只是感觉有些时候，感兴趣的话题不是很多。

现在，基本不会怎么改变这个习惯了吧。

2020 年 7 月，因为第一次使用 Flutter 来开发项目，所以研究后发现，如果要使用 iPhone 真机调试，需要在 XCode 上运行。但当时苹果手机系统版本是 13.6，而 XCode 是 11.3.1，所以运行时出现如下提示：

This iPhone 11 is running iOS 13.6 (17G68), which may not be supported by this version of Xcode. An updated version of Xcode may be found on the App Store or at developer.apple.com.

也就是说，当前 XCode 版本过低，不支持当前手机的版本。然而，App Store 没有 XCode 升级提示，我便以为 XCode 还没有新版本发布。那么，要解决这个问题，当下就是想办法让其支持 13.6 版本的手机。

于是我在百度上搜索，发现 CSDN 有很多 iOS 13.6 真机调试包可以下载，但需要积分。由于 CSDN 广告太多，我早已反感，之前攒的积分也花光了，所以没办法下载。

当时我就想，为什么别人能弄到这个 13.6 真机调试包，总不可能都是自己做出来的吧。反正我看到 CSDN 上面到处都是，都标着很高的积分，心里暗自吐槽，这尼玛是不是都你抄我、我抄你的啊。好多东西无非就是信息差，提前知道了，或者在外网看了相关讯息，拿到别人的东西，就拿到国内来卖。

如果是自己辛辛苦苦弄出来的，也认了，毕竟是自己的劳动成果。但如果是拿别人的东西来唬人，那性质就不是一样的了。

反正很长一段时间里，我使用百度搜索一些问题的解决方案，不下五六篇都是一模一样的，我都不知道谁才是原创。或者本来答案就是 Stack Overflow 上面的，只不过翻译了一下而已，也不给个链接或者标注下，真是糟糕透了。

基于这个原因，我用必应搜索，搜索到的结果很干净，没有那么多杂七杂八的东西（比如满屏的广告）干扰定位问题答案。

比如搜索 XCode 13.6 相关内容，我慢慢找，就发现了这个问题：Xcode 11.5 doesn’t support iOS 13.6?，没错，Stack Overflow 上面就有答案。

Stack Overflow 除了访问很慢，其它没什么问题。而且在这个问答里，我找到了 13.6 真机调试包下载的地方，也就是 Github 上面的iPhoneOSDeviceSupport。我看了这个项目，是好几年前的了，甚至 14.0 的真机调试包都有提供。所以我严重怀疑 CSDN 上面那些就是抄的这里的，从这里下载后，自己标上积分供人下载。

所以，求知要到知识的源头去。也正因如此，我现在都用必应搜索，或者到 Stack Overflow 找问题解决方案。现在国内的这个环境，真是无力吐槽。

但是，说回到现在 2025 年，因为 AI 的爆发，搜索引擎受到了很大冲击。我感觉 Stack Overflow 基本快没什么人用了，因为遇到问题，第一个想法肯定是先问 AI，最多对不确定的信息再三确认下。毕竟，AI 给的答案不一定都对，需要进一步甄别。但相比之前传统查找解决问题的方式，效率各方面都不可同日而语。

DeepSeek 过年时爆火，现在全球整个 AI 市场，各大模型感觉都不知道升级了多少代，速度真的太快了。比如，最近 360 纳米 AI 又搞出一个超级智能体，也是在进一步探索可能性。

在这样的时代背景下，上面存在的问题，将进一步被其他方式解决，比如使用 AI 来查找问题答案。那么不管各大技术网站、博文质量如何，你都不用操心这些了，最终能去伪存真、化繁为简，直接给你答案。

总之，还是那句话，拥抱变化，淘汰人的不是 AI，而是使用 AI 的人。这句话跟《浪客剑心》的那句台词有异曲同工之处：

“创造时代的并不是刀，而是使用刀的人。”

1. 精力就是做事情的能力。包括体能、情感、思维、意志四个方面。
2. 今天我们要分析一条革命性的理论——管理精力，而非时间，才是是高效表现的基础。
3. 我们与运动员合作成功的秘诀并非在于技巧或战略。人们通常认为，才华横溢的人面对挑战时只要配备足够技能，就能够发挥出最好的水平。从我们的经验来看却并非如此。精力才是完全点燃才华和技能的正解。
4. 人们极少考虑我们消耗了多少精力储备，总是想当然地认为它能够随用随取。事实上，不断增长的需求逐步耗尽了我们的精力储备——尤其由于我们不对随着年龄出现的能力减退做任何补救。通过全方位的训练，我们可以极大地减缓身体和思维的衰退，并切实地深化情感和精神的能力，直至生命的尽头。
5. 如果某件事你每次做之前都需要思考，你很可能不会长久坚持这件事。
6. 通过运动和休息交替进行可以最大限度提高表现，这条理论最初由斐洛斯特拉图斯提出，他是古希腊运动员训练手册的编撰者。随着训练强度增大、对运动员要求提高，能力的恢复和补偿程度也必然相应增加，否则，运动员的表现将会逐渐下降。
7. 持续健身能带来身心改善，但若停止一周，曾经的改善就会大幅退步，只要停止4周，这种改善就会完全消失。
8. 自然本身存在规律的脉动，在活跃和休息之间有节奏、波浪形地交替。涨潮退潮，四季更替，日升日落，不胜枚举。同理，所有有机体都遵从恒久的节奏——鸟类迁徙，熊类冬眠，松鼠收集坚果，鱼儿产卵，生物的活动都有一定的间歇。
9. 张弛有度是全情投入、维持机能和保持健康的关键。相反，单线化运动最终会导致机能障碍和死亡。想象一幅健康的脑电图或心电图是如何起伏波动的，再想象它的反面，是不是一条直线？
10. 我拥有在任何情况下高度集中的能力，摒弃那些让我分心的事物。然而，我无法在打完18洞的过程里始终集中精力，即便可以，我怀疑我的思维也会过度损耗，思维变得混沌，最终还是无法推杆入洞。因而我制订了一套步骤，帮助我完成从高度集中到惬意放松的过渡，反之亦然。
11. 从最实用的角度看，全情投入的能力取决于周期性休息的能力。
12. 科技的进步永不止息。它本该帮我们更好地感知周围的事物，然而却成为现实中导致我们无法全情投入的祸因。
13. 《心流》的作者、心理学家米哈里·契克森米哈写道，“最佳时刻，往往发生在一个人的身心为了达成艰难目标或完成有意义的事情，而自愿达到极限的时候。”
14. 我们还发现，喝水或许是最常被人忽略的体能再生方式。口渴不会像饥饿一样散发出明显的信号，等我们感到口渴的时候，身体或许已经缺水很久了。一家研究机构称，每天至少饮用1.8公斤水对维持体能有诸多好处。
15. 睡眠需求随年龄、性别、基因体能而异，但普遍的科学共识是：人体每晚需要7至8小时的睡眠才可以运转良好。还有数项研究发现，即使将人们隔绝自然光或钟表，他们还是会每24小时睡眠7至8个小时。
16. 小憩就是一种精力恢复手段。斯坦皮发现，小睡片刻的工人即便不能长时间睡眠，仍可以保持超过24小时的惊人高效和敏锐。唯一需要注意的地方就是小憩需要定时，以免受试者陷入更深的睡眠中。如果小憩超出30或40分钟，许多受试者会感到眩晕无力，甚至比不睡更加疲倦。
17. 即便适度锻炼有诸多益处，大多数美国人还是几乎不锻炼。原因很简单，提升力量与耐力需要我们踏出舒适区，体验不适的感觉，并且需要持续一定时间才能见效。但大多数人在看到明显的效果之前就放弃了。
18. 对需要坐在办公桌前工作的大批白领来说，日常锻炼的缺乏阻碍了机体的自然增强，导致年龄增长后，大多数人应对挑战和压力的能力都逐渐下降。
19. 定期锻炼可以缓解他的紧张感，帮助他更好地控制情感。
20. 身体锻炼是思维和情感精力的极佳源泉。
21. 盖洛普公司发现，保持优秀表现的诀窍之一是在工作环境中至少交一位好朋友。一段稳固的关系包括付出与回报、倾诉与倾听、珍视他人和被人同等珍视。如果一段关系中总是付出而得不到相应的回馈，不免会感到空虚和失落。以自我为中心的关系，也称不上真正的情感关系。
22. 当愤怒逐渐累积时，保罗会选择用腹部做深呼吸，放松肩膀和面部肌肉，掐断自己一触即发的情绪。当情绪逐渐平复下来，他会想办法将沮丧的感觉用一种大家更容易接受的方式表现出来——通常是自嘲的方式。如果保罗认为有必要提出批评的意见，他会采用 “三明治”技巧。首先真诚地对该员工的良好表现给出正面评价，然后以讨论而非宣讲的形式提出批评意见——因为自己的看法或许并非完全准确，最后以鼓励结尾。用“三明治”的方式提出意见不仅让他看起来充满善意和关怀，而且更容易让员工听取他的建议，不会产生逆反心理。
23. 只有接受那些看似相反的品质，不逼自己在其间二选一，才有可能获得最深刻最丰富的情感能力。情感层面的全情投入需要遵循斯多葛派哲学家的“破格文体”——美德的共同存在性。从这一角度看来，没有一种美德是不依赖其他品质而成为美德的。所有的美德都有条件。例如，毫不留情的诚实只是残酷而已。
24. 越来越多证据表明，大脑的运作方式也类似肌肉——积极使用能够提升能力，使用不足就会萎缩。
25. 尼采有句名言 ：“知晓生命的意义，方能忍耐一切。”任何能够点燃人类精神的事物都有助于全情投入、促进最佳表现。意志精力的关键动力在于性格品质——一个人如果有自己的人生目标，他的勇气和信念，即使面对艰难困苦和个人牺牲也会在所不惜。意志精力由激情、奉献、正直与诚实支持着。
26. 弗兰克尔是纳粹集中营中幸存的心理学家，他创作了《活出生命的意义》这本经典巨著。书中他引用了尼采的名言：“知晓生命的意义，方能忍耐一切。”弗兰克尔也描述了在不断有人死去的环境中，这个认知如何挽救了他的生命：生而没有意义的人是痛苦的，没有目标、没有目的、无需继续忍受。他很快就会迷失。我们的人生态度需要从根本上转变。我们既要自己学着转变，也要向绝望之人伸出援手，告诉他我们对生活的期待其实并不重要，重要的是生活于我们有何期望。我们要停止追问生命的意义所在，每时每刻提醒自己接受生命的检视。我们的回应不仅体现在言语和冥想中，还要贯穿我们的行为举止。生命的终极意义是担起责任，找寻难题的答案，并且完成生命为每个人设定的任务。
27. 每个人都拥有许多未知的潜力，只能在困境中才会激发它们。
28. 当目标感从消极流向积极、从外部流向内部、从自己流向他人，它就成为生活中最强大也最持久的精力源。
29. 设想一下，如果你坐在一艘行驶在海上的小船里，船底突然开始漏水，你的目的肯定是阻止小船沉下去。但如果你一直忙着舀水，肯定无暇顾及小船的航向。生活也是如此。当我们忙着填补漏洞，不让自己沉底，就没有多余精力探寻更深层的意义了。
30. 出于对内心深处软弱无力的恐惧，恃强的人会蛮横粗暴地对待他人。因为不愿承认内心的不足，成功的领导者永远都在吹嘘自己的成就，炫耀自己认识多少大人物。
31. “邪恶的本质缺陷并非是罪恶本身，而是自我否认。”《少有人走的路》的作者斯科特·派克写道，“邪恶攻击他人，而不承认自己的失败……因为必须否认自己是坏人，所以只能把别人当作坏人。”
32. 若困在狭隘的自我视角中，我们也不会注意到或有意培养自己的能力。我们或许可以尽力压制自己令人反感的一面，但同时也很难认可自己的优秀品质。
33. 使用许多手段否认生活中的不如意或逃避为此承担责任。责怪他人并将自己看作受害者是一种常见的方式。
34. 所有表现卓越的人都依靠积极的仪式习惯管理精力和规范行为。如果你一直久坐不动，打算开始锻炼身体，你可以最开始每周3次、每次步行15分钟，然后逐周增加步行时间或加快步伐。
35. 不管面对什么样的事情，他要么全情投入，要么有策略地离开。
36. 人类行为只有5%是受自我意识支配的。我们是习惯的造物，因而我们的行为有95%都是自动反应或对于某种需求或紧急情况的应激反应。
37. 在任何表现至上的领域，压力与恢复的平衡都至关重要。我们越能高效恢复精力，越能尽快储备资源以备调用。

1. 言语上的指责、嘲讽、否定、说教以及任意打断、拒不回应、随意出口的评价和结论给我们带来的情感和精神上的创伤，甚至比肉体的伤害更加令人痛苦。这些无心或有意的语言暴力让人与人变得冷漠、隔膜、敌视。
2. 我很希望这本书能帮助更多的人安静下来。使用暴力的人其实是因为他们内心的宁静遭到了破坏，所以他们才会用暴力的方式维护或寻求心灵的和平。
3. 非暴力沟通提醒我们人性是相通的——虽然每个人的价值观和生活方式或许不同，但作为人却有着共同的感受和需要。这样，在发生矛盾和冲突的时候，运用非暴力沟通，我们将能专注于彼此的感受和需要，从而促进倾听、理解以及由衷的互助。
4. 人们常说：“爱能使心灵的创伤痊愈。”
5. 作为有色人种，生活在执行种族隔离政策的南非并不是很有意思的事情。在那里，肤色随时都可能给你招来无情的刺激。十岁那年，白人打了我，他们认为我太黑了；接着，黑人又打了我，他们认为我太白了。这样的耻辱也许会让任何人想报复社会。
6. 非暴力生活的一个关键就是：感激生活的赐予，而不贪心。
7. 我意识到什么是真正的非暴力以及认识自身暴力的重要性。由于缺乏了解，我们常常认识不到自身的暴力。我们认为，只有打人、鞭挞、杀人以及战争等才算是暴力，而这类事与我们无关。
8. 因为恐惧无法带来和平。
9. 让尊重、理解、欣赏、感激、慈悲和友情，而非自私自利、贪婪、憎恨、偏见、怀疑和敌意，来主导生活。人们常说：这是一个弱肉强食的世界，为了生存，我们必须不择手段。这个观点，请恕我无法同意。
10. 我相信，人天生热爱生命，乐于互助。可是，究竟是什么，使我们难以体会到心中的爱，以致互相伤害？又是什么，让有些人即使在充满敌意的环境中，也能心存爱意？
11. 也许我们并不认为自己的谈话方式是“暴力”的，但我们的语言确实常常引发自己和他人的痛苦。
12. 当我们真诚助人时，我们丰富他人生命的愿望得到了满足。我们的行为，是出于由衷的喜悦。
13. 非暴力沟通的四个要素：1．观察 2．感受 3．需要 4．请求
14. 首先，留意发生的事情。我们此刻观察到什么？不管是否喜欢，只是说出人们所做的事情。要点是，清楚地表达观察结果，而不判断或评估。接着，表达感受，例如受伤、害怕、喜悦、开心、气愤等等。然后，说出哪些需要导致那样的感受。
15. 非暴力沟通提醒我们专注于彼此的观察、感受、需要和请求。它鼓励倾听，培育尊重与爱，使我们情意相通，乐于互助。有些人用非暴力沟通理解自己，有些人用它改善人际关系，还有人借助它改进工作。在世界各地，非暴力沟通被用来协调各个层面的争论和冲突。
16. 对他人的评价实际上反映了我们的需要和价值观。
17. 分类和评判提倡的是暴力。
18. 暴力的根源在于人们忽视彼此的感受与需要，而将冲突归咎于对方——至少大部分暴力的根源都是如此。
19. 美国领导人把前苏联看作是致力于摧毁美国生活方式的“邪恶帝国”；前苏联领导人将美国人看作是试图征服他们的“帝国主义压迫者”。双方都没有承认内心的恐惧。
20. 如果真的想过上悲惨生活，就去与他人做比较。
21. 比较也是一种评判。
22. 我们对自己的思想、情感和行动负有责任。可是，人们广泛使用“不得不”这一短语。例如：“不管你是否喜欢，有些事你不得不做。”显然，这种表达方式淡化了个人责任。“你让我”是人们常用的另一短语，例如：“你让我伤透了心。”此时，我们的表达方式忽视了我们情感的内在根源。
23. 我们可以用负责任的语言代替回避责任的语言。
24. 一旦意识不到我们是自己的主人，我们就成了危险人物。
25. 我们无法强迫他人按我们的期待生活。
26. 认为“某人应当受到惩罚”使我们难以体会到心中的爱。
27. 我们大多数的人使用的语言倾向于评判、比较、命令和指责，而不是鼓励我们倾听彼此的感受和需要。
28. 对于国王、沙皇、贵族来说，将臣民训练得具有奴隶般的精神状态符合他们的利益。“不应该”、“应该”和“不得不”这些表达方式特别适合这个目的：人们越是习惯于评定是非，他们也就越倾向于追随权威，来获得正确和错误的标准。一旦专注于自身的感受和需要，我们就不再是好奴隶和好属下。
29. 人天生热爱生命，乐于互助。可是，异化的沟通方式使我们难以体会到心中的爱。道德评判就是其中的一种，它将不符合我们价值观的人看作是不道德的或邪恶的。进行比较也是一种评判，它会蒙蔽对人对己的爱意。异化的沟通方式还淡化了我们对自己的思想、情感和行为的责任意识。此外，强人所难也会造成心灵的隔阂。
30. 不区分观察和评论，人们将倾向于听到批评。
31. 非暴力沟通的第一个要素是观察。我们仔细观察正在发生的事情，并清楚地说出观察结果。非暴力沟通并不要求我们保持完全的客观而不作任何评论。它只是强调区分观察和评论的重要性。将观察和评论混为一谈，人们将倾向于听到批评，甚至会产生逆反心理。
32. 不带评论的观察是人类智力的最高形式。
33. 对于大多数的人来说，观察他人及其行为，而不评判、指责或以其他方式进行分析，是难以做到的。
34. 非暴力沟通的第一个要素是观察。将观察和评论混为一谈，别人就会倾向于听到批评，并反驳我们。非暴力沟通是动态的语言，不主张绝对化的结论。它提倡在特定的时间和情境中进行观察，并清楚地描述观察结果。例如，它会说“欧文在过去的5场比赛中没有进一个球”，而不是说“欧文是个差劲的前锋”。
35. 只是描述观察结果而不含任何评论。
36. 非暴力沟通的第二个要素是感受。心理学家罗洛·梅（Rollo May）认为：“成熟的人十分敏锐，就像听交响乐的不同乐章，不论是热情奔放，还是柔和舒缓，他都能体察到细微的起伏。”
37. 当我们说“我觉得”，我们常常并不是在表达感受，而是在表达想法。
38. 非暴力沟通的第二个要素是感受。通过建立表达感受的词汇表，我们可以更清楚地表达感受，从而使沟通更为顺畅。在表达感受时，示弱有助于解决冲突。此外，非暴力沟通还对表达具体感受的词语与陈述想法、评论以及观点的词语作了区分。
39. 非暴力沟通强调，感受的根源在于我们自身。我们的需要和期待，以及对他人言行的看法，导致了我们的感受。
40. 听到不中听的话的四种选择： 1．责备自己 2．指责他人 3．体会自己的感受和需要 4．体会他人的感受和需要
41. 批评往往暗含着期待。对他人的批评实际上间接表达了我们尚未满足的需要。如果一个人说“你从不理解我”，他实际上是渴望得到理解。如果太太说“这个星期你每天都工作到很晚，你喜欢工作，不喜欢我”，那反映了她看重亲密关系。
42. 如果我们通过批评来提出主张，人们的反应常常是申辩或反击。反之，如果我们直接说出需要，其他人就较有可能作出积极的回应。
43. 双方都习惯于指责对方。
44. 如果我们不看重自己的需要，别人可能也不会。实际上，如果直接说出需要，获得积极回应的可能性就会增加。
45. 对于大多数人来说，个人成长一般会经历三个阶段：（1）“情感的奴隶”——我们认为自己有义务使他人快乐；（2）“面目可憎”时期——此时，我们拒绝考虑他人的感受和需要；（3）“生活的主人”——我们意识到，虽然我们对自己的意愿、感受和行动负有完全的责任，但无法为他人负责。与此同时，我们还认识到，我们无法牺牲他人来满足自己的需要。
46. 首先，清楚地告诉对方，我们希望他们做什么。如果我们请求他人不做什么，对方也许会感到困惑，不知道我们到底想要什么。而且，这样的请求还容易引起别人的反感。
47. 我们提出的请求越具体越好。如果我们的意思含糊不清，别人就难以了解我们到底想要什么。
48. 抽象的语言无助于深化自我认识。
49. 许多来向我求助的人后来发现，他们感到沮丧或灰心，很大程度上是因为他们不清楚自己对他人究竟有什么样的期待。
50. 如果我们只是表达自己的感受，别人可能就不清楚我们想要什么。
51. 像“你没有听明白”“这不是我的意思”“你听错了”这样的表达，很可能会让托尼觉得老师在批评他。
52. 参加集体讨论时，说清楚我们希望得到怎样的反馈，是至关重要的。如果不清楚发言的目的，我们的讨论也许只是在浪费时间，而无法满足任何人的需要。
53. 如何区分命令和请求：请求没有得到满足时，提出请求的人如果批评和指责，那就是命令；如果想利用对方的内疚来达到目的，也是命令。
54. 我们越是将他人的不顺从看作是对我们的排斥，我们所表达的愿望就越有可能被看作是命令。
55. 在生活中，如果我们不想勉强人，那么，清楚地表明这一点是重要的——这有助于人们相信我们提出的是请求而非命令。
56. 在人们无法满足我们的愿望时，我们是否尊重他们的感受和需要最能体现我们提出的是请求还是命令。如果我们愿意去体会是什么使他们无法说“是”，那么，根据我的定义，我们提出的就是请求而非命令。选择通过请求而非命令来表达愿望，并不意味着，一旦人们说“不”，我们就不再去满足自己的需要。但它意味着，除非已经充分体会是什么妨碍了他人说“是”，我们就不会试图说服他们。
57. 如果我们只是想改变别人，以使他们的行动符合我们的利益，那么非暴力沟通并不是适当的工具。非暴力沟通是用来帮助我们在诚实和倾听的基础上与人联系。使用非暴力沟通时，我们希望人们的改变和行动是出于对生命的爱。一旦人们相信我们看重彼此的感情，并能兼顾双方的需要，那么，他们也就会相信我们所表达的愿望是请求而非命令。
58. 我要会见的学生有四十位。在学校中，他们被看作是“品行不端”的学生。我认为，像“品行不端”这样的标签会带来很消极的影响。如果一个学生被贴上这样的标签，那岂不是说他不遵守学校规矩是正常的吗？这样的标签将鼓励学生做我们不希望他们做的事，然后，他们的行为似乎又进一步证实了我们的判断。
59. “在印象中，如果我没照你说的去做，你就不会尊重我。如果我知道你并不想使唤我，在你叫我时，我会乐于回应你。如果你高高在上，像个盛气凌人的老板，你将会发现，你一头撞在了墙上。当你反复提醒我，你为我做的各种事情，你最好准备再次碰壁！你可以大声抱怨、责骂，但我仍不会去倒垃圾。即使你现在改变方式，我也需要时间忘记不快。”
60. 一旦人们认为不答应我们就会受到责罚，他们就会把我们的请求看作是命令。如果我们清楚地表达我们无意强人所难，人们一般会相信，我们提出的是请求而非命令。非暴力沟通的目的不是为了改变他人来迎合我们。相反，非暴力沟通重视每个人的需要，它的目的是帮助我们在诚实和倾听的基础上与人联系。
61. 在前四章中，我们介绍了如何通过非暴力沟通的四个要素来表达自己。本章我们将探讨如何倾听他人，了解他们的观察、感受、需要和请求，并给予反馈。
62. 尽管有种种相似之处，生活的每时每刻就像一个刚出生的婴儿，一张新的面孔，我们从未见过，也不可能再次见到。我们无法停留在过去，也无法预见我们的反应。我们需要不带成见地感受变化。我们需要用全身心去倾听。
63. 在安慰他人或提建议前，先看看那是否是他们想要的。
64. ·建议：“我想你应该……” ·比较：“这算不了什么。你听听我的经历……” ·说教：“如果你这样做……你将会得到很大的好处。” ·安慰：“这不是你的错；你已经尽最大努力了。” ·回忆：“这让我想起……” ·否定：“高兴一点。不要这么难过。” ·同情：“哦，你这可怜的人……” ·询问：“这种情况是什么时候开始的？” ·辩解：“我原想早点打电话给你，但昨晚……” ·纠正：“事情的经过不是那样的。”
65. 说了什么，并考虑他的情况符合哪种理论，我们是在诊断人——我们并没有倾听他们。在非暴力沟通中，倾听他人意味着，放下已有的想法和判断，一心一意地体会他人。倾听的这种品质体现了它与理解以及同情之间的区别。
66. 分析妨碍了倾听。
67. 不论别人说什么，我们只听到他们此时此刻的（a）观察，（b）感受，（c）需要 和（d）请求。
68. 在倾听他人的观察、感受、需要和请求之后，我们可以主动表达我们的理解。如果我们已经准确领会了他们的意思，我们的反馈将帮助他们意识到这一点。反之，如果我们的理解还不到位，他们也就有机会来纠正我们。此外，这样做还有助于人们体会自己的状况，从而深入了解自己。
69. 一般来说，如果一个人在说话时有明显的情绪，他一般会期待得到他人的反馈。如果我们自己是说话的那个人，我们不妨清楚地表明我们是否期待反馈。
70. 一个人在听别人谈自己的感受和需要时，将会留意其中是否暗含着批评或嘲讽。如果我们的语气很肯定，仿佛是在宣布他们的内心世界，那么，通常不会有好的反应。然而，一旦别人通过我们的语气意识到我们是在体会，而非下结论，他们一般就不会产生反感。
71. 有时，我们认为自己受到了指责，实际上，那些话是他人表达需要和请求的方式。如果意识到这一点，我们就不会认为自己的人格受到了伤害。反之，如果一心分析自己或对方的过错，我们就会认为自己被贬低了。
72. 作家约瑟夫·坎伯（Joseph Campbell）说道：“为了幸福，必须把‘别人怎么看我’这个问题放在一边。”
73. 如果人们常常怀疑我们的诚意，那么，我们就需要好好审视自己的动机。也许，我们只是在机械地运用非暴力沟通，而忘记其目的。这时，我们就可以问自己，我们关心的是加深与人的联系，还是以“标准的”非暴力沟通方式来说话。或者，虽然我们是以非暴力沟通的方式来表达自己，我们在乎的也许只是改变他人来迎合我们的需要。
74. 一旦一个人意识到自己得到了理解和接纳，一般来说，他会觉得很惬意。
75. 怎样判断对方的感受是否已经充分表达呢？首先，如果一个人觉得别人已经完全明白他的意思，他就会变得轻松。这时，我们也会感到放松。另一个更为明显的标志是，他停止了谈话。如果无法确定对方是否还有话要说，就不妨问一句：“你还有什么话要告诉我吗？”
76. 我们无法给别人我们自己都没有的东西。有时，我们会发现自己没有心情去关心别人。一般来说，这反映了我们也需要得到关心。如果告诉他人我们正处于痛苦中，我们无法顾及他们的感受和需要，别人很可能就会伸出援手。
77. 联合国前秘书长汉马斯克德（Dag Hammarskjold）曾经说道：“你越是留意自己内心的声音，就越能够听到别人的声音。”一旦我们能够敏锐地察觉并照顾自己的感受和需要，我们就有能力迅速调整好状态，来倾听他人。
78. 我大声地提出请求，是为了提醒他们注意我此时此刻的痛苦和需要。
79. 当他人遭遇不幸时，我们常常急于提建议，安慰，或表达我们的态度和感受。为了倾听他人，我们需要先放下已有的想法和判断，全心全意地体会对方。倾听他人有助于对他人的理解和接纳。
80. 如果有人倾听你，不对你评头论足，不替你担惊受怕，也不想改变你，这多美好啊……每当我得到人们的倾听和理解，我就可以用新的眼光看世界，并继续前进……这真神奇啊！一旦有人倾听，看起来无法解决的问题就有了解决办法，千头万绪的思路也会变得清晰起来。
81. 非暴力沟通鼓励我们表达自己最深的感受和需要，因此，我们有时也许会发现运用非暴力沟通是富有挑战性的。然而，通过倾听，我们将意识到他人的人性以及彼此的共通之处，这会使自我表达变得容易些。我们越是倾听他人语言背后的感受和需要，就越不怕与他们坦诚地沟通。我们最不愿意示弱的时候往往是因为担心失去控制想显得强硬的时候。
82. “你和我们说，在一个生气的人面前，永远不要用‘不过’‘可是’‘但是’之类的词语。一开始，我很想为自己辩护，我想和他说，‘可是，我们真的没房间’。幸好，在那时，我想起了那句话。我一直记得这句话，是因为在一周前，妈妈在和我争吵时说，‘如果我说什么，你都说‘但是’，小心我杀了你’。想一想，我妈妈生气时听到‘但是’都想杀了我，何况那个男人呢？如果我在他愤怒时说，‘可是，我们真的没房间’，我想我早就没命了。”
83. 当别人说“不”的时候，我们常常会认为他们是在拒绝我们。有时，我们甚至还会觉得自己受到了伤害。然而，如果我们能够体会他人的感受和需要，我们也许就会发现是什么使他们无法答应我们的请求。
84. 有的时候，谈话的气氛很沉闷。我们体会不到说话的人有怎样的感受和需要，也不知道他对我们有什么期待。这样的谈话是很累人的。它只是在浪费我们的时间，而无法帮助我们与他人加深联系。这种局面的出现往往是因为说话的人并不清楚自己的感受、需要和请求。
85. 人们常常没有意识到，他们需要的是别人的理解和接纳。他们也没有意识到，直接表达自己的感受和需要，与讲故事相比，更容易得到他们所期待的联系。
86. 说的人更希望对方打断，而不是假装在听。
87. 所有的人都希望自己的话对人有益，而不想被人当作负担。
88. 有的时候，我们说了心里话，很想知道对方的反应，却发现对方一句话也不说。这时，我们也许会很不安，容易把事情往坏处想。在别人保持沉默时，我们一般会觉得有些别扭，而很难静下心来体会对方的感受和需要。
89. 倾听使我们勇于面对自己的弱点。它还可以帮助我们预防潜在的暴力，使谈话生动有趣，并了解“不！”和沉默所反映的感受和需要。一次又一次，我见证了，倾听帮助人们治愈心灵的创伤。
90. 非暴力沟通最重要的应用也许是培养对自己的爱。
91. 如何培养对自己的爱呢？转变自我评价的方式是一个重要方面。既然希望自己所做的任何事情都是有益的，那么，自我评价的方式就要有助于学习，使我们的选择符合生命的需要。然而，不幸的是，我们的自我评价方式往往导致自我憎恨，而无助于学习。
92. 失误揭示我们的局限性，并引导我们的成长。
93. 我希望，我们的改变是出于对生命的爱，而不是出于羞愧或内疚这些具有负面影响的心理。
94. 羞愧是自我憎恨的一种形式，出于羞愧的行为不是自由而快乐的行为。即使我们试图更加友善和体贴，一旦人们意识到我们行为背后的羞愧或内疚，他们对这些行为的欣赏也就比不上那些只是出于爱的行为。在我们的语言中，有一个词极易引起羞愧和内疚。我们经常使用它来打击自己。它在我们的意识中是如此根深蒂固，以致许多人无法想象，没有它生活将如何继续。这个词就是“应该”，也就是“我应该早点知道”或“我不应该做那件事情”中的“应该”。如果我们认为自己“应该”怎么样，在大多数的情况下，我们也就封闭了自我。因为“应该”意味着我们别无选择。这使我们感到无奈和沮丧。同时，又心有不甘，不愿屈服。
95. 自责是尚未满足的需要的可悲表达。
96. 经常责备自己、强迫自己将使我们“更像椅子而不像人”。非暴力沟通认为，对他人的指责反映了我们遇到了挫折——他人的行为不符合我们的需要。如果我们指责的那个人恰好是我们自己，那么，言下之意是：“我的行为不符合我的需要。”我相信，如果我们专注于需要是否得到满足以及得到怎样的满足，我们就更有可能从自我评价中获益。
97. 如果发现我们痛骂自己：“你看你，又把事情搞砸了！”我们马上就可以问：“我什么样的需要没有得到满足？”一旦意识到自己尚未满足的需要——很可能是多个层面的需要，我们的身心状态就会发生明显的变化。我们不再感到羞愧、内疚和沮丧，而开始体会到别的情感。不论它们是忧愁、失望、恐惧、悲伤、挫折感或别的——其目的都是推动我们去满足需要和追逐梦想。
98. 非暴力沟通鼓励我们直面人生的苦难：在遇到挫折时，充分体会人生的悲哀和内心的渴望。是的，感到遗憾是难免的。但它能帮助我们从经历中学习，而无须责备自己。我们意识到过去的行为违背了自己的需要及价值观，并允许这种觉察引发的情感充分流淌。一旦专注于尚未满足的需要，我们就会考虑如何满足它。反之，如果用苛刻的语言指责自己，我们不仅难以找到解决办法，而且容易陷于自我惩罚的痛苦中。
99. 非暴力沟通自我宽恕：感到遗憾时，我们试图了解过去的行为所要满足的需要。
100. 人的行为总是服务于自身的需要及价值观。
101. 当我们拥抱自己的各个方面，并理解它们所反映的需要及价值观，我们活在对自己深深的爱之中。
102. 我深信，出于对生命纯洁的爱，而不是出于恐惧、内疚、羞愧、职责或义务来选择生活，是爱惜自己的重要体现。
103. 不论你选择做什么，了解自己为什么要那样做。
104. 我们知道，如果不做某些事情，我们就会责备自己。我们认为不做那些事情是不对的、愚蠢的。可是，如果为了体面而循规蹈矩，我们最终难免会感到厌烦。
105. 最危险的行为也许是“因为别人的要求”我们不得不做。
106. 我相信，我们越是投入服务生命的乐趣中——服务生命是唯一的目的，我们也就越爱自己。
107. 非暴力沟通最重要的应用也许在于培育对自己的爱。当我们的表现不完美时，我们可以通过体会忧伤和自我宽恕，来看清个人成长的方向，以及避免自我惩罚。评价自己的行为时，我们专注于尚未满足的需要；这样，我们就不再依赖羞愧、内疚、恼怒或沮丧的心理来寻求改变，而让爱主导我们的学习和成长。
108. 充分表达愤怒的第一步是我们不再归咎于他人。如果我们认为“他让我很生气”，那么，我们难免就会指责他人。然而，实际情况是，我们心情并不取决于他人的行为。
109. 生气的原因在于我们的想法——对他人的评判和指责。
110. 如果在一个社会中，内疚被运用来控制人；那么，指责他人就容易成为一种习惯。同时，为了使这种手段奏效，我们可能就会认为一个人可以主导另一个人的情绪。
111. 听到不中听的话时，我们有四种选择：1．责备自己；2．指责他人；3．体会自己的感受和需要；4．体会他人的感受和需要。
112. 希望他人因为内疚发生改变，就是将刺激和原因混为一谈。
113. 假定我们约了个人，时间到了，她却没来。如果彼此的关系处于比较微妙的时期，我们可能会忧心忡忡。如果我们看重的是诚实守信，我们也许会觉得不耐烦。反之，如果我们想休息一会儿，我们可能就不会介意她来晚了。因此，同一件事情，不同的需要导致不同的感受。一旦意识到自己的需要——不论是友谊、诚信还是休息，我们就可以更加体贴自己。我们可能会有强烈的情绪，但不再生气。可是，如果意识不到自己尚未满足的需要，一心考虑别人的过错，我们难免就会生气。除了专注于自身的感受和需要，我们还可以选择去体会对方的感受和需要。此时，我们也不会感到生气。我们无须压抑愤怒，只要我们专注于他人的感受和需要，愤怒也就不再存在。
114. 在我看来，愤怒是我们的思维方式造成的。它的核心是尚未满足的需要。如果我们能够借助它来提醒自己——我们有需要没有得到满足，而我们的思维方式正使它难以得到满足，那愤怒就是有价值的。
115. 愤怒驱使我们去惩罚他人，而不是去满足需要。
116. 我们将会有意识地用“我生气是因为我需要……”来取代“我生气是因为他们……”。
117. 我生气的原因不在于别人做了什么，而在于我怎么看待对方及其行为。
118. 当我们意识到自己的需要，愤怒就转变为服务需要的情感。
119. 如果人们认为自己的痛苦是由其他人造成的，并认为那些人应该受到谴责或惩罚，那么，就像这位年轻的囚犯那样，他们播下了暴力的种子。
120. 指责一个人，往往使我们的愿望更难得到满足。
121. 指责他人有时可以使我们达到目的——出于害怕、内疚或惭愧，他们改变了自己的行为。
122. 批评和指责使人倾向于自我保护并变得更有攻击性。
123. 我们只是静静地体会自己。接着，想一想是什么想法使我们生气了。
124. 越是能够倾听他人，也越有机会被倾听。
125. 在大多数的情况下，在表达自己之前，我们需要先倾听他人。如果对方还处于某种情绪中，他们就很难静下心来体会我们的感受和需要。一旦我们用心倾听他们，并表达我们的理解，在得到倾听和理解之后，他们一般也就会开始留意我们的感受和需要。
126. 一旦意识到他人的感受和需要，我们就会发现彼此相同的人性。
127. 留意头脑中出现的暴力想法，而不评判它们。
128. 那位先生一直诉说着他的忧虑和不满。不经意间，他已经从犹太人谈到了黑人。看起来，他渴望有人了解他的痛苦。我静静地听着，大概十分钟后，他停了下来。他觉得我已经理解了他。
129. 人们常常觉得自己受到了指责，有时他们自己也同意，并开始恨自己——但这并不意味着他们会改变自己的行为。
130. 我们需要有足够的耐心来学习和运用非暴力沟通。在与人交往的过程中，我们的第一反应常常是习惯性的反应，因此，运用非暴力沟通有时是很别扭的事。然而，如果我们想要实现自己的人生选择，我们就要给自己充分的时间。
131. 练习把每一个指责都转化为尚未满足的需要。
132. 如果你希望自己在生气的时候也能运用非暴力沟通，我建议你做以下的练习。在前面，我们已经提到，我们生气是因为我们的想法——我们认为人们“应该”或“不应该”做什么，我们还给人贴上各种标签，并说长论短。请留意我们头脑中“我不喜欢抽烟的人……”之类的想法。然后，问自己：“我不喜欢他们……，是因为我什么样的需要没有得到满足？”通过这样的方式，我们就把注意力放在了尚未得到满足的需要，而不是考虑他人有什么过错。
133. 在生气时，批评和指责他人都无法真正传达我们的心声。如果想充分表达愤怒，我们就不能归咎于他人，而把注意力放在自己的感受和需要上。与批评和指责他人相比，直接说出我们的需要更有可能使我们的愿望得到满足。
134. 表达愤怒的四个步骤是：（1）停下来，除了呼吸，什么都别做；（2）想一想是什么想法使我们生气了；（3）体会自己的需要；（4）表达感受和尚未满足的需要。有时，在第3步和第4步之间，我们需要先倾听他人。在得到倾听和理解之后，他们也就可以静下心来体会我们的感受和需要。
135. 非暴力沟通认为，如果一个人做的事情会伤害到自己或他人，那是因为他不够成熟。为此，他需要得到帮助。如果我们不够成熟，我们可能会有以下的表现：（1）我们意识不到自己行为的后果；（2）我们认识不到，我们并不需要通过惩罚他人来满足自己的需要；（3）我们相信，我们有“权利”去惩罚或伤害他人，因为他们是罪有应得；（4）我们产生了幻觉，例如，听到“某种声音”叫我们去杀人。
136. 使用防卫性的强制力，是为了保护自己或他人，而不是为了惩罚、羞辱或谴责他人。
137. 我们希望痛苦能让他们：（1）意识到自己的过错；（2）感到懊悔；（3）改变行为。然而，在实际生活中，惩罚往往加强了对方的敌意和抵触心理，使双方的关系更加疏远。
138. 有的时候孩子拒绝做一件对他们有益的事情，只是因为他们不想在父母的压力面前屈服。其次，即使体罚能带来立竿见影的效果，这也并不意味着，其他方法无法达到同样的效果。最后，我还担心，体罚孩子会造成不良的社会影响。如果我们把暴力作为解决问题的办法，虽然孩子可能会去做我们要求的事，但这样做难道不是在鼓励孩子用暴力来解决冲突吗？
139. 当我们为了回避惩罚去做事情时，我们可能会忽视事情本身的价值，而陷于对失败的忧虑。如果员工的表现只是在服从管理层的命令，士气就会受到影响；或迟或早，工作效率就会降低。
140. 我希望他基于怎样的原因去做我想要他做的事情？
141. 了解别人基于什么样的原因来满足我们的愿望是至关重要的。
142. 在有些情形中，我们没有机会和他人交流，这时，我们也许需要使用强制力来保护自己和他人。我们这样做，是为了避免伤害，而不是为了惩罚他人。如果我们威胁他人或实施惩罚，人们常常会产生敌意和抵触心理。这样，彼此的关系将会疏远。同时，惩罚还可能使人忽视事情本身的意义，而把注意力放在不服从的后果上。如果我们试图通过惩罚来使人们认识自己的需要，那么，我们很可能适得其反。
143. 然而，对于大多数人来说，倾听和表达自己的需要并不容易。一般来说，我们的文化倾向于把个人需要看作是消极的、具有破坏性的。如果一个人公开表达自己的需要，就很可能被看作是自私的。
144. 专注于我们想要做的，而不是追究错在哪里。
145. 我感到惊讶的是，只要我不再批评和指责他人，而把注意力放在自己的感受和需要，我的心情就放松了许多。
146. 在情绪低落的时候，我们也许会怨天尤人。然而，如果我们以苛刻的态度对人对己，我们的心情也好不到哪里去。通过运用非暴力沟通，我们不再试图分析自己或他人有什么毛病，而是用心去了解我们的需要，这样，我们的内心将逐渐变得平和。一旦我们发现自己心底深处的愿望，并采取积极的行动，我们将会重获生活的热情。
147. 优雅地接受别人的感激。
148. 在别人表达感激时，人们通常有两种截然不同的反应。一种是自我膨胀，相信我们比别人优越；另一种是假谦虚，否定别人的欣赏，耸耸肩说：“哦，这没什么。”纳菲滋帮助我看到了，我们有别的方式来听取感激。如果我意识到我的能力是生命赋予我的，我就能够同时避免自我膨胀和假谦虚。
149. 虽然人们在听到感激时会不太自在，但绝大多数的人渴望得到他人的肯定和感激。
150. 我刚刚结束一个有100多人参加的研讨班，除了一个人，其他人都高度评价这次的研讨班。然而，我牢记的却是那个人的不满。
151. 约翰·鲍威尔（John Powell）在他的《爱的秘密》一书中讲到，对于没有在父亲活着的时候表达自己的感激，他十分伤心。这激起了我的强烈共鸣。如果无法向那些对我们的一生有极为重要影响的人表达感激，我们会感到多么悲哀啊！
152. 在赞扬他人时，我们很少揭示内心活动，而把自己放在了裁判的位置。赞扬也常常被人用来实现个人目的。非暴力沟通鼓励我们充分表达感激。在表达感激时，我们说出：（1）对我们有益的行为；（2）我们的哪些需要得到了满足；（3）我们的需要得到满足后，我们是什么样的心情。

1. 马克思以前的唯物论，离开人的社会性，离开人的历史发展，去观察认识问题，因此不能了解认识对社会实践的依赖关系，即认识对生产和阶级斗争的依赖关系。

2. 人的社会实践，不限于生产活动一种形式，还有多种其他的形式，阶级斗争，政治生活，科学和艺术的活动，总之社会实际生活的一切领域都是社会的人所参加的。因此，人的认识，在物质生活以外，还从政治生活文化生活中（与物质生活密切联系），在各种不同程度上，知道人和人的各种关系。

3. 马克思主义者认为人类社会的生产活动，是一步又一步地由低级向高级发展，因此，人们的认识，不论对于自然界方面，对于社会方面，也都是一步又一步地由低级向高级发展，即由浅入深，由片面到更多的方面。

4. 人们要想得到工作的胜利即得到预想的结果，一定要使自己的思想合于客观外界的规律性，如果不合，就会在实践中失败。人们经过失败之后，也就从失败取得教训，改正自己的思想使之适合于外界的规律性，人们就能变失败为胜利，所谓“失败者成功之母”，“吃一堑长一智”，就是这个道理。

5. 然而人的认识究竟怎样从实践发生，而又服务于实践呢？这只要看一看认识的发展过程就会明了的。原来人在实践过程中，开始只是看到过程中各个事物的现象方面，看到各个事物的片面，看到各个事物之间的外部联系。

6. 社会实践的继续，使人们在实践中引起感觉和印象的东西反复了多次，于是在人们的脑子里生起了一个认识过程中的突变（即飞跃），产生了概念。概念这种东西已经不是事物的现象，不是事物的各个片面，不是它们的外部联系，而是抓着了事物的本质，事物的全体，事物的内部联系了。概念同感觉，不但是数量上的差别，而且有了性质上的差别。

7. 认识的真正任务在于经过感觉而到达于思维，到达于逐步了解客观事物的内部矛盾，了解它的规律性，了解这一过程和那一过程间的内部联系，即到达于论理的认识。

8. 这种基于实践的由浅入深的辩证唯物论的关于认识发展过程的理论，在马克思主义以前，是没有一个人这样解决过的。

9. 指出了社会的人在他们的生产和阶级斗争的复杂的、经常反复的实践中，由感性认识到论理认识的推移的运动。

10. 感觉只解决现象问题，理论才解决本质问题。

11. 马克思、恩格斯、列宁、斯大林之所以能够作出他们的理论，除了他们的天才条件之外，主要地是他们亲自参加了当时的阶级斗争和科学实验的实践，没有这后一个条件，任何天才也是不能成功的。

12. 如果要直接地认识某种或某些事物，便只有亲身参加于变革现实、变革某种或某些事物的实践的斗争中，才能触到那种或那些事物的现象，也只有在亲身参加变革现实的实践的斗争中，才能暴露那种或那些事物的本质而理解它们。

13. 一切真知都是从直接经验发源的。

14. 就知识的总体说来，无论何种知识都是不能离开直接经验的。任何知识的来源，在于人的肉体感官对客观外界的感觉，否认了这个感觉，否认了直接经验，否认亲自参加变革现实的实践，他就不是唯物论者。

15. 中国人有一句老话：“不入虎穴，焉得虎子。”这句话对于人们的实践是真理，对于认识论也是真理。离开实践的认识是不可能的。

16. 中国人民对于帝国主义的认识也是这样。第一阶段是表面的感性的认识阶段，表现在太平天国运动和义和团运动等笼统的排外主义的斗争上。第二阶段才进到理性的认识阶段，看出了帝国主义内部和外部的各种矛盾，并看出了帝国主义联合中国买办阶级和封建阶级以压榨中国人民大众的实质，这种认识是从一九一九年五四运动前后才开始的。

17. 那个具体战争的规律性，懂得了战略和战术，因而能够有把握地去指导战争。此时，如果改换一个无经验的人去指导，又会要在吃了一些败仗之后（有了经验之后）才能理会战争的正确的规律。

18. 如果这个人在这项工作中经过了一个时期，他有了这项工作的经验了，而他又是一个肯虚心体察情况的人，不是一个主观地、片面地、表面地看问题的人，他就能够自己做出应该怎样进行工作的结论，他的工作勇气也就可以大大地提高了。只有那些主观地、片面地和表面地看问题的人，跑到一个地方，不问环境的情况，不看事情的全体（事情的历史和全部现状），也不触到事情的本质（事情的性质及此一事情和其他事情的内部联系），就自以为是地发号施令起来，这样的人是没有不跌交子的。

19. 认识的过程，第一步，是开始接触外界事情，属于感觉的阶段。第二步，是综合感觉的材料加以整理和改造，属于概念、判断和推理的阶段。只有感觉的材料十分丰富（不是零碎不全）和合于实际（不是错觉），才能根据这样的材料造出正确的概念和论理来。

20. 第二是认识有待于深化，认识的感性阶段有待于发展到理性阶段——这就是认识论的辩证法。如果以为认识可以停顿在低级的感性阶段，以为只有感性认识可靠，而理性认识是靠不住的，这便是重复了历史上的“经验论”的错误。

21. 庸俗的事务主义家不是这样，他们尊重经验而看轻理论，因而不能通观客观过程的全体，缺乏明确的方针，没有远大的前途，沾沾自喜于一得之功和一孔之见。这种人如果指导革命，就会引导革命走上碰壁的地步。

22. 理性认识依赖于感性认识，感性认识有待于发展到理性认识，这就是辩证唯物论的认识论。

23. 认识从实践始，经过实践得到了理论的认识，还须再回到实践去。

24. 人类认识的历史告诉我们，许多理论的真理性是不完全的，经过实践的检验而纠正了它们的不完全性。

25. 斯大林说得好：“理论若不和革命实践联系起来，就会变成无对象的理论，同样，实践若不以革命理论为指南，就会变成盲目的实践。”

26. 许多时候须反复失败过多次，才能纠正错误的认识，才能到达于和客观过程的规律性相符合，因而才能够变主观的东西为客观的东西，即在实践中得到预想的结果。

27. 革命时期情况的变化是很急速的，如果革命党人的认识不能随之而急速变化，就不能引导革命走向胜利。

28. 我们反对革命队伍中的顽固派，他们的思想不能随变化了的客观情况而前进，在历史上表现为右倾机会主义。这些人看不出矛盾的斗争已将客观过程推向前进了，而他们的认识仍然停止在旧阶段。一切顽固党的思想都有这样的特征。他们的思想离开了社会的实践，他们不能站在社会车轮的前头充任向导的工作，他们只知跟在车子后面怨恨车子走得太快了，企图把它向后拉，开倒车。

29. 我们也反对“左”翼空谈主义。他们的思想超过客观过程的一定发展阶段，有些把幻想看作真理，有些则把仅在将来有现实可能性的理想，勉强地放在现时来做，离开了当前大多数人的实践，离开了当前的现实性，在行动上表现为冒险主义。

30. 马克思主义者承认，在绝对的总的宇宙发展过程中，各个具体过程的发展都是相对的，因而在绝对真理的长河中，人们对于在各个一定发展阶段上的具体过程的认识只具有相对的真理性。无数相对的真理之总和，就是绝对的真理。客观过程的发展是充满着矛盾和斗争的发展，人的认识运动的发展也是充满着矛盾和斗争的发展。

31. 社会的发展到了今天的时代，正确地认识世界和改造世界的责任，已经历史地落在无产阶级及其政党的肩上。这种根据科学认识而定下来的改造世界的实践过程，在世界、在中国均已到达了一个历史的时节——自有历史以来未曾有过的重大时节，这就是整个儿地推翻世界和中国的黑暗面，把它们转变过来成为前所未有的光明世界。

32. 世界到了全人类都自觉地改造自己和改造世界的时候，那就是世界的共产主义时代。

33. 通过实践而发现真理，又通过实践而证实真理和发展真理。从感性认识而能动地发展到理性认识，又从理性认识而能动地指导革命实践，改造主观世界和客观世界。实践、认识、再实践、再认识，这种形式，循环往复以至无穷，而实践和认识之每一循环的内容，都比较地进到了高一级的程度。这就是辩证唯物论的全部认识论，这就是辩证唯物论的知行统一观。

1. 丹尼尔・平克在《驱动力 3.0》一书中有说：“服从让我们撑过白天，而投入才能让我们撑过夜晚。” 这告诉了我们一个很简单的事实：外驱让我们可以做好本职工作，而内驱才能让我们成就卓越。
2. 驱动力 2.0 的核心价值观是 “顺从”；而驱动力 3.0 的核心价值观是 “自主”。
3. 我们做管理工作的目标，归根结底，不就是 “群策群力打胜仗” 吗？“群策群力” 就是如何带好团队，“打胜仗” 就是如何取得好的业绩，“带人”+“做事”，齐了。
4. 想被提拔为一个管理者最好的方式，就是你首先成为一个实际上的管理者，我们常常把这样的晋升理念叫 “既定事实”，而这种理念在互联网行业里被广泛认同。
5. 无论你走哪条路上，你都会发现有些能力是共通的，比如规划、带人、沟通、执行等管理能力覆盖了全部 8 个方向。
6. 对于工程师思维特别重的管理者来说，他们尤其倚重技术；对于不懂技术的管理者来说，他们又特别迷信技术。
7. 做工程师的时候，技术是用来做事情的，掌握好技术的目的就是为了做好实施，看待技术是从如何运用的角度出发。而对于管理者来说，技术是达成目标的手段之一，所以看待技术是从如何评估的角度出发，评估该项技术是否是最合理的手段，以及如何选择才合理，并据此做出决策，因此常常被称为技术判断力。我们的老领导经常会告诫我们，即使做了管理，技术判断力不能丢，就是指这种能力。
8. 首先，把技术提到更高视角来看待。做技术的时候，把技术做好就是最大的目标；而做了管理之后，你会把技术作为一个手段来看待，看它究竟能为目标带来什么。但这并不意味着你就不再关心技术，只是关心的层次不同了，你开始需要借助每个人的技术能力去做更大的事情了。这很像在学习组装电脑，即便已经不需要关心主板、内存、CPU 的内部运行逻辑，但你还是要很清楚它们的功能是什么，接口什么样，以及从哪些维度去衡量一个主板的好坏、内存的好坏、CPU 的好坏，也得清楚在整台电脑中，哪个部件可能会是短板，等等。所以，技术转管理并不意味着不关心技术，只是更关心更大的目标和整体结果了。
9. 其次，换一种学习方式来掌握技术。你要深刻地认识到，亲自写代码固然是很好的学习技术的方式，但是作为 leader，你需要快速掌握更多的技术，并且快速判断该如何搭配使用，所以你一定得有更高效的学习方式才行。这里我介绍三个行之有效的做法：建立你的学习机制。你可以想想在团队内建立什么样的学习机制，可以帮助你借助团队的力量来提升技术判断力，并结合自己的情况来创建。请教专家。在了解某一个领域的情况时，借助你的平台，找你能找到的最厉害的专家高手进行请教，他们之所以成为高手，一般都能给出高屋建瓴、醍醐灌顶的认知。在这个知识型工作者的时代，和自己埋头思考相比，共创成果往往会出乎你想象，特别能增长见识，你可以看看在团队中如何建立共创机制。
10. 别忘了，自从你带团队的那一天起，你就已经不是一个人在战斗。所以，你可以依靠团队和更广的人脉，去拓展技术视野和技术判断力。常见的几个方式如下：建立技术学习机制。盘点你负责的业务，需要哪些方面的技术，成立一个或几个核心的技术小组，让团队对各个方向的技术保持敏感，要求小组定期做交流和分享，这样你就可以保持技术的敏感度。专项技术调研项目化。如果某项技术对团队的业务有重要的价值，可以专门立项做技术调研，并要求项目负责人做调研汇报。和技术大牛交流。越是厉害的技术人，越能深入浅出地把技术讲明白，所以针对某项技术找大牛取经，也是学习的好途径。你看，虽然实际操刀的时间少了，但是你和技术大牛的交流机会多了，一方面因为你有更大的影响力了，另一方面，你和大牛有了共同的诉求，就是把技术 “变现”，让技术产生价值。听取工作汇报。因为你带的是技术团队，大部分工作都和技术相关，在读员工的周报、季度汇报时，相互探讨，也是一种切磋和学习。总之，你会发现，技术管理人的技术水准的提升和保持，主要看能从周围人的身上汲取到多少信息和知识，而不再只是靠自学。
11. 站在工程师视角上，追求工作的极致品质，恰恰是一种良好的工匠精神。但是站在管理者视角上，就需要评估一段时间内的产出效率了。衡量一项工作 “到底需要花 5 天做到 70 分，还是 10 天做到 90 分”，是管理者的日常工作。90 分方案未必就比 70 分方案好，此时，就需要优秀工程师出身的你放弃一些执念了。一旦放松这个念头，你就会发现，完成一项工作，原来还有很多的手段可以选择。
12. 分工不是为了高效，而是为了能容纳更多的人来一起干更大、更复杂的事情，做简单的小事情，是不需要分工的。
13. 凝聚力即是团队协作的基础，又是团队协作的目标。强大的凝聚力，是战斗力强大的团队的重要特征之一。
14. 如果能够带出一个良好的团队，持续不断地把一件又一件的事情做好，才算是一个好的团队管理者。所以，团队产出是否可持续，是考量管理者价值的一个很重要的维度，它体现了这个团队是否健康，是否有耐力和韧劲。其中，耐力让团队走得远，韧劲让团队走得稳。
15. 提升一个团队的耐力和韧劲，有两个要素：梯队培养和团队文化。
16. 一个团队的文化价值观，主要来源于团队负责人或核心管理者。你是什么样的作风和价值观，你团队就会是什么样的，也就是说，你的团队文化和你喜欢什么样的文化关系不大，而和你是什么样的人关系很大。
17. 面对问题，如果你总是抱怨，那么和团队强调积极文化是不会成功的； 面对合作，如果你总是对抗，那么和团队强调紧密协作是不会成功的； 面对工作，如果你总是被动等待，那么和团队强调积极主动是不会成功的； 面对下属，如果你总是漠不关心，那么和团队强调温暖有爱也是不会成功的。
18. 你想打造什么样的团队文化，核心是从你身上的优秀品质中提炼，从而把你优秀的特质放大到整个团队。若你身上没有的特质，那就不适合作为团队的文化价值观去培育。
19. 很多管理者为了激发培养对象的成长动力，常用句式是，“如果你干得好，将会如何如何……” 我的建议是，只明确培养的意向和计划就足够了，最好不要作出成长之外的承诺。
20. 如果你团队有不少资历比你老的员工，或者有一些技术能力比你强的员工，那么我得首先恭喜你。因为这至少说明两个问题：第一，你真的是非常优秀，以至于你能被公司赏识来负责这样一个团队；第二，因为这些老资格和高能力员工的存在，你有机会做出更好的业绩。
21. 既然你被任命为这个团队的负责人，你就是此次时刻带领这个团队最合适的人。
22. 我曾经的上级传授给我一句话，非常有效，相信对于此时的你也一定会有帮助，她对我说：“你也许不是那个最强的人，但是你得相信，你是此时此刻做这事儿最合适的人。”
23. 对于提升员工个人能力来说，最关键的往往不是学习的方法，而是学习的意愿。
24. 主动学习的员工总会是少数派，不只是公司的员工如此，社会生活中的人们亦是如此，所以有人说，“学习是反人性的事情！”
25. 往往因为某个要素不具备就否定所有的可能性。
26. 给员工信心和耐心，允许他们犯错、走弯路。因为很多经验都是踩坑儿踩出来的，所以不能一出问题就劈头盖脸一顿批，甚至是剥夺其做事的机会。
27. 善用威者不轻怒，善用恩者不妄施。
28. 你要做的，不是和团队成员竞争、比较，也不是比团队每个人都强，而是要考虑如何让大家把自己的才智都发挥出来，去达成一个共同的团队目标。总之，你要做的不是管束和控制大家，而是引导和支持大家。
29. 你可能满足不了某员工所期望的工作内容，但是还有行为模式和思维模式方面可以考虑，比如某些人特别爱和人沟通协调，那就让他用沟通讨论的方式去工作；如果有人特别善于独立思考和筹划，那就发挥他的思维优势；有的人行动特别迅速，那就让他去快速启动一项工作。总之，千万别简单认为发挥员工优势，就是鼓励员工 “挑活”；优势是多层次的，所以让员工发挥优势这件事并不困难。
30. 这里我提供一个简单实用的方法，即尽量避免用 “任务性” 的语言，而多使用 “成果性” 的语言。比如你安排一项工作给员工，常见的说法是：“把项目 A 抓紧做一下吧，下周要发布。” 这在员工看起来，他收到了一项任务。但换成 “成果性” 的说法是：“项目 A 会帮我们验证一个结论，决定我们是否在这个方向上持续投入，下周就要做出决策，所以，你看下周能否搞定？” 显然，成果性的说法会让员工更清楚自己工作的价值，完成之后也会很有成就感。
31. 作为管理者，只有言行一致，保持承诺一致性，才能赢得团队的信任。
32. 每一个激励方案都需要去思考和设计，把外驱和内驱结合起来，把长期和短期结合起来，把业务推进和职业幸福集合起来，把个人工作和团队使命结合起来。
33. 大多管理者都能够想到这一点，就是在工作进展过程中要了解进度、评估风险，而不是任务交代完了就撒手不管了。
34. 既然是授权，事中最好不要干涉太多，只做约定好的 check 和支持就好。
35. 一线员工是用工作量来评估价值的，他们只要做出了自己该做的，就是有价值的；而管理者是用团队业绩来评估价值的，即便不是管理者个人的原因，只要结果是团队不出业绩，那么管理者的价值就很难体现。
36. 管理者分配工作的方式是直接交代要做什么，并不会和员工去分享和探讨这项工作的价值，以及对团队和公司意味着什么，所以起不到激励效果。
37. 作为管理者你可以亲身感受得到，总会有一批人因为工作没有价值而离职。他们不是矫情，而是真的需要看到自己给公司和社会带来什么价值。所以，管理者的一项重要修炼，就是去梳理团队的使命和项目的意义。
38. 对于新管理者，你在绩效评估和沟通之前，先审视一下自己的角色：你是这个团队的管理者，是这个团队的负责人，你是有责任来评价团队每个员工的工作表现和业绩的。你是站在团队的视角来看待这个问题，而不是站在任何一个成员的对立面来特别针对他。即便他做的也还不错，但是你如果还是把低绩效的名额给了他，那么你一定是有自己的依据的，所以这个绩效也的确是他应得的，你并不欠他什么。你有管理者的职业素养，有管理者的工作视角，也有令人信服的评价依据，你做出来的就是最公平和最恰当的决策。所以，你需要考虑的事情是，如何和他达成共识，期待并支持他也可以像其他同事一样，变得更加出色。 所以，你的角色不仅仅是一个评判者和告知者，还更是一个辅导者和支持者。
39. 希望我和初级管理者们澄清一个事情，那就是：“上级默认是需要管理者们主动向上沟通和反馈的，而非默认不需要。”
40. 相信你也听过这样一个说法：看似是两个人之间的沟通，其实至少是 “四个人” 之间的对话，哪 “四个人” 呢？也就是：你想表达的、你实际表达的、对方听到的和对方对于听到内容的理解，这其中每一步传递都会造成失真，所以很难领会到对方的真实意图也就情理之中了。
41. 向上沟通、向下沟通和横向沟通构成了管理沟通的主体，所以我把它们称为管理沟通的三大典型场景。
42. 管理者要做出好的业绩，就需要站高一层，站在自己上级的视角来和各个团队协同，以收获共同期待的成果。并且大部分时候，帮合作团队一起做好工作，也是为了自己的业绩，你并不会吃亏。
43. 工作中最好还是以做事为主，少考虑一些个人感受。如果就事论事地去沟通问题，反而会赢得更多合作者的尊重。
44. 不能默认对方一定能收到，而且不能默认对方理解的和你想的是一致的。
45. 对于你关心的问题，一定要去确认清楚，跟进到底，形成沟通闭环。
46. 影响力，是一种不使用强制性力量却能改变别人的看法和行为的能力。一般又分为职权影响力和非职权影响力。
47. 要想提升自己在这个因素上的影响力，不妨去盘点一下别人经常用什么正向的词来形容你，并进一步地把它们打磨得更加鲜明。一旦对方认同你的人品，就有了很好的信任基础。
48. 一旦违背了如下三个批评的原则，“促其改变” 的效果就很难达到： 人是 OK 的原则。即，对事不对人。批评事，不要打击人，更不能给人贴标签。 具体性原则。指出具体哪里做的不好，让对方容易认同。 面向未来的原则。体现负面的暂时性和过去时，并提供改变的 “出口”。
49. 我采取的策略是问自己这两个问题： 如果做，收益是否很大？收益越大，这个事情就越重要。 如果不做，损失是否很大？损失越大，这个事情就越紧急。
50. 可以靠经常能关注到的一个随身物件来提示。比如你的手环、戒指，甚至是手上的一个伤疤，只要你能时不时关注到，就可以。一旦看到这个物件，你就问一下自己 “我是不是在发怒”，这也是一种觉察。 每天写觉察日记，反思自己在情绪管理方面是否有所失误。我身边就有伙伴用这种方式并取得了比较好的效果。 可以和伙伴约定，请他帮忙提醒。一旦他发觉你情绪不对，都可以当场或事后提醒你，来加强觉察。 用你的重要关切来提醒。比如，你可以和你的上级约定，把这个季度的情绪化频次作为一项 KPI 纳入自己的《绩效计划》，从而让你心里总是悬着一根弦来不断提醒自己要注意情绪。细心的你一定发现了，这个方法显然也可以用于帮自己的下级来提升情绪管理的能力。事实上，我就用过，并且取得了很好的效果。
51. 作为管理者我们需要清楚一点，的确会有很多事情是我们掌控之外的，其中不乏不合理或不完善的。对于这样的情况，发泄抱怨则意味着我们内心深处已经对此无能无力了。而实际上，我们也许并不需要完美地解决这个问题，而只需要把一个 40 分的状态改善到 60 分就行了，或者即便没有改善到 60 分，我们也把事情往好的方向上推进了一点点，这也是我们的价值。而抱怨除了把负面情绪感染给团队之外，收获不到任何正向的价值。
52. “这个规定太不合理了，没法遵守！”—— 那么，怎么样就合理了？ “我们在指定日期肯定做不完，没戏！”—— 那么，什么条件满足之后，就能做完呢？或者，认为什么时候能做完？ “这个设计很不合理，完全不考虑用户体验！”—— 那么，怎么样会合理一些呢？ “团队的氛围太差了，郁闷！”—— 那么，怎么做氛围会变好一点点呢？
53. 我会问自己的初心：“你到底想要的是什么？你能为上级、下级和公司带来哪些价值呢？” 通过问自己这个问题，我会秉持一种帮助公司、帮助 CEO 和下属的初衷，把我们的利益全部统一起来，以至于从一开始就不担心上级不信任、下级不服气以及同级排挤的问题。因为，每个人都不会拒绝你给他带来支持和帮助的。
54. 遇到冲突时，跳出自己的角色来判断是非对错，通过审视初心来做决策，很容易让自己充满力量。
55. 不要指望按照头衔去筹划自己的工作，就可以满足上级和公司的期待。
56. 如果你不主动去争取你想要的，你就不得不接受一些你不想要的。
57. 其实，我们对于一个人的评价，从来都是有双重标准的，一个标准是 “及格”，另外一个标准是 “优秀”。所谓 “及格”，就是只要胜任工作的要求就好了；而 “优秀”，除了胜任工作要求，还需要脱颖而出，超出团队普通表现，成为整个团队的核心人物。
58. 罗伯特・迪尔茨的 “NLP 逻辑层次图”，一个人的行为、能力、价值观，都源于一个最根本的认知，就是自我角色的设定。
59. “7-2-1” 法则，即：10% 靠听课和看书自学，20% 靠相互交流和讨论，70% 靠工作实践。
60. 模仿，是人们学习新技能非常重要和常用的方式。当你尝试做管理的时候，也可能在不断模仿那些你认为 “最优秀” 的管理者，并希望像他们一样 “成功”。
61. 对于管理者来说，最大的客户就是上级，因此，价值最大化的核心就是去匹配上级和公司的期待。
62. 这是一种面向客户的视角，即，围绕客户的需要去发挥和提升自己的能力和价值。
63. 这个视角在 “求生存” 的时候特别好用，其逻辑是通过满足别人的期待，来获得自己生存的资源，因此也叫 “生存视角”。
64. 最核心的就是要厘清上级的期待并努力去兑现它，这对于在新的环境中 “生存” 下来是非常有效的，即是这个道理。
65. 职位头衔已经不再体现职责要求，我们需要从固化的职位要求中跳脱出来，从实际的工作需求去定义自己的职责和角色。
66. 我想说的是，无论是主动也好，被动也罢；无论是出于使命、兴趣也好，抑或是欲望、压力也罢，只要是在职场中，就有一个基本法则在发挥作用，那就是 “价值兑现”，即，你能收获多少回馈，取决于你能输出多少价值。这里的回馈不仅是指物质回馈，还包括成长感、成就感、幸福感等精神回馈。所以，无论是什么初衷，以及选择了什么样的职业道路，最终都会落在一个问题上：“我能否最大化地输出自己的价值？”
67. 即便如此，在最后的最后，我还是有两句话要交代：请耐心地给自己成长的时间。这个时代的快节奏带给我们很多的焦虑和不安，仿佛一不小心就会错过什么。其实，职业生涯就像一场 “马拉松”，很漫长，5 年或 10 年可以发生很多事，而你的生涯可能是 20 年、30 年，甚至可以像我一样，贯穿整个余生。在这么漫长的岁月中，肯定有人 “先胖”，有人 “后胖”，不用着急。成功其实很容易，因为所有的失败都不叫 “失败”，都只是 “尚未成功” 而已；只要有一次 “成功” 可以让你足慰平生，你就是个 “成功者”。互联网拉平了世界，你随时都有时间和机会去赢得自己的成功，或早或晚。用自己最擅长的姿势，开创属于自己的发展之路。不是前人走过的路才叫路，也没有什么规定好的 “管理之路” 是你必须要走的。因此，也就不存在所谓的 “弯路”，所有你走过的路都是你的成长之路，这条路是你自己开创的。事实上，所有的路上都有一条法则是奏效的，那就是 “价值兑换”，所以，做技术不重要，做管理也不重要，把技术和管理当成你职业的两条腿，在职场中输出自己最大的价值，才是最好的，才真正属于你。切记，不要被别人的路限制住，也不要被某个职位限制住，没有哪个职位可以定义你的职业发展。

如何提升项目管理能力？这个问题覆盖面很广，其实，很多时候方法都是通用的，这方面和学一门技术所运用的技巧是一样的，可以先实践后学习，以终为始，先解决当前遇到的问题，解决了之后再总结，久而久之就像涂鸦一样，慢慢这一块那一块也会涂完，而不是一开始就按顺序涂完整幅画。

在做事情的时候，有些知识不是立马就会用到的，学了之后没有应用，很快就会忘记，而且没有立马实践意味着没有产出，你没看到有什么显著的成果，就会打击积极性，便不利于你后续的学习。

其实，这个思路无形之中刚好契合了毛泽东《实践论》所说的，“通过实践而发现真理，又通过实践而证实真理和发展真理。从感性认识而能动地发展到理性认识，又从理性认识而能动地指导革命实践，改造主观世界和客观世界。实践、认识、再实践、再认识，这种形式，循环往复以至无穷，而实践和认识之每一循环的内容，都比较地进到了高一级的程度。这就是辩证唯物论的全部认识论，这就是辩证唯物论的知行统一观。”

所以，这也是我们项目计划为什么需要有复盘会议的原因，实践、认识、再实践、再认识，如此反复，不断地向真理靠近。

市面上相关项目管理的书籍很多，但是大部分都是一些方法技巧，我始终认为方法固然很重要，但是意识才是最核心的那部分，只有不断修炼意识层面，哪怕方法暂时掌握不到位，日积月累，终有一日也会有所成就。

所以，项目管理的书籍，我就只推荐一本，来自刘建国的《知行：技术人的管理之路》，主要内容就是程序员如何走上管理、为什么要做管理、怎么做好管理，全方位剖析会遇到的问题怎么解决等等，我觉得是很实用的一本书。

其他的，就是一些看起来好像和项目管理一点关系都没有，实际上关联密切的书籍，首先就是《实践论》，它是如此的重要，以致我不得不多次提及，除了这本书之外，还推荐《非暴力沟通》和《精力管理》，附录会有一些摘要，可以简单看一下，基本上可以总结为四个方面，覆盖项目管理所需的各项能力：方法、意识、沟通、身体。

其中，身体其实才是最重要的，它是一座高楼的地基。地基的好坏，直接影响到上层的建设。在项目管理上也是如此，它会关系到你能成长到哪一个阶段。

因为对于项目负责人而言，无论是手头上的开发任务，还是面对与多个部门的沟通协作，以及处理诸多繁琐事务，外加达成目标的压力，无不耗费巨大的精力和心力。

“身体是革命的本钱”，这句话大家都听过，所言非虚，在此就不再赘述了。

至此，从 2022 年 8 月开始编写这些内容，从开发人员到项目负责人再到项目总负责人，对遇到的各类项目问题都进行了梳理，并以个人浅见提供了一些解决方案，总结为一句话就是：结果导向，修己安人。

这个系列，基本上就告一段落了，如果后面有一些心得还是会持续更新的。

读后感

这本书主要是讲华为 ToB 销售的成长史，覆盖了销售的方方面面，介绍了华为是如何起家、如何拓展国际市场、如何销售管理、激励政策、干部晋升和培训等内容。

从华为的成长历程，可以窥见很多东西，对于我这个销售小白来说，算是大开眼界了。所以，在看这本书的过程中，很多章节基本都是划线了，感觉差不多都要把整本书划下来了，确实是很不错的一本书。

在介绍书中内容之前，我先解释下销售对象，它有三个分类，分别为 ToC 、ToB 和 ToG。ToC 主要面向消费者，类似淘宝、京东上面的商家，出售家电、数码和手机等产品；ToB 则主要是面向组织或者企业，比如钉钉 / 企业微信、OA 办公系统等；ToG 则是面向政府及公共机构，比如智慧城市项目、政务信息化平台等。

通常来讲，ToB 比 ToC 会难很多，原因在于 ToC 需要面对的只是一个人而已，只要是人就会有情绪，不管是用什么营销手段，广告、打折、优惠券和双 11 等都可以，只需要能调动消费者的情绪，很容易就会被商家攻破。写到这里，突然想起来那种商家发的短信内容，什么主人、小主，陛下等等措词，真是够不要脸的，能不能好好说话，好在近几年好像收敛很多了。

但是 ToB 则不同，ToB 面向的不再是一个人，而是一个企业，既然是企业，那么就需要多个环节的人员（技术、采购、管理等）参与决策，需要攻破的不是单方面的某个人，而是全部的环节都要一一击破，这就是 ToB 为什么比 ToC 难做的原因。

说回本书，从最初华为公司成立，到发展到现在全球知名的企业，销售在其中起到了很重要的作用，一开始因为还是泥腿子，小米加步枪就开搞了，不管是用什么办法，唯一的目的，就是活下去。

为了活下去，华为一开始就采用了 “先模仿，后超越” 的战略，先向优秀的公司学习，而且，不是浅尝辄止、流于表面的学习，是全方位的学习。

先模仿竞争对手，对方做什么我们也跟着这样做，然后在做的过程中，开始总结对方存在的问题，以及自己的优势，避开对方在用户层面的心智优势，充分挖掘自己的长处，最终找到差异化的突破口，能在市场上争得一席之地。

与此同时，华为还力争怎么在市场上站稳脚跟，因为大城市地盘都被大公司瓜分了，所以，华为深入小地方的市场深耕，先不讲能赚多少钱，至少先能有项目，一来可以积累经验，二来竞争压力比较小，能先做成生意，这个是正向循环的。而且，不能因为是小客户就表现得漫不经心，要以客户为中心，全心全意服务客户，体现出产品的价格优势和服务质量，这就在客户心里埋下了种子，总有一天可能会生根发芽。

因为没有谁能预知市场是怎么发展的，谁能说得准，最后哪个客户是做大做强的，所以，要重视客户的需求。这个策略一听起来就有 “农村包围城市” 那个意思了，事实上也是如此。

上面就是部分我对书里感受比较深的几个点了。因为接下来要参与产品推广工作，说白了，就是要思考团队怎么赚钱、生意从哪里来，所以我才去了解了一下销售的知识。

在我看来，销售就是一个六边形战士，需要学习和掌握的技能太多了。我一下子就想到荷兰足球巨星古利特，身高 1 米 90，可以胜任清道夫、中场和前锋。身高、体重、速度、意识、脚法和体力六个方面都是顶级，名副其实的六边形战士。

对于销售而言，产品知识、销售技能、销售管理、商务英语、商务礼仪等方面都要掌握，上面是书里列举的，我觉得第六个就是体态，体态包括形体、精神面貌等方面。这六个方面都需要做好，才能确保每个环节都能应对得游刃有余，面对不同的人，就掏出不一样的技能包。

人永远比机器复杂多变。机器就是你输入指令，它就干嘛，但是人则不同，就需要实时面对不同的情况，因此，我就要想明白应该怎么做好这个工作。

首先，我需要清楚，以前的成绩全都将清零，没办法一直躺在功劳簿上而不思进取。从现在开始，你就是一张白纸，而且，要接受没有那么及时的成就感，不像以前敲点代码，实现一个功能，立马就能看到成果，带个项目，过段时间，就能拿到结果，现在则不是，可能好几年都没看到任何成绩，一直在工作上那么要强的你，无法容忍工作上出现任何纰漏的你，怎么去面对这种挫败感？

因为 ToB 这种东西，不是你努力就可以了的，努力只是增加成功的概率，这个时候怎么平和地去接受失败？所以，我只能对自己说一句话，要成功，先从失败开始。

接着，我要好好整理思绪，很多事情能够做好不是因为自己有多厉害，能力强当然最好，但是，更主要的是顺势而为，什么阶段应该做什么事情，遵循规律不是因为认命，遵循规律的目的，是为了更好的打破规律。

逆势而为可能也会成功，但难度会增加很多。正所谓 “天时地利人和”，如果主动放弃前面这两个关键要素，光有一个“人和”，很难能有什么浪花。

新的工作内容，要使用系统化的解决方案，而不只是解决局部的问题。要解决一个问题、做好一件事情，不是某个方面做好就可以了。

比如你要减肥，不是说少吃多动就可以了，实际上，如果想系统化解决减肥问题，每个环节都要做到位，怎么睡觉、怎么情绪管理、怎么控制饮食、怎么科学运动？这些问题都得想明白，然后形成一套科学的行为习惯，让其每天有序运转。

而不是今天专注睡觉，明天狠抓节食，后天突击运动。这就像种地，今天这里挖一挖，明天那里锄一锄，最后整块地被搞得面目全非，还怎么播种？所以，需要按部就班地从左到右、从上到下锄地，然后播种，完成整套工序后，才算是完成种地这个事情。

等我想明白了，我觉得应该知道怎么做好 ToB 这个工作了。

1. 体态管理：减肥塑形、健身锻炼；
2. 礼仪修养：商务礼仪规范、国际礼仪准则、各国文化习俗；
3. 沟通能力：演讲与表达技巧、商务英语运用、情商培养；
4. 专业技术：行业知识储备、解决方案设计、技术原理掌握；
5. 业务技能：市场推广策略、销售流程管理；
6. 管理能力：自我时间与目标管理、团队协作与领导、结果导向的执行能力。

除此之外，我还有一个心得，当你看到点什么东西都觉得大开眼界，说明还是不够通的，要是通的话不会那么惊叹，就好像现在项目管理方面的工作，不敢说精通，只能说稍微有点经验，但是，基本什么问题或者话题，都可以唠嗑几句，甭管对不对吧，至少能有自己的一些见解。

所以，我很清楚，现在要开始在这张白纸上面，绘制接下来的一切，是繁花似锦，还是潦草人生，都是未知的，一切都在于自己的选择。

摘抄

1. 销售人员凭着个人能力，先拿下几单再说，没有学习什么理论，目标就是把项目拿下，拿结果说话。
2. 学习华为一定不能照搬照抄其今天的打法，它今天已经有20万名员工，因此相关企业要根据自身的条件，联系自己企业的发展阶段和实际情况，有针对性地采用不同的打法。其实，管理的精髓是一样的。
3. 本书特别适合那些因面对To B行业扩大份额而感到困难、没有经验的企业创始人、销售负责人等高管，他们一般都会思考以下几个问题：如何制定销售战略？如何调研和分析市场？如何研究竞争对手，从而制定竞争策略？如何进行客户关系管理？如何运作销售项目？如何管理销售团队？如何管理销售业务？
4. 企业战略是对企业各种战略的统称，是指企业根据环境变化，依据本身资源和实力选择适合的经营领域与产品，形成自己的核心竞争力，目的是通过差异化在竞争中取胜。
5. 离开战略谈战术是没有意义的，因为企业只有保证“做正确的事”，才能谈“正确地做事”。
6. 战略规划是工作的起点，要先明确“去哪里”的问题，再解决“怎么去”的问题，所以要先明确方向，先做计划，然后才能开始工作。
7. 华为在战略规划的这个5步环节中，所有的工作有一个重要的指导方针——“以客户为中心，以结果为导向”。“以客户为中心”，而不是以自己的产品技术为中心，客户需要什么就提供什么，为客户创造价值，一切围绕客户转，客户的需求就是最高的命令，全员参与，一定要让客户满意。“以结果为导向”，华为考察工作就是考察结果，考察绩效，评价一个组织或者一个干部行不行就是看结果，这个人的学历不重要，别人对他的评价也仅仅是参考，因为都有主观因素，华为就是看结果，行就上，不行就下，规则简单，并且执行坚决，不会讲情面。
8. SWOT分析（基于内外部竞争环境和竞争条件的态势分析）。
9. 在华为，每位员工都要签署PBC协议，协议包含三个层面的内容：个人目标承诺、人员管理目标承诺和个人能力提升目标承诺。PBC考核要和KPI保持一致，大家为了同一个目标，劲儿往一处使。
10. 华为的工作会议有个特色，就是每个会议必有会议纪要。会议纪要就像法律文件一样，要跟踪检查，下次开会前要再看看上次会议的遗留问题有没有解决，责任人有没有完成任务，否则要追责，轻了挨一通批评，严重了立即换人。华为检查工作、落实结果的执行力非常强，赏罚分明，纪律严明，大家严格按照会议纪要推动，不敢大意。
11. 华为一路走来都在对标竞争对手，向竞争对手学习。这是被逼的，事实证明这也是对的，是捷径。
12. 中国是世界上最大的新兴市场，世界巨头都云集于此。公司创立之初，就在家门口碰到了全球最激烈的竞争，我们不得不在夹缝中求生存。
13. 不努力往前跑就是破产，我们没有什么退路，只能坚持到现在。
14. 为了活下来，只有进步。怎么进步呢？只有学习。
15. 公司内部从来不提“竞争对手”这个词，而是说“友商”。坦率地说，当时的华为也谈不上是这些巨头的竞争对手。
16. 华为的学习是全方位的。
17. 学习的目的不是简单模仿，而是超越。
18. 华为一直强调“以客户为中心”，面向客户需求，重视客户需求，按照客户需求改进产品，并快速响应客户反馈。在向竞争对手全面学习之后，华为很快就从早期的简单模仿走向面向客户需求开发产品。
19. 华为自己的销售团队有狼性，擅长经营客户关系，擅长运作项目，就冲在前面打市场、打项目，自己出面运作项目，把客户关系掌握在自己手里。
20. “向竞争对手学习”“向业界第一学习”一直是华为的重要战略，使得华为少走弯路，能够快速发展，继而通过学习实现超越。这也是所谓的“后发优势”，通过观察行业先行者的行动及效果而采取相应行动，从而降低风险，减少自身面临的不确定性。这也是华为实践得来的经验教训。
21. 在产品技术创新上，华为要保持技术领先，但只能是领先竞争对手半步，领先三步就会成为“先烈”，明确将技术导向战略转为客户需求导向战略。
22. 超前太多的技术，当然也是人类的瑰宝，但必须牺牲自己来实现。2000年IT（信息技术）泡沫破灭的浪潮使世界损失了20万亿美元的财富。从统计分析可以得出，几乎100%的公司并不是因为技术不先进而死掉的，而是技术先进到别人还没有对它完全认识与认可，以致没有人购买，产品卖不出去却消耗了大量的人力、物力、财力，丧失了竞争力。许多领导世界潮流的技术，虽然是万米赛跑的领跑者，但却不一定是赢家。
23. 通过“向竞争对手学习”，采用跟随战略逐步发展和壮大自己是一个比较好的战略，就像华为当年第一次开始学习，学习IBM如何管理研发那样，“先僵化、再固化、再优化”，从零开始，先学会了，再谈超越的事情，稳步发展，终至大成。
24. 商场如战场，对很多公司而言，销售往往是冲在最前面的，和竞争对手正面交锋，争取市场和客户。“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”，对公司而言，销售至关重要。
25. 从2000年左右开始在To B行业探索，从零开始，一边学习西方先进的销售理论，一边研究竞争对手，在实战中成长。
26. 要打仗就要定目标。
27. 目标确定后，就要进一步调研我们对标的竞争对手的情况，他们各自的销售额、市场份额、客户分布，对比我们的情况，最终确定应该和谁竞争。
28. 如果我们的定位是要做到行业一流，就要研究目标行业的前三或前五的竞争对手。如果我们的实力暂时还无法进入行业第一梯队，就要研究第二梯队的竞争对手情况。
29. 确定目标之后，就要了解竞争对手的市场在哪里，客户有多少，大致是什么情况。如果我们要在某一区域和该竞争对手打，我们的力量如何，团队是否够大，是否打得过。如果力量有限，有哪些困难。在目标区域，我们有无市场基础，有无客户关系、渠道资源支撑。如果有，可否支撑我们的销售目标。如果没有，需要如何发展，需要多久的时间，我们能不能持续提供人力、物力支持。竞争对手的客户是大型、中型居多，还是小型居多。我们现阶段的力量，是适合争夺大型、中型，还是小型客户。竞争对手的客户是国有客户居多，还是民营客户居多。我们现阶段的力量，是适合争夺国有客户，还是民营客户。对待不同体量、不同类型的客户，我们的优势究竟如何，要分析，继而得出结论，从哪一类型或哪一体量的客户下手。
30. 确认完竞争对手的客户情况，接下来就要研究竞争对手是如何发展和建设客户关系的。他们刚开始是如何切入客户关系的？是关系介绍、陌生拜访，还是通过市场活动拓展客户关系？他们的做法对我们而言有无借鉴意义？如果有，我们怎么做到？如果没有，我们现阶段应该怎么办？还要研究竞争对手是如何参与招投标的。比如，它应对大、中小型客户的招投标模式分别是什么样的。大型客户招投标对公司的资质要求、产品技术参数、成功案例比较严格。竞争对手是否设置了投标门槛？如果有，我们如何应对？中小型客户的招投标比较灵活、随机，项目不大，发标和投标的时间周期很短。竞争对手是如何应对的？安排了多少人对接这些数量的客户？华为要学习，对目标客户实现全面覆盖。
31. 进一步找出竞争对手赢得客户、赢得订单的主要因素，明确是价格优惠，产品、解决方案领先，还是客户关系好、渠道关系好，抑或售后服务好。
32. 思科的工作模式给了华为很大的启发，华为就干脆发挥直接做客户关系、做项目的优势，加大市场力度，加大客户经理人手的投入，重点发展自己赢得客户、掌握客户关系的能力。中标之后，再用项目吸引代理商加盟，逐步发展和建设自己的代理商队伍。然后对代理商进行技能培训，让代理商发现项目信息，引荐客户关系，开展市场活动等。发现项目以后，他们和华为配合运作，这种模式行之有效，这被称为华为的“准直销”模式。
33. 知彼知己，百战不殆。竞争对手的风格主要由他们的高管团队决定，只有研究他们的风格以及既往的做法，才能在项目争取的关键时刻，赢得机会。要了解竞争对手的高管团队的风格特征是保守型，还是激进型。如果他们保守，在竞争中就要保持激进，力争尽快超越。如果他们激进，那么研究他们的市场结果是好的还是坏的，好的结果说明打法对路，就应该学习；如果是坏的，就要研究是哪里出了问题，不能重蹈覆辙。华为研究了思科，它的打法十分激进，在全国各地设置办事处，每个办事处有10～50人，市场覆盖面大，对客户关系的把握非常强，运作项目的打法专业，市场结果也好。华为只有学习，先学会了再说。研究竞争对手是善于杀价，还是善于做市场活动、维护客户关系。如果他们善于杀价，华为就扮演低价杀手，同样杀入。如果他们善于市场活动和客户关系，华为学习过来以同样的方法打市场。也要明确他们的高管团队是民企风格、外企风格，还是国企风格。一般来说，外企风格比较激进，打法专业，难对付；国企风格保守，内部规矩多，决策拖沓，好对付；民企风格在国内差异比较大，水平不一，要具体分析，看看他们属于比较激进、专业，还是偏保守，看看他们的市场与项目运作能力，做出对策。
34. 如果研发队伍占比30%以上，100人以上，说明对手的产品实力不错。如果市场部门人数占比3%左右，至少10人，经常举办全国性市场活动，说明对手有一定的市场营销能力。如果解决方案部门及售前技术支持部门占比5%左右，至少10人，说明对手有一定的解决方案能力。
35. 凡事预则立。
36. 有效、完整的市场洞察要完成对5个方面的研究，分别是看行业/趋势、看市场/客户、看竞争、看自己、看机会，简称“5看”。目的是输出机会点，找到属于自己的战略机会点，抓住战略机会窗。
37. 华为做国际市场，考虑的第一个风险就是政策风险，即去这个国家会不会被敌对。
38. 对客户进行市场调研的方式有很多种，华为成功的实践经验证明，购买行业报告、重点客户访谈、行业专家访谈、行业代理商访谈等方式高效可行。
39. 因为华为多年来的实践和事实证明：团队战斗力强，能够一直以奋斗的态度努力工作去赢得市场和客户，能够踏踏实实地从零开始，一个项目一个项目地做，一个客户一个客户地积累，这种团队即使放在海外市场，也会有灿烂的明天。
40. 战略洞察阶段的重点工作，是要对目标行业和潜在客户进行全面分析，了解客户的需求，明白客户的痛点，明白什么样的客户才是华为的客户，找到客户群体的普遍规律，就是客户画像。
41. 据笔者这些年来辅导企业的经验和观察，很多公司对市场洞察了解很少，基本上是凭感觉做计划，公司的业务发展既没有战略规划的牵引，也没有市场洞察，结果就是没有数据支撑，做决策不准确，公司的发展十分缓慢，管理水平提升速度缓慢，这些都是亟待解决的问题。
42. “用数字说话”更有信服力。市场调研需要了解目标行业、目标区域的基础信息和数据走向，例如，市场容量、客户分布、产品性能对比、技术发展趋势等。不少企业遇到的问题是，这些工作如果自己从头开始做，时间来不及，费用出不起，准确性很难保证，总的来说难度很大。实际上，自己做完全没有必要。不同行业、不同地区都存在很多调研公司、相关事业机构、第三方服务机构等，它们的工作内容就包括对行业进行了解，已经是一个成熟的生态圈。而且它们已经存在多年，早就已经做了相关数据的调研整理和分析。可以直接找到这些机构购买现成的报告，省时省力。注意，行业报告这一方法的目的是使我们大体上对市场情况有个初步了解，有个框架上的概念。这些数据可能存在不全面或针对性较弱的问题，但只要这些对前期市场拓展有帮助，就可以暂时忽略。
43. 不管是客户还是竞争对手，它们的很多市场活动都会在网络上进行报道，而且一般都是重要事件，所以在网络上可以找到相关信息。华为一般使用关键词或者关键词组合进行搜索，能够初步获得第一层信息。然后再从这些信息里面找到更多的细节，梳理出新的关键字和关键字组合，进行第二次搜索，甚至第三次、第四次搜索，一层一层地逐渐深入剖析，就能离华为需要的信息越来越近，得到的有效信息也越来越多。笔者在马来西亚开拓市场的时候，需要了解竞争对手思科的情况，就搜索“思科+市场活动”“思科+代理商”“思科+媒体”等关键词。出于市场宣传的需要，思科一定会发布活动、新闻等宣传信息。只要有动作，就会在网络上留下痕迹。通过搜索，笔者看到了思科在某年某月在哪里举行了什么市场活动，针对哪个行业，有哪些客户参与，是和哪个代理商举行的，是和哪个媒体合作的。华为就可以参照它，做类似的市场活动。比如，华为也可以去找这类媒体公司或者相关媒体公司。更关键的是，华为知道了它的代理商是谁，目标行业是哪些，以及它的客户分布和类型，就可以有目的地接近它的代理商以及客户。
44. 用地区商会开拓地方客户。
45. 和政府部门打好交道其实并不难，只要接触几次你就会发现，如果你的企业做实事，它们是非常愿意提供帮助的，这也是它们的工作，同时，企业做好了也是它们的政绩。
46. 进入圈子这个方式，比较有用，因为一旦进入某个小圈子，就可以认识十几人、几十人，可以快速发展人脉。
47. 一是自己组织的展会，也就是自己的主场，比较容易树立自己公司的形象。这个时候不管是发布产品还是跟客户沟通，都非常有优势，有利于让客户了解和信任。
48. 二是参加展会，展会上有各家相关公司，本来它们的目的就是展示自己，在这个场合和它们攀谈，它们还愿意说更多的信息，愿意交流，比起专程登门拜访效果还好。在展会上认识之后，再预约以后的见面，效果比陌生拜访更好，从不认识到成为朋友。
49. 关注竞争对手的圈子市场拓展一定要注意这个手段，非常有效。
50. 竞争对手是老师，他们在市场处于领先地位，有需要学习的地方，例如，他们的客户在哪里，是怎么开拓的，他们如何维护和客户的关系，他们的代理商是谁，给予代理商什么样的政策和支持，他们的价格策略等。可以有目的地接近竞争对手的圈子，例如，竞争对手的代理商、竞争对手的员工等。竞争对手的代理商也不是铁板一块，一部分也同样在寻找新的机会和合作伙伴。这时，就看我们能不能抓住机会，促成新的合作。
51. 行业分析报告可以在市场调研的早期使用，通过报告初步了解市场情况，适用于看行业/趋势阶段。网络搜索引擎则适用于针对具体信息的收集和整理，有目的设计关键词组合进行搜索，得到针对性的信息，适用于看市场/客户阶段。咨询公司法、政府相关部门可以得到直接的信息，比较快速、高效，可以同时用于看行业/趋势与看市场/客户阶段。行业协会、商会法、竞争对手的圈子、产品相关社交圈子、展会等会议有利于认识更多的人、拓展关系，适用于看竞争阶段。
52. 战略制定分三步走，分别是定战略控制点、定目标、定策略。“3定”的目的是输出战略规划。
53. 华为有句话叫“板凳要坐十年冷”，就是要求研发人员耐得住寂寞，要坚持，目标是至少十年的长期发展，这也是华为的核心企业文化之一。
54. 华为公司团队就是典型的“两头大”，研发队伍占40%，销售队伍占35%，这两支核心团队成了华为的战略控制点。
55. 定目标有两个原则。一是要注意结合公司的愿景和使命。战略目标的起点和基点就是为了实现公司的愿景和使命。
56. 华为公司最早的愿景是“丰富人们的沟通和生活”。1996年制定的《华为基本法》里写道：华为的追求是在电子信息领域实现顾客的梦想，并依靠点点滴滴、锲而不舍的艰苦追求，使我们成为世界级领先公司。公司的战略目标就是围绕“如何实现公司成为世界级领先公司，实现客户梦想”而制定的。
57. 二是要注意目标是否合理。
58. 公司的愿景和使命是希望达到的远方，它不是近期目标。战略目标是解决现阶段问题，是路标，引领公司一步一步向前发展，在可以预见的3年，制定可达到、有挑战的目标。
59. 目标也是可以不断修正的。因为刚开始也不见得就能全面了解情况，就能够把目标定准。
60. 慢慢掌握了情况，有了经验和案例数据，根据实际情况做了调整，目标定得越来越合理。
61. 在定策略之前，我们要在确定自己核心优势的基础上，先研究竞争对手，研究业界第一流的竞争对手，把它们当老师，学习它们的长处，发现差距，发现自己的短板，想办法弥补，同时，找到自己的核心优势，放大优势。前期采用跟随策略，后期则要想办法超越。华为30年来以来就是这样做的。
62. 由于华为公司小，没有品牌，同时产品技术也一般，在城市的运营商市场没有人敢采购，一台机器也卖不出去。华为就避开城市，来到农村，发挥自己价格便宜的成本优势和服务优势。这就是华为的战略控制点，“农村包围城市”就是华为的策略。农村市场不被竞争对手重视，不来农村，觉得远，条件差，单子小，工作辛苦，认为在城市就会有足够的订单，就忽略了这个市场，而华为只能做这个市场。华为在农村市场深耕，对农村客户极为重视。以华为的服务优势为例，华为的团队能做到24小时响应，能迅速到现场解决问题，从深圳坐飞机直接到客户现场是常有的事情。工程师带上笔记本，现场可以改代码，也可以立刻换新机器。这些服务在很大程度上弥补了产品质量的问题，农村客户就这样逐渐接受了这家条件不太好，但是注重服务的“土八路”公司。1995年，“村村通工程”让华为斩获15亿元。有了一点小成绩，华为开始进入城市市场，逐渐发展。华为的策略非常明确，就是以自己的成本优势和服务优势作为自己的战略控制点，这造就了华为第一个快速发展的阶段，实现了早期“活下去”的战略目标。
63. 华为认识到，只靠产品便宜、服务好不行。在国际市场，唯有创新和质量超过对手，公司才有机会叩开欧洲市场的大门。
64. 当时，荷兰有4家运营商，最小的一家叫Telfort，它购买了一张3G牌照，准备建网。但它遇到了一个难题——机房空间很小，摆不下第二台机柜。那时，Telfort采用的全网设备都是诺基亚提供的。Telfort找到诺基亚说：“能不能给我们开发一种小型机柜，以便我们的3G机柜也能放置进去。”诺基亚说：“不好意思，我们没有这种产品。单独给你们开发规模又太小。”碰壁后，Telfort找到当时的市场老大爱立信，并表示愿意扔掉全网诺基亚设备，跟爱立信合作。爱立信说：“对不起，我们不可能为了你改变产品研发路标。”同样，在爱立信眼中，Telfort是个小客户，也不被重视。2003年，Telfort在快要破产的情况下，遇到了华为。华为在欧洲的拓展团队听说这件事后，特意上门拜访，打探对方到底遇到了什么困难。Telfort当时也不相信华为，只不过自己走投无路，死马当活马医，才没有拒绝华为。了解完情况后，华为想到了一个解决方案——分布式基站——基站室内部分做成分体式空调那样，体积只有DVD一般大小，然后把大部分的功能放到室外。Telfort对此半信半疑：“你们说得这么好听，基站说分就能分，说合就能合吗？”华为承诺：“给一个机会，我们可以做到。”8个月后，华为的分布式基站终于诞生了。凭此，华为进入欧洲的梦想终于变成现实。然而，没过多久，当地第一大运营商荷兰皇家电信（KPN）收购了Telfort，而华为则付出了沉重的代价——全网设备被扔掉。市场一线人员、研发人员、交付人员，费尽千辛万苦才盘下的一个项目，说没就没了。荷兰皇家电信的逻辑很简单——无线网络不是设备做得漂亮就可以，关键得有用户，且很多人用起来不会出问题。所以，它没有给华为分布式基站的试验机会，认为那是一个冒险。经历这次沉重打击，华为在欧洲市场的拓展又耽搁了两年。2006年，当时世界第一大运营商沃达丰遇到一个困难，它在西班牙的主网，竞争不过当地龙头Telefonica。这时，沃达丰想到了华为有个分布式基站。沃达丰觉得，可以给华为一个机会，但它告诉华为，只有一次机会。华为也知道，一旦沃达丰否决了华为的分布式基站，今后在欧洲就再也没人相信华为了。不成功，便成仁。
65. 品牌是什么？品牌是连接企业的主观努力与消费者客观认知的桥梁，它是消费者对产品印象的总和。品牌的本质就是“如何在消费者心中拥有一个名称”，在客户的心智中占领一个位置。让消费者记住品牌的差异就是企业最伟大的胜利。
66. 1969年，杰克·特劳特首先提出“定位”战略，掀起了第三次生产力革命。定位理论强调，避开竞争对手在顾客心智中的强势，或是利用其强势中蕴含的弱点，在顾客心智中寻找针对竞争对手而言最具优势的位置，从而使品牌胜出，在竞争中赢得优先选择，这就是定位的意义。定位要求企业选择细分领域，在细分领域有独特的差异化优势，以确立优势地位，树立品牌。
67. 我们的竞争对手是谁，竞争对手的价值是什么
68. 定位要避开竞争对手在顾客心智中的强势，或是利用其强势中蕴含的弱点，确立品牌的优势位置。
69. 为定位提供可靠证明就是要证明自己选择这个定位是可以做好的。
70. 全面贯彻品牌定位就是将品牌定位工作整合进企业运营的方方面面，对内想好如何做品牌，对外做好市场宣传、广告推广等营销活动，把品牌形象植入顾客的心智。
71. 我们和它们唯一的不同就是价格。
72. 品牌是企业成功发展的重要基础，要建设品牌就要首先做好品牌定位。
73. 品牌愿景就是企业品牌的未来蓝图和终极目标，品牌愿景以公司愿景为基础，突出企业对消费者的长期承诺，是品牌定位和个性形成的基础。
74. 品牌建设不在于费用多少，贵在找到适合自己的做法，贵在坚持，持续地向市场传播品牌形象。
75. 品牌传播体系包括两部分：一是传播内容，二是传播渠道。传播内容是可以进行传播的素材、理念、文案、活动、话题等。确定好传播内容后，就要寻找传播渠道，传播渠道分为线上和线下。线上传播渠道主要是网站、博客、微博、播客、微信、论坛等，线下传播渠道主要是杂志、报纸、户外媒体、展会、沙龙等。
76. To C消费者的特征是决策简单，个人喜欢了很快可以决定；To B客户则不同，其购买要经过管理层、采购层、技术层、使用者等多个角色，且都可以发表意见，所以To B的品牌传播要考虑影响客户的各个方面。
77. 华为公司的品牌工作由总部的市场部来负责，它每年年初制定年度宣传预算和公司总部的品牌工作规划，然后品牌工作分解到各个产品线，由各个产品线再次优化方案，产品线的市场部再落地实施，每个季度评估效果，每年优化迭代。
78. 每次活动之后会评估效果，如果发现活动的主题设计和价值主张与一线的现实不符，市场部和一线代表处经过讨论也可以及时调整年度活动规划。市场部很重视一线员工的意见，会按照一线的实际情况设计市场活动。
79. 市场活动的目的是建设品牌，建设品牌的目的是为业务服务，最终是为了实现销售目标，占领市场，华为也不例外。
80. 华为的MTL，不只是一套营销流程，也是一种战略思维模式。这套思维模式要求把客户放在市场选择最前端，也就是说要以客户为中心，以结果为导向，研究客户在哪里，客户需要什么。围绕客户的需求进行深入的市场洞察，然后选择细分市场，规划产品、服务及解决方案，针对客户群体设计并执行营销活动，实现营销规划。在这个过程中，与客户联合创新，针对客户的需求培育市场，发现和生成销售线索，最终目的是实现销售，从而推动增长。
81. 市场营销动作是系统化的。
82. 每一次市场活动结束后需要进行复盘，总结销售线索数量，以及最终成交的情况，完成评价闭环，从而不断迭代，提升市场活动的质量。
83. 一般来说，在开始大规模销售之前，要对销售人员、产品行销、市场营销人员等进行销售培训。培训的内容有商务礼仪、销售技能、渠道合作、项目运作、销售管理等。华为的培训是非常严格的，员工在出国之前，一般要接受长达4～6个月的培训。
84. 国际部学员培训的内容比较多，有产品知识、销售技能、销售管理、商务英语、商务礼仪。
85. 这个阶段，国际部会安排研发部门、供应链部门、技术支援部门等经常和大家做交流，介绍它们最新的工作情况。开始笔者不太理解：“为什么要了解其他部门的工作情况和最新进展？”等我们到了国际市场，就明白了。当我们需要这些部门支援的时候，自然而然地会和它们联系，而且对它们的情况心里有数，知道该怎么请它们配合工作。
86. 练兵千日磨一剑，用兵一时见功夫。
87. MTL流程的目的是通过营销活动，培育市场，生成线索，推进机会点，促进增长。当我们从市场营销活动中发现线索以后，就开始进入项目销售阶段。
88. To B销售基于单位的业务需求，采购量大，单个订单小则万元左右，大则以亿元为单位，甚至更多。其次，这种需求一般是有周期性的，以年/季度为单位，循环采购，所以，B类客户期望和供方形式长期、稳定的合作关系。也正因如此，To B项目招投标的流程严格，决策谨慎，决策链复杂；项目采购一般要经过内部讨论后立项，预算设计、预算审核通过后，进入招标流程。同时，因为B类客户采购的产品都是企业/机构用途，所以对产品的性能和指标要求较为严格，对投标公司的资质要求、准入条件、实力、成功案例均有所要求。
89. To B销售是一个全流程，从接触客户开始就要谨慎小心，从各个细节证明自己的专业是可以信任的。即使一时打不开局面，也不要灰心，持续攻关，建设客户关系，等待机会。
90. 时刻注意客户满意度，不要以为合同签了就万事大吉，To B类商业客户一旦发现出了问题，有不满情绪，供方就要及时处理，否则，一旦事态扩大，客户可能中断合作。
91. 刚开始接触客户，从陌生到认识，重要的是让客户了解自己，留下良好的第一印象，通过自我介绍让客户了解公司以及公司的产品。所以第一次陌生拜访很重要，第一印象好不好，只有一次机会。销售人员要做好第一次拜访，就要多关注细节，可以找相关同事或朋友现场模拟，熟能生巧。
92. 客户的需求决定我们推出什么产品和解决方案，了解客户需求是非常重要的一个环节。挖掘客户需求就需要提问，提问有两种方式——开放式提问和封闭式提问。开放式提问就是向客户提出比较概括、宽泛的问题，让客户自由阐述。比如“你们对这个方案有什么考虑”，目的是使对方更多地讲讲有关情况、想法等，让我们了解更多的信息。例如，笔者一般会问，“对于这个项目的方案设计，您有什么考虑”“您比较在意的关键因素是哪些，为什么”等。这样就能了解客户对方案设计的各个方面到底了解多少，以及根据其了解的程度，要如何引导。如果对方有顾虑，我们也知道如何打消这些顾虑。封闭式提问是指对提问者提出的问题有预设的答案，用来澄清事实，获取重点，缩小讨论范围。例如，“你们倾向于国内品牌，还是国际品牌”“投标时间定了吗”“上半年，还是下半年”等。
93. 高手爱听，新手爱说。
94. 第一次陌生拜访最好不要超过20分钟，因为毕竟是第一次拜访，双方都不熟悉，第一次会谈的主要目的是和客户见面，留下良好的第一印象，建立联系，基本就完成任务了。如果交谈时间过长，由于刚开始对客户还不熟悉，如果出现纰漏，现场弥补效果很可能不理想。一回生，二回熟，这次达到目的就尽快结束，以后再进行商务拜访双方就熟悉了，一步步搞好客户关系。在结束时，需要给第二次拜访预留由头，提出阶段性方案，并提醒客户会对方案进行细化，给出一个行动表，和客户保持沟通。
95. 让客户产生信任的基础主要源于三个方面：公司实力、产品价值、个人品牌。
96. 对大公司的销售来说，销售工作相对容易。客观上讲，公司的品牌起到了推介作用，客户心理上接纳程度高，信任度也会相对更高。
97. 如果公司的实力小，客户自然也会犹豫，犹豫主要源于不了解。
98. 销售高手通常上来先讲利益，客户听得懂，感兴趣，然后接着讲证据。客户听了这些真实的案例会信服，也会问更多的问题。这时，我们就可以抓住机会，趁热打铁，介绍特征，同时说明优势。这样，整个销售过程顺理成章，节奏尽在掌控之中。
99. 客户对销售个人印象的好坏对销售进展是否顺利也有很大影响。和客户相处，只有当他觉得和你处得来，才愿意和你接近，进而产生信任，所以销售个人需做好细节，给客户留下良好的印象。不张扬，谦虚，不油滑，重承诺，这些都是客户看重的品质。很多人会误以为高谈阔论或者投其所好是销售能力的体现，恰恰相反，客户看重的是踏实、稳重、实干、守信用。另外，要用自己的成功案例和业绩说服他，包括自己服务了多少客户，做了哪些引以为豪的项目，以此证明你是可靠的，有能力。如果你只是个新人，成功案例不多，就表明自己的诚意和决心，这也可以打动客户。
100. 用户对我们产生信任之后，我们就要趁热打铁，快速成交。成交是客户关系的开始。成交之后，我们和客户才有了真正意义上的合作。
101. 成交之后，销售人员的第一个重点是做好项目的交付，要继续盯项目的交付进展，每周定期和公司供应链部门沟通，了解产品的生产排期有没有异常，元器件供应是否正常等，目的是保证质量，保证工期，让客户满意。很多销售人员在这个环节容易出问题，就是签了单以后，就觉得自己的事已经完成，把订单交给公司就不管了，去做其他项目，一旦项目的交付时间无法保证，客户就会催促，发现有问题了才催公司，这就导致项目交付可能出问题。在这种情况下，客户的满意度就会大打折扣，会觉得中标后就不重视他了，对你的信任度会降低，会为后面的合作埋下隐患。项目交付以后，维护客户关系的第二个重点是定期回访。回访不一定去现场，可以一两个月打个电话或者发封邮件问一问，和客户保持联系，让客户感受到关怀，让客户放心。回访其实也是给后面的项目留一个契机，可以顺理成章地问客户：“今年还有没有什么需求或计划？”回访工作很容易把项目推到下一个阶段，有机会扩大销售。维护客户关系的第三个重点是做好售后服务。售后服务周期有半年、一年等，在质保期，一旦出现问题，销售应该及时解决，可以派技术支持人员到现场处理，更换配件或者安排维修人员等。要让客户感受到我们以客户利益为重，恪守承诺，进而树立良好、职业化的形象。
102. 政府类客户有一个重要特征，就是总部集权。总部对下属部门的垂直管理非常严格，地方都听中央的，同时计划性非常强，总部提前几年就把项目规划和采购预算做好了，下发到地方执行，然后总部每年持续更新规划。所以在研究政府类客户的时候，销售就要到相应的政府部门总部机构了解相应规划。例如，做铁路行业设备的企业，就需要到铁道部委总部的某建设部门了解相关产品的项目计划，这个部门有全国的项目计划表，从项目计划表里面再研究相关设备的采购计划。
103. 因为没有对行业进行整体研究，不了解行业的市场容量，看不到市场全貌，也没有客户画像，导致不能做出正确的战略判断，这是国内企业普遍存在的问题。简言之，就是没有做好“5看”。
104. 业务刚刚开始的时候，先破冰做好第一单，当它做好了一个小学的关系，拿下项目之后，可以通过这个小学的关系人如校长，认识他的社交圈子——教育协会、组织等，进而拿下其他小学。
105. 行业地图的意义就在于指导我们的工作，让我们看见全局。刚开始可能是一个城市的行业地图，后来可以是一个省甚至全国的行业地图。行业地图就是公司的财富，是公司对市场的认知，对客户的把握，用来指导企业战略的制定，完成年度工作计划。华为非常重视行业地图工作，强调对于行业客户的全面覆盖。华为做行业客户的风格是自上而下，全面接触。对于一个行业如医疗，从中央部委的关系到省市级客户的关系再到区县级客户的关系，华为通通要做。
106. 华为的做法是公司高层把握部委级别的关系，由公司的公共关系部负责协调安排公司高层和医疗相关部委领导见面，一年要走动几次，如果有大项目要启动，则随时沟通。公司在得到了高层客户关系的肯定和支持之后，各个代表处负责把握医疗行业在省市级客户的关系，由负责该行业的销售团队来对接省市级客户。对于区县级别的客户，则安排销售人员去当地区县进一步拓展关系。华为分3级来对接客户关系，目标就是实现客户100%覆盖，能够做到的客户全部做到，全部执行到位，不给竞争对手留一点机会，于是流传这样一句话，“华为过后，寸草不生”。
107. 在行业地图上，客户星罗棋布，我们需要特别标注重要客户，即有了稳定合作关系并且产出大或者公司认为重要、合作潜力大的客户，也就是指名大客户。公司判定指名大客户的指标主要有以下两个。第一，销售额。越是稳定合作的客户，公司越要认真对待。对于各个区域内产出较大的客户，例如，年销售额1000万元以上，划为指名大客户。公司会从销售管理的角度持续关注该客户，要求该客户所在区域销售人员定期汇报进展。快速响应客户新需求，提升客户满意度。第二，未来潜力。顾名思义，这部分客户则是指对公司意义重大或者合作潜力巨大的客户，是未来有可能成为指名大客户的客户。这种客户即使目前没有合作或者合作很少，也要予以重视，目的是后继扩大合作。例如，在四川区域，本地几家上市的酒业、农业、饲料业公司对华为而言就是合作潜力巨大的客户，是指名大客户。在杭州，电商巨头公司就是指名大客户。同样由公司总部重点关注，安排区域里销售人员专人负责跟进，定期检查工作进展。
108. 指名大客户对于销售的重要意义主要有以下两点。其一，已经稳定合作的指名大客户就是优质“奶牛”，它每年都会有稳定的大额产出，其销售收入是我们营收的稳定基础，是完成任务指标的基石。其二，对于正在合作开发的指名大客户，虽然暂时产出不多，但是它有潜力，会有更大的产出，找到了就要重视，它会逐渐变成我们牧场里面的“奶牛”。
109. 普遍关系运作有3个特征：易于接触、易于突破、易于发展成支持者。
110. 对于不同的项目，在有限的时间内合理地投入，对于普遍关系的基层干部、基层员工等要接触，达到一定的覆盖面即可。通常来讲，To B项目销售至少要对目标客户内部的5类角色做到基本接触，即管理线、技术线、采购线、财务线、用户线。
111. 我们曾经在某省和某个大客户的一把手领导在前期沟通得比较充分，备受信任，大订单基本搞定了，但也仅仅是重点维护了和这个领导的关系，没有做到普遍关系。后来这个领导离任，新领导是原来的副总，他和之前的领导在很多管理理念上有较大差异，销售人员这才意识到他的重要性，但为时已晚，后期维护就比较吃力。有限时间内未能充分挖掘他的需求及顾虑，最终我们与该公司的项目基本终止。根据笔者这些年做管理咨询的经验，现实中绝大多数公司都会忽略普遍关系的重要性，做项目仅仅就是认识个别人或者个别领导，这是大忌。没有普遍关系，我们的信息来源太少，项目的关系支撑很单一，一旦发生变化，我们做不到及时响应，就会出现上述问题。
112. 普遍而言，一般公司在运作项目的时候，和客户之间建设的关系是普遍关系和关键关系，组织关系都在销售人员的手里。这种情况对公司而言是比较危险的，因为销售人员可能离职甚至跳槽到竞争对手那里。一旦发生这种情况，公司没有积累任何客户资料，也没有积累任何客户关系，会出现客户关系空白的局面，进而面临巨大的损失。
113. 2005年，我们在马来西亚做医院项目，用户线是医院的网络部门，竞争对手是阿尔卡特。我们的技术工程师和客户网络部门的工程师做了两次小范围技术交流，并向对方赠送了小礼品，客户的工程师对我们说了很多项目信息。之前客户一直使用阿尔卡特的产品，阿尔卡特为他们服务了10年。在外人看来，这个客户是阿尔卡特的铁杆客户，项目很难拿下，当时我们也是这样判断的。但是客户的工程师告诉我们，这10年来，阿尔卡特的服务越来越差，不把客户当回事。设备出了问题去找阿尔卡特，它的响应速度很慢、态度很差，客户早就很生气了。但苦于全部设备都是阿尔卡特的，他们也不敢怎么样。这次正好，只要我们的产品性能测试过关，我们的设备能够连上阿尔卡特的设备，能够使用，就有希望。这给了我们重要的提示。我们就在客户的需求指标上提前做准备，进行说明和引导，对于马上进行的测试工作格外重视。技术人员连夜从网上下载阿尔卡特的网络设备说明书，找到对应的设备型号，开始研究。结果就是我们顺利完成了测试工作，赢得客户的信任，并最终拿下项目。这就是用户线的作用，他们几句话就可以告诉我们内情，教我们怎么做。
114. 一般来说，技术线客户仅对项目的技术方案部分感兴趣，喜欢讨论技术细节，比较容易相处。
115. 如果用户都说好，技术部门也说这家公司的产品好，再运作管理线就容易。
116. 如果客户的拍板决策人只有一个人，运作的底线是不能让他反对，他可以中立。如果反对，底线是不能一直反对，这次不行就下次，要表明态度，持续地维护客户关系。
117. 对于管理线可采取以下两个策略。第一，多次拜访，不要急于求成。第二，处好关系，底线是不能反对。
118. 对于技术线可采取以下两个策略。第一，发展成为Coach（线人）。第二，和他相处最重要的一点是尊重他的技术权威。
119. 总的来说，用户线较为容易相处，其次是技术线和财务线，最难建立联系的就是管理线和采购线。
120. 项目的成败归根结底是客户关系，只有得到客户的理解、支持和信任，他们才会放心把项目给你，所以华为一开始就十分重视客户关系建设和管理。
121. 技术线的人比较务实，就事论事，喜欢谈技术细节，和他们打交道要注意以下两点。第一，我们做项目之前要做好功课，对该项目的技术方案有一定了解，和技术线交流就谈项目的技术方案，和他们有共同的语言，讨论问题多用技术术语，显示我们懂技术。从项目的技术角度出发，和他们考虑同样的问题，这样会让他们感到我们很专业，而且是从他们的角度出发来解决问题。第二，尊重和赞美他们的专业意见，有利于处好关系，将其逐步发展成我们的Coach。
122. 一个项目里面存在5种客户关系，赢得项目是一个博弈的过程，不可能所有人都是我们的支持者，这就需要我们尽可能发展支持者，团结一切力量对抗反对者。
123. 销售需要注意发现客户隐藏的需求。某些需求，表面上是要买设备、买服务，背后更深层次的原因可能是因为客户组织的迭代，需要更优质的产品，也可能单纯是之前的供应商产品或服务不到位。总之，销售还需要进一步挖掘客户特别的要求或考虑，要把隐藏在项目需求背后的原因挖出来。
124. 2004年，华为做西南某政府网络安全项目，客户在内部讨论阶段，因为自身技术部门不够专业，特地委托设计方，所以该设计方的意见则成为项目成败的关键，用户线透露的这一信息为我们的工作指明了方向。方案设计经过前期的讨论，客户对需求有了比较准确的定义，这个阶段销售就要形成一个具体方案。在这个项目里，我们要明确自己的优势是什么。在技术指标、品牌、价格、服务等方面哪些比竞争对手强，要在方案里突出自己的优势。人无我有的服务，如果竞争对手在售后服务方面有短板，售后服务不能做到24小时响应，我们则要强调售后服务要求24小时响应，3小时到现场服务。独特的技术，如果我们有某项独特的技术指标，那么就要大力宣传和推荐，让用户认可，写入招标方案的技术要求。如果我们的某些技术指标不如竞争对手，就强调大家的产品都能满足实际工作需要，某些具体指标没必要定得过高。价格优势，如果大家的价格都差不多，就要突出我们的品牌优势、国产优势或者服务优势。总之，这个阶段要通过设计方案建立门槛，利用自身独有的优势屏蔽竞争对手。 2004年，华为做西南某医疗行业客户项目，客户的网点有1000多个，需要每天晚上和行业主管单位同步数据。
125. 百闻不如一见。
126. 着装注意“三色原则”，就是服装不要超过三种颜色。男士要注意发型，不要太乱，指甲要整洁；女士注意不要化浓妆，最好穿职业装。
127. 美好的印象是在前3分钟建立的，第一印象很难改变，因此，我们见每一个客户都要做好准备。
128. 拜访从和客户握手开始，握手要有力，3秒左右，交换名片，落座，进入开场白环节。要给自己设计一个漂亮的开场白，要简洁、大方、有趣，控制在1分钟以内。
129. 在华为，我们经常模拟常见的客户拜访场景，有人扮演客户，其他人练习登门拜访，旁边的人观察，一次交谈几分钟。这一轮演练结束以后，角色互换。这个过程很有趣，通过对不同角色的扮演和观察，我们会看到自己的不足，继而强化训练。熟能生巧，练习多了，在客户拜访时就不会恐惧了，进而提高拜访水平。
130. 销售工作归根结底还是人的工作，成败的关键还是客户关系。
131. 在合适的时机送合适的礼品，可以起到事半功倍的作用。要注意的是，礼品不在于贵重，而在于贴心，要突出对客户的体贴、尊重。
132. 要注意，成交的前提是产生信任，客户不信任则不会投赞成票，商务活动就是产生信任的时机。
133. 以上这7种武器可以在项目发展的6个阶段发挥威力。在项目产生需求的阶段，最适合的武器是拜访，以此接触客户、了解客户。当然也可以带上公司的小礼品，通过展会认识客户，发现客户需求。在项目的内部准备阶段，最适合的武器是技术交流、小礼品。在项目的方案设计阶段，最适合的武器是技术交流、展会、商务活动。在项目的评估和比较阶段，最适合的武器是参观考察、技术交流、商务活动。在项目的投标竞争阶段，最适合的武器是参观考察、商务活动等手段。在项目的购买和实施阶段，最适合的武器是小礼品、商务活动等手段，主要是维护客户关系。
134. 从公司经营角度看，任何公司都有4件大事：一是产品研发和生产；二是市场推广；三是销售；四是售后服务。
135. LTC流程作为运作类流程之一，是秉承“以客户为中心”的思想，从销售视角建立的“发现销售线索—培育线索—将线索转化为订单—管理订单执行/回款”的流程。
136. 验证机会点就是要对机会点进行综合评估，判断该机会是否有效，是否值得做，有多大的把握能把项目做成。这一步需要决策，要进行综合评估，需要整个销售项目团队以及相关的职能团队共同完成。
137. 把公司所有项目进行统一管理的工具就是销售漏斗，对To B销售管理来说，销售漏斗是一个重要且必需的管理工具。
138. 在销售工作中，首先是发现销售线索。这些线索属于情报，没有得到确认，销售人员跟踪这些线索，联系客户，然后确认项目需求真实存在，并且有预算。这时，线索就转化为项目机会或者商机。我们把项目线索比喻为一滴水，多个项目机会就是多滴水，汇聚成水流——商机。
139. 值得注意的是，在漏斗第三层的上面还有一层筛子，它是防止渣子、碎石这些杂质流进漏斗。这个筛子被比喻为项目机会的评判标准，项目情报要经过验证才能成为项目线索。华为要求在验证项目是否为有效商机时，至少要和客户接触，不管是面谈，还是电话或邮件，都要先接触客户，确认这个项目的采购需求，而且采购有明确的时间规划，一般要求1年内有采购计划，这样这个项目线索才是有效的。如果没有筛子，没有标准，随便一个项目机会就被销售人员定义为3类项目，会导致3类项目的质量很低。销售每天联系这些项目，疲于奔命，没有结果，这是要避免的。
140. 不是所有的项目都有机会发展。
141. 华为To B的企业网部门在抓销售额的时候，不仅仅是抓1类项目应该怎么运作，而是盯着3类项目，抓商机的储备，因为3层漏斗里面如果没有足够的水，那么等1类项目结束之后，漏斗就干了，没有项目了，不能保证销售目标的达成。
142. 为什么3类项目这么重要？为什么商机储备这么重要？针对To B行业项目进行销售管理的意义在于管理成功率，提升项目成功率，保证销售目标达成，而不是每个项目都要求赢。只要项目储备足够大，按照项目成功的概率也能完成公司目标，不在于某个项目的成败得失。
143. 衰减率异常这个漏斗的形状意味着什么？说明大部分3层项目都丢了，只有一小部分进入2层。很多2层项目也丢了，只有一小部分流到1层。1层里面有一小部分成功，漏斗里面仅流出来一点水，项目成功率非常低。从这个形状很难看的漏斗模型，很容易看出来项目销售的情况有问题，项目销售的成功率太低，需要进一步分析原因，扭转局面，这样销售漏斗就起到了销售管理的作用。
144. 公司没有项目储备，总是在忙手头的事情，没有为将来做准备，这是普遍问题。
145. 这时，销售人员和客户刚刚见面，刚刚认识，要注意商务礼仪，发展客户关系。
146. 华为经常遇到这种情况：第一个报备项目的代理商并不是客户最支持的代理商。在这种情况下，是以“拿下项目”为原则，以客户意见为准，客户推荐哪家代理商，就优先支持谁。对第一个报备项目的代理商则给予适当回报，如给其一个新的客户或者订单，让其负责维护客户。
147. 任正非说过：“所谓狼性，就是要有敏锐的嗅觉，不屈不挠、奋不顾身的进攻精神和群体奋斗的决心，强烈的目标导向，不达目的不罢休的精神。”
148. “以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗”这句话深深印在每个华为人的脑海。
149. “为客户服务是华为存在的唯一理由，客户需求是华为发展的原动力。”
150. 企业不应从自身角度出发去想推出什么产品，而应推出客户需要的产品或者服务，要为客户创造价值，让客户更成功。华为在企业文化的高度，要求每个员工以客户为中心，员工被明确告知，客户利益高于其他一切群体的利益。这可以说是华为的最高要求，是每个员工的行为准则，是每个新员工入职学习的第一课。
151. 华为明确了自己的原则就是“以奋斗者为本”。对一家公司来说，员工不会100%都是奋斗者，那么华为开宗明义：不是奋斗者就不为本。道理很简单，没有客户就没有企业，而没有员工去奋斗创造优质的产品、服务，又哪里会有客户。
152. 不奋斗，没有奋斗者，面临世界级的强敌，华为这样的弱小公司怎么会赢呢？为了活下去，公司必须“以奋斗者为本”。
153. 员工知道公司“以奋斗者为本”，他就会放心成为奋斗者，敢打敢拼，愿意付出和奉献，因为他知道公司不会亏待他，这就是文化的力量。
154. 烧不死的鸟是凤凰
155. 要打造狼性团队，就要给“狼”吃肉。如果给“狼”吃草，时间久了，“狼”就在团队里消失了。同样，如果让雷锋吃亏，以后就不会有雷锋了，这是负向循环。公司出现了雷锋就奖励他，树立标杆，雷锋有回报，大家都看得到，都会想当雷锋，就会有更多的雷锋涌现出来，这是正向循环。
156. 赏罚分明的做法使得每一位干部都兢兢业业、认真努力地工作，带领团队实现组织目标，让团队成功，让目标达成。
157. 干部要洞察客户的需求，针对客户需求提升自身能力，弥补能力短板，抓业务增长。一手抓业务，告诉员工如何做，提供资源支持一线；一手抓管理，让员工队伍有纪律，有干劲，提升组织的业务水平和管理水平。
158. “将军是打出来的”。
159. “一切为了胜利”如果浓缩成一个字，就是“赢”，华为的精神就是“赢”的精神。
160. 销售，就是要赢，赢得项目，赢得客户，赢得市场，这是唯一的答案，也是必须的结果。
161. 对销售而言，结果是第一位的，在华为没有结果谈苦劳是没有任何意义的。每个人的任务必须按时、保质完成，没有借口。为了赢，就必须“一切为业务服务，一切为了前线”，“让听得到炮声的人指挥战斗”。
162. 华为的员工培养方法是基于721法则设计的。721法则提出，就工作能力而言，能力提升的70%来自工作实践，20%来自就学习课题和老师、同学之间进行的讨论，讨论不限于是课堂上、工作中还是下班后，10%来自课堂学习、老师的培训。
163. 一个干部要想晋升，就必须经过多个业务领域的历练，比如从研发部门去做产品行销、市场营销或者一线销售，下一步还可能到供应链、采购部工作等。这种做法，既能开阔干部的经营管理视野，满足个人发展需求，也可有效遏制腐败的滋生。
164. 华为干部培训中心的员工培养项目有三个特点。一是重视实践，强调训战结合，需要什么就学什么，马上能用。所谓的训战，就是一边赋能、一边实战，强调学习的转化。任正非说：“华为大学一定要办得不像大学，因为我们的学员都接受过正规教育。你们的特色就是训战结合，赋予学员专业作战能力。整个公司第一要奋斗，第二要学会掌握奋斗的办法，仅有干劲，没有能力是不行的。”训战一体化最早在军事上应用较多，后来在华为发扬光大，现在的企业培训，对训战一体化模式越来越认可。二是师资以员工兼职为主，倡导“最优秀的人培养更优秀的人”。华为管理着公司近一万名兼职讲师队伍，站上讲台的都是各级管理干部和业务专家。三是除了赋能，也要锻造“精神”。员工在华为大学参加培训，不仅要掌握相应的技能，也要训练对公司价值观的认可，对企业文化的传承，对公司制度的学习，对个人精气神的修炼。
165. 在工作中如何正确、客观、合理地评价人才和工作结果？一切都要从做好考核开始——正确评价“创造了多少价值”尤为重要，要合理设计考核指标，正确衡量工作结果，既要有“责任结果”评价，也要评估“关键行为”，综合评价“价值创造”，把每个员工的季度考核做到位，作为年度激励的依据。
166. 任正非说：“企业持续发展的动力不是人才问题，是利益分配的问题。”
167. 公司强调：对员工而言，最大的非物质激励就是机会。
168. 华为管理狼性销售团队有3个要点——抓纪律、管过程、立典型。
169. 在华为，对销售人员而言，最大的纪律就是按时完成任务。这是铁的纪律，完成了任务才合格，完不成就会面临转岗或者被辞退。公司对销售人员的要求是攻下山头，攻不下，只有换人。正是因为华为要求每一个人都必须完成任务，赏罚分明，严格地执行纪律，才使得这支队伍具备超强的执行力。
170. 狼性销售团队是公司业务发展的重要支撑，但不是仅仅靠喊口号就可以打造出来的，这是一个全面工程。企业文化、干部队伍、员工能力、人才培养、绩效考核、激励政策等方面都要做到位，同时要抓纪律、管过程、立典型，这是打造狼性销售团队的法宝。
171. 华为就用例行的每周项目分析会，每个人讲自己的项目，一个人一个人地讲，讲讲项目背景、竞争情况、客户情况、客户需求、目前进展、下一步计划，一个项目一个项目分析，通过集体讨论分析，传授知识和经验来帮助他们成长。

1. 前言

部门项目文档是使用 ShowDoc 进行管理的，为了技术文档的整洁以及易于阅读，根据当前实际情况，整理了一些文档编写规范。

标准的文档应包括 TOC 标题目录、说明栏、标题、子标题（如果需要）、内容，如下所示：

2. 标题

标题总共有 3 种样式，可以选择任意一种，视具体情况而定，但是最好不要混用。

# 一、样式1
# 1、样式2
# 1. 样式3

预览效果，如下所示：

如果只有一级标题，3 种样式都可以使用，如果有子标题，建议使用样式3。

# 1. 这是一级标题
## 1.1 这是二级标题
### 1.1.1 这是三级标题
### 1.1.2 这是三级标题
## 1.2 这是二级标题
## 1.3 这是二级标题
# 2. 这是一级标题

文档内容中显示的效果，如下所示：

文档大纲显示的目录样式，如下所示：

3. 代码块

Markdown 语法支持代码格式化，在文档中显示更为美观，方式是除了操作栏上面的快捷按钮 ，也可以头尾加上```实现，我们通常使用这个功能主要是为了在文档中贴上代码，但也会在其他情况下使用，比如一些命令或者很长的 Bug 报错信息。

1. 代码

const CounterApp = {
  data() {
    return {
      counter: 0
    }
  },
  mounted() {
    setInterval(() => {
      this.counter++
    }, 1000)
  }
}

2. 命令

npm install
npm run dev

3. Bug 报错信息

Uncaught TypeError: Cannot read property 'toggleRowSelection' of undefined

4. 文本高亮

文本高亮通常在输入英文单词时使用，一来为了强调重点，二来是为了界面美观。

1. 实现方式

我们创建了一份完整的构建 `Vue` 服务端渲染应用的指南。这份指南非常深入，适合已经熟悉 `Vue` 、 `webpack` 和 `Node.js` 开发的开发者阅读。请移步 `ssr.vuejs.org` 。

2. 实现效果

我们创建了一份完整的构建 Vue 服务端渲染应用的指南。这份指南非常深入，适合已经熟悉 Vue 、 webpack 和 Node.js 开发的开发者阅读。请移步 ssr.vuejs.org 。

5. 超链接

超链接的使用方式，方括号里是超链接显示的文本内容，圆括号是超链接具体的网址。

1. 实现方式

[ECMAScript 6](https://es6.ruanyifeng.com/)

2. 实现效果

ECMAScript 6

6. 插入图片

插入图片的使用方式和超链接方式很相似，只是在前面多个一个感叹号 ! 而已。但这种不是最便捷的，如果是在 ShowDoc 上面使用，直接复制图片，在文档中粘贴即可，会自动上传并回显图片的路径。

7. 应用模板

1. 解决方案文档，可以参照《Web应用实现在手机端访问和使用方案》
2. 技术笔记文档，可以参照《Sentry的基本使用》、《Linux与Windows跨平台文件共享实现》

在前面《25 - 项目需求如何有效梳理》文章中，已经说明过项目需求应如何依据实际情况进行梳理。不过，那是针对单个项目的情况。

倘若项目负责人负责多个项目，且这些项目之间存在一定关联，例如同属某个具体行业，此时，项目需求梳理就会面临问题。

该项目负责人所在团队有 10 人，负责项目 A、B 两个项目，这就需要两份需求文档、两个项目计划以及两个版本发布时间。

1. 项目 A 的需求文档和项目计划

2. 项目 B 的需求文档和项目计划

按理来说，这种安排并没有什么问题。然而，由于这两个项目均由这 10 个人负责，存在人员复用的情况，项目 A 的需求和计划一旦发生变化，就会对项目 B 的需求和计划制定产生影响。

对于项目负责人而言，项目管理的难度显著增加。一方面，需要在不同的项目文档里整理需求；另一方面，还需在不同项目中修改计划。

此外，还有两个版本发布时间，原本 10 个人负责的工作，却出现两个目标时间节点，无论是目标导向还是上下级沟通，都变得很复杂。

如何解决这一问题呢？

一方面要简化项目负责人对多个项目的管理工作，另一方面要让这 10 个项目成员更具目标感和凝聚力，设定唯一目标，即 10 个人要在规定的时间节点前完成安排的任务。

鉴于项目 A 和项目 B 同属一个行业，可以把它们转为子项目，重新创建一个总项目，下设子项目 A 和子项目 B，如此一来，就只需一份需求文档、一个项目计划和一个版本发布时间。

但这里存在一个问题，总项目的版本号只是用来做需求规划的，项目 A、项目 B 都有各自独立的版本号，并没有办法沿用总项目的版本号。那么，如何将它们与需求文档关联起来，以便追溯呢？

例如，项目 A 线上出现了 Bug，需要查看这个版本更新了哪些内容，才能判断 Bug 的影响范围。

假设总项目需求文档是 V1.0，而项目 A 当前版本是 V2.1，怎么在需求文档中查看项目 A 的 V2.1 迭代了哪些功能呢？

我能想到的是，只需要在总项目每个版本的需求文档里，在项目 A 旁标记当前版本号，并评估这些迭代功能是否需要升版本号即可。

如果要在该文档系统中列出项目 A 某个版本的全部需求（比如 V2.1 ），可以在搜索框使用【项目 A `2.1`】进行搜索，这样相关内容就能全部罗列出来。

1. 早餐：玉米+鸡蛋+脱脂牛奶
2. 午餐：番茄炒蛋+猪肉+手工面
3. 晚餐：酸菜猪肉饺子+冰西瓜

无氧

1. 躺着举手，20kg，5组，一组10个。
2. 大腿上下，75kg，一组10个，5组。

有氧

无

总结

先坚持一个月，其他的再说，不然说那么多有个毛用。

最近，我发现有些事情安排下去后，如果我这边没有跟进到位，过一段时间，这件事情可能就突然没了下文。

起因是之前我和项目负责人沟通一件事，有个项目的原型和已有项目基本没什么差别，于是探讨如何复用和设计，以实现前端组件复用，减少工作量。

当时，我们在座位上沟通，也说好方案大概完成的时间。然而，过了一两周，我看项目需求文档时，发现上面压根没记录这件事。和他沟通后，他才又想起来好像有这么回事。

乍听之下，肯定觉得这是项目负责人的问题。但深入思考后，我才意识到，很可能我这边才是最大的问题。

为什么这么说呢？

因为我习惯在滴答清单上列出每天要做的任务，每做完一条就勾选掉。这本身没什么问题，问题在于对于安排型任务，我也是如此处理。

通常我会和项目负责人在座位上沟通，把事情的背景、要做什么、为什么这样做以及要达成什么结果都说明清楚，然后给出大概的完成时间。

之后，我就在滴答清单上把这条任务勾掉，觉得事情已经安排下去，就算做完了。

但这个事情进入下一个环节，会出现哪些情况呢？

如果项目负责人本身具备及时反馈的意识，那还好说。但要是项目负责人不重视，或者被其他事情干扰、疏忽了，而我这边又没有及时跟进，过了一两周甚至更久，才突然想起好像有这么一件事，那时可就晚了。

这个时候，我能去问责项目负责人吗？

其实也不是不行，但对方也有理由，这一两周也没闲着，只是事情太多太杂，忘记了而已。

通常都是这类理由，所以问责也于事无补，反正也改变不了现在这个结果。因此，没必要问责，还是要从最本质的问题出发，找到最根本的原因，再通过一些策略彻底解决这个问题。

首先，从我自身角度来说，就是要跟进到位。那怎么解决任务跟进的问题呢？

我想到一个方案，就是在企业微信上创建一个任务清单表格，把需求提出方、提出时间、任务内容、安排时间、计划完成时间、验收情况、进度情况都填写清楚，并实时更新。

每周都要梳理一遍上面的任务情况，再结合每两周一次的项目进度会议，及时更新任务进度。

如果出现任何问题，比如事情被遗忘、遇到困难、无法推进等等，及时沟通解决。等事情验收完成后，再在任务清单上标记已完成。我觉得这样就能解决上述问题。

总的来说，安排任务时，不能只是把任务分配下去就高枕无忧了。虽然每一条任务的发布和验收形成闭环是很理想的状态，但在这个过程中，及时跟进也至关重要。

1. 前言

项目总负责人究竟应该在什么时候介入项目呢？

这个问题的本质其实是在深入探讨，何时需要项目总负责人直接替代项目负责人做出关键决策，或者直接介入并解决项目推进过程中遇到的具体问题。

下面以项目负责人为张三、项目总负责人为王七的实际案例进行详细说明。

2. 事情起因

曾经有一次，客户在项目沟通群里反馈了一个问题，明确提到平台的地图功能没有正常显示出来。

当时正值周六，按照常规工作安排，大家都没有在公司上班，因此项目负责人张三可能没有及时留意到沟通群里的消息，也就没有在第一时间回复客户。

后来，有看到消息的同事将客户反馈的问题转发到了部门群，这样整个部门的人员都能看到客户的反馈内容了。

可即便如此，张三仍然没有在部门群里对客户的问题进行回复。

3. 张三为什么没有及时回复

事后了解到，他认为地图功能并不是由自己负责的项目团队开发的，而是属于其他项目团队的功能，自己负责的项目仅仅是在使用这个功能模块而已。

也就是说，他在内心将自己定位为功能使用方，所以觉得不应该由自己来回复客户，而应该由负责开发地图功能的相关人员来处理。

4. 王七为什么没有及时回复

事实上，项目总负责人王七在周六当天也看到了客户在沟通群里反馈的消息，但他同样没有及时回复客户，就这样任由问题持续发酵。

王七当时的想法是等着张三去处理这个问题 —— 因为在他看来，这是项目负责人职责范围内的事情。如果王七事事都介入处理，就相当于虽然已经对张三进行了授权，自己却又在一旁指手画脚，这样的做法显得有些奇怪。

不过事后回头来看，王七在这件事情上确实存在考虑不周全的问题，没有全面深入地看到问题的核心本质。

5. 从客户的视角看问题

换位思考，假设你自己就是那位客户，在沟通群里反馈问题之后过了很长时间都没有人回复，会作何感想呢？

而且需要注意的是，这次反馈问题的渠道不是工单渠道，而是群内的实时交流渠道，在这种情况下，客户即便不生气，心里也会十分不爽吧。

毕竟，客户在使用功能时遇到了问题，急需解决以便正常使用，而我们却没有给予足够的重视。

6. 张三的问题与改进

张三的做法乍一看似乎有一定的合理性，但他根本没有想明白关键问题所在 —— 对外和对内处理问题的方式是截然不同的。

在公司或者部门内部，上面提到的那种想法虽然存在一定问题，但还不是特别严重。

因为无论对外还是对内，项目负责人的职责本来就包括对项目整体的管理，一旦出现问题，第一责任人肯定还是要找到项目负责人，怎么会有出现问题先去找具体功能负责人的道理呢？

正确的处理流程应该是：客户的反馈先到达张三这里，然后由张三再去找对应的同事沟通并解决问题。在对外沟通时，个人所代表的不再是自己，而是整个公司。

因此，每一句话、每一个行为都需要用公司的标准来严格要求自己。

就算明知道问题属于其他项目组甚至其他部门，如果该部门的相关人员不在这个沟通群里，也应该先回复客户，比如可以说 “我先了解一下具体是什么问题”。

然后再去寻找对应的同事，不管是部门内部的还是其他部门的，都要积极去协商协调，最终把问题解决掉。

客户不会去关注你是哪个部门的，他们只知道你是这家公司的员工。

不管在公司内部具体是由谁负责这件事情，客户只需要你帮忙解决他们遇到的问题，仅此而已。

7. 王七的问题与改进

当客户反馈问题之后，已经过去了五六个小时，张三还是没有回复客户。

这个时候，王七可能觉得这是张三的职责所在，认为张三需要经历这样的事情，而这也正是导致王七没有直接介入沟通的原因，差不多就是想让张三通过这次犯错来积累工作经验。

不过，王七也犯了同样的错误：从想法本身来看没有问题，把全部职责交给张三，张三就应该承担起相应的责任。

但关键在于**要弄清楚是什么事情，不可能什么事情都能用来攒经验的。**就拿上面这件事情来说，客诉问题，一直是重中之重的事情，不可掉以轻心。

正如前面所提到的，客户不会去关心你公司内部的分工情况，他们只知道你是这家公司的员工，你在客户面前的任何表现，都直接关系到客户对这家公司的整体印象。

所以在这种情况下，当张三没有回复客户时，如果过了一两个小时，张三仍然没有回复，那么王七自己就需要直接介入，回复客户，并跟进这个事情，弄清楚到底是什么原因导致了这个问题，确保问题能有效解决。

至于要问责或弄清楚张三为什么没有及时回复客户等事情，可以等事情解决了之后再说，现在首要解决的是客户遇到的问题，一切以客户为先。

在项目管理中，我们常会制定一些规章制度用以约束行为，从而有效推进项目。但现实中，无论是开会沟通通知还是口头传达的要求，往往只能坚持一段时间，过后便会恢复原状。

正如那句话说的：“你无法要求别人做什么，除非他自己愿意去做。”

工作中亦是如此，即便强调过每天下班前要在项目任务系统填写当天日志，对方也只能坚持一阵子，时间一长便又故态复萌。

同理，项目计划需要实时更新，以避免信息同步不及时影响后续功能开发或决策制定，但很多人依旧未能遵守，大多是坚持一段时间后便打回原形。

这种现象很难单纯用对错来评判。回归本质，我们的核心目的在于：将所有问题公开化，通过即时沟通制定规章制度，确保各项目有效推进，避免延期，最终达成项目目标。

那么，该如何解决这些问题呢？发脾气或许能起到一定作用，但也要看对象，而且大多数情况下并不推荐。更合适的做法是找个会议室私下沟通清楚，避免当众批评，以免引发逆反心理，得不偿失。

因此，我们需要探寻有效的解决方法。就以任务日志缺填这一问题为例（实际情况中存在的问题远不止于此，此处仅作举例说明），可以采取以下措施：

首先，将规章制度以严谨的文字梳理成文档，并建立惩罚机制。例如，约定任务日志缺填每月不得超过 3 次，否则需赞助50 块钱到部门经费 ，同时，项目总负责人自己也需赞助 50 块钱。

这样做的目的在于：一方面，项目总负责人作为全部项目首要责任人，理应对项目中出现的任务问题负责；另一方面，避免将自己置于项目成员的对立面，减少摩擦，让大家感受到你与他们是站在同一阵线，制定这些规定只是为了更好地进行项目管理，而不是针对谁。

在落实过程中，月底统计时如果发现有人当月缺填超过 3 次，就需要当面沟通了解情况，探究缺填的原因。

沟通时要因人而异，大多数情况下，只要解释合理（无论真假），都按真实情况处理，并明确告知此次可以通融，但下个月如果再出现类似情况，将直接收取 50 块钱，不再给予额外机会。

因为，我们的目的并不是为了这 50 块钱，所以，给对方一次改正的机会，让对方感受到被尊重，后续会更愿意、自觉地遵守这些规章制度。

但凡事也有例外的，虽然应该不多。如果下个月对方依旧出现，任务日志缺填超过 3 次以上的情况，该如何处理？

这需要根据具体原因来判断：如果理由充分、合情合理，可暂时不收取费用；如果理由并不充分，则直接收取费用，并与对方一同扫码将费用赞助至部门经费，同时在部门群内公开，以消除大家对项目总负责人是否也一起赞助 50 块钱了的疑虑。

如果下个月仍然出现缺填且理由不充分，在要求对方赞助 50 块时态度还很恶劣，那么，就需要明确告诉对方：制定项目规章制度的目的是什么？任务日志的作用是什么 —— 让项目负责人能够实时了解每个人的工作情况、任务进度，以及是否存在影响项目推进的问题，以便及时采取其他方案。

如果对方依旧不服从，就需要强硬处理，因为规章制度刚落实时如果不及时拔除这根钉子，后续将难以服众。

总的来说，项目总负责人应以身作则，制定合理的规章制度，并通过实际沟通和客观判断，赢得大家的信任，促使大家养成良好习惯。

实际上，设置 50 块钱赞助部门经费的规定，重点并非在于金额多少，而是形成一种无形的约束。

理想状态下，一年可能就收个两三次，大概就 300 块钱左右。毕竟，钱好像不是很多，但是要让大家白白支出这笔钱，肯定觉得太亏了。相信这样应该能有效解决一些项目管理中遇到的问题。

《泳者之心》于 2024 年 5 月 31 日上映，这部根据真实故事改编的影片，讲述了 1926 年 8 月 6 日，特鲁迪・埃德尔从法国出发，耗时 14 小时 31 分钟横渡 34 公里英吉利海峡并打破纪录的故事。这一成绩比当时的男子纪录快了近两小时，特鲁迪也因此成为历史上首位成功横渡英吉利海峡的女性。

影片开篇的舒缓配乐十分抓耳，没有高亢或悲伤的情绪，只是静静陈述一段故事，却让人隐约感受到一种隐忍而坚强的情愫。

镜头从远景逐渐拉近，从模糊变得清晰，随即展现女主特鲁迪涂抹油脂的画面，面对波涛汹涌的冰冷大海，观众很容易就代入到故事之中。

2. 电影的主旨

这部电影的内核与《摔跤吧！爸爸》相似，都在探讨女性面临的困境 —— 女性生来似乎就被预设了相同的命运。

《摔跤吧！爸爸》中，爸爸马哈维亚因两个女儿有摔跤天赋，不顾世俗嘲讽，选择跳出这种命运轮回，培养女儿吉塔和巴比塔成为摔跤手。

他希望女儿们能获得奥运金牌，更重要的是让她们能够选择自己想要的人生。

而在《泳者之心》里，扮演引路人角色的是妈妈葛楚。与《摔跤吧！爸爸》不同的是，吉塔曾有过迷茫和放弃，特鲁迪却从始至终从未怀疑过自己的实力。

她坚信自己一定能成功，即便付出生命也在所不惜，展现出更为坚韧的内心。

3. 电影逻辑

影片的整体逻辑，包括情节铺垫和故事发展的流畅性，都处理得合理到位。

开头提到因轮船出事，许多女性因不会游泳而丧生，再加上妈妈的双胞胎姐姐 7 岁时溺水身亡，这些情节为妈妈葛楚一直支持特鲁迪两姐妹游泳提供了充足的理由。

特鲁迪游泳之所以如此厉害，除了自身的努力，还因为她在麻疹这种致命疾病中幸存下来，这从侧面印证了她的坚强。

为了游泳，即便面临不能在室内练习、每天需要搬煤烧锅炉等刁难条件，她也敢于应对，因热爱而迎难而上。

她比其他人更优秀的原因在于，除了上面提到的天赋和努力，她从小就在大海中学习游泳，不断挑战更高难度的副本，强度是不一样的。

还有，最后三个人在海边等待时，裸泳男比尔先发现特鲁迪也合情合理，因为他作为泳者，又经常在海边，对海上事物的敏锐度肯定高于其他两人。

因此，在剧情逻辑方面没有明显硬伤，至少我没发现特别突兀的地方。

4. 有点小瑕疵

但我认为影片存在一些可能的瑕疵，主要有三点：姐夫的笑太过刻意、未体现是否坐船熟悉过路线、遇到水母群时为何不让船先开道。

当特鲁迪在家庭聚餐中宣布要横渡英吉利海峡时，姐夫的大笑显得太过刻意。虽然导演想通过这种不可思议的态度来表达当时人们的普遍轻蔑，但时机选择有待商榷。

起初爸爸听到妈妈要让两闺女加入游泳队时的大笑尚符合逻辑，一来受当时社会背景影响，二来没有成绩支撑，别人不信也正常，表现得直接些也情有可原。

可这次不同，特鲁迪早已今非昔比，她已是当时的世界第一人。从幼时患麻疹幸存，到初学游泳时不被看好，再到后来夺冠，诸多不可能最终都变成可能。她经历了各种磨难，并证明了自己，甚至之前为拿到横渡英吉利海峡的赞助，还打赌要在 3 小时内从纽约游到新泽西，全程约 11.3 公里，她还赌赢了。

所以，姐夫没理由有如此反应，即便再不可置信，也不至于这样大笑，这种反应更像是一个平时跑 1 公里都气喘吁吁的人说自己明天要跑 30 公里时才会有的，这是导演处理的问题了。

特鲁迪都参加过奥运会、拿过各种奖项，想要横渡英吉利海峡，虽然感觉不可思议，但难道就一定是天方夜谭吗？有什么不可能的？那个大笑和整个画面格格不入，显得很割裂。

此外，影片中没有体现为横渡英吉利海峡做更合理的准备。虽然有裸泳者比尔作为导师，展现出专业的规划能力，还认识船长，可谓天时地利人和都具备了。

但我没去考证真实的流程，毕竟电影虽根据真实事件改编，却不一定要与现实完全一致。在影片中，是否应该多一些特鲁迪的练习镜头呢？比如坐船熟悉路线，了解大概位置、可能出现的问题及注意事项，这样是否更合理，还是说特鲁迪每年都去这个海峡，早已习惯？但看起来不像啊，毕竟出发点是在法国。

不然，看完总觉得特鲁迪就在海边练习了几回，也不知道练习时游了多远，然后第一次挑战就是全程了，这感觉不太符合挑战应有的行事逻辑，不过现实中比影视作品不合乎逻辑的情况比比皆是，也未必非得如此。

还有，遇到水母群时，为什么不让船先过去开出一条路，然后特鲁迪在后面跟着游过去，这样是不是就不会受伤了？可能有人会说不能借助外力，但不是还有补给吗？没道理不能这样做，如果怕跟在船后面，海浪卷起把她拖到海里，那就快速前进，稍作等待再游过去就是了，这一点我是没想明白的。

5. 转场

观影过程中，我猜中了两次转场，一次是小特鲁迪从水下冒出来，我就觉得要长大了，结果确实如此。还有一次是特鲁迪第二次横渡英吉利海峡时，弟弟从广播里听到消息，告诉了妈妈，妈妈不相信，说明天他们就回来了，让弟弟关了广播去睡觉。然后，妈妈在厨房做宵夜？我就想着等下就设计成因为邻居开了广播然后听到了吧，结果还真是。不知道在电影里有没有相关术语，只是凭感觉觉得下一秒会是这样。

影片最后，特鲁迪在大海中游泳，从黑夜开始，镜头慢慢右转，最终呈现她向前迎着朝阳的画面。这个转场设计真的太巧妙了。

6. 破风者

当姐姐看到特鲁迪因洋流一直游得很慢时，说了一句 “她喜欢竞争”，这让我想到了骑行中的 “破风者” 和长跑中的 “领跑员”，这些人的作用就是在骑行、跑步比赛中，有人在前面控制节奏或减少风阻。除了这个目的，还有激励、激起竞争心的作用。

7. 配乐

这部电影最大的惊喜就是配乐了，我居然听出了史诗感，这在我这里绝对是加分项。电影质量本身就很好，加上如此出色、贴切的配乐，达到了 1 加 1 大于 2 的效果。我查资料时看到配乐拿了好几个奖，这真的是实至名归。我现在发现好像配乐出色的电影，质量大部分都很不错，不知道这之间是否有很大因果关系。但配乐的作用是锦上添花、喧宾夺主还是相辅相成，都要看导演的功力了。

8. 胜利可以掩盖所有问题

“谁赢他们帮谁。”

在《让子弹飞》中张麻子说的这句话，突然就在我脑海中浮现。虽然电影中对于女性的偏见是一方面，但好像只要有成绩，就可以掩盖所有问题，似乎确实如此。

电影中，特鲁迪在奥运之旅铩羽而归，导致之前的努力全部归零。直到有一个小女孩说，因为看到她游泳，激励着自己也学习了游泳，她是自己的英雄。所以，特鲁迪萌生了横渡英吉利海峡的想法。有时我在想，如果特鲁迪奥运会之旅成功了，没有输得那么惨，为自己正名了，她是否还会挑战横渡英吉利海峡？

我觉得她还是会的，因为她是特鲁迪。

特鲁迪让我很欣赏的一点是，面对任何不公的遭遇，她不是歇斯底里地去质问，只是选择勇敢地面对。遇到闲言碎语，你怎么看我、怎么刁难我，是你的事情，没有关系，我只想做好这件事情，任何困难我都会勇敢面对，而且我坚信我可以。

9. 关于选择

在电影中，姐姐梅格选择了妥协，表面上看是父母之命媒妁之言，实际上还是与个人性格有关。

从爸爸的性格来看，梅格完全可以反抗，因为从小到大的诸多事情都能看出爸爸拿两个女儿没有一点办法，这里其实只是为了突出特鲁迪在游泳这件事上的艰难，她好像一下子就只剩自己一个人在战斗了，但特鲁迪还是义无反顾。

能说谁对谁错吗？我想不能。有些选择看起来是错的，实则是好的；有些看起来是对的，却又好像是错的，一切都取决于你如何看待。

10. 成功并非一人之功

最近我在研究系统化解决问题，以前总是只关注重点，不在乎细枝末节。

最近突然醒悟，一个问题能够解决或一件事情能够做成，不是光靠某个部分（通常只关注台上个人的努力）做得够好就行，而是方方面面都要做到位，只是重要程度不同，但不表示可以忽略。

我之前以为顺势而为就是风口上的猪，是个人都可以，现在看来，这种理解太狭隘了，实际上顺势而为是要团结一切可以团结的力量。风口重要，个人努力也重要，但客观存在的其他因素同样至关重要。

如果特鲁迪没有这么开明的爸妈呢？爸爸虽然一直反对，但很多细节都表现出无声的爱，他一直反对学习游泳，却还是带特鲁迪去海边教她游泳；一直反对加入游泳队，但妈妈坚持，他也就没说什么，别看他咋咋呼呼，妈妈一个眼神他就怂了，甚至有点妻管严。

妈妈更不用说了，一直是精神上的导师，没有妈妈的坚持和信任，特鲁迪不会有这样的成绩。

除此之外，如果没遇到曾成功横渡海峡、经验丰富，还能进行路线设计并认识船长，提供船、食物和引领的裸泳者比尔呢？她还会成功吗？

如果没有最后众人点起篝火，让特鲁迪看到方向呢？她还会成功吗？

或许还是会成功，但我觉得难度一定会增加好几个级别。

电影中，特鲁迪在最后几公里，因为暗礁只能独自前进，在黑夜之中找不到任何方向，一直苦苦坚持，直到最后看到海岸边的点点星火时，我心里只有一句：真替她高兴。

“古之立事者，不惟有超世之才，亦必有坚韧不拔之志。”

她就是这句话最好的诠释。

11. 想明白了一个问题

因为这部电影和《垫底辣妹》整体的叙事设计很相似，所以就想到了七八年前看《垫底辣妹》时，觉得工藤沙耶加的爸爸，其人设处理和铺垫都有点生硬的问题。

爸爸和小时候的工藤沙耶加关系还是很不错的，但是后来因为偏心弟弟，完全不关心女儿了，关系变得恶劣，然后工藤沙耶加还奇怪，自己的妈妈为什么要嫁给爸爸这种男人，然后妈妈还解释说，别看爸爸是这样的人，其实内心是很善良的，为了圆善良这个点，用了在考试途中，帮忙别人清雪、推车这个情节设计。

当时，我不是很明白，为什么爸爸对女主工藤沙耶加的态度，转变得那么不合理，小时候亲密无间，中学态度转变一百八十度，极为恶劣，直到沙耶加努力学习，有成绩了然后态度终于好转。

一直想不明白这个点，就是很生硬，总觉得有点说不通。

看完《泳者之心》之后，才明白问题出在哪里，原来就是自己代入了工藤沙耶加的视角去看待这些问题了。

工藤沙耶加是谁？一个打扮入时、甜美可爱的时尚女孩，她每日里浓妆艳抹，和朋友们昏天黑地地玩耍，对于学习全不上心，所以学习成绩早就成为全年级倒数第一名，这个活生生就是一个小太妹的作风，这对于当年立志要考清北，最后还失败的他爸怎么能容忍，自己态度恶劣不是没有道理。

特鲁迪和工藤沙耶加情况完全不同，没有这种人物的成长感、蜕变感，好像其他角色，比如上面提到的吉塔、工藤沙耶加一出场还是新手号，而特鲁迪从小就已经是成品号了，指的是强硬地面对困境的性格底色。

12. 女主演员是谁

从电影开始，女主特鲁迪出场的第一个镜头开始，我就总觉得这个女演员怎么那么眼熟呢？但是又记不起来是谁，总觉得是海后啊，但又不是很确定，就是出演《海王》中海后一角的艾梅柏，前些年跟德普打官司的那个，然后又和马斯克搞得鸡飞狗跳的，也没立马查资料了，只是有一点点膈应，其实，也不是特别讨厌海后了，只是相比《海王》出场的惊艳感，场外的事情太扣分了。带着这个忐忑的感觉继续观看，后来查了资料才知道是谁，我说怎么那么眼熟，原来就是电影《星球大战》后传三部曲的女主蕾伊。这种不太舒服的感觉一下子烟消云散。

13. 结语

当特鲁迪赌赢从纽约游到新西兰，拿到横渡英吉利海峡的赞助，深夜里回到家，和妈妈的一番对话，是这部电影里我最喜欢的台词，也是对特鲁迪最大的赞美。

“跟我说说晚上外面是什么样的？”

“今晚我游泳的时候，有条港海豹一直跟着我。”

“有条海豹跟着呢？”

“绝对有。”

“不是跟着你，特鲁迪，它是在追你。”

所以前面 10 篇都没有群发记录，基本是偷偷在写 —— 主要想验证自己能否坚持下来，万一失败了，反正也不会有人知道。

但当时心里一直想着：要做就做好，要么就不做。没有不清不楚、不黑不白、不上不下的中间地带。

这个打卡活动，我从 2020 年 4 月底购买陈皓《左耳听风》课程时就知道了，起初打算试试看，后来不知怎么就不了了之。这次重拾起来主要有三个目的：

1. 平时上班敲代码的机会变少，想通过刷算法题保持对代码的感觉。
2. 我有一份问题清单，记录着工作中遇到的问题、技术点和小技巧，但一直没整理，打算通过 Tip 模块倒逼自己梳理。
3. 老生常谈的英语学习。

前期坚持的效果还不错，印象中没补几次卡，应该就是过年放假时间长了点，其他时候都还好。

起初计划每周阅读 Medium 上的文章，说实话，上面的文章质量真不错，而且这个网站没有广告，阅读体验特别好。

我做 Review 这件事的流程基本是：自己先看一遍，看不懂的用欧路翻译插件一键自动记录到生词本，了解大概内容后自己翻译，再用有道翻译原文，对比两者的差异。

这个模式坚持了一段时间后，我觉得 Medium 上的文章有时太长，自行翻译太费时间，加上需要翻墙，在公司看文章很不方便，于是换成在 Breaking News English 网站翻译新闻短文，一方面文章篇幅短，另一方面不用翻墙，还能了解新闻资讯。

在这个网站坚持一段时间后，有一天我突然觉得自己看英文文章不发怵了，不管多长都能硬着头皮看下去，总觉得自己马上就能看懂了。但这种感觉没持续多久，就又回归正常状态了。

说真的，我很讨厌英语，为什么要学这个东西呢？但后来我想明白了，“师夷长技以制夷” 的前提是你得懂对方在说什么。当然也可以用翻译软件，但学习一门语言就是在学习一种文化，只有了解了文化和风俗习惯，应对问题，才能游刃有余。这是翻译软件无法替代的。

坚持这个打卡活动到某个时间点时，我突然觉得差不多了，就是已经不需要证明什么了。当时计划在 2024 年 10 月 22 日结束这个打卡活动。

但刚好《黑神话：悟空》8 月底开售，我想自己都等了 4 年了，Windows 电脑和游戏手柄都有，装备齐全，没理由不去玩，一玩才发现，这质量也太高了吧，远远超出预期。

9 月初通关《黑神话：悟空》后，我真正对魂类游戏产生了兴趣，想起 2017 年买的《黑暗之魂 3》，每次玩都因为不知道怎么玩，也不看攻略，再加上都是骷髅有点吓人，玩了几次，实在玩不下去，就作罢了。

这次趁热打铁，我把老贼的《黑暗之魂 3》通关了，通关后才感叹这真是艺术品啊。它在我 Steam 游戏库里吃灰快 8 年，直到现在，我才真正体验到这部作品为什么是史诗级别的。接着我又通关了老贼的《艾尔登法环》，这部年度游戏也是神作，就不多说了。

前前后后花了很多时间在游戏上，ARTS 打卡活动就经常断掉，只能攒起来恶补，每周一次的打卡规定也形同虚设。

但我一点都不慌，也不觉得心虚，因为我已经不需要这些来证明自己能坚持这个打卡活动了。

我坚信，即使是现在，我依然可以按严格的每周一更频率坚持打卡，只是已经没有这个必要了。

从 2023 年 5 月 13 日陈皓过世到现在已经 2 年了，时间过得真快。

我在《关于陈皓，二三事》这篇文章里介绍过一些交集，虽然我们从未沟通过，但我还是很感恩。

陈皓文章中体现的一些东西一直激励着我，虽说他是后端，我是前端，那个课程大部分内容是后端、大数据、Go 语言、各种服务器知识等，和我关联不大，但他在做人做事、职业规划、工作学习上的建议，让我醍醐灌顶，很是受用。

现在真的要结束了，想起过去快两年在电脑前码字的时光，不管是艳阳高照的白天，还是灯火通明的深夜，我都是开心的，也觉得很值得。

我相信 “日拱一卒，功不唐捐”。

我想起之前看《铁齿铜牙纪晓岚 4》时，有这样一段剧情：乾隆打算在凌烟阁挂上二十四幅功臣图，众人就谁排第一产生争执。乾隆使计让杜小月说出，若让纪晓岚进入军机部，也能像和珅一样出色，所以不同意和珅比纪晓岚厉害。乾隆顺水推舟，安排了角色互换的游戏，让纪晓岚去军机部，和珅去修四库全书。结果两人在处理不同部门事务时，因为缺乏经验，导致处处受阻，只能私下碰头商讨对策。

剧中，纪晓岚说皇上让自己查张廷玉的几块银两用在何处，觉得这点小事不必斤斤计较。和珅则表示，皇上安排的事情，最怕的不是大事，因为大事有章法可循，按章办理即可；最怕的是小事，没有先例，只能琢磨心思、见招拆招，所以对皇上安排的小事，要特别小心。

还有曾仕强先生在一期节目中说道：“如果老板让我去死，我到底去不去呢？” 他给出的回答是，先应承 “好的，老板”，然后自己不去就行了嘛。

从上述事例中，我们能得到什么启发呢？一方面要明白领导的用意，另一方面是不要直接拒绝领导。关键在于不要直接拒绝，而非完全不能拒绝。

其实核心还是 “先肯定后否决” 的策略，这和我们平时常用的标准反驳句式如出一辙 ——“你说的确实有道理，但是……”

如果是我，我会先一口答应下来，尤其是在多人场合。如果只有自己和领导两人沟通，拒绝的影响相对小一些；然而在多人场合直接拒绝，领导可能会觉得没面子。要是领导心眼小、心胸狭窄，日后难免会给你穿小鞋。所以，先痛快地答应 “好的”，然后过半小时左右去找领导，解释目前手头上的任务太多，若新任务时间紧迫，是否可以将其他任务暂缓？如果不能暂缓，多项任务同时推进实在难以完成，恐怕最后会顾此失彼。

这样做既能表明自己有积极完成任务的态度，又能说明客观条件不允许。领导的回应通常有两种：要么让你先暂缓其他任务，要么让你推迟新任务的完成时间，问题往往就能迎刃而解。当然，如果领导听不进建议，仍然一意孤行，直接干他就是了（哈哈哈，你敢信，我就敢说）。

由此可以延伸思考，领导安排任务时，必然有自己的考量。一般有两种情况：一是从当时的实际情况出发，认为由你负责更为合适；二是借此进行测试。培养一个人并非突然委以重任或提拔，而是通过日常工作中的突然考验，时不时来这么一下，看你瞬间的反应，从多个维度综合评估你是否值得信任、能否为我所用。

可能有人会说，公司的组织架构、管理方式和领导的性格等各方面情况都不一样，但我觉得核心逻辑是一样的 —— 先肯定后否决，只是在执行方式上，需根据实际情况调整。比如公司是扁平化管理，上下级没有明显的严格层级划分，而你对自己负责的项目情况又特别清楚，领导安排新的任务时，你完全可以直接当面解释目前的情况，说明加上新任务可能会导致的问题，而不必非要一口答应，等到半个小时之后才去找领导解释，那样做事就太死板了。

不过话说回来，工作和生活本就是一体的，但又不尽相同，人在上面的行事风格差异很大。工作上的这种测试是可以接受的，毕竟只是工作。但生活中类似的测试，真的不能接受，因为很没意思。

本周的算法题为 598. 区间加法 II

给你一个 m x n 的矩阵 M 和一个操作数组 op 。矩阵初始化时所有的单元格都为 0 。ops[i] = [ai, bi] 意味着当所有的 0 <= x < ai 和 0 <= y < bi 时， M[x][y] 应该加 1。

在 执行完所有操作后 ，计算并返回 矩阵中最大整数的个数 。

示例 1:

输入: m = 3, n = 3，ops = [[2,2],[3,3]]
输出: 4
解释: M 中最大的整数是 2, 而且 M 中有4个值为2的元素。因此返回 4。

实现代码如下：

const maxCount = function(m, n, ops) {
    // 如果操作组为空，则表示都是0，直接返回m*n
    if (ops.length === 0) {
        return m * n;
    }
    // 找到最小的m和n
    let minM = m;
    let minN = n;
    for (let i = 0; i < ops.length; i++) {
        minM = Math.min(minM,ops[i][0])
        minN = Math.min(minN,ops[i][1])
    }
    // 返回最小的m和n的个数相乘
    return minM * minN;
};

解题思路：

这道题其实还是很简单的，只是一开始会有点绕，不太清楚要讲什么，但是仔细观察就会发现，突破点就是这个 “矩阵中最大整数的个数”。因为所有的格子都要 + 1，所以，最大的整数只会出现在操作组a1、b1值最小的那个上面。所以，我们要做的工作，就是找出最小值的那个操作组。

Review

Carlo Ancelotti leaves Real Madrid to coach Brazil - Breaking News English Lesson

65 岁的传奇足球教练卡洛・安切洛蒂已决定离开西班牙豪门皇家马德里，出任巴西国家队主教练。他执教皇马的最后一场比赛将于 5 月 25 日举行，次日他将正式走马上任巴西国家队主教练一职。安切洛蒂对记者表示：“从 26 日起，我将成为巴西队主帅，这是一项重大挑战。现在，我仍是皇马主帅，我希望能圆满完成这最后一段征程，为这段美妙的冒险画上句号。” 执教巴西队将是安切洛蒂首次担任国家队主教练一职。安切洛蒂是有史以来最成功的足球教练之一，他是唯一一位赢得过欧洲五大顶级联赛冠军的教练，还创纪录地五次捧起欧洲冠军联赛奖杯。

巴西队是世界上战绩最为辉煌的国家队，也是唯一一个五次夺得国际足联世界杯冠军的国家，但上一次夺冠还是在 2002 年，自那以后，巴西队再未闯入过世界杯决赛。2014 年，巴西队在半决赛中 1 比 7 惨败给德国队。巴西足球联合会主席埃德纳尔多・罗德里格斯希望安切洛蒂能扭转巴西队的命运。罗德里格斯先生说：“安切洛蒂是历史上最伟大的教练，如今他执掌着世界上最伟大的国家队。我们将携手为巴西足球书写新的辉煌篇章。” 安切洛蒂将率领巴西队出战下个月对阵巴拉圭和厄瓜多尔的世界杯预选赛。

Tip

之前一直用 DeepSeek 来检查文章、公司文档的错别字和标点符号，结果它总是输出莫名其妙的东西。后来我换成 Kimi，虽然效果好了很多，但还是不尽如人意，很多语句都有问题。这次换成豆包 AI，好像是好一些，但也就那样吧。

所以说，想用 AI 写文，实际上搞不好反而会降低效率。当然，这还是得看使用的人，如果没什么底线，觉得输出的东西无所谓，那效率确实高得很。

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“醉后不知天在水，满船清梦压星河。”

这真的是人能写出来的么？

好像没有什么问题？其实，真正的产品需求文档，也就是俗称的 PRD 文档，是很规范的，就不说什么形式上的问题，比如文档信息、版本更新历史、名词解释等等。就光内容的要求，就很精细。就拿 APP 的 PRD 文档来说，是需要把原型的图片贴到文档里的，然后要对每个功能和交互进行说明，比如点击这个按钮，会出现什么弹窗，弹窗的布局是什么样子的，内容是什么，文本是什么颜色的，是使用什么字体的等等。比如，XiaoPiu 的官方示例：

这样详细的好处是，在之前的文章《16 - 项目的任务质量如何保证》中已经有过类似的叙述，那就是避免需求边界不清晰，导致后续的返工。

但是，对于我们现阶段而言，项目的需求应该怎么梳理呢？这个怎么说呢？如果是在大公司，分工比较明确，那么这样做无可厚非，精益求精未尝不可，但是，如果是中小型公司，或者只是一个部门，要自负盈亏，考虑到实际工作中的产出，或者说性价比，那么就感觉有点过度精细了，说好听点，是追求极致与差不多这个度怎么把控的问题，说直白点，是怎么利益最大化的问题。

所以，从实际情况出发，虽然 PRD 文档规范化，有诸多好处，但是投入产出比显然很低的，因为没有那么多人手把这个需求做到这么精细的程度，加上平时沟通也很及时，有什么问题及时沟通处理就行，而且，PRD 文档规范化还有一个重要的目的是，为了和其他部门或其他公司进行沟通交流使用的。

可是，只是我们部门内部使用的需求文档，就没必要这么精细了，只要能做好这件事情就行。但是，虽然是一句话需求，但还是有优化空间的，我们做不到整个文档规范化，但对这一句话的需求，可以规范化。

上面说的是 PRD 文档的规范问题，但其实，对于需求的整理，可以遵循需求的 INVEST 原则。需求的 INVEST 原则最早由 极限编程（XP）的倡导者 Bill Wake 提出。这一原则旨在指导敏捷开发中用户故事的拆分与编写，帮助团队更高效地管理需求，确保故事的可交付性和价值性。

INVEST 原则主要用于优化用户故事的描述，使其满足以下特性：

1. 独立性（Independent）：故事之间减少依赖，便于单独开发和测试。

2. 可协商性（Negotiable）：避免过早锁定细节，鼓励通过沟通逐步完善需求。

3. 有价值（Valuable）：每个故事必须为用户或客户提供明确价值，避免资源浪费。

4. 可估算（Estimable）：团队能评估工作量以制定迭代计划。

5. 短小（Small） ：单个故事工作量控制在几天内，以降低风险。

6. 可测试（Testable）：明确验收标准，确保功能可验证。

结合我们部门自身情况，需求来源其实很多的，所以可分为两种，一种是部门外，另一种是部门内，如果是部门外，需要加上角色；如果是部门内，角色可不加。可以简化为，是谁？要做什么？为什么？

这里就以设备管理功能，写一个示例参考：

深圳客户希望能看到自己有多少台设备，方便统计和日常维护。

1. 是谁：深圳客户
2. 要做什么：看到自己有多少台设备
3. 为什么：方便统计和日常维护

通过这种方式，既能保证需求的清晰性和可操作性，又能在现有资源条件下实现需求梳理的优化，为项目的顺利推进奠定基础。

项目发起测试时，首先要在 OA 填写软件测试申请单。填好之后，由项目负责人准备当前版本的测试用例，交给测试部门，同时沟通确定测试周期，之后才正式开始项目功能测试。

2. 线上版本出现明显的问题

最近有个线上平台，客户反馈说平台里有个列表的按钮怎么点都没反应，而且弹窗的样式也错乱了。可这个版本明明是测试通过才上线的，这就说明测试环节肯定出问题了。

3. 问题产生的原因分析

为什么会出现这种情况呢？

主要还是测试流程有漏洞。因为项目负责人提供给测试部门的测试用例，只包含了当前迭代的需求。所以测试的时候，测试人员就只测了新增加的功能，而出问题的那个功能是旧功能，因为不在迭代的需求范围内，所以压根就没测。

按理说，这个旧功能没做任何改动，怎么会出问题呢？

后来发现，在开发当前迭代需求的时候，有可能开发人员不小心动到了这个功能的代码，或者是在修复其他小问题的时候影响到了它。

还有可能是当前迭代需求其实和这个功能是有关联的，但我们只关注了迭代功能有没有完成，根本没管那些关联功能，这才导致问题在实际使用的时候暴露出来。

4. 测试流程改进办法

为了解决测试覆盖不全，又不想每一轮都全部测一遍浪费时间的问题，我们优化了测试流程：

项目负责人这边要提供完整的测试用例，还要标注清楚当前版本里哪些功能必须测试，哪些不用测试。

测试人员分三轮进行测试：

第一轮，不管标注的是不是必须测试，把平台所有功能的测试用例都过一遍；

第二轮，专门验证已经修复的 Bug，同时再把那些必须测的功能测一遍；

第三轮，等所有 Bug 都修好了，确定没什么大问题了，再把平台全部功能的测试用例再过一遍。

这样一来，既能保证测试全面，又不会做太多无用功。

这个问题一下难住我了，我突然不知道怎么回答，也不知道是从什么时候开始，对跑步有一种说不上的喜爱，喜欢跑步好像挺代表一个人积极向上的精神面貌？兴许就是这样吧。

以前的跑步安排是有问题的，哪怕一段几百米的路程都要记录到行走分类中，这些太精细的做法，直接导致这个事情是一个不容忽视要认真对待的事情，这么精神紧绷专注的做法，只能给自己增加难度，跑步不是一个任务，不是你每天下班回来，还要像工作时，那么用心专注解决的难题，而不容任何疏忽，我现在觉得这个做法太过于苛刻了。

人毕竟不是机器，要像弹簧一样，松弛有度，有紧有松，这样在工作和生活中才能做好调整，如果一直高度专注的投入，可能会有弹簧崩断的时候。

跑步应该是一种恩赐，是一种享受，有时我在想，我已经足够幸运了，还能跑步，有的人连自己身体健康都是一种奢求，而对于我而言，我还能跑步，没有什么比这个更让我感恩的了。

在去做这个事情的时候，要放松身心，该步行的步行，该浪费的时间就应该浪费，每时每分每秒都要计较，那么真的太累了。

用心去感受它。

开门见山

抛砖引玉

冰山理论

吊胃口

读后感

《鸢尾花》这个书名真好听，封面设计也很出彩。起初我以为它是本长篇小说，没想到竟是 18 个小故事的合集。书中文字依旧延续着黑塞兼具诗意与哲思的风格，每个故事都像一面镜子，能照出你最初的模样，颇有苏东坡与佛印参禅的韵味 —— 不同的人读来都会有不一样的感悟。有的故事浅显易懂，有的则寓意深刻，但无论如何，与这本书的邂逅本身就是美妙的。

这本书里有不少故事我都很喜欢，而有些故事，兴许是我理解有限，实在看不太懂，所以也说不上喜欢与否，只能怪自己才疏学浅，没能领悟其中深刻的含义。

我比较喜欢的故事有《矮人》《奥古斯图斯》《笛梦》《法尔德姆》《鸟儿》《欧洲人》《神秘的山》《鸢尾花》，其中，最喜欢的当属《神秘的山》。

在《矮人》这个故事里，能看到爱情、尊重和义气的元素，它也是 “所有的标准条件，都只是为了不喜欢的人而准备的” 这句话的深度诠释。故事里的女神最终也只不过是个普通人，有着普通人的遭遇。如此一来，很多事情都变得可笑，毕竟太阳底下没有新鲜事儿。因为故事里的狗狗叫费诺，我一下子就想到了《指环王》里的至高王 —— 他也叫这个名字，是精灵宝钻的创造者。再加上故事里有矮人，还以为自己看错书串场了。

《奥古斯图斯》这个故事的文风与《悉达多》颇为相似，虽然也是涅槃的结局，但这次更多探讨的是溺爱的话题。故事里，母亲许愿让所有人都喜欢自己的孩子奥古斯图斯，于是他从小就在众人的宠溺中长大，不管是谁都会对他青睐有加。时间久了，奥古斯图斯开始越发肆意妄为，把众人玩弄于股掌之间 —— 反正大家都不会拒绝他。慢慢地，他的身体和灵魂仿佛坠入深渊，腐败滋生，阳光消逝，黑暗笼罩了他的人生，他也在这黑暗中越陷越深。直到遇到贵妇人的拒绝，不知他是遭遇了挫败，还是就此幡然醒悟，开始从迷茫中苏醒。曾经英俊的脸庞变得丑陋，生锈的灵魂开始寻求新生，最后，他终于在壁炉旁看到了一直期望的千万个发光的小精灵在飞舞，仿佛又找回了曾经的自己。

《笛梦》是一个关于追求自我的故事，甚至可以看成是《德米安》的袖珍版。在人生成长的过程中，我们不会一直是襁褓中的婴儿，“没有回头路，要探索世界，就必须一路向前”。在不断面对成长中的困境、不断面对人生选择的过程中，我们总以为每次都会有人助自己一臂之力，可当行舟穿过迷雾，我们才发现，一直以来，我们所等待、所期盼的，原来就是我们自己。

《法尔德姆》是个很奇幻的故事，按理说我完全看不懂，应该不会感兴趣才对。但奇妙的是，我好像又懂那么一点，这种似懂非懂的感觉，反而让我深深被这个故事吸引。我隐约觉得，它讲的是人生不过短短百年，任凭斗转星移、岁月变迁，哲学却是永恒不变的。

《鸟儿》的故事，用书中一句话就能概括，那就是 “现今的人们不再虔诚地对待任何事物，失去了忠诚和信仰”。我在阅读时，感觉这个故事有点像《黑神话：悟空》第三回 “夜生白露” 的剧情，虽然不完全一样，但同样讲述了一个从拥有信仰，到因利益熏心而信仰崩塌，进而众生癫狂的故事。

《欧洲人》这个故事的讽刺意味十足。故事设定在世界面临灭亡，诺亚要保留地球上的每个物种以保证物种多样性。在诺亚方舟上，各个人种、各个国家的人都进行了才艺表演，中国人、印第安人、马来人和黑人等都展现了各自的才艺，可欧洲人不仅没展示什么才艺，还大放厥词。别人说他吹牛，他还死不承认。最有意思的是，因为欧洲人只有一个男人，意味着他要繁衍后代就得和其他国家的人结合，这暗戳戳地讽刺了欧洲人应该放下高傲的姿态，向其他国家的人学习，不然等待他们的只有灭亡。

《神秘的山》是这本书中我最喜爱的故事。在像诗一样优美的文字里，它讲述了一位登山者的一生，展现出钢铁般的不屈意志。这让我联想到从小到大听过的神话传说，像夸父逐日、精卫填海、后羿射日，无不是古人对抗大自然的勇气写照。我想这个故事亦是如此，尤其是最后那段长长的描写，震撼人心，真的想背下来。阅读时，我的脑海中不断闪过《徒手攀岩》《老人与海》等影视作品和书籍中的类似片段，仿佛从人类诞生、从浩瀚银河与璀璨星辰开始轮转的那一刻起，所有的一切都在这一瞬间交织在了一起。大自然值得敬畏，人类虽然渺小，但人类的赞歌就是勇气的赞歌。

《鸢尾花》讲述的是一个背井离乡、追寻成功的故事，也可以说是探讨 “根在何处” 的故事。无论外面的世界多么繁花似锦、精彩纷呈，但终有凋零的那一天，可故土不会。在那片土地上，留存着最纯粹的东西，它不会随着世事变迁而改变，永远藏在每个人的内心深处。忘记故乡，就如同无根的浮萍，只能任雨打风吹，漂泊在世间。在《笛梦》中我们找到了自己，而《鸢尾花》则对这一点进行了补充和修正。这一点我深有感触，虽然我去过很多地方，但对那些城市大多只是浮于表面的欣赏，并没有真正喜欢上。要是真喜欢，也不会在那里待了那么久，却连特别出名的景点都没去过。真正让我发自内心热爱的，还是自己的故乡。

摘抄

矮人

1. 好故事就像高贵的野兽，隐藏在暗处，人们常常得在山谷和森林外守候很久才能等到。
2. 人们见过一些这样的例子，最难接近、最高傲的女人也最能在一瞬间坠入情网，就像最严寒的冬天过后，往往出现最温暖明媚的春天。
3. 越是在追求时努力装得亲切端庄，达到目的后就越会恣意妄为。
4. 我亲爱的最美丽的姑娘，别人对你说的那些话，一部分是假的，但大部分是真的。爱情就像一阵巨浪，它扑向我们，卷着我们向前，而我们无力抗拒。不过我知道，我对我的未婚妻——住在这高贵房子里的小姐有所亏欠，你不必因此担心。我在各个地方见过一些美丽的女子，并且爱过不少，但没人能与你相比。
5. 这位骄傲的小姐此刻也感受到了爱情那令人屈辱的隐隐的痛，感受到了嫉妒，在丝绸被褥中失眠了大半夜。
6. 小船靠近穆拉诺岛时，这座城市宛如漂浮在平坦光滑、波光粼粼的湖面上的白色幻影。
7. 太阳挂在远处的山边，被粉红色的雾气笼罩的山脉若隐若现，穆拉诺岛上传来阵阵钟声。
8. 太阳早已下山，星星在平静的海面上闪着白光。
9. 几乎无论在哪儿，智者总为蠢人服务，大部分人的人生就像一出糟糕的喜剧。

奥古斯图斯

1. 宾斯旺格先生会轻轻打开一扇窗，从他昏暗的小屋里传出轻柔的、给人以慰藉的音乐，仿佛云层缝隙中透出的一丝月光。
2. 她想得越久，许下的心愿就越多，思绪更加混乱，根本做不了决定。
3. 我希望人人都喜欢你。
4. 啊，我已经为你许下了我能想到的最好的愿望，但这也许并不恰当。而且即使所有人都爱你，也不会有人像你的妈妈那般爱你。
5. 如果她责骂、惩罚他，孩子就大声叫嚷，抱怨人人都爱他、对他好，只有妈妈不是。
6. 奥古斯图斯人见人爱，这是她的错。她有时会难过地、几乎害怕地想，当初若是没有许下这个愿望就好了。
7. 她忍不住笑了，愉快地想，对孩子的事用不着总那么较真。
8. 他的心变得空虚又贪婪，他的灵魂变得病态又扭曲。
9. 他思考回忆得越多，越觉得那遥远的小光点美丽、惹人爱、值得追求，最后，他认出了它，眼泪夺眶而出。

笛梦

1. 如果我能同时理解并唱出这世间的千百首歌，关于花草、人类、云朵、阔叶林、松树林和各种动物，关于远方的海洋与高山、星星与月亮，倘若所有这些能同时在我心中响起并被我唱出，那么我就成了亲爱的上帝，而每首歌都会成为天上的一颗星星。
2. “没有回头路，”他认真又友善地说，“要探索世界，就必须一路向前。你已经和那个棕色眼睛的姑娘共度了最美好的时刻，现在你离她越远，一切就会变得越美好。你可以去你想去的地方，我让你来掌舵！”
3. 那次美好的散步、布丽姬特、父亲、家乡，似乎只是一场梦，年迈又沮丧的我长久以来一直在这条黑夜之河上航行。
4. 我知道，我不能呼唤那个男人，知道真相的我就像被严冬侵蚀那般寒冷。
5. 为了弄清我所预料的事，我俯身看向河水，举起灯笼，漆黑的水面上有一张棱角分明且严肃的脸注视着我，灰色的眼睛，一张苍老睿智的脸，是我自己。
6. 既然没有了回去的路，我就继续在黑暗中彻夜航行。

法尔德姆

1. 村落美丽洁净，人们安分守己、勤勤恳恳，不爱冒险或刺激，若邻居过得不比自己好，就心满意足了。
2. 我这一生只想听一听，看一看，只想思考永恒的东西，所以我希望变成一座山，和法尔德姆国一样大，顶峰高耸入云。
3. 穷人变得富有，法尔德姆国变成了山。
4. 当年的年轻人现在老了，当年的老人已经离世。不变也不老的，只有那座山。
5. 当山顶的积雪透过云层闪光时，山仿佛在笑，喜于自己不再是人，不再需要依据人类的规则来计算时间。
6. 那座山和那块土地都崩塌了，法尔德姆的旧址上，无边无际的大海波涛汹涌，太阳和星星在海平面上轮流现身。

艰难之路

1. 必须发生点什么，立即，刻不容缓，否则我们和世界会因恐惧而化作石头。

来自外星的奇怪信息

1. 少年骑在鸟背上。
2. 这里的一切就像一则恐怖童话，暴行、尸体、食尸鸟所组成的怪异世界，似乎在无意义又无纪律地遵守一个让人难以理解、难以置信的规则：只有恶劣、愚蠢和丑陋的事，没有美好和善良的事。

连环梦

1. 世上所有填满思想和诗歌的书本都敌不过一分钟的抽噎。

鸟儿

1. 它是周一村的鸟，没有同类，只有这一只，人们从远古时代就知道它了。
2. 周一村的人就像每个有特别东西的人一样，偶尔会被人嘲笑，“周一村的人，”旁人说道，“眼里只有那只鸟。”
3. 虽然不是人人都见过它，但至少人人都认识某个见过它一次或多次，并聊起过它的人。
4. 现在的年轻人几乎叫不出几朵野花或蝴蝶的名字。但如今时不时地还能听到一个老奶奶或老爷爷给孩子们讲鸟儿的故事。
5. 沙拉斯特问自己，也问苍天，如果那个加略人出于道德和理智的原因逃避他的角色，拒绝出卖耶稣，难道这对上帝的决定和救赎工作有一丁点作用吗？有改变或阻碍吗？
6. 现今的人们不再虔诚地对待任何事物，失去了忠诚和信仰。
7. 现在重要的不是忠诚和信仰，而是能射中。
8. 孙子嘲笑祖父心中的善神，美丽优雅的生灵总有一天会被猎捕、杀死，总有人花钱买它们的头或毛皮。不久后，它们会振翅飞走，而它们的存在会成为传说。

欧洲人

1. 蓝色的天空和蔼地俯视着一无所有的地球。
2. 人类的英雄气概在这些塔楼上以令人感动的忠诚坚持到了最后一日。
3. 唯一幸存的欧洲人套着救生圈在洪水中漂流，他用最后的力气记录了最后几天发生的事，为了让后来者知道，他的祖国比最后消灭的敌人多活了几个小时，是永远的胜利者。
4. 俗世间所有种类的生灵都留下了一个样本。
5. 中国人则展示了如何等间距地种下秧苗，从而将小麦的产量提高两倍。
6. 那个欧洲人很不受待见，被人类远亲厌恶多次，因为他严厉又蔑视地挑剔他人的表演。
7. 中国人回答，一个民族只有不愁吃又膜拜神灵，才会幸福。
8. 一对夫妇有三个孩子，每个孩子又各自成家，每对年轻夫妇每年生一个孩子，多少年后才能有一百人？
9. 找到幸福显然比任何技巧都重要。
10. 这个男人留在这儿，是为了让我们提高警惕，获得动力。或许他是一个幽灵，但他无法繁衍后代，除非他再次融入多肤色人类的群体中。他不可能毁了你们在新土地上的生活。你们放心吧！

皮克托变形记

1. 一棵变成泉水流走了，一棵变成鳄鱼，一棵变成一条鱼，以新面貌来玩新游戏，开心地游来游去，凉爽又十分惬意。大象和岩石交换外衣，长颈鹿和鲜花交换身材。
2. 他变成鹿、鱼、人、蛇、云和鸟。但无论是哪一种形态，他都是完整的，是一对，有月亮，也有太阳，有男人，也有女人，是流经各地的孪生河，是挂在天上的双子星。

神秘的山

1. 这世上没有什么东西能逃脱人类的觊觎，即使是缝隙中的一根小草，或丢弃在路边的一颗石头，最终也会出现一个好奇又贪婪的人，拿起它们，注视、触摸，就像孩子一样。
2. 人类始终无法摆脱贪念，如兄弟般地爱大自然，一旦他感到舒适自在，感到自己被当作客人接待，就想要当主人，想掠夺、战胜、击败这位曾经的朋友。
3. 塞斯科·比昂迪用濒死的双眼看着这一切，好像初次与它们相见。他看着这座他自以为熟悉的山，第一次身处于它千年的孤寂和忧伤的威严中，第一次知道所有的生命——山和人、岩羚羊和鸟、星辰和所有创造出来的东西，全都在一种必然的规律中生存和死亡。而一个人的生死和一块被水冲下山滚落成碎片，或在日晒雨淋中渐渐风化的石头没有区别。当他呻吟着，并以冰冷的心等待死亡时，他感受到了同样的呻吟，以及同样不可名状且绝望的寒冷，从这座山、这片土地、空气和星空中传来。尽管他在遭受极大的痛苦，却不觉得过分孤独，尽管他觉得自己虚弱地死在这荒山野岭中是可怕且荒谬的，却又觉得这并不比时时处处都在发生的事更可怕、更荒谬。而这个一辈子都不满足，觉得要对抗全世界的人，第一次吃惊地感受到世界的某种和谐和永恒之美，他竟慢慢接受了自己的死亡。他又看了一眼千疮百孔的山脊，屹立在群星闪烁的深蓝寒夜里，又听了一遍山谷中看不见的潺潺流水声。当他感到双手渐渐僵硬，硬朗的脸上露出了狂野又满足的微笑，一闪而过，有点像幸灾乐祸，但其实是表示他理解并同意现在发生的事，表明这次他不再固执地反抗，而是赞同这一切。黄山把他留了下来，他没有被找到。村民们为此感到悲痛惋惜，因为人人都想把他安葬在墓地，但他长眠于山石间，也是遵循着生命的规律，并不会逊色于在度过快乐而漫长的一生后，被安葬在老家教堂的荫凉处。

藤椅的童话

1. 它多想偶尔说上一句话，而且它知道自己可以教年轻人一些有价值的东西。但可惜的是，现在什么都做不了了。

王国

1. 当事情这样发展，当这个被击垮的民族自愿并真诚地走上这条命运之路时，旧日的光景便会再现，又将有一条安静的河流，不间断地自它流向世界。今日的敌人未来会再次聆听这静静流淌的河水，会再次被感动。

影子戏

1. 远处是河水、芦苇和草地交织而成的明媚风光，更远处的淡青色的丛林山丘形成了轻柔的弧线，云朵追逐着它，只有燥热的风吹起的时候，人们才能看到远处稀稀拉拉的城堡与农庄的白色小光点闪烁着。

鸢尾花

1. 若我心中的音乐已不再是我生命的重点，那我一天都活不了。若我要和一个男人一起生活，那他心中的音乐必须与我的和谐一致。他自己的音乐要纯净，和我的配起来要悦耳，而这必须是他唯一的渴望。
2. 你以为是为了我才走这条路，但其实是为了你自己，你知道吗？
3. 你会变成什么样子，这你不用管。你这一生追求过很多东西，荣誉、幸福、知识，还有我，你的小伊丽丝。这些都只是漂亮的图像，它们会离开你，就像我现在不得不离开你一样。我也是这样的。我一直在寻找，找到的都是漂亮可爱的图像，但它们终有一日会脱落凋零。现在，我不管什么图像了，我不再寻找了，我要回家了。我只需再迈出一步，就到家了。你也会去那里，安塞尔姆，你的额头上将不再有皱纹。
4. 雪里立着一株纤细的鸢尾，开着一朵美丽又寂寞的花。
5. 在金色篱笆间看到了有着明亮脉络的浅蓝色小径，通向花朵的秘密和内心。他知道那里有他寻找的东西，本质就在那里，不再是图像。
6. 安塞尔姆轻轻地唱着歌，他的小径静静地沉入故乡。

在跑步的时候一直在想为什么每次跑步都坚持不了多久呢？

问题是类似哈登在抢七的表现，遇到不公就开始对抗起来了，开始表现出沮丧，消极面对了，这个是不对的。

其实我也是这样，在梧州滑雪那个撑杆不应该发脾气的，应该积极面对，把问题解决掉，不要发这种没用任何用处的脾气。一点意思都没有。

比如今天早上本来要出去跑步，结果时间不太够，可能太紧张了，就不打算去了，但是有没有想过，其实可以降低标准的。

为什么一定要十全十美？

为什么一定要规定跑5公里？

不能跑3公里，减少点时间么？

事情也做了，虽然不能喝5公里相比，但是至少比你什么都没做强吧？

是这个道理的吧？

要随机应变，要想明白我们的目的是什么，而不是拣了芝麻丢了西瓜，每天5公里的目的是什么？

难道是为了每天跑5公里这个目的么？

最终的目的是为了减肥外加身体健康，这个才是最终的追求，所以当时没办法完成5公里，为什么不想着完成两公里、三公里就可以了呢？

为什么就立马选择不去了呢？

你跑了3公里，你就前进了一点，你什么都没跑，当天你就是收获了个寂寞啊。

要透过表象看问题，抓住问题的本质。

解决问题，不能浮于表面，像割草一样，今天长了，就割一点，改天长了又割一点，根本没有彻底解决问题。

解决问题就是要把草连根拔起，不给任何反复的机会。

解决这个跑步的问题也是一样的，不要每次都拿5公里做推脱，也不要陷入完美主义的陷阱。

世界上压根就没有什么是完美的，有的只是每一天的坚持，有的只是日积月累的坚持。

当这些积累到一定的阶段，才可以引起质变。才会真正产生作用。

嫉恶如仇是有问题的。会让你丧失对真相的，对利弊的判断。

项目当前版本（假设为1.0）开发完成之后，会提交给测试组进行测试，然后，开始进行下一个版本（假设为2.0）的研发工作。

但是，测试组测试周期可能要一两个月，期间会不断的反馈 Bug 到系统里，等项目当前版本（1.0） Bug 修复完成之后，再进行下一轮的测试。

这时，项目新的版本（2.0）功能开发进行中，每个人都已经有自己的开发任务了，时间也排好了，应该怎么安排？

还有，在 A 功能模块上修复 Bug，而同时又在 A 功能模块上开发新的功能，代码合并可能会冲突等等问题怎么处理？

2. 权衡任务调整的利弊

因为测试反馈 Bug 数量不是一个可控的事情，有时第一轮测试完成，都没几个 Bug，有时第一轮测试就反馈好几十个 Bug，完全可以衍生新的任务，评估个两三天去处理。

所以，如果你打算，暂停或推迟当前版本（2.0）的开发任务，而去执行修复上个版本（1.0）的 Bug 的任务，很有可能收益不大，因为可能都没有几个 Bug 让你修复。

但是，如果你完全对第一轮反馈的 Bug 不管不顾，又会影响到测试组的测试进度。

3. 基于测试周期的任务调整

上面说的，虽然测试反馈 Bug 的个数是不可控的，但庆幸的是，测试周期是明确的，比如第一轮具体是什么时间段，第二轮又是什么时间段，这些都是前期沟通好的，虽然偶有变数，但是大体上问题不大。

在这个基础之下，项目负责人就要根据测试轮次结束的时间，对当前反馈的 Bug 情况，进行任务上面的调整，比如第一轮测试反馈了 50 个 Bug，然后按功能模块划分清楚，以及哪些功能模块对应的负责人是谁，修复这些 Bug 需要多少工作量，新增一条修复 Bug 的任务在项目当前版本（2.0）计划中。

4. 测试环节的漏洞

但是，如果 Bug 特别多，花费了大量的时间，甚至影响到了当前版本（2.0）的开发进度怎么办？

这个时候，是否需要延长修复 Bug 的任务呢？

缩短开发的任务时间呢？

加加班？

这些方式可以解决这个问题，但是，治标不治本。

因为在这个功能到测试组介入参与测试时，其实，已经有过三个环节，对功能进行测试了。

一个是功能开发人员自测，编写测试用例，然后对开发的功能点一一测试。

另一个是功能开发任务验收，这个验收的工作就是根据功能开发人员提供的测试用例，验收人自行跑一下这个测试用例，看下有没有什么问题。

最后一个是项目负责人内测，就是项目当前版本（1.0）结束，要给测试组提测之前，把全部功能都测试一遍。

上面这三个环节，为什么不能发现和解决掉一些很明显的 Bug，而一定要测试组测试时才发现？

5. 优化测试流程

理想状态下，每一轮测试都不应反馈那么多 Bug 的，然后需要排两三天的时间去处理的，通过一两天差不多了，甚至在开发当前功能时抽个一天的时间解决掉就行。

所以，回答项目开发中应什么时候去修复测试反馈的 Bug 这个问题，那就是做好下面的流程：

1. 功能开发人员自测
2. 功能开发任务验收
3. 项目负责人内测

然后，等测试哪一天测试完成之后，评估一下反馈的 Bug 数量，补充一条修复 Bug 任务，同时，变更当前的开发任务时间。

理论上来说，这条修复 Bug 的任务时间也就一天左右，最多也就两天了，除非出现突发的不可控因素。

如果反馈的 Bug 特别多，需要的修复时间也很长，意味着上面三个环节压根没有做到位。

6. 代码合并问题的处理

这个问题，其实可以等版本 1.0 的测试全部通过，发布至线上环境之后，再把 1.0 的代码合并到 2.0 的分支（即当前的 `Dev 分支），解决掉冲突就可以了。

7. 整体流程

测试人员反馈的 Bug 一般都记录在 Bug 系统里进行管理，所以问题不大。发在沟通群里的，多个人看到了之后，会给功能负责人带来一定的约束力，通常问题也不大。

最大的问题是那种私底下一对一沟通反馈的 Bug。比如，项目负责人张三给项目成员李四发消息，反馈了一个功能上面的 Bug ，李四说记下来了。

如果李四解决了并反馈给张三，那还好；但如果李四不反馈，张三就不知道这个 Bug 的状态了。除非张三主动去问，否则谁也不知道这个 Bug 是否已经解决。

写到这里，我不由得感叹，要做好一件事情，各方面的协作都要到位。**任何一个流程没有有效执行，都会导致后续的环节发生变化，并需及时提供相应的对策，从而使简单的问题复杂化。**所以，制定清晰的流程并传达到位，是多么的重要。

首先，在推动从流程入手解决这个问题之前，要先分析一下：

为什么反馈 Bug 时要私底下一对一沟通呢？

为什么不直接发到沟通群里呢？

原因很简单，大家都是同事，低头不见抬头见。发现对方开发的功能出现了 Bug，虽然不是什么大事，毕竟，谁都不能保证自己开发的功能，一个 Bug 都没有。只是，发到项目沟通群里，当众指出别人的问题，不管对方心胸多么宽广，总会不高兴的，自然而然，都会觉得没必要做这种不讨好的事情，反正能解决掉这个 Bug 就行，是否是私底下一对一沟通反馈，没有那么重要。

我觉得换位思考，上面这样的原因是可以接受的，但是完全依赖人，而不是依赖流程，是不能彻底解决掉问题的。

所以，我们可以这样规定：

在 Bug 系统上进行管理，为项目创建一个对应的版本。在这个版本的开发时间段内，遇到的所有问题，以及别人反馈的 Bug，都记录在这个上面，而不是私下沟通。这样虽然是公开的，但是不去看就不会知道，不像在项目沟通群里，当众处刑。

因为 Bug 系统是和邮件关联的。比如你是项目负责人张三，在验收李四开发的一个功能时，发现了问题123，那么就在 Bug 系统记录，并分配给李四。

等李四解决掉 Bug 之后，就修改这个 Bug 的状态为 “已解决”，张三就知道 Bug 已经解决了，然后再去跟进，这样就形成了闭环。

那如果张三还是不把 Bug 记录到 Bug 系统，或者李四解决了 Bug 但没有在 Bug 系统上修改状态呢？

那就需要及时介入沟通了，不能听之任之。抓而不紧，等于不抓，出现问题要第一时间解决，表明你对这件事情很重视。

否则，大家都觉得可有可无，慢慢就变成做做样子应付了事，那通过流程化解决对 Bug 进行有效管理的初衷就无法达成了。

读后感

《山音》是川端康成于1949年至1954年创作的长篇小说，以战后日本家庭为背景，通过老年视角探讨生死与孤独。

尽管我一直说川端康成是我最喜欢的日本作家，但他的作品我看得并不多，只有《雪国》被我反复阅读。

为什么他的作品看得不多，我却如此笃定他就是我最喜欢的日本作家呢？其实很简单，我本来也没看过几个日本作家的作品（笑），东野圭吾的作品看得多一些，剩下的就是村上春树的了。而《雪国》在我心中一直是神一般的存在，所以最喜欢之名非川端康成莫属了。

川端康成的作品，比如《古都》《千只鹤》《伊豆的舞女》等，一直在我待看的阅读名单之中，只是都没有去看，感觉看川端康成的作品需要一点耐心。如果不是他的忠实读者，可能会觉得他的作品故事性不强，没有什么看头，都是些鸡毛蒜皮的事情，甚至觉得无聊至极，哪有推理小说反转反转又反转来得刺激。

然而，川端康成的文字魅力在于对大自然景色的细腻描绘和遣词造句的美感，这种文风真的可以沁人心脾，让人流连忘返。他的作品中没有什么大喜大悲，只是淡淡的哀愁，就好像在冰冷的月轮之下，静静拂过晚风的群山，给人一种静谧而深沉的孤寂之感。

我最初被《山音》吸引，是因为它的书名和封面，于是决定看一看。

因为对川端康成的生平有所了解，所以在阅读过程中，很多细枝末节的东西，在他人看来稀松平常，却容易让我产生联想。比如开头不久就出现的“氰化钾”，我心里愣了一下，就想起川端康成的自杀。他选择了口含煤气管的方式结束生命，并留下这样一句话：“无言的死，就是无限的活。”这句话也道出了他对死亡的独特看法。

接着，书中男主人公信吾说要解决老了糊涂的问题，甚至提出是否可以把脑袋砍下来，然后去医院洗一下。这个想法让我想起了三岛由纪夫的死法。当年在了解整个过程之后，差点一整周都吃不下饭，每每想起都忍不住干呕，着实太过于离谱了。

三岛纪由夫就是个神经病，其实是三岛由纪夫，不知道为什么我一直叫错这个名字。

三岛由纪夫是川端康成推荐出道的，后来在文学上造诣颇深，在文坛上也颇有名气，与川端康成亦师亦友。然而，他是个狂热的军事帝国主义右翼分子，崇尚武士道精神，力图复辟军事帝国主义。他狂爱健身，一身肌肉腱子，但后来基本属于精神错乱类型了，组织了私人武装“盾会”，绑架军官，并发表演讲企图发起政变，但没人鸟他。

最终，他以日本传统艺能剖腹自杀的方式明志，“盾会”其他成员充当介错人，可惜砍了几次没成功，差点要咬舌自尽，最后换了个人才彻底了结。

事后，川端康成还到现场去了，虽然没看到三岛由纪夫的尸身，但现场的惨状令人难以想象，一个七十多岁的老人看到那一幕，不知道应该是什么样的心情。

川端康成一直很后悔没有把三岛由纪夫劝到正途，觉得自己没有尽到前辈的义务。他一直念叨“被砍头的应该是我”，总觉得是自己一直以来关于死亡的探讨，影响到了三岛由纪夫，才会让他变得如此极端。

这件事情，估计也给川端康成后来的自杀埋下了伏笔。本来他的晚年生活就郁郁寡欢，一直与孤独为伴，再遇到这种事情，身心俱疲在所难免。

三岛由纪夫虽然有很多评价很高的作品，但我总觉得脑子不太正常的人，其作品也难以引起我的兴趣。类似的还有顾城，他的这句“黑夜给了我一双黑色的眼睛，而我却用它来寻找光明。”也曾激励着很多人，但在了解他的生平以及最后做出的那些残忍的事情后，我基本没兴趣去看他的作品了。

说回《山音》这部作品，在阅读过程中，我其实有点郁闷，因为里面描写了太多信吾和菊子之间很细腻的交流方式，感觉有点过界了。

“扒灰？”

当时我心里就想着，不是吧，这两个字从脑袋蹦出来的时候，就让我想起了《红楼梦》里焦大醉骂的那句“爬灰的爬灰，养小叔子的养小叔子。”贾宝玉还问王熙凤“爬灰是啥意思？”结果被王熙凤骂了个狗血淋头，笑死个人。

我心里暗自祈祷，千万不要往贾珍和秦可卿方向发展啊喂，那可真是三观尽碎，看不下去了。好在看完之后，我才幡然醒悟。其实这和《雪国》一脉相传，不管是信吾的白月光——保子的姐姐，还是菊子，或者英子，还是各种子吧，这些人物都只是信吾对死亡的恐惧而延伸的对生的贪恋的具象化产物，而这贪恋开始慢慢扭曲到不能自已，甚至常年噩梦不止。这种手法在《湖》中也有使用，通过大丑脚的男子银平与美丽动人的少女的强烈对比，表现出对美好事物的追求。所以，扒灰什么的并不存在，只是对死亡的恐惧与对生的贪恋，心里已经有点扭曲了，分不清梦境和现实了，而信吾也深知这一点。

我之前常开玩笑说，东野圭吾笔下的女人没一个好东西，但川端康成笔下的女人却是另一个极端。在川端康成的作品中，每个女性角色，无论美丑、青春与年老、清冷还是热情，都各有特色。她们并非十全十美，但个个都是活生生、很立体的人物，充分展现了女性特有的风采，真是有意思。

说到这种感觉，韩寒镜头下的女人也给我留下了深刻的印象，《后会无期》里的王珞丹，《乘风破浪》里的赵丽颖，都拍得挺美，挺有质感的，至少她们在其他电影或电视剧里，没给我眼前一亮的感觉。不得不说柯达还挺会拍女人的。

关于死亡的话题，人们一直以来都习惯于缄口不言。

在《山音》中，信吾不断地面临着身边友人的离世，这进一步加剧了他对死亡的恐惧。川端康成的一生与死亡紧密相连，他不断经历亲友的离世，甚至被称为“葬礼上的名人”，内心的创伤不断加深。同样，NBA球星麦迪在职业生涯早期，似乎也一直在参加亲朋好友的葬礼。虽然不敢武断地将他的惺忪睡眼与之直接关联，但那种忧郁的气质想必也与频繁面对死亡的经历脱不了干系吧。

在这死亡的探讨之中，有几处情节让我感触颇深。北本因为头发白，发疯似的拔掉白发，以为这样就可以长出黑发，变回年轻，最后拔光头发，终于发疯了也就死掉了。还有一个是因为信吾的工厂是生产氰化钾的，所以友人说可以自由地选择死亡的方式，等哪天想不开，找信吾要下氰化钾就行了。但信吾却不这样认为，他坚称自己是不会这样的：

“一想到只要有了自由，随时都可以行事，就可以产生一股忍受今后痛苦的力量。”

这句话让我想起了前段时间琼瑶的离世。她在离世之前写了亲笔信，道出了自己这样选择的前因后果，以及对死亡的看法。她不想接受备受疾病折磨的结局，而是选择了一个敢于面对终点的人生。

但我认为，不同的人生会有不同的选择，但更多的是无从选择，只能做好当下的每一件事情，不管是如何糟糕的境地，都能从中探寻到一些星火。

在《入殓师》电影中，小林大悟一直在不断地面对死亡，每天都是冰冷的触感，那种冰冷就好像针一样刺痛着他的神经，如同将他全身的灵魂都抽离了一般。所以，当他回到家中的时候，一直死命地抱着自己的妻子，那种对生命的渴望，那种对心跳和体温的留恋，边抱着边哭，这一幕给我留下了特别深刻的印象。

怎么看待死亡？或许可以用《入殓师》的台词来回答这个问题。

“在这里工作得越久，渐渐地我就越相信，死亡，其实就是一扇门，它并不意味着一个生命的结束，而是穿过它，进入另一阶段的一扇门。而我呢，就是守门人，送人们穿过那扇门，并对他们说，路上小心，我们后会有期。”

从某些迹象来看，我一直怀疑英子才是修一的情妇，而绢子是杜撰的人物。看到最后，我还真以为会有一个反转，但并没有如我所愿。所以，我还是手动转换话题，结束关于死亡的讨论吧。

“冬天的旭日泼洒下恍如经过一阵春雨濡湿的暖和的辉光。”

这句是《山音》这本书中我很喜欢的句子。川端康成对美的追求，以及细腻的笔触，勾勒出冬季里的暖阳，带来一种带有温度的冰冷触感。他的一生充满了悲凉和孤独，整本书都弥漫着这种曲调。

但我还是想说，在体会这种情感在肝肠之间百转千回，在感受这种悲伤注入血液并在全身蔓延时，我深信：在物哀、破碎、绝望与唯美这些构成的美感之中，同样能够孕育出希望的种子，指引我们发现生活中的积极之美，就好像那一次：

“凌晨四点醒来，发现海棠花未眠。”

摘抄

1. 夏日夕雾迷茫，海上风平浪静。
2. 英子是不是企图通过赞美那同居的女伴，达到间接贬低修一的情人的目的呢？她的真心实在难以捉摸。
3. 梦中的时间是不可思议的。
4. 水田把先逝的鸟山当作了笑料，如今别人也把水田的死当作了笑柄。
5. 人们说面具眼睛朝下，面带愁容，表情显得忧郁；眼睛朝上，面部生辉，表情就显得明朗。让它左右活动，据说是表示心潮的起伏。
6. 连续出现一系列怪事，诸如在梦中拥抱姑娘，觉得戴面具的英子可爱，几乎要同慈童面具接吻等等，莫非自己心中隐藏着一种游荡的东西？信吾落入了沉思。
7. 狗崽成了宗达的画中物，慈童面具成了现实中的女人，或许这两种情况的颠倒也是一种偶然的启示呢。
8. 唔。平凡人的生涯就是今年也要活下去，以便能再见到新年的小沙丁鱼干和青鱼子干呀。许多人不是都死了吗？
9. 不过，一个女人不会让别的女人妒忌，男人是不是觉得她有点美中不足呢？
10. 恍如海啸的是山上的暴风雨声，又有一种尖锐的风雨声盖过这声音迫近过来。
11. 冬天的旭日泼洒下恍如经过一阵春雨濡湿的暖和的辉光。
12. 染发只是一种掩饰。有掩饰真相的念头，我们就不会出现像北本那样的奇迹。
13. 不自然的奇迹是不会持久的。北本拔白发，也许是反抗年龄的流逝，反抗没落的命运。不过，寿命看来又是另一码事。头发虽然变黑了，寿命却不能延长。或许是相反。继白发之后又长出黑发来，因此而消耗了大量的精力，也许这才缩短了寿命呢。但是，北本的拼死冒险，对我们来说也不是毫不相干的。
14. 假如北本过世是事实，那么他过世之前白发变成黑发这件事，大概也是事实吧。假如长出黑发来是事实，那么长黑发之前他疯了，大概也是事实吧。假如疯了是事实，那么在疯之前他把头发都拔光，大概也是事实吧。假如把头发拔光是事实，那么照镜子时他眼看着头发变白了，大概也是事实吧。这样看来，友人的话岂不都是事实吗？信吾不寒而栗。
15. 一个老人竟如此轻薄而残酷地议论已故老人的传闻，信吾总觉得不是滋味。
16. 太太无论怎么好，她丈夫也没有在战争中死去啊。
17. 菊子是修一的受害者，同时也是修一的赦免者。
18. 心中所想的事，不由得变成自语了。
19. 所谓妻子的自觉，就是从面对丈夫的丑恶行为开始的吧。
20. 信吾记得，过去从友人那里听说过，向男人坦白这些事，对女人来说是绝对需要的。如果女人另有情夫，让她坦白这种事，她是会犹豫的。
21. 惧怕战争灾难的年轻学生如若渴望和平，不彻底贯彻甘地式的不抵抗主义是不行的。
22. 是长年陪伴，成为一体同心了？还是老妻连个性和遗言都丧失殆尽了呢？
23. 妻子本来没有理由要去死，却为丈夫的自杀而殉身，让丈夫把自己所要说的那份话也包含在遗言中，难道她就没有什么可留恋、可后悔、可迷惘的吗？真不可思议。
24. 什么也不言语，只顾伴随男人去死的女人——偶尔也有男女倒过来的，不过大多数是女人跟随——这样的女人如今已经老朽，并且就在自己身边，信吾有点惊恐了。
25. 在众人爱戴之中消失。
26. 难遇得以今相遇，难闻得以今相闻。
27. 没能帮助相原免于堕落的责任在房子吗？在信吾吗？在相原自己吗？还是责任不在于任何人呢？信吾把视线投向暮色苍茫的庭院。
28. 飞鸟掠过六乡川熠熠生辉的流水，身上也闪烁着银光。红色的公共汽车从北边的桥上奔驰而过，看上去似非偶然。
29. 乔木茂密而浓重的绿韵，仿佛洒落在菊子那纤细的后脖颈上。
30. 信吾回想起四五天前在友人家中观赏过的渡边华山的水墨画。画的是一只乌鸦落在枯木的顶梢上。画题是：“乌鸦掠过五月雨，顽强攀登迎黎明。”读了这首诗，信吾似乎明白了这幅画的意思，也体会了华山的心情。
31. 不过老兄，倘使像华山那样为区区小事动不动就剖腹自杀，我们该不知要剖腹自杀多少回啦。
32. 对任何人的幸福，自己都无能为力。
33. 在信吾这伙年过花甲之人的聚会上，衰老的毛病和不治之症的恐怖每每都会变成话题。
34. 因为让这种悲惨的疾病的痛苦长期折磨下去，实在是太凄凉了。再说，既然已经被宣判了死期，就希望自己有选择死期的自由。
35. 一想到只要有了自由，随时都可以行事，就可以产生一股忍受今后痛苦的力量。
36. 停在不是站台的地方。
37. 男人自暴自弃，使女人简直束手无策，真让女人无法接近哩。要是遭到遗弃还忍耐下去，那房子就只好同孩子们一起自杀。男人就是在走投无路的时候，还有别的女人跟他一道殉死，也许他还不是不可救药。
38. 绢子反抗说，那不是修一的孩子。生不生，她是不会接受信吾的干涉的。是不是修一的孩子，信吾虽然不得而知，但总觉得她是故意这样说的。
39. 人真的不能埋在地下憩息吗？过了五万年再起来，或许自己的困难、社会的难题都早已完全解决，世界变成乐园了。
40. 红花令人联想到秋野恬静的清晨。
41. 方才忘记结法的事就像是谎言似的。
42. 她身穿带垫肩的瘦长的蓝大衣，线条从肩流泻而下，一副柔媚而洒脱的姿态。
43. 人世间竟有这样酷似的人，甚至令人觉得他们只能是父女关系。不过，这种情况并不多。对那个姑娘来说，恐怕只有这个男人与她这么酷似；对这个男人来说，恐怕也只有这个女子与他这么酷似。彼此都只限于一个人，或者说人世间像他们两人这样的例子仅有这一对。两人毫不相干地生存，做梦也不会想到对方的存在。
44. 这两人突然同乘一辆电车。初次邂逅之后，大概也不可能再次相遇了吧。在漫长的人生道路上，仅仅相遇了三十分钟，而且也没有交谈就分手了。尽管相邻而坐，然而也没有相互瞧瞧，大概两人也没有发现彼此是如此相似吧。奇迹般的人，不知道自己的奇迹就离去了。
45. 战争年代跟和平时期不一样。
46. 那女孩子有点与众不同，爸爸才悄悄地感到她有魅力，才会没完没了地产生各种奇妙的念头。一个女人总要跟别的女人有所不同，才能吸引男子嘛。
47. 她那从下巴颏儿到脖颈的线条优美得无法形容。
48. 从下巴颏儿到脖颈的线条还飘逸着菊子那少女般的风采。

复盘会议通常是在项目某个版本完成开发并正式上线之后才召开的，但复盘工作其实并不是等到最后才开始的。项目负责人应该在项目前期就开始着手准备，在项目推进的过程中，持续记录各种各样的问题，这样在会议上就能有更充分的内容来进行讨论和总结经验。

当项目负责人要召开项目复盘会议的时候，需要把项目相关人员都通知到位，比如产品、后端、前端和测试等等。然后预订一个会议室，在群里发布会议通知，到时候按计划如期进行。

这个复盘会议对于项目负责人来说，一方面能够吸取项目管理方面的经验，另一方面也有助于提升项目团队的凝聚力。

在会议上，把项目开发过程中哪些是做得好的，哪些是做得不好的，依次都列出来，让大家一起讨论一下，有一个总结与反思的过程，也是一个一起分享成果的过程。

对于做得好的地方，那肯定是要表扬的；对于做得不好的地方，大家就再接再厉。

复盘会议上讨论的内容，基本上涵盖了项目版本周期的方方面面，目前主要总结了以下几点。

2. 任务完成情况

这个版本的项目任务计划制定得是否合理？哪些任务有多次变更的？已过期的任务具体原因又是什么？

3. 测试反馈BUG问题

把这个版本测试提出的 Bug 整理和归纳一下，分析一下具体的情况。哪些 Bug 是完全可以通过提前规划来避免的呢？比如输入框的校验，基本都没有，功能开发的时候，只是保证能用就行了，功能的边界完全没有自测。类似这种问题，就可以在会上进行讨论，然后达成共识，加入到开发规范里，后续就可以规避类似的问题了。

4. 会议记录

我们每次开会都有会议记录文档，然后会把反馈的问题都记录下来。这些文档在复盘的时候就会起到作用，可以从中吸取经验。看看有哪些问题是第一次出现的，那有没有对策可以避免再次出现呢？这些都是可以在复盘阶段解决的。

5. 技术笔记

技术笔记是开发过程中对功能难点进行总结的文档。遇到哪些功能解决不了的？后来又是怎么解决的？都可以在复盘会议上进行分享。

6. 群内反馈的问题

群里反馈的问题可不止是项目讨论群里的，还有其他客户群里的。客户反馈了哪些问题，又提出了哪些需求？后续我们的工作要怎么规划？

7. 总结

复盘的目的不是对过去的问责，而是对过去的反思和总结，并着眼于未来如何改善。

项目这个版本的功能已经完成了，事已至此，没必要深究谁没做好，然后让对方有心理负担。我们的目的一向是解决问题，这次没做好，下次做好不就行了，谁都有没做好的时候。

更重要的是，今天比昨天做好一点。更重要的是，着眼于未来，这个项目下一个版本能不能比上个版本做得更好一点？

我们统一每周周二开项目进度会议，每个项目的情况都不一样，有些问题就是需要讨论很久，所以时间是无法评估的。

我们不可能要求什么时间内一定要开完项目进度会议，只能说项目负责人需要知道项目进度会议的流程，并且逐渐按照流程执行。

一般情况下，每周开一次项目进度会议，任务通常不会太多，通常一次会议所需时间应该不会太长，但是我们把项目会议流程梳理之后就会发现，时间是大大超出我们预期的，如下所示：

• 项目进度情况（20 分钟）
• 问题反馈讨论（20 分钟）
• 任务验收
  • 功能演示（20 分钟）
  • 代码抽查（20 分钟）
  • 文档查看（10 分钟）
  • Bug 修复情况（10 分钟）
• 后续工作安排
  • 任务安排（20 分钟）
  • 加班情况（10 分钟）

项目人较多时，就需要 2 个小时左右；项目人较少时，也需要 1 个小时左右。我觉得项目会议时间在 1 - 2 个小时之内是可以接受的，但是开到 3 个小时以上就有点问题了。

要解决问题，最终还是要回到问题本身。项目进度会议时间过长，你的诉求到底是什么？最要解决的本质问题是什么？难道真的是项目时间过长吗？

那我直接规定每次开会不能超过某个时长就好了，没必要在这里纠结那么多。

所以说，本质的问题不在项目会议时间过长，而在于这个项目进度会议的时间是否产生了价值，是否有必要。

那我们要清楚，到底是哪些问题，容易导致项目进度会议时间拉长呢？

我想了一下，可能是这三种情况。

2. 没有在会前准备解决方案

有些问题没有在会前自己捋一遍，然后根据自己研究的结果，给出多个解决方案，并整理到文档中，然后发到项目讨论群里，而是自己闷头在研究，简单在脑里想了下，觉得想明白了，等到项目进度会议上再深入沟通。

在项目进度会议上，没有什么文档，大家就一起参与讨论了，只是口头沟通，然后七嘴八舌的，说什么都有，这样行不行，那样行不行？

讨论没有任何依据，只是凭感觉，反正你一句我一句，再加上一些闲话，最终浪费了很多时间。

正确的做法应该是，在会前要把自己研究或者想到的解决方案，整理到文档中，要列举至少两三个方案，并把每个方案的优说明缺点清楚，最后在总结一栏，把自己推荐的方案标明清楚，并说明你选择该方案的原因。

当然你可能会说，有些难题是在会上反馈出来的，哪有时间去准备解决方案文档，很多都是靠沟通交流得出的。

如果是这种情况，那么可以简单沟通一下，然后回去整理好解决方案文档，发到项目讨论群里，然后叫上相关人员在座位上过一下，然后把最终结论补上文档即可。

3. 无关话题太多以及范围过大

有时在项目进度例会上，很多时候沟通是没有依据的，也就是没有围绕项目当前的情况进行，总是一连串旁枝末节的话题，一个接一个没完没了。

你说这些话题有必要讨论吗？

当然有的，但是要看当前项目的情况和时机。比如有些规划是大半年以后的，有些甚至是几年后都不一定要做的，这些话题进行深入沟通可以增长个人的知识面，但是在当前没有什么意义，完全可以在私底下去了解。

如果觉得很有用处，可以在了解之后，叫上几个人在座位上探讨一番，而不是在项目进度会议上。

比如讨论 App 的功能，说着说着，又说到 Flutter 最近好像不太平，Flutter 组又裁员了，然后还在 GitHub 上面搞了一个社区的分支，单独维护，然后说不计划合并到 Google 的主分支上了，然后又讨论 Flutter 是不是要完蛋了？那我们后续开发 App 要换不要技术方案？那老项目要怎么维护？Android、iOS、鸿蒙、微信小程序这些跨平台要怎么解决等等。

完全没完没了，这些讨论当然有意义，但是，在项目进度例会上进行讨论，真的太不划算了。

正确的做法应该是，紧跟当前项目核心问题进行讨论。比如上面的例子，App 的某个功能，在使用或实现上是否出现了问题，以及怎么解决这些问题？不要把话题扩散太广，避免违背了这个会议的初衷。

这个会议的目的是要解决项目当前的问题，不是新闻热点讨论会议。

4. 会议主持人没有做好把控

上面的问题，虽然源头都是会议前没有准备问题的解决方案文档、无关话题太多以及范围过大，但是，真正可以解决掉这个问题的，当然还是要回归到项目负责人对会议开展的把控上。

一看到有任何苗头，就可以立马打断，把话题拉回项目自身，而不是放任不管，浪费白白太多时间。

项目进度例会，我们担心有些人不说，但又怕有些人说太多，所以还是要灵活把控这个尺度，鼓励少说的多说，控制说多的少说，但目的是一致的，为了能及时暴露项目当前存在的问题，以及讨论出解决这些问题的方案。

至于无关紧要之事，可以会后私下里沟通。

5. 总结

项目进度会议时间过长的问题，最终还是要回归到这个问题的诉求上，也就是说，如果我们能够做到会议前准备好要讨论的问题的解决方案文档、减少无关话题、项目负责人做好会议进行的把控工作，那么应该是可以解决这个问题的。

第一步，项目负责人把当前项目情况进行汇报，然后重点问题说一下。

第二步，每个项目成员在自己的座位上，说一下上周做的事情，下周计划做什么，遇到什么问题。

第三步，散会。

但是，不同的阶段关注的重点不一样。

在项目进度例会中，对当前所做的工作进行验收，是很重要的一环，这些也在《16-项目的任务质量如何保证》中，把前因后果也说明清楚了。

本篇主要是探讨让项目负责人把全部功能进行演示和让项目成员依次汇报任务进度和演示，这两种方式不同之处在哪里？

首先，我们要知道，参加会议的人，什么样的心态都有。有的人现在遇到了很多问题，亟需在会议上反馈出来，然后帮助他解决这些问题；有的人觉得我现在忙得很，又天天开会，真烦，能不能少开一点、少说一点，让我赶紧忙完，要不然就得加班了；有的人觉得真好啊，最好开一整天，又可以摸鱼了，等等。在这些心态之下，各人的反应也会不一样。但更深层的一点是，多一事不如少一事，你要让他主动去说，那太难了，你问了才会说，不问就不说，甚至你问了，也可能因为性格等各方面的原因，都不太愿意说太多。加上大部分人都在会上刷手机，不会有心思听那么多的。

在这样的情况之下，让项目负责人把全部任务进度进行汇报并演示可验收的功能，很难覆盖到其他项目成员。他们本身不会觉得和这个会议有什么太大的关系，反正就是听一听，看一看手机，到了时间散会就完事儿。也许有些人可能有问题要反馈，但是他不会主动去提。

所以，项目进度例会的整体流程就要进行调整：

第一步，项目负责人要对项目当前的情况进行汇报，比如延期风险高不高？有什么重点问题？说一下，同步下信息，以及后续要注意哪些方面，等等。

第二步，就是要项目成员依次到前面来，而不是在自己座位上。把自己上周完成了哪些任务说一下，哪些任务进度怎么样也说一下，然后是演示一下自己开发的功能或者一些技术文档，最后就是遇到了哪些问题？需要现在就讨论和解决，然后就是下周计划做什么？把这些信息都记录在会议记录文档上面。

一方面可以减少项目负责人需要全面深入细节的工作；另一方面，可以侧面给项目成员一点压力。因为每次项目进度例会都要说一下工作内容，你如果上周完全都不用心，那么工作自然没什么产出，这样你总不能胡编乱造吧。

冥冥之中，不需要谁整天盯着你工作，你自己清楚，无形之中，就会有约束力，也减少了项目负责人的管理工作。

第三步，项目负责人把项目成员过进度中反馈的待解决问题，都记录到会议记录文档里面。下次项目进度例会，会看下待解决的问题是否已经解决。

第四步，项目负责人要根据当前项目进度情况，再次强调要重点关注的点，然后评估下是否需要加班。如有需要，进行加班安排。

第五步，散会。

相信按上面这个流程，可以有效解决项目成员在会议上没有深入参与的问题，并且能起到日常工作的一些约束，加强自我管理的意识，达成期望的工作目标。

在前端开发中，业务组件的封装与管理是一个常见的难题。当多个项目共用同一个业务组件时，如何平衡不同项目的需求差异，同时保持组件的可维护性和可扩展性，成为了一个亟待解决的问题。

2 如何应对多项目需求差异

在业务组件封装过程中，我们常常会遇到这样的问题：项目 A 和项目 B 都使用了某个业务组件，但项目 A 迭代了需求，而这个需求在项目 B 中却用不到。如果这次为了满足项目 A 的需求而修改组件，那么未来项目 B 也可能出现类似但不完全相同的需求，难道每次都要通过特判来解决吗？

实际上，业务组件的问题并非孤立存在，而是整个前端项目开发流程中的一个环节。我们需要从更高的层次、更宏观的角度去看待，梳理整个前端项目的开发流程，预见可能面临的问题，并逐一讨论解决方案、进行应用和验证，而不仅仅是解决业务组件自身的问题。

3. 期望的应用场景

我们期望构建一个高效、灵活的前端开发流程，具体场景如下：

1. 提供一个基础的项目模板，其中包含常用的业务组件，如登录注册、首页、个人中心、用户管理等。这样，新的项目可以直接基于模板启动，减少重复工作。
2. 通过动态配置主题色等功能，满足客户项目的定制化需求。例如，不同客户可能对界面风格有不同偏好，通过风格配置平台可以快速实现定制。
3. 在菜单管理中配置好路由，从业务组件库中引入所需的业务组件。如果现有组件不满足需求，则可以迭代现有组件或新增组件。

4. 通用性与灵活性

业务组件应具备通用功能，能够满足大部分项目的需求，从而减少重复开发，提高开发效率。当遇到特殊需求时，可以采用组合式函数的方式，将逻辑单独抽离出来复用。同时，提供样式自定义功能，通过增加一个 .vue 文件来实现样式定制，从而复用组合式函数。这种做法既保持了组件的通用性，又提供了足够的灵活性来应对不同项目的需求。

5. 确保质量和稳定性

为了保证业务组件的质量和稳定性，单元测试是必不可少的环节。主要包括以下两个方面：

1. 对组件的逻辑代码进行测试，确保其功能正确无误。
2. 测试组件之间的交互是否符合预期，例如父子组件之间的数据传递、事件触发等。

6. 满足多样化需求

业务组件的风格动态设置是一个关键问题。以当前常见的明亮和暗黑风格为例，问题的根本原因并不在于组件自身，而在于项目。因此，需要设置的不是业务组件的主题，而是项目的主题。而项目是基于我们提供的项目模板开发的，所以项目模板需要提供风格动态设置功能。

最佳的实现方式是通过可视化页面进行配置，然后生成 CSS 文件，将其引入到项目中进行配置。这就需要开发一个可视化主题配置平台，比如 Arco Design Lab 平台（平台使用指南），能够很好地满足这一需求。

7. 总结

通过建立一套完整的开发规范、提供风格动态设置功能，我们可以有效地解决多项目需求差异的问题，提高开发效率和质量。

本项目旨在开发一个展厅3D展示系统，主要功能为监控大屏与3D城市沙盘显示。项目涉及两台电脑屏幕，分别标记为A和B。A屏幕用于展示3D城市沙盘，用户点击沙盘中的特定区域时，B屏幕将显示与该区域相关的效果视频。因此，项目的核心在于如何构建3D城市沙盘以及实现两台电脑之间的通信功能。

解决方案

最初计划使用Three.js来开发3D城市沙盘，并通过Electron开发两个独立的应用程序，分别部署在A和B电脑上以实现通信功能。然而，在项目推进过程中，我们发现3D城市沙盘可以通过视频形式实现，仅需由UI设计团队制作一个3D城市沙盘视频即可。对于沙盘大屏的左右旋转功能，可以通过捕获手势事件来控制视频播放器的快进和后退操作，从而避免了使用Three.js开发3D沙盘的复杂工作。

电脑间通信验证

基于electron-vite-vue和ws框架，我们开发了两个应用程序：客户端和服务端。客户端部署在主屏（A电脑），服务端部署在副屏（B电脑）。当系统启动时，服务端将在本地创建一个WebSocket服务器，监听8080端口。客户端则创建一个WebSocket客户端实例，连接至该服务器，从而实现两台电脑之间的通信功能。

1. electron-vite-vue
2. ws

假设B电脑的IP地址为192.168.28.112，我们首先在B电脑上创建一个WebSocket服务器，监听8080端口：

const WebSocket = require('ws');  
const wss = new WebSocket.Server({ port: 8080 });  
wss.on('connection', function connection(ws) {  
  ws.on('message', function incoming(message) {  
    console.log('received: %s', message);  
  });  
  ws.send('something');  
  ws.on('close', function clear() {  
    console.log('client disconnected');  
  });  
});  

接下来，在A电脑上创建一个新的WebSocket客户端实例，连接到B电脑的WebSocket服务器，用于发送消息：

const WebSocket = require('ws');
// 本地调试
// const ws = new WebSocket('ws://localhost:8080');  
// 连接`B`电脑的 `WebSocket` 服务器
const ws = new WebSocket('ws://192.168.28.112:8080');
ws.on('open', function open() {
  console.log('connected');
  setInterval(() => {
    ws.send('Hello Server!' + Math.random());
  }, 3000)
});
ws.on('message', function incoming(data) {
  console.log(data);
});
ws.on('close', function clear() {
  console.log('disconnected');
});
ws.on('error', function error(err) {
  console.error('WebSocket Error: ', err);
});

通过上述实现，A和B电脑之间的通信效果如下：

本周的算法题为 3280. 将日期转换为二进制表示

给你一个字符串 date，它的格式为 yyyy-mm-dd，表示一个公历日期。

date 可以重写为二进制表示，只需要将年、月、日分别转换为对应的二进制表示（不带前导零）并遵循 year-month-day 的格式。

返回 date 的 二进制 表示。

示例 1：
输入： date = "2080-02-29"
输出： "100000100000-10-11101"
解释：
100000100000, 10 和 11101 分别是 2080, 02 和 29 的二进制表示。

实现代码如下：

const convertDateToBinary = function(date) {
    const [year, month, day] = date.split('-')
    const yearBinary = parseInt(year).toString(2)
    const monthBinary = parseInt(month).toString(2)
    const dayBinary = parseInt(day).toString(2)
    return `${yearBinary}-${monthBinary}-${dayBinary}`
};

解题思路：

1. 将日期格式的字符串拆分为年、月、日三个部分。
2. 利用 Number.prototype.toString() 方法中基数的特性，将数字转换为二进制字符串。

Review

Scientists discover new water purification microbes - Breaking News English Lesson

科学家们在我们脚下的地球中发现了一种以前未知的微生物。密歇根州立大学的研究人员一直在探索地球表面下方和上方的一个区域，称为临界区。这个区域对于提供维持生命的条件至关重要。研究人员将这些微生物称为 CSP1-3。微生物可能是净化水过程的关键部分。微生物学家 James Tiedje 说，虽然土壤层负责雨水的大部分过滤，但 CSP1-3 也是必不可少的。他说：“CSP1-3 是清理土壤表层的清道夫。他们的工作是净化我们的饮用水。

Tiedje 博士和他的团队专注于生活在我们脚下 200 米深处土壤中的微生物。他说，CSP1-3 微生物可以去除供水中的有害污染物和碎屑。他现在想在他的实验室中培养 CSP1-3，以了解更多关于它们的特性。他认为它们可以用来清理土壤中的污染。他说：“我们不知道它们代谢顽固污染物的能力，如果我们能了解这一点，我们就可以帮助解决地球上最紧迫的问题之一。scitechdaily.com 网站称：“了解这个新发现的群体可以促进保护工作并帮助应对气候变化。

Tip

在平时写邮件和使用 typora 软件写日记的时候，特别苦恼怎么能快速插入日期，比如写日记，每次都要复制昨天的日记文档，然后修改时间，很是繁琐，所以就研究了一下，结果发现使用搜狗输入法就很快实现了。

使用搜狗输入法，在中文模式下，输入 rq ，则会自动显示日期格式 年月日 ，如下所示：

如果输入 sj ，则会显示年月日时分秒，如下所示：

这样就可以快速插入日期了。

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一文读懂：PMF（product market fit）与产品管理

“一些初创企业，花很多的时间专注于他的新技术、新功能、新创意，不做用户访谈，花极少的时间验证市场需求、用户付费意愿，最后用一个产品去解决一个不存在的问题或者市场，拿着锤子找钉子，这样的结果大概率也是失败的。”

然而，深入分析后不难发现，这种做法存在一些潜在问题。首先，项目负责人可能对其他同事开发的功能并不熟悉；其次，项目负责人作为整个项目的负责人，在进行项目整体汇报时，若将主要演示职责交给开发人员，会导致职责划分不清晰，这不仅不利于项目负责人的个人成长，也不利于项目的顺利开展。

因此，项目功能演示环节最好由项目负责人全程主导，开发人员可适时进行补充。这样做的好处有三点：一是避免职责不清；二是增强项目负责人的责任感；三是促使项目负责人更深入地了解项目需求，因为只有真正理解项目需求，才能顺利进行演示，这也有助于后续的功能验收环节，其影响是多方面的。

归根结底，问题的根源在于项目需求与方案环节。项目负责人需要确保对项目需求有清晰、透彻的理解，虽然不一定亲自编写代码，但可以在脑海中模拟开发过程，至少要清楚功能的具体形态和使用方式。基于此，项目负责人可以在每周一提前浏览本周的任务，鉴于项目进度会议每周举行一次，本周需要实现的功能数量相对有限，亲自操作演示也不会花费过多时间，从而确保在周二的项目进度会议上能够清晰、准确地进行汇报。

对于那些能够在会议前完成合并的分支，其代码已成功合并至开发环境平台，此时仅需进行功能验收即可。然而，功能分支的代码需经过项目负责人的评审，但往往功能开发任务在当天刚刚完成，而项目负责人本身还承担着其他功能的开发任务，因此难以及时完成代码评审及合并工作。在这种情况下，该如何妥善处理呢？

一种可行的方案是Clone功能分支代码至本地，在本地环境中运行并进行验收。但这一流程存在诸多不便：需要Clone分支代码、安装依赖，且可能面临与本地环境不兼容的问题，还需进行微调才能成功运行，整个过程较为繁琐。在会议中花费大量时间进行此类操作显然毫无意义，那么如何简化这一流程呢？

一方面，可以在会议前与相关人员进行沟通，提前了解哪些任务已完成且已合并至Dev分支，哪些功能的代码尚未完成评审并合并至Dev分支。对于尚未合并的功能分支，可提前将其Clone至本地电脑，安装好依赖并成功运行，待开会时通过远程连接至本地电脑即可进行演示。

另一种方案是直接打开代码仓库GitLab，查看项目分支的代码，让负责功能开发的同事详细介绍该功能的实现方式以及代码的设计思路，这样既能解决上述问题，也能达到功能演示的目的。

此外，还可以考虑在现有的Dev、TEST、Staging、Master 四个环境之外，额外设立一个Preview环境。项目的各个功能分支，无论处于何种状态，均可立即合并至Preview环境。功能开发完成后，项目负责人可直接将该功能分支合并至Preview分支，解决合并冲突后通过CI/CD流水线自动部署至Preview环境，从而方便地进行功能演示。Preview环境主要用于功能演示，最终的代码合并仍需以Dev、TEST、Staging、Master 四个分支为主，项目负责人在完成代码评审后，需将功能分支代码合并至Dev分支。

通过以上提供的三种解决方案，包括项目负责人在会前做好准备工作、通过GitLab查看功能分支代码进行验收、提供Preview环境以便直接合并功能分支进行验收，相信可以解决会议上因代码没有合并，从而无法进行功能演示的问题。

在做储能企业调研的时候，我们总会依次对每个企业进行分析，比如查看官网信息，或者使用必应搜索，从中查找到我们关注的要点信息，比如企业所在地区、企业规模、企业的产品、企业是否有做工商储等等，这些信息都要去收集和整理，然后，对其进行判断得有依据，比如企业的产品有哪些？为什么可以说有这些？依据在哪里？官网上有展示，还是相关新闻上有列出？我在调研了十几个企业之后，就忍不了了，效率真的太低了，所以工作方式就想办法优化一下。

2. 方案一：使用当贝 AI 设计提示语实现

以当贝 AI 为例，其实际上也是基于 DeepSeek 使用的。主要是要求从企业名称、地区、实缴资本、参保人数、企业性质、产品、是否已做工商储能、是否已有云平台、EMS 软件是否自研、致远与其合作机会点这几个维度，给出准确的答案，且要有依据，不能瞎编乱造，要显示依据的信息源头，并使用表格输出。其中，企业性质是指企业在储能行业的性质，比如储能设备厂商、储能方案供应商、设备厂商等。提示语如下所示：

我每次发一个企业名称，您就从网上收集资料，从以下几个维度提供准确的答案：
- 企业名称
- 地区
- 实缴资本
- 参保人数
- 企业性质（指企业在储能行业的性质，如储能设备厂商、储能方案供应商、设备厂商等）
- 产品
- 是否已做工商储能
- 是否已有云平台
- EMS 软件是否自研
- 致远与其合作机会点
要求提供依据，不能瞎编乱造，并显示依据的信息源头，使用表格输出。

随机使用网上的企业验证，可以看到如下结果，有结论还有信息源头链接。其中，实缴资本和参保人数，去爱企查对比过了，基本都一致。其他的，如果不太确定，可以点击信息的来源链接再次确认。

3. 方案二：基于扣子开发AI智能体【推荐】

方案一虽然能解决存在的问题，但是，没有解决彻底，在使用了几十次之后，暴露了一些问题，如下所示：

1. 当贝 AI 提问次数过多，页面就会卡顿。
2. 每次提问过十几次，就会胡乱改动要求的输出格式，输出的格式很不稳定。

为了解决这些问题，基于扣子平台开发了名为“储能企业调研专家”的 AI 智能体，该智能体基于 DeepSeek-V3 模型。角色设定与回复内容如下：

然后扣子平台会根据提示词自动添加插件，用于加强智能体的功能，如下所示：

最终，经过不断根据输出的结果反馈，去优化提示语，功能基本满足当前需求，使用页面如下所示：

使用网上随机一个企业进行验证，如下所示：

点击“储能是否已有云平台”依据的链接，如下所示：

5. 最后

1. 使用“储能企业调研专家”AI智能体进行后续的企业调研工作，简化和高效收集企业相关信息，虽然不是百分百正确，但是相对于人工存在的收集完整性和效率问题，稍有出入还是可以接受的，毕竟，最终还是要深入去和销售沟通的，当前的工作只是做一下筛选，已经可以满足需求了。
2. 下一步的计划是，基于扣子开发工作流的应用，把企业名单上传，然后补全企业全称，然后再通过多个维度补全信息，就直接拿到调研结果，效率更高。
3. 储能企业调研专家：https://www.coze.cn/s/2od-7ymcuHk

读后感

1

“一骑红尘妃子笑，无人知是荔枝来。”这句诗早已深入人心，本书正是以此为灵感创作而成。这是我第一次阅读马伯庸的作品，初读之下，便觉得生词颇多。或许是因为我平时阅读量较少，许多成语都未曾见过。书中用词多与时代背景契合，虽稍显生僻，却并未让人觉得突兀。

此前，我曾多次向微信读书反馈，建议开发生词本功能，以便读者能积累生僻字词和成语。然而，微信读书对此并没有任何回应，可能认为该功能与现有的笔记功能重复，于是便不了了之了。

2

阅读本书时，我的脑海中不断浮现出电影《妖猫传》的画面。陈凯歌近年来的作品常受诟病，但《妖猫传》尚可圈点。此类题材的电影本就稀缺，能拍得不错的更是寥寥无几。《妖猫传》对大唐盛世的全方位塑造，令人较为满意。至于贵妃扮演者容貌欠佳的问题，我便不多作评论，姑且凑合着看吧，只能说尚可。杨贵妃诞辰之夜，歌舞升平，觥筹交错，朝臣百姓皆沉醉于大唐盛世之中。再加上幻术表演，宛如仙境。李白醉卧于地，命高力士脱靴，并留下千古名句“云想衣裳花想容”，好一番意气风发之态。在这样的场景构建下，我脑海中的画面与书中的内容自然融合，愈发生动形象。

3

本书着重讲述了如何将岭南的新鲜荔枝运至长安。阅读过程中，我一直在思考解决方案。首先想到的是使用冰块，途中不断补充冰块，似乎就能解决问题。然而，当时的条件恐怕难以大量制作冰块，尤其是在夏季的南方，天气炎热，冰块很快就会融化，此方案显然不可行。于是，我又想到另一个方案：直接用马车将整棵荔枝树运到长安。不管花费多少，反正不是我出钱，最终都要朝廷承担，有钱就是任性。但马车长途跋涉，荔枝可能会在途中掉落。即便将果实包裹妥当，以防止震落，最终难以解决的问题是行驶速度过慢，不知何时才能抵达长安。既然此方案也不行，我又想到另一个脑洞大开的方案：既然荔枝运不到长安，为何不让杨贵妃直接去岭南呢？毕竟，这本书后续的发展谁又能猜到呢？世人都认为荔枝要从岭南送到长安，为何不能把杨贵妃搬到岭南呢？当时我将能想到的方案都想了一遍，如今整理这些心得，仍觉得饶有趣味。

4

书中对吃甘蔗的描写十分生动，有一种亲切感，还提到蟑螂有小老鼠一般大小，我不由得想到了两张经典的梗图。一张是“广东蟑螂很担心你”，另一张是“广东蟑螂机场到了”。

5

书中提到有胡商一直在广州做香料生意，这让我联想到广州三里屯，那里有很多外国人，每次与他们擦肩而过，都能闻到浓烈的香水气味，令人不禁皱眉。书中还讲到了林邑奴，也就是我们常说的昆仑奴，大部分人不怎么深究的话，都普遍理解为“黑色皮肤的奴隶”。然而，当“广州”“昆仑奴”“黑人”这几个要素串联起来时，我真的有点绷不住了，这也太地狱笑话了。

陈凯歌的电影《无极》中就出现了昆仑奴的形象，而在金庸的武侠小说《侠客行》后记里，也有专门为《三十三剑客图》所作的小传，其中提到的虬髯客、聂隐娘和昆仑奴都给我留下了深刻的印象。虬髯客是一个神秘的游侠，聂隐娘没记错有变大变小的本领，前几年还有一部由舒淇主演的电影《聂隐娘》。昆仑奴的故事似乎也是一个忠心义气的故事，盲猜马伯庸也是借鉴了这一点。

说回林邑奴，一开始我还有些调侃的心态，但看到后面林邑奴为报恩情，选择赴死，不由得让人肃然起敬：“向主人尽忠，乃是我的本分，跑来示警，是为了向大使报恩。”

6

鱼朝恩这个名字听起来不错，我一下子想到了鱼玄机。她好像是唐代的歌妓，又好像在《鹿鼎记》中出现过，但不对，那是陈圆圆。后来想起，鱼玄机应该是杨叛的推理武侠小说《鬼缠铃》中的人物，印象已十分模糊，似乎是一个有诗才、超脱尘世的女子。但后来得知，唐代女诗人鱼玄机的才华可与李清照媲美，是我孤陋寡闻了。

7

总觉得李善德对一些事情过于掉以轻心。当鱼朝恩向李善德索要荔枝转运的手札时，我就觉得事情不妙。而且，他掌握转运荔枝之法从岭南回来后，为什么不先找韩洄、杜甫商量，却先自行去各大部门走流程呢？本来在去岭南之前，大家都有过深入探讨，如今他掌握更多信息，应该与二人共享，共同商讨对策。不过，这也不能全怪李善德，毕竟韩洄在毫无头绪时，只会劝李善德和老婆离婚，属于是梅开二度了。别人都说“行有不得，反求诸己”，“遇事不决，量子力学”，他却说：“要不，你还是赶紧回家，跟嫂子和离吧。”，着实笑死个人。

8

“内圣外王”这个成语让我颇感兴趣，这似乎也可以和王阳明的“知行合一”对应上。还有就是，这不就是《艾尔登法环》游戏里面的设定吗？在《艾尔登法环》中，统治者为神人，然后需要找配偶作为艾尔登法环之王，在外征战，一个主要在内统治，一个主要在外开疆扩土，这居然都能对应上，想想就挺有意思的。

9

当苏谅质问李善德时，我不禁想起了《西游记》中的老龟。老龟曾恳求唐僧向佛祖询问自己何时能得道成仙，可唐僧却把这事给忘了。结果，老龟一怒之下，将师徒四人抛入河中，经书受潮，字迹变得模糊不清。他们只能在岸上把经书打开晒干。看着唐僧垂头丧气的样子，孙悟空道出了一句充满佛理的话：“天地本不全，天地也应不全之理，非人力所能为也。”

10

“怎么会这样？万事即将俱备，怎么上头又改需求？”本是一本官场讽刺小说，却让我联想到了项目管理。李善德就相当于项目经理，要把一件事做成，确实不容易。需求一变，所有事情都可能要重新调整，深有体会。如果感兴趣，可以看看我的《项目管理：问题描述与解决方案》系列，便知其中无奈。

11

“每到夏日，上头说要一块冰，中间为求安全，会按十块来调拨。下头执行的人为了更安全，总得备出二十块才放心。层层加码，步步增量，至于是否会造成浪费，并没人关心。”这太真实了，就像上级张三接到任务，要求项目必须在4月25日之前完成，张三便要求下属李四在4月20日之前完成，李四又让王五在4月15日完成，不断压缩时间，以防出现问题，没有回旋的余地。最后，项目在4月18日完成，王五还觉得很愧疚，李四为安抚人心，还说“晚一两天不算什么大事”，硬是赚了个老好人的形象。其实只有李四心里清楚，张三要求的是4月20日之前完成，上下两头好处都占了。

这本书看似官场现形记，实则在职场也是如此。一旦扯皮，就完全扯不清，都在踢皮球。前几年，有次公司有个流程一直没走通，我问了这个人，他说找谁谁谁，问了那个人，又说找谁谁谁，最后才反应过来，这分明就是在踢皮球。我直接拉了一个群讨论，结果还是说不清，还在扯皮，气得我差点暴走，直接解散了群，爱干不干。这是我工作上唯一一次破防，幸好忍住了没在群里开骂。但之后我非常后悔，因为太不成熟了。虽然任由情绪发泄很爽很痛快，但太愚蠢了，就像在战场上自己赌气从战壕跳出来，暴露在阳光下一样，不懂得保护自己。而且，稍微遇到点不公觉得不可思议的事情就这样，以后还怎么做更大的事情呢？站在他们的角度，并没有什么问题。我为什么一定要做可在可不在我工作范围内的事情？公司有明文规定说我就必须要干这个事情吗？就算公司真有明文规定我就一定要遵守吗？我为什么就一定要帮一下？我为什么就一定要尽心尽力做好工作？不能理所当然、强制地要求他人，这真的是经验教训。

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荔枝还是冰镇的好吃，那一口下去，酸甜可口。印象中倒没有因吃多上火流鼻血。不过，可能都是生活中太过熟悉的东西了，早就不怎么稀罕了，都不太记得上次吃荔枝是几年前的事了。还是要想起小时候，在果园玩耍或者摘荔枝吃的那些时光，在书里都能找到一些影子，那真是无忧无虑的生活。书中反复提到那一句“做人最重要的就是开心”，这句话好像在香港的电影中，亦或者粤语地区常能听到，人生嘛，理应如此的。

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小说的最后，李善德对杨国忠的那番慷慨陈词，实属勇气可嘉。要知道，这本就是掉脑袋的事情。即便李善德从岭南转运荔枝有功，但如果杨国忠真要搞死他，那也是分分钟的事。这部分无疑是整本书的高潮。因为从本书一开始，李善德就处处碰壁，经历了无数的憋屈和压抑。终于，在这里，读者与他一道，扬眉吐气了。

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杨贵妃不过是大唐盛世、权力表现的一种象征。没有杨贵妃，也会有李贵妃、赵贵妃，或者其他能彰显盛世奢靡的人物。就像纣王的酒池肉林，只是奢靡的另一种表现形式。

表面上看，唐玄宗千里送荔枝是为了博美人一笑，但实际上，这正是他“富贵不还乡，如锦衣夜行”的炫耀心态的体现。他仿佛站在世界之巅，呼风唤雨，无所不能。当统治者陷入这种沾沾自喜的心态，很容易变得刚愎自用，且不知居安思危，走向灭亡是必然的。

烽火戏诸侯也是如此，表面上看是周幽王昏庸无道，居然为了博褒姒一笑，点燃了烽火台，戏弄了诸侯，实际上也是一种权力的炫耀心态。

同《妖猫传》的结局一样，安史之乱很快到来，曾经的繁华最终只剩下马嵬坡的一缕香魂。

摘抄

1. 老兵突然明白了，既是身临绝境，退无可退，何不向前拼死一搏，说不定还能搏出一点微茫希望。
2. 骨肉恩岂断，男儿死无时。
3. 做人最重要的就是开心。
4. 天下送客最好的手段，莫过于开口借钱。
5. 他感觉自己比发问前知道得更少了。
6. 石榴酒，葡萄浆。兰桂芳，茱萸香。愿君驻金鞍，暂此共年芳。愿君解罗襦，一醉同匡床。文君正新寡，结念在歌倡。昨宵绮帐迎韩寿，今朝罗袖引潘郎。莫吹羌笛惊邻里，不用琵琶喧洞房。且歌新夜曲，莫弄楚明光。此曲怨且艳，哀音断人肠。
7. 无心与物竞，鹰隼莫相猜。
8. 等死，死国可乎？
9. 向主人尽忠，乃是我的本分，跑来示警，是为了向大使报恩。
10. 嘁！人家堂堂岭南五府经略使，会嫉妒你吗？何节帅是担心圣人起了疑心：为何李善德能把新鲜荔枝运来，他却不能？是不能还是不愿？岭南山长水远，这经略使的旗节还能不能放心给他？
11. 你若在呈上转运法之时，附上一份谢表，说明此事有岭南五府经略使着力推动，度支司同人大力支持，太府寺、司农寺、尚食局助力良多，你猜鱼朝恩还敢不敢抢你的功？良元兄啊，做官之道，其实就三句话：和光同尘，雨露均沾，花花轿子众人抬。一个人吃独食，是吃不长久的。
12. “要不，你还是赶紧回家，跟嫂子和离吧。”
13. 甲，叙荔枝物性易变事；乙，叙岭南京城驿路事；丙，叙分枝植瓮之法并盐洗隔水之法；丁，叙转运路线并交替驿传之法；戊，叙诸色耗费与程限事。
14. 流程那种东西，是弱者才要遵循的规矩。
15. 其实，杨国忠不给手书，还有一层深意。倘若李善德把事情办砸了，他只消收回银牌，两者之间便没任何关系，没有任何文书留迹，切割得清清楚楚。
16. 以力破巧，因地制宜。
17. 怎么会这样？万事即将俱备，怎么上头又改需求？
18. 每到夏日，上头说要一块冰，中间为求安全，会按十块来调拨。下头执行的人为了更安全，总得备出二十块才放心。层层加码，步步增量，至于是否会造成浪费，并没人关心。
19. 荔枝转运的费用，其实是颇有为难的。从太府寺的藏署出并不合适，国用虽丰，自有法度，总要量入为出；而从大盈库里拿，等于是从圣人的锦袋里掏钱，也不是不行，但咱们做臣子的，非但不为陛下分忧，反而去讨债，不是为臣之道。
20. 越接近成功，我的朋友就越少，内心就越愧疚。
21. 圣人刚打赏过的官员，你们转头就说他该判斩刑？是暗讽圣人识人不明吗？
22. 此事起于贵妃的一句无心感叹，终于贵妃的一声轻笑。
23. 一个因从岭南运荔枝而犯事的官员，居然被判处长流岭南。
24. 他这个人哪，笨拙，胆小，窝囊，可一定会豁出命去守护他所珍视的东西。
25. 无论什么烂人都有优点。
26. 我嫁的是他，又不是长安。
27. 如果你用周德文的视角去审视史书上每一件大事，你会发现，上头一道命令，下面的人得忙活上半天，有大量琐碎的事务要处理。光是模拟想象一下，头发都会一把一把地掉。

成语

1. 不啻天壤 (bù chì tiān rǎng) - 形容差别极大，如同天与地的距离。
2. 钤印押缝 (qián yìn yā fèng) - 在文书或字画接缝处盖章，表示确认或防伪。
3. 口含天宪 (kǒu hán tiān xiàn) - 指代皇帝或权臣的言语如同法律，不容违抗。
4. 四肢百骸 (sì zhī bǎi hái) - 泛指全身的骨骼和肢体，借指整个身体。
5. 引颈受戮 (yǐn jǐng shòu lù) - 伸长脖子等待被杀，形容认罪伏法或甘愿受罚。
6. 贻人口实 (yí rén kǒu shí) - 给人留下话柄或把柄，导致被指责。
7. 恒河沙数 (héng hé shā shù) - 像恒河中的沙子一样多，形容数量极多。
8. 癣疥之疾 (xuǎn jiè zhī jí) - 比喻无足轻重的小问题或轻微的祸患。
9. 洞若观火 (dòng ruò guān huǒ) - 形容观察事物非常透彻清楚，如同看火一样明显。
10. 案牍劳形 (àn dú láo xíng) - 长期伏案处理文书，使身体疲惫。
11. 花萼相辉 (huā è xiāng huī) - 比喻兄弟友爱和睦，如同花与萼相互映衬。
12. 所费不赀 (suǒ fèi bù zī) - 花费的钱财无法计量，形容耗费巨大。
13. 如臂使指 (rú bì shǐ zhǐ) - 比喻指挥调动灵活自如，完全听从支配。
14. 涓埃不剩 (juān āi bù shèng) - 连一滴水、一粒尘都不剩，形容彻底消失或耗尽。
15. 文山牍海 (wén shān dú hǎi) - 形容文件或文书堆积如山，事务繁重。
16. 内圣外王 (nèi shèng wài wáng) - 儒家思想中修养自身以成圣贤，对外施行王道治国。
17. 明艳无俦 (míng yàn wú chóu) - 形容光彩夺目，美丽无人能比。
18. 汲汲营营 (jí jí yíng yíng) - 急切地追逐名利，忙于钻营算计。
19. 羚羊挂角 (líng yáng guà jiǎo) - 比喻诗文意境超脱，不着痕迹，无迹可寻。
20. 熟极而流 (shú jí ér liú) - 技艺熟练到极致时，运用自如如流水般自然。
21. 叩石垦壤 (kòu shí kěn rǎng) - 敲击石头开垦土地，形容艰苦的劳作或创业。

在Vue项目开发过程中，状态管理是至关重要的环节。随着Pinia的推出，它凭借更简洁直观的API，逐渐成为Vuex的有力替代品。为了进一步简化本地存储的管理，pinia-plugin-persistedstate 插件应运而生，它能够帮助开发者轻松实现状态的持久化。

本文将详细介绍如何使用该插件，并解决在跨项目登录时由于数据格式不一致导致的问题。

安装插件

在项目的根目录下运行以下命令以安装插件：

npm i pinia-plugin-persistedstate

随后，在main.ts文件中引入并配置插件：

import { createPinia } from 'pinia'
import piniaPluginPersistedstate from 'pinia-plugin-persistedstate'

const pinia = createPinia()
pinia.use(piniaPluginPersistedstate)

完成以上步骤后，Pinia便具备了持久化功能。

基本使用

假设我们需要管理用户信息userInfo，并将其持久化到本地存储中，那么就可以这样实现：

import { defineStore } from 'pinia';

export const useUserInfoStore = defineStore('userInfo', {
    state: () => ({
        userInfo: null as any
    }),
    persist: true,
    actions: {
        setUserInfo(info: any) {
            this.userInfo = info;
        }
    }
});

按照上述配置，用户信息将自动持久化到本地存储中。

仅持久化对象中的特定字段

在实际应用中，开发者可能会面临跨项目登录时出现的兼容性问题。具体场景为：用户在项目A完成登录操作后，随即打开项目B。由于Token的复用机制，项目B会自动完成登录流程。然而，在尝试获取用户信息userInfo时，由于不同项目对数据格式的定义存在差异，导致项目B无法准确获取用户的ID，进而无法基于此ID发起正确的网络请求。具体表现如下：

1. 项目A的数据格式：{ name: 'xiaoming', nick_name: '小明', userID: '9527' }
2. 项目B的数据格式：{ userInfo: { name: 'xiaoming', nick_name: '小明', userID: '9527' } }

由于插件默认将整个state对象存储起来，导致数据多了一层userInfo外壳，从而引发格式不一致的问题。

为了去掉userInfo这一层外壳，我们需要自定义序列化和反序列化逻辑。修改后的Store配置如下：

import { defineStore } from 'pinia';

export const useUserInfoStore = defineStore('userInfo', {
    state: () => ({
        userInfo: null as any
    }),
    persist: {
        key: 'userInfo',
        storage: localStorage,
        paths: ['userInfo'], // 明确声明要持久化的字段
        serializer: {
            serialize: (state: any) => JSON.stringify(state.userInfo),
            deserialize: (str: string) => ({ userInfo: JSON.parse(str) })
        }
    } as any,
    actions: {
        setUserInfo(info: any) {
            this.userInfo = info;
        }
    }
});

经过上述配置，用户信息的存储结构变为{ name: 'xiaoming', nick_name: '小明', userID: '9527' }，不再有额外的userInfo外壳，从而解决了跨项目登录时的格式不一致问题。

其他配置选项

在使用该插件时，虽然主要需求是“仅持久化对象中的特定字段”，因此只使用了serializer配置项，但插件还支持其他功能。以下是部分可选配置：

import { createPinia } from 'pinia';
import piniaPluginPersistedstate from 'pinia-plugin-persistedstate';

const pinia = createPinia();

pinia.use(piniaPluginPersistedstate, {
  storage: localStorage,
  key: 'myCustomStoreKey', // 自定义存储键名
  debug: true, // 启用调试
  serializer: {
    serialize(state) {
      // 自定义序列化逻辑
      return JSON.stringify(state);
    },
    deserialize(value) {
      // 自定义反序列化逻辑
      return JSON.parse(value);
    }
  },
  beforeHydrate(context) {
    // 在恢复状态之前执行的逻辑
    console.log('Before hydrating:', context.store.id);
  },
  afterHydrate(context) {
    // 在恢复状态之后执行的逻辑
    console.log('After hydrating:', context.store.id);
  },
  pick: ['userInfo.name', 'userInfo.email'], // 只持久化 userInfo 下的 name 和 email 属性
  // omit: ['userInfo.password'], // 省略 userInfo 下的 password 属性（与 pick 互斥）
});

// ... 定义你的 store ...

export default pinia;

项目的任务质量如何保证？在我看来，主要取决于以下这几个环节：需求要明确、任务开发时间要合理评估、任务需提供测试用例、在项目进度会议上进行功能演示。产品质量是生产出来的，不是检验出来的，不可能全都依赖于验收环节，毕竟那时已经晚了。验收环节只是为任务的质量加了一层防护，应从源头开始，就要不断地关注和解决存在的问题。

需求要明确

需求要明确，这一点在前面几篇文章中都反复提到过，这里就不再赘述了。简而言之，就是产品的需求要具体到可量化的程度。比如我要买苹果，应该是我要买10斤XXX牌子的苹果。

任务开发时间合理评估

在评估任务开发时间的时候，要根据实际情况，不能过于宽松。比如一个设备列表的功能排个两三天就差不多了，硬是排了一周多，这显然是有问题的。但也不能太严格，比如就给一天的时间，这就存心为难他人了，大可不必，实事求是就好了。

有人觉得开发任务只要时间够长，那么交付的功能质量一定就更好，实际上并非如此。人性本就如此，很少有人会提前完成任务，大部分人都会压到最后一刻才说做完了，不过，这也没什么可指摘的，人之常情。

所以，任务开发所需的时间，通常以一个“跳一跳能够够得到”的要求去评估即可。

**我们不会要求一个只能跑10公里的人去跑马拉松，我们只会要求他不断地跑到10公里、11公里和9公里，而不是他每次都只跑了5公里。**道理是一样的，没有什么是十全十美的，只希望每个人都能在自身能力范围内做到最好，仅此而已。

任务需提供测试用例

我们开发人员在开发完成之后，就匆忙提交任务进度为100%，意味着任务已经完成了。但是在验收人去验收的时候，还是经常发现这样或那样的问题。

为了解决这个问题，就需要把全部的问题都放到明面上，而不是藏着掖着，让大家都能清楚地知道，哪些功能确实是真的验收了。

这就需要开发人员在开发完成这个功能之后，提供一个自测报告，也就是在AgileTC测试用例管理平台编写这个功能的测试用例（在《AgileTC测试用例管理平台的基本使用》这篇文章中有介绍过如何使用），把全部功能要测试的点依次列出。

这样验收人在验收功能时，就可以根据这个测试用例，把全部功能都过一遍，有规范有依据，不会像之前那样混乱，到底哪些功能是没问题的，哪些功能是有问题的，一目了然，沟通效率也会更高。

以微信读书PC端的功能为例，图一为微信读书PC端的页面，图二为根据功能编写的测试用例，如下所示：

什么时候编写测试用例

上面提到的是在任务开发完成之后再编写测试用例，但如果在需求阶段就编写测试用例会不会有什么问题呢？

在需求阶段就编写测试用例，这种开发模式就是常说的TDD（测试驱动开发）模式。这个方式当然是可行的，但存在一个问题，就是最终交付的功能和最初的需求可能会有出入，导致之前编写的测试用例不能用了，需要重新编写。

首先，开发人员在需求阶段就编写测试用例，相当于在对需求进行分解，同时对需求也会更加了解，能和产品明确，达成共识，避免接下来出现返工的情况。

总体而言，测试用例等同于列出需求点，后续需求有变更，也不是全部测试用例都不能用了，很大概率只是个别测试用例进行微调而已。

所以，不管是在需求阶段还是开发完功能之后再编写，在我看来都可以的。

说到底，测试用例最终还是要围绕需求来编写，从需求中提炼出的测试要点才是真实有效的。所以，**对被测对象业务的熟悉程度，也决定了能否设计出高质量的测试用例。**毕竟，各功能点之间往往都是有关联的，会隐藏很多被我们忽略掉或者是想不到的测试用例。

在项目进度会议上进行功能演示

我们发现只有在项目进度会议上进行功能演示才会发现问题。开发人员通常口头上说“已经做完了”，这很有可能是片面的，并非开发人员存心欺瞒，只是每个人对需求的理解，有可能一开始就有差异，这种差异即便功能已经开发完成，还是可能会存在。

在项目进度会议上进行功能演示，整个项目团队的人员都可以看到，并且可以随时提出问题，虽然这样会增加会议的时间，但我相信这是值得的。

这其实也就是在敏捷开发模式中提到的Sprint Review环节，简单来说，就是解决颗粒度对齐的问题（笑），能让项目团队中的相关人员，包括但不限于产品、研发、测试和需求提出方等参与验收当前开发的功能，确认是否有需求理解偏差或潜在的需求调整，能够及时反馈和沟通，有助于项目下一步的功能优化和工作安排。

之前项目负责人去验收，实际上是不知道任务进度情况的，只有问了项目开发的同事才知道负责的任务完成了没有，项目负责人完全不知道有多少任务需要验收，完全是随机的状态，相应的其他事情的计划就又要变更了。那我们何不反过来，使用观察者模式，等开发同事完成任务后，给项目负责人发一下邮件或者企业微信的消息，一来形成闭环，二来强化开发同事任务是需要验收的这个意识。项目负责人这个时候立马去验收也可以，但不推荐，因为挨个去验收，精力就会分散，建议把可验收的任务整理记到下周一当天工作计划里，统一验收。后续等我们在线项目管理系统上线，里面就提供一个功能：如果开发同事任务完成，需提交技术文档（如有需要），然后把任务状态变更为待验收，这个时候，系统就会给项目负责人发一条可验收的邮件，相信可以有效解决这个问题。

召开项目进度会议的方式应依据部门的具体情况灵活安排。尽管一些部门的职能结构通常为项目总负责人、项目负责人，再到具体项目及其成员，但在实际召开项目进度会议时，通常有以下两种设计思路：一种是项目总负责人深度参与并引导会议；另一种则是授权项目负责人自行组织会议，而项目总负责人则另设专门的项目负责人会议。

项目负责人主导型会议

项目负责人主导项目进度会议的全过程。他们负责申请会议室、准备设备、在项目群中发布通知并召集相关人员参会，项目总负责人也会参与其中。会议中，无论是项目进度汇报、问题反馈、任务验收还是后续工作安排，均由项目负责人主导提出、讨论并解决问题，项目总负责人则主要扮演补充角色，例如指出潜在问题等。这种模式能够有效增强项目负责人的责任感，使其将项目视为自己的责任。换言之，项目负责人应明确，在项目事务中，他们行使的是权力而非义务。**权力是主动争取并愿意承担的事情，而义务则是他人强加的要求，二者意义截然不同。**许多项目负责人虽然参与了许多工作，但心态上仍与项目脱节，认为项目是上级安排的任务，只是机械地执行上级指令，而未意识到自己需要对项目的各个方面负责。

分层汇报机制会议

在这种会议模式下，项目负责人负责组织项目进度会议，而项目总负责人则主导召开项目负责人会议，用于听取各项目负责人的项目整体情况汇报。这种方式通常适用于规模较大的团队，且对项目负责人和项目总负责人的能力要求较高，实施起来并非易事。

为何项目会频繁出现加班的情况呢？究其根源究竟在哪里呢？从项目管理的角度出发，我认为项目负责人可能在以下几个关键环节存在不足之处，从而引发了加班现象的产生。

需求不够清晰明确

项目需求是否已经足够明确呢？例如，当我要开发设备列表这一功能时，上级给出的需求仅仅是一句“实现对设备的管理”，而没有细化到该功能的具体要求，比如页面默认应显示10条数据、需支持分页功能且分页选项为10、20、30、50和100条，还要支持按设备名称和设备ID进行搜索，列表要展示的表头包括设备名称、设备ID、设备型号等。

在需求沟通阶段，若未能明确需求的范围，就会使要做的工作存在过多不确定因素。就好比我要提一个需求，即“用一张纸剪一个圆”，如果只是简单地告诉对方“我要剪一个圈”，而对方仅凭感觉去剪，剪好后我却觉得不满意，要求剪得小一点，但又没有明确具体要多小，对方只能凭借自己的感觉不断尝试，直至剪出令我满意的结果为止。在这个过程中，对方其实一直在进行返工，这无疑就变相导致了加班的情况出现。

正确的做法应当是，在告知对方要剪一个圆时，直接将圆画在纸上，待双方沟通确认之后，对方只需剪一次即可，从而避免出现反复返工的问题。

项目缺乏充分的预研工作

在项目的预研阶段，项目负责人需要在脑海中对项目从无到有的整个过程进行全面且深入的分析，将可能出现的问题逐一梳理，并且提供相应的解决方案，而不是仅仅依据需求阶段沟通好的需求，就仓促地开始着手实施。

需求阶段的工作做到位只是基础的第一步，接下来的第二步就是要以终为始，从最终结果开始倒推，思考可能会遇到哪些问题呢？这个功能采用何种技术来实现呢？这个饼图应该使用哪个插件来制作呢？这个3D动画效果是选用哪个第三方库来实现，还是自行开发呢？天气数据又该使用哪个平台呢？客户提出的这个需求是否真的能够实现呢？类似这样的一系列问题都需要项目负责人提前想清楚，并且做到心中有数，甚至对于一些功能难点，还需要制作一个Demo来进行验证。

倘若在这一阶段没有做到位，仅根据需求评估项目的开发计划，并且向客户承诺交付的时间，那么在项目推进过程中，一旦发现存在无法解决的问题，或者某个环节比预期花费了更多时间，为了应对这种阻碍项目推进的突发状况，项目负责人往往只能被迫安排加班，否则就无法按照预期完成项目。简而言之，就是前期预研工作没有做到位，从而意外地遇到了隐藏的暗礁。

临时插入需求导致的问题

其实关于项目推进过程中出现紧急需求插入的情况，已经在《10-项目需求变更时如何处理》这篇文章中有所提及，当遇到这种情况时，应该如何妥善解决呢？这里就不再重复阐述了，只是想说明一下为何这种情况下会出现加班的情况。原因就在于项目负责人没有充分按照《10-项目需求变更时如何处理》中提到的方案去操作，而是盲目地接下来，完全不进行沟通，只要上级提出任务，就理所当然地认为上级是知晓当前项目情况的，如果自己有不同意见，可能会给上级留下不好的印象，会被认为是身为项目负责人，稍微增加一点工作量就开始抱怨。于是，就硬着头皮接受了任务，但此时已经有正在进行的工作了，新增的任务必然需要额外的人力和时间去完成，那么在这种情况下，只能安排加班，否则还能怎么办呢？最终项目没有如期达成，被上级批评，而项目负责人自己却感到非常委屈，明明项目团队天天都在加班，只是差了一点点就完成了，却还要被批评，心里十分不爽。这就是典型的吃力不讨好，没有及时与上级进行沟通。很多人总是错误地认为上级是全能全知的，上级的决策一定都是正确的，既然上级安排了临时任务，那一定是有其原因的，也一定知道我正在忙很多事情。这种想法是不可取的。类似这种情况，由于项目需求变更、临时插入紧急任务，一定要及时向上级反馈，不能等到事情搞砸了，再去找各种理由，即便理由再充分，但项目没有按照预期交付，这个结果就是工作没有做好。

关于加班的合理时机

说实话，其实我是很反对加班的。虽然我加班还挺多的，但并不是因为我加班多才反对的，主要是加班要加得有意义，加班本身不应成为目的。然而，许多人却将加班视为勤奋的象征。例如，有人会说：“我一个月加班近50个小时，这难道还不算努力吗？”我见过太多人在正常工作时间内拖沓，却把事情留到加班时间去完成，这种行为毫无意义。

加班应该是应对突发情况的手段，而不是常态。比如，当服务器突然宕机，或者线上平台的关键功能无法使用，严重影响用户体验时，这种紧急情况需要立即解决，加班是必要的。这种加班才是有意义的，因为它解决了实际问题，避免了更大的损失。

许多硬性安排的加班往往只是形式主义，大多数人只是在“摸鱼”，不会关注“今天把事情做完”的重要性，不会追求提高工作效率，只是在凑时长而已。

甚至有些人认为“我做得越快，不就是做得越多吗？”这种想法有一定道理，但关键在于如何利用时间。如果你担心完成任务太快会被认为无所事事，那么可以利用剩余时间学习新技术、阅读专业文章，提升自己，这才是更有意义的做法。

如果遇到问题，无法解决，应该怎么处理？其实，这个问题要从两个不同的视角来探讨：一个是项目成员的角度，另一个是项目负责人的角度。假设项目成员是李四、王五，项目负责人是张三。

及时反馈

比如项目成员李四，有一条功能开发的任务，工期为5天。在开发过程中，他遇到一个无法解决的问题，一个人琢磨了一两天，但始终无法突破，就这样卡在了这个点上。他的心路历程可能是这样的：一方面，他担心自己的技术能力不足，觉得这个问题在别人看来可能很简单，自己居然解决不了；另一方面，他想死磕到底，觉得遇到这样的技术难题，如果不解决就太不甘心了。这些想法本身没有问题，毕竟谁都不想被别人说技术菜，而死磕难题正是极客精神的体现，值得鼓励。

但问题在于，这种心态放在项目团队中可能会带来隐患。项目最终看的是产出和结果，而不是个人的技术表现。只要项目能够完成，其他因素都是次要的。从这个角度看，担心被人说技术菜、死磕技术难点，都变得毫无意义。因为解决问题的方式并不唯一，不一定非要从技术入手。比如，李四可以把问题及时反馈给项目负责人张三，由张三组织项目团队讨论，甚至与客户沟通，看看是否可以通过微调需求来解决问题。也许客户的需求，用另一种呈现方式同样可以满足，而无需纠结于技术实现本身。

有人可能会问，如果讨论后发现确实只能通过技术手段解决呢？如果项目负责人张三已经召集项目团队进行讨论，仍然没有解决方案，那又有什么可害怕的？大家绞尽脑汁都没能解决，怎么能说明李四技术很菜呢？如果有人质疑，他完全可以回怼：“你那么厉害，那你来试试看。”

所以，项目成员遇到问题，如果已经使出浑身解数，还是没能解决，要及时反馈给项目负责人，要从项目全局角度考虑问题，而不只是个人的维度。你及时反馈，虽然是别人给你的解决思路，但最终执行的是你，这条任务还是你来完成的，而你如期完成了这条任务。

小心“猴子”

上面是项目成员李四的角度，那么从项目负责人张三的角度来看呢？

如果项目成员不是像李四那样闷头死磕问题，而是遇到问题就立即反馈，比如王五，张三应该如何应对？

有些项目负责人可能会及时介入，觉得自己项目同事遇到了问题，自己当仁不让，当然要身先士卒，冲到最前面了。这个本来是很好的行为，出发点也是好的，但这样做的结果是，原本属于王五的开发任务可能完全变成了张三的工作。这就是我们常说的**“小心下属的猴子跳到上级身上”**的问题。王五可能因此变得依赖，而张三则疲于奔命，吃力不讨好。这种情况本质上取决于项目成员的性格和工作态度。如果是这种倾向明显的同事，张三首先要做的不是直接介入，而是反问王五“有好好研究过了吗？”，如果王五支支吾吾，那就先让他自己研究一下，不要遇到点小问题就退缩，如果王五说已经研究过了，那张三就需要及时调整王五任务的优先级，让王五先做其他事情，避免他无所事事，自己再介入。

意思就是说，对于项目成员反馈的问题，张三可以介入协助，但最好只提供解决问题的思路和建议，比如分享自己调研到的可行方案，然后交给王五去验证。张三的角色主要是引导作用，而不是直接接手去解决问题。他需要激发项目成员的主动性，让他们在遇到问题时真正动脑思考，而不是轻易放弃。如果最终仍然没有解决方案，张三可以召集相关同事讨论，甚至向上级反馈，让更高层来做决策。

所以，项目负责人在处理项目成员反馈的问题时，应避免替团队成员承担过多责任，而是通过引导和协调，激发他们的主观能动性。一来项目成员可以得到锻炼，二来项目负责人可以投入精力在更重要的事情上，这对于项目团队而言，是大有裨益的。

读后感

《流星之绊》是东野圭吾在2008年发表的长篇小说，主要讲述兄妹三人夜出观看流星，回家发现父母双亡，此后在孤儿院长大。接着因为矢崎静奈被骗，他们兄妹三人气不过，开始了合伙设计诈骗他人。在这之后，因为一个偶然的事情，在父母被杀案件追诉期将近的日子，有明泰辅发现了曾在凶案现场碰到的那个男人，于是通过连环设计嫁祸凶手，企图用伪证迫使对方自行认罪。

这本书在看的过程中，看到矢崎静奈的所作所为，就不得不感叹，东野圭吾的书里好像就没有过好女人。《白夜行》的唐泽雪穗、《幻夜》里的新海美冬，都让人觉得后背发凉、毛骨悚然，像是无情的“杀人机器”，而这次静奈也通过伪装和演技，把很多男人玩得晕头转向。我本来以为又是熟悉的套路，但在最后一次行骗面对户神行成时，她却因为情愫萌生，变得犹犹豫豫，导致计划最终落败，但恰好是这一点，反而让人物变得更为立体了。

在阅读过程中，早就知道户神行成不会是凶手——因为推理小说的情节设计来说，明面上的答案都不会是真正的答案（除了《恶意》）。实不相瞒，看《恶意》这本书的时候我还想着，有没有可能以后写个小说让凶手就是主角“我”，没想到《恶意》直接实现了我的这个想法，真的太巧了。当然，后来知道阿加莎的《罗杰疑案》用过类似手法，不过那是后话了。

说回《流星之绊》，快结尾时还没有任何凶手的提示。因为凶手必须是早就出现的人，不可能凭空冒出来，这样才能情节反转。但我把出场人物想了一圈，好像没谁有强烈的动机，完全猜不出来。索性抱着看热闹的心态继续读下去，想看看东野圭吾怎么编下去。当有明功一回忆起似曾相识的画面时，我脑袋里突然冒出一个念头：难道凶手是有明泰辅？自己都不知道这想法怎么来的，接着又想会不会是矢崎静奈？毕竟没有血缘关系，谁知道是真的没血缘关系，还是假的，如果有其他隐情呢？再来次《白夜行》？不过他们当时都是小孩，还一起去看流星雨了，显然不太可能。

真正看到最后知道凶手是谁时，有点意外。倒不是说动机不行，就是感觉有点俗套，可能因为之前看过《新参者》，觉得类似的动机不够新颖，说服力也不够强。不过总体还行，至少比《梦幻花》好太多了。

摘抄

1. 这个世界只有骗人和被骗。你们看看政治家、官僚，不都是在欺骗国民，中饱私囊？可明知是这样，国民就起来暴动了？没有吧，都死心了不是？所以，只要干得巧妙就是赢家。被骗了就去骗回来，同样，被我们骗了的人，如果不甘心吃亏，也可以再去骗别人。
2. 钱财乃天下流转之物，那就让它流到我们这儿来吧。
3. 我们要骗人，再也不受窝囊气了。
4. 根据泰辅的经验，和女人比较疏远的男人有两种：一种是不讨女人喜欢，很卖力但对方不予理睬，还有一种是并非不受欢迎，但心思全被别的事情占了去，与女人无缘。
5. 你善于合乎理性地做好工作，但却不知道，要打动人心光靠理性并不够。
6. 花力气得到的答案比轻易就弄明白的更显珍贵。
7. 人类的行为并非都能用理性来解释。或者应该说，不合情理的地方居多。盗窃杀人犯将罪证藏到天花板上，搬家时竟然忘了，这确实不太自然，有些鲁莽。但人就是这样，会犯这样那样的错误。还有，对于警察来说，那种事无关紧要。
8. 外表越出众的人，越有可能深藏着一张人们无法想象的面孔。
9. 为了生存。我们无依无靠，没有任何资本，要想活在这个世上，根本就没有选择手段的余地。如果允许我找一条理由，那就是我想履行责任，作为兄长的责任。当然，现在我已经知道这是个天大的错误。不管出于什么理由，也不该让他们成为罪犯。作为兄长，我应该阻止他们，我犯了严重的错误。

所以，打算新开一个读后感系列，把看完一本书后的感受都写一写，不需要强求自己提炼出什么深刻见解。感受毕竟是主观之物，只要是真实的，那就可以，比如随手写下对某个情节的吐槽，或者对某句话的感触，甚至只是简单复述一下故事内容。关键是，把这些零散的想法及时记下来，哪怕只是片段式的笔记，也能在未来某个时刻重新唤起当时的自己。

阅读本身是私人的体验，思考的深浅因人而异。与其纠结于有没有价值，不如专注于有没有动过脑。只要读了、想了，哪怕只是片刻的触动，也是一种收获。而记录的意义，不是为了证明自己读了多少本书，而是为了对抗遗忘，让那些稍纵即逝的感受有机会被保留下来。

有人提议是否可以申请一些设备常驻我们部门，让项目相关人员在开发过程中能够随时试用设备，真实感受应用场景，同时遇到问题时可以立即用设备重现和排查。这个想法确实有一定道理，但仔细想想，设备本身也在不断迭代，如果设备长期放在我们部门，可能只能停留在某个版本，后续更新无法跟上，反而会限制我们的开发思路。此外，设备的使用频率主要集中在开发阶段，项目上线后很少再被关注，长期占用硬件资源可能造成浪费。

其实，我们的核心问题并不是设备是否常驻，而是如何让开发人员在开发阶段有机会试用设备，从而增强对业务的理解和对设备功能的熟悉。与其申请设备常驻，不如在开发阶段短期借用设备，确保开发人员在关键阶段能够充分接触和使用设备，同时避免资源的长期占用。这样既能满足开发需求，又能兼顾资源的合理利用。

项目遇到需求变更，通常都是新增需求，很少是减少需求的变更。简而言之，就是增加了工作量。而项目负责人面临的难题在于：如何在不影响整体计划的前提下，高效应对这种变化。需求变更的规模有大有小，不可一概而论。如果是小的变更，那无伤大雅，适当微调即可。但倘若是很大的变更，比如新增的功能开发需要一两周甚至更长时间，那么整个项目计划可能就需要推倒重做，这无可厚非。

我们要探讨的是介于这大小之间的需求变更——那些有机会在当前计划里解决掉的需求，比如增加了一周的工作量。你有信心能按当前制定的计划如期交付吗？现在的情况是，我们可能只是将需求变更分为大小两个情况：小的微调，大的立刻调整项目计划，然后项目上线时间就会变更。久而久之，这种处理方式可能会让人觉得理所当然。

事实上，大部分项目开发工作是有协商空间的，并未被完全限定死。遇到突发情况，比如客户需求变更，但交付时间没有任何商量余地时，项目负责人该怎么办？有人可能会说加班，但有时加班未必能解决问题。

也许现在我们可以慢慢培养这方面的意识和能力，在平时多积累这方面的经验，避免真正遇到事情时手忙脚乱、无从下手。也就是说，我们可以将需求变更分为三种情况：小的变更，微调即可；大的变更，比如需要增加两周工作量，那就变更项目计划；中等变更，比如需要增加一周工作量，我们先不急于调整计划 ，而是先想一想：有没有什么办法可以在不变更计划的情况下解决这个问题？然后将各种可能的解决方案列出来（1、2、3……），召集项目其他成员一起讨论。也许经过多轮讨论，我们就能找到解决方案。如果讨论后仍无法解决，再根据实际情况变更项目计划。

举个例子，设备管理模块的开发需要张三负责后端，李四负责前端。如果将他们的任务写在一起，当前进度显示为60%，我们无法直接了解具体情况。这个60%可能意味着后端已完成，只是前端还在开发；也可能是后端和前端都还未完成。这样一来，项目负责人就不得不去沟通询问，才能知道真实情况，这无疑降低了工作效率。

因此，项目开发计划里的任务最好是一人一条，拆分清晰。这样做的好处有两个：一是可以明确职责，避免出现责任不清的情况；二是任务状态会更加透明，项目负责人能够一目了然地掌握每个环节的进展，从而减少管理难度。

如下图所示，当任务拆分清晰后，我们可以立刻知道设备管理功能模块的后端开发进度为100%，已经完成，而前端开发进度为20%。这样一来，项目负责人就能根据这些信息及时调整计划，合理安排后续工作，确保项目顺利推进。

之前有APP项目就是这样的情况，本来APP功能已经开发好了，然后测试阶段，设备经常出现问题，可以用但是又不稳定，经常测到一半就测不下去了，然后反馈给到设备那边，改了好几次，觉得可以了，又继续测试了，后来还是不行。反复多次我才醒悟苗头不对，不能再这样下去了，立马中止项目测试，和设备那边沟通，设备需要确保完全没有问题，再继续这个项目的工作，可以说是血的教训。

这个问题之所以会造成那么大的影响，是因为我们在和他人协作的时候，没有和对方明确一个具体的时间节点，而是很含糊地回答道：“等某某完成了我才可以对接”，然后再问一句：“那他什么时候可以做完呢？过几天吧”，到底是几天？哪一天的？不知道呢。这样是有隐患的，因为这些模糊的信息，负责对接的开发同事完全就是看天吃饭了，任何结果完全是随机的。过几天，可能是一天，也可能是两天，甚至是一周或者更多，再者，项目负责人调整项目任务的时间也会变得很困难。

我们需要和对方明确一个具体的时间节点，比如前端同事需要问下后端的同事，接口是哪一天可以提供使用，而这个使用的意思，基本上是自测过的，不说一个Bug都没有，至少是相对稳定的。我们知道这个具体的时间节点之后，就可以先安排其他事情了，项目开发工作的开展就会很清晰，而不是完全混乱的。

项目负责人的开发任务应比项目成员提前3天左右时间结束，这个时候项目的其他功能还在继续开发，项目负责人可以借机着手准备下个阶段的任务（之所以是下个阶段，而不是下个版本，是因为有可能不是迭代这个项目了），将需求进行梳理分析，编写方案设计和制定开发计划，等到其他项目成员开发任务完成之后，就接着下个阶段的任务进行，项目负责人这时再回到当前项目，去做内部验收和提交测试申请，整个衔接是很清晰顺畅，不至于那么被动，捉襟见肘。

1. 储能技术创新：突破瓶颈，引领未来

技术创新是储能行业发展的核心驱动力。方案强调要发展多元化新型储能本体技术，包括锂电池、钠电池、液流电池等，以及高效集成和智慧调控技术、全生命周期多维度安全技术。这就好比是给储能行业打造更强大的“心脏”和更聪明的“大脑”。

2. 产业布局优化：集聚发展，形成合力

方案提出要加强产业布局规划，引导企业向资源富集、应用场景丰富地区聚集，培育先进制造业集群。这就像把分散的力量整合起来，形成一个强大的拳头，共同出击市场。企业可以借此机会参与区域产业集群建设，享受政策支持和产业集聚效应，降低生产成本，提高市场竞争力。

3. 产业链协同发展：上下游联动，打造闭环

引导优化供需关系，加强产业链上下游企业供需对接，形成协同联动机制。企业要主动与上下游伙伴建立稳定合作关系，实现资源共享、优势互补，共同开拓市场。同时，创新商业模式，如共享储能、储能租赁等，满足不同用户需求。

4. 标准制定与知识产权保护：掌握话语权，守护创新成果

在提升标准体系支撑水平和加强知识产权保护运用方面，企业要积极参与新型储能标准制定，争取在标准中体现自身技术和产品特点，提升行业话语权。同时，强化自身知识产权保护，培育高价值专利，借助知识产权运营提升经济效益。

5. 市场应用拓展：多领域开花，释放潜力

方案推动储能产品在电源侧、电网侧、用户侧等多领域应用。企业要针对不同应用场景，开发定制化储能解决方案，扩大市场份额。比如在新能源富集地区，支持新型储能支撑可再生能源大规模消纳；在用户侧，推动储能产品在数据中心、工业园区等场所的应用。

6. 国际拓展：走向世界，提升影响力

方案鼓励企业拓展国际市场，参与国际标准制定。企业可利用政策支持，提升国际影响力，参与全球储能项目建设，推动储能产品出口，融入全球新能源产业格局。

7. 企业应重点关注的方面

储能企业要想在竞争中脱颖而出，必须抓住技术创新、产业布局、产业链协同、标准制定、市场应用拓展及国际拓展等关键机会点。重点关注技术研发、市场布局、产业链合作、标准合规、客户服务和国际合作等方面。

总之，新型储能制造业在政策推动下蕴含着巨大发展潜力，企业只要紧跟政策导向，抓住关键机会点，就能在激烈的市场竞争中脱颖而出，为推动行业高质量发展和实现碳达峰碳中和目标贡献力量，同时也能收获自身的发展和成长。

可能会造成项目延期，在上一篇文章《05-项目为什么总是延期》中已经分析过了，这里就不再赘述了，我们现在要探讨的是，如何制定一个项目计划呢？

在开始项目计划制定之前，可以先了解一下开发模式的相关知识，这部分主要是《【清华大学】项目管理的逻辑（全6讲）》里面的内容，有兴趣的可以去看一下，还是很不错的。

1. 瀑布式开发

预测型开发，在还没有开始着手编写代码前，就可以提前预知结果如何，之所以叫瀑布式，是因为整个开发流程都是有序的，就像水从上往下流，每一步做很到位就到下一阶段。

2. 迭代式开发

迭代式开发，顾名思义，就是一个版本接着一个版本进行迭代，先将项目整体框架搭建好，然后基础布局全部铺开，就好像画人物肖像一样，先勾勒草图，画出人物整体轮廓，然后才依次画出脑袋、眉毛、眼睛、鼻子、嘴巴等等，全部画出来之后，才是着色。

3. 增量式开发

增量式开发，咋听之下，与迭代式开发的意思一样，实际上是不一样的，增量式开发的意思是，每次只构建一点，每个阶段就交付一部分，然后组合在一起，还是用画人物肖像来举例子，一开始先画头发，画完之后上色，然后接着是眉毛，画好之后着色，以此类推，全部画好一个地方再接着画另一个地方，如下图所示：

4. 敏捷式开发

适应型开发，灵活性很高，需求可以随时提，然后放到需求池里，可能两周一个周期发一个版本。因为能干的活儿很有限，就像坐地铁一样，人很多，挤不上去那就下一趟，所以敏捷开发的思路就是，未必做得到，所以下个版本实现需求，可以有节奏地持续开发。

以上就是常用的开发模式，但是我们在实际应用中，应该怎么选择哪一种开发模式呢？为此有一个STACEY矩阵图可以作一些参考，如下所示：

从上图中可以知道，选择哪种开发模式，是基于需求和技术两个维度去评估的，所以项目负责人在编写项目需求与方案文档的时候，可能就可以做出判断了。说回我们自身，开发模式毕竟只是项目管理中的一种技巧，要深刻认识到它并不是万能的，如果掉入盲目迷信权威的陷阱，那么就太死板了，真正应用的时候，还是要考虑实际情况，在遵循基本原则的基础上，要明白事物变化的重要性，在变化的世界里使用不变的方法是不现实的，没有任何一种开发模式能够适用全部的项目。

现在部门按照项目来管理，每个人都比较清楚自己要做的事情，也没有那么多交叉的任务，所以变更理应很少才对，在制定项目计划的时候，我们可以把项目开发的周期全部列出，虽然项目计划通常都会有变更，但项目计划最好能够做到有始有终，把全部任务时间明确一下，然后项目交付时间基本就确定了，其中的任意环节有变更，很有可能是不会影响到项目交付时间的。我们可以把项目计划分为11个环节，如下所示：

1. 需求分析
2. 原型设计
3. 方案设计
4. 开发计划
5. 开发阶段
6. 下版计划（下一阶段任务计划）
7. 内部验收
8. 产品验收
9. 测试阶段
10. 模拟升级
11. 正式发布
12. 复盘会议

如下图所示，就是根据这11个环节制定的项目开发计划，虽然实际情况会有所出入，但是可以知道这个项目12月底基本上就可以交付了，有这样很清晰的时间节点，对于接下来的开发工作，会更有目标和方向感，其中经常出现任务变更，大多是在开发阶段，但是并不代表做好这个环节就没事了，接下来的环节如果遇到问题，也是会影响到项目交付的，所以怎么能管理好一个项目，是需要多方面去思考和解决问题的，并不是只做好开发任务环节就行了。

之所以会这样，是因为在项目推进过程中，我们聚焦的一直是解决项目当前遇到的难题，为了解决这个难题，不断地调整项目任务计划时间，明天后天下周下个月等等。也许我们可以转换一下思路：项目推进过程中，以终为始，以最终结果为导向，聚焦项目上线发布这个目标。为了达成这个目标，我们要采取不同的做事情方式，也就是多维度思考如何解决问题。

导致项目进度受阻的问题有大有小，如果是不可抗力的情况（比如有的项目需要用到设备，结果设备完全用不了），那当然没有办法，但这种情况相对来说还是比较少的。其他的那些问题就要想一下，是不是当下一定要解决，或者说一定要从技术层面解决才行呢？那当然不是，我们的需求只是解决问题，问题解决了就行，并不关心用了什么方式。就好像要从广州到北京，需求只是要去到北京，并不在乎你怎么过去，是要坐飞机、坐动车、自己开车或者打车什么都可以，只要能到北京就行。

在项目推进过程中，项目负责人遇到问题时，以前可能是这样思考的：“这个问题解决起来很困难，可能需要5天的时间，我要问一下，项目计划能不能变更，调整一下上线的时间？“现在的话，如果是以终为始，可能就需要这样思考了：“这个问题解决起来很困难，可能需要5天时间，这个版本计划11月15日上线，时间有点紧张——这个功能是不是必须的？一定是这个版本要加的么？能不能下个版本？为什么需要5天的时间，有没有其他更好的解决方案？5天的时间里，我是不是可以先做其他事情？测试阶段、发版阶段还有没有什么潜在的问题？第三方编译走通过了么？时间有点赶，问题有点多，可能要动员一下，让大家知道现在时间有点紧张，加加班才行了，宁愿赶在前面，也不要后面遇到问题了没时间解决。”

我们倾向于哪怕只是一点点可能性，也要挣扎一下，不要那么容易就缴械投降。还是要回到小平同志说的那句话：“不管黑猫白猫，能捉老鼠的就是好猫。”

这种状况容易导致项目管理出现诸多问题，表面上看似平静，实则处于一种失控状态，主要体现在以下几个方面：

1. 任务时间评估不到位：项目负责人由于对整体功能和需求缺乏深入了解，导致在评估任务所需时间时不够准确，经常需要变更任务计划，影响项目进度的稳定性。

2. 风险意识不足：由于对业务不够熟悉，项目负责人无法提前识别潜在的延期风险因素，也无法有效判断是否需要安排加班来应对可能出现的问题，从而增加了项目按时完成的不确定性。

3. 任务验收困难：在验收功能时，由于项目负责人对业务和需求不够了解，只能依赖开发同事的回答来判断功能是否实现以及是否与需求一致。这种情况下，验收工作往往流于形式，难以深入和全面地评估功能质量，导致验收工作的积极性和效果都不理想。

为了解决这些问题，项目负责人需要自行梳理一份详细的项目需求与功能实现文档。比如下图所示的文档格式。在文档中，将每个功能按照“是什么”、“为什么”、“怎么做”这三个问题进行清晰的梳理和记录。在项目推进过程中，一旦出现需求变更，应及时更新文档，确保项目负责人对项目的整体情况有清晰的把握和了解。

1. 开发能力

项目里自己负责开发的功能高质量完成，基本可以认为是可以直接给客户演示的标准：功能没有特别重大的Bug（例如不会突然崩溃或无法使用）；功能边界定义清晰（例如手机号输入有格式限制，且包含正确提示和异常处理）；界面交互流畅，避免出现逻辑混乱的页面跳转；视觉细节完善，连一个像素的偏差都会调整到位。

2. 方法论沉淀

项目里自己开发的模块业务非常熟悉，但其他人负责的部分了解不足；能够独立完成需求理解、方案设计、开发计划制定、内部验收、测试提交和项目上线全流程，对分配到的模块有完整把控力。

3. 产品化思维

对项目中所有业务需求的关联性和实现路径一清二楚；熟练使用项目涉及的硬件设备及相关配套产品；如果由你主导，能够完成产品需求文档和原型设计，并对需求合理性提出专业建议。

4. 技术全局观

突破单一技术栈限制，例如前端出身的负责人掌握后端核心技术逻辑，后端负责人熟悉前端核心实现原理，能够主导跨技术栈的方案设计与协作。

5. 市场价值洞察

从技术执行转向产品驱动，深入理解产品的市场定位与核心价值（例如清楚产品解决什么痛点、目标用户是谁）；关注产品的市场推广策略与用户增长，推动技术方案适配市场需求。

对于项目负责人而言，他需要明白项目管理的意义。根据我个人的一些经验，总结了以下三点，分别涉及一个项目完整的周期，即开始、过程和结束。

一致性

目标一致、步伐一致，项目中的全体成员都需要知道，我们的目标是什么？并将全部精力投入到达成目标的要事上面。在这个过程中，间接实现了项目降本增效，还有提高团队的凝聚力。

及时性

项目进行过程中，无时无刻都在发生变化，不管是项目制定的计划，还是遇到了业务或技术难点，及时了解到当下的情况，尽快解决问题，可以避免项目进度受阻。

高质性

项目完成并不意味着没有问题，质量如何保证，就需要项目负责人进行项目的验收，不然怎么知道已经完善了呢？

以上这三点都是对于项目而言，那么对于项目负责人来说，意义又在哪里呢？

那就是一个人的成功（做好事情）固然值得肯定，但如果他能将这种成功因地制宜地在团队其他人身上应验，那将意义深远。一方面，团队里的成员能力有所提升，对项目上面的工作肯定是有帮助的；另一方面，我们都知道每个人都有自己对世界的一套认知，怎么做事情，都有自己的方式，我们只是一直在摸索那条规律，不断应验和调整。如果其他人也适用，那至少说明，你的一整套理论是有可取之处的，越来越靠近那条规律；如果不适用，那也可以借机进行反思和完善，对你而言是大有裨益的。这也是教员《实践论》里提到的观点：“人类认识的历史告诉我们，许多理论的真理性是不完全的，经过实践的检验而纠正了它们的不完全性。”

这些内容是我在2022年8月编写的，当时在部门内部进行了分享，主要涉及项目管理知识和个人工作经验总结。最开始我是计划以写书的方式系统整理这些内容，但因种种原因一直搁置。现在我觉得，事情还是越早开始越好，因为不同阶段的工作重心会有变化。若一味拖延，可能错失深入处理细节的机会，而且时间越久，当初的感受和体会也会淡去，相应的观点也可能会有出入。因此，现在就开始着手整理吧。

你可能是项目中的开发能手，最佳情况也只是能保证自己负责开发的功能没有问题，其他的你是无法保证的。哪怕你承担了项目中全部的开发工作，测试阶段、验收阶段和发布阶段也是需要其他人协助的。假设这些你都可以自己完成，而且也做得很到位，但要是需要该项目在很短的时间内交付，想必你就没有办法了。一个人的能力不管多高，人的精力终究是有限的，任何事情能够得到一个比较满意的结果，都离不开众人的努力，对于项目而言也是如此。

在推进多项目管理过程中，反馈出来不少问题，我针对这些问题进行了分析，并且提供了一些相应的解决方案。不过这些方案不一定全对，只是我个人的一些反思总结和心得分享。我计划把内容分为意识、能力、方法、提升和附录这几个部分。意识主要是项目管理意识方面的探讨，意识是这一切的基础，意识没有到位，后面的其他方面做得再好，也是有局限性的，就像一棵大树，树根没有长好，枝干树叶的成长也是有限的。因为意识很重要，所以把它放在前面。能力主要是探讨项目管理应该具备哪些能力。方法主要是项目管理方法上面的探讨。至于附录，是一些有助于提升项目管理能力的书籍摘要。

本周的算法题为 2351. 第一个出现两次的字母

给你一个由小写英文字母组成的字符串 s ，请你找出并返回第一个出现 两次 的字母。

注意：

• 如果 a 的 第二次 出现比 b 的 第二次 出现在字符串中的位置更靠前，则认为字母 a 在字母 b 之前出现两次。
• s 包含至少一个出现两次的字母。

示例 1：

输入：s = "abccbaacz"
输出："c"
解释：
字母 'a' 在下标 0 、5 和 6 处出现。
字母 'b' 在下标 1 和 4 处出现。
字母 'c' 在下标 2 、3 和 7 处出现。
字母 'z' 在下标 8 处出现。
字母 'c' 是第一个出现两次的字母，因为在所有字母中，'c' 第二次出现的下标是最小的。

实现代码如下：

const repeatedCharacter = function (str) {
    let earliestRepeatIndex = Infinity;
    for (let i = 0; i < str.length; i++) {
        // 如果出现了第一次和最后一次的位置不相等，则表示有2个以上存在
        if (str.indexOf(str[i]) !== str.lastIndexOf(str[i])) {
            // 第一个出现两次的字母，则关键点就在第二次出现的位置，谁最靠前（indexOf越小），那么该位置的字母就是所求的值。
            const secondOccurrenceIndex = str.indexOf(str[i], str.indexOf(str[i]) + 1);
            earliestRepeatIndex = Math.min(earliestRepeatIndex, secondOccurrenceIndex);
        }
    }
    return str[earliestRepeatIndex];
}

解题思路：

1. 如果出现了第一次和最后一次的位置不相等，则表示有2个以上存在
2. 第一个出现两次的字母，则关键点就在第二次出现的位置，谁最靠前（indexOf越小），那么该位置的字母就是所求的值。

Review

Fog harvesting could provide water for dry cities - Breaking News English Lesson

全球许多地区降雨稀少，人们每日获取饮用水都面临巨大挑战。科学家发现了一项可能帮助世界最干旱城镇的新技术——从雾中收集水分，这项技术有望为数百万人口提供饮用水。智利研究人员正在探索"捕雾取水"技术的应用潜力。这项技术原理简单：在立柱之间悬挂巨型网状幕帘，当云雾穿行其间，水滴附着在网格表面，最终汇聚成水流通过下方管道导入储水罐。这种低成本、易操作的集水方式为干旱地区提供了新选择。

来自首都圣地亚哥私立大学马约尔大学的研究团队，在年均降雨量不足5毫米的沙漠小镇阿尔托奥斯特西奥开展实地测试。当地居民日常饮用水主要依赖卡车运输。研究负责人弗吉尼亚·卡特·甘贝里尼博士指出，这项技术将开启"新时代"，其研究"标志着雾水资源利用认知的重大转变——从局限于农村地区的小型解决方案，升级为适用于城市的实用水源"。她补充道：“云雾中的水资源既能提升城市应对气候变化的能力，又能改善清洁水源的获取条件。”

Tip

在 Windows 中，端口被占用，怎么解决？

在 Windows 下检查端口 503 是否被占用，以管理员身份运行 “命令提示符” 窗口，使用命令检查当前端口使用的进程：

netstat -ano | findstr :503

然后记下状态为 LISTENING 的数字（例如 39880），然后使用以下命令，终止进程：

 taskkill /PID 39880 /F

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《大才非学不成》 [明·郑晓]

胆欲大，心欲小；智欲圆，行欲方。大志非才不就，大才非学不成。学非记诵云尔，当究事所以然，融于心目，如身亲履之。南阳一出即相，淮阴一出即将，果盖世雄才，皆是平时所学。志士读书当知此。不然，世之能读书能文章不善做官做人者最多也。

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车辆运维管理是指对车辆进行日常维护、故障处理、性能监测、成本控制等一系列活动的管理。随着物联网、大数据、人工智能等技术的发展，车辆运维管理软件和解决方案的市场竞争日益激烈。

2. 确定目标

1. 通过产品差异化定位，找到竞争者的差异，打造自己的优势，抢占市场份额，通过市场细分来确定自己的定位。
2. 学习对方的优势，借鉴优秀的产品设计，帮助自己挖掘需求，根据自身产品找到好的切入点，更好地做产品。

3. 车辆管理系统架构

4. 车辆管理系统行业市场情况及后续发展趋势

以下基于《2025-2028年中国车辆管理系统行业市场调查研究及发展战略规划报告》相关行业报告整理。

4.1. 行业概述

随着我国经济的持续快速发展，汽车产业已成为国民经济的重要支柱产业，车辆管理系统作为其重要组成部分，市场需求逐年增长。科技进步和智能化、网络化、信息化技术的广泛应用，推动了车辆管理系统技术水平和功能的完善。政府高度重视车辆管理系统的建设与发展，出台了一系列政策法规，如智能交通系统（ITS）的建设、车联网技术的研发与应用等，为行业发展创造了良好外部环境。

车辆管理系统是指利用现代信息技术，对车辆及其相关资源进行有效管理的一系列软硬件系统的总称。根据功能和应用领域，可分为车辆基础信息管理系统、车辆运行监控系统、车辆安全管理系统、车辆服务支持系统和车辆智能化管理系统。

4.2. 市场现状分析

近年来，我国车辆管理系统市场规模持续扩大，预计到2028年，市场规模将达到数千亿元。新能源汽车车辆管理系统市场需求增长迅速，智能交通系统建设和城市交通管理需求上升，大数据、云计算、人工智能等新兴技术的应用，为市场提供了新的增长点。

市场呈现多元化、竞争激烈的特点，参与主体包括国内外知名企业、创新型中小企业和科研机构。竞争主要集中在硬件、软件和服务三个层面，企业需根据自身优势和市场定位，形成差异化竞争策略。

4.3. 主要市场驱动因素

经济快速发展和人民生活水平提高，汽车保有量逐年攀升，带动了车辆管理系统在车辆登记、年检、保险、维修等方面的需求。

ITS通过集成交通管理、车辆监控、信息服务等技术，提高交通效率、减少拥堵、保障交通安全，其推广和应用推动了车辆管理系统市场增长。

政府出台了一系列政策，如《关于加快推进智能交通系统建设的指导意见》，鼓励车辆管理系统的技术创新和应用。

4.4. 产业链分析

包括上游原材料供应、中游系统研发与集成、下游系统应用与服务三个主要环节。上游涉及传感器、芯片、通信模块等电子元器件生产和供应；中游包括软件开发、硬件组装和系统集成；下游则涵盖安装、调试、维护和增值服务。

上游原材料供应商与中游系统集成商紧密合作，确保硬件稳定供应和质量保障。中游系统集成商与下游应用服务商协同，提升市场竞争力。产业链各方在技术创新和产业升级方面也保持着良好沟通与合作。

4.5. 技术发展趋势

包括传感器技术、通信技术、数据处理与分析技术以及人工智能技术。这些技术的不断进步和融合，将推动车辆管理系统向更高效、更智能的方向发展。

物联网、大数据、云计算、人工智能等新兴技术在车辆管理系统中的应用越来越广泛。例如，物联网技术实现车辆与设备的互联互通，实时采集车辆的各种数据；大数据技术对车辆数据进行深度分析，为企业提供决策支持；人工智能技术实现车辆的智能调度、故障预测等。

4.6. 市场风险及挑战

政策的不确定性可能对行业产生重大影响，如技术标准、安全要求调整，以及政府补贴政策的变动。

技术更新迭代快，企业需持续投入研发以保持竞争力。同时，知识产权保护也面临挑战。

4.7. 发展战略规划

到2028年，实现车辆管理系统核心技术的自主创新和突破，提高国产化率。扩大市场规模，提升市场占有率，特别是在新能源汽车、智能交通等新兴领域。推动行业标准化和规范化建设，加强与国际标准对接。

加强技术创新和研发投入，建立高水平技术研发团队，与高校、科研机构合作。积极开拓国内外市场，扩大市场份额。与其他企业建立战略合作伙伴关系，实现资源共享、优势互补。提升企业品牌知名度和美誉度。

5. 车辆管理存在哪些痛点

5.1. 纸质化办公效率低下

传统纸质办公流程依赖大量人力，需人工登记和安排车辆，无法全面追踪和监管车辆。车辆实际位置与行驶情况需与用车人和司机逐一核实，严重影响企业办公效率。

5.2. 车辆调度难题

缺乏实时监控平台和统一管理制度，无法随时掌握公务用车情况。调度员难以有效指派任务，常导致车辆使用混乱，急需用车时无车可用，或公务车去向不明。

5.3. 车务信息繁杂

公车日常车务信息涵盖加油、维修、保养、保险、年检、停车费、过路费等。企业车辆数量多时，人工记录易出错或丢失数据，管理统计效率低下。

5.4. 车辆监管不足

无法实时掌握车辆动态，及时了解车辆位置、状态及行驶轨迹，导致车辆运营情况难以掌控，存在安全隐患。

5.5. 成本控制困难

车辆燃油消耗、维修保养、保险费用等运营成本较高，企业难以有效控制，导致运营成本增加。

6. 选择竞品

1. 联友科技
2. 元道通信
3. 云上管车

7. 选择分析维度

通过目标用户、战略定位、布局规划、盈利模式、产品定位、社会资源、发展概况、资金实力、资源优势、产品功能、人力资源、技术实力、运营策略、数据表现和SWOT分析模型整理对比。

8. 形成结论

1. 将硬件、软件和服务三方面整合，产业链上下游协同发展，提供一体化的解决方案，满足客户的多样化需求，可以形成差异化竞争优势。如果单独专注于某一个部分，最终可能会遇到发展瓶颈，或者处于被动局面。
2. 我们应该从当前可利用的资源入手，找到合适的业务切入点。例如，XXX数据平台的现有客户群，这些客户已经在使用XXX的产品。我们可以优先支持与XXX数据平台相关的功能，同时拓展到车辆运维管理方面的需求挖掘和宣传。
3. 由于XXX的产品成本较高，我们可以推出TBOX产品，以满足中低端市场和车辆运维管理的需求。这样可以与XXX的产品形成互补，满足不同层次客户的需求。
4. 随着新能源汽车的普及，我们可以直接跳过燃油车，专注于新能源汽车的相关功能，如电池管理、电池安全、预测告警和大数据分析等，而不是传统燃油车的油耗统计等功能。
5. 我们可以重点关注新能源汽车的电池管理系统（BMS）。这不仅与我们的储能业务有直接关联，还能发挥我们在储能领域的已有优势。这样可以更好地满足市场需求，同时提升我们的竞争力。
6. 与汽车制造商、物流公司、保险公司等建立合作关系，拓展业务渠道。
7. 关键词：新能源、差异化、智能化、中西部、合作伙伴、全球化。

9. 后续规划

第一步，我们可以先对XXX数据平台的现有客户做个调研，看看他们在车辆管理系统方面是否有需求。通过调研，我们不仅能发现市场机会，还能找到客户的痛点。

第二步，在调研的基础上，我们需要分析一下XXX数据平台的现状，重新定位一下，把现有的功能优化升级，确保它能真正解决客户的问题。在此基础上，再深入开发车辆运维管理平台的功能。

第三步，针对物流、租赁、共享、公务用车这些行业，我们可以整理出一套通用的功能模块，比如车辆定位、调度管理、费用管理、报表统计等。这些模块要设计得灵活一点，能适配不同客户的需求，为后面的市场推广和客户服务打好基础。

第四步，宣传先行，设计针对各行业的宣传页面，详细介绍车辆管理系统的功能和优势，并在官网上发布。在吸引客户的同时，收集他们的反馈和需求，以此为基础推出通用功能的V1.0版本。根据客户的具体需求，进行产品迭代，推出V2.0版本，提供定制化服务。

第五步，针对TBOX、车辆检测设备的硬件开发，评估自主研发的可行性。如果自主研发存在困难，可以考虑与其他公司合作，采购现成的硬件产品并进行贴牌。

在上一篇《基于 Selenium 实现的必应企业信息抓取工具》中，成功实现了对企业信息的批量抓取与导出。接下来，将对这些数据进行深入分析，包括地区分布、所属行业、规模大小等维度。其中，最直接的需求是统计每个省份的企业数量，并通过地图可视化直观展示。经过对 Tableau、FineReport 等数据分析工具的调研，发现 DataEase 不仅功能强大，而且开源免费，非常适合需求。虽然 DataEase 有详细的帮助文档，但在实际使用过程中记录一些细节仍然非常有帮助。以下将通过示例数据来验证各个流程。

2. 下载

DataEase 的下载与安装非常便捷，通过DataEase 官方网站直接下载安装包。官网上提供了桌面版和服务器版的安装包，可以根据自身需求选择合适的版本进行安装。

3. 数据源

在开始数据分析之前，首先需要创建数据源。数据源是连接 DataEase 与数据存储的桥梁，通过配置数据源，可以将各类数据引入到 DataEase 中进行分析。DataEase 支持多种数据源类型，包括 OLTP、OLAP、数据仓库、数据湖、数据文件和 API 接口等，能够满足不同场景下的数据接入需求。

4. 数据集

完成数据源配置后，接下来需要创建数据集。数据集是对数据源中的数据进行组织和管理的逻辑单元。在创建数据集时，DataEase 会根据表格中的数据类型自动对字段进行分类。如果表格中的值是数值类型，则默认归类到指标处，方便后续的分析与计算。

此外，DataEase 还支持新建计算字段，用于对表格中的数据进行进一步处理。例如，在示例数据中，如果需要计算一个名为“年龄收入效率”的指标，其公式为：年龄收入效率 = 工资 / 年龄。可以在字段表达式中写入以下 SQL 表达式，并进行校验：

CASE 
    WHEN [年龄] = 0 THEN NULL
    ELSE ([工资] / [年龄])
END

通过新建计算字段，可以灵活地对数据进行加工和转换，满足各种复杂的分析需求。

5. 仪表板

DataEase 的仪表板功能非常强大，支持多种图表类型和查询功能。在应用场景中，主要利用仪表板对表格数据进行可视化展示。

5.1 地区分布

首先创建了一个仪表板来展示用户的地区分布情况。通过拖动地图组件到仪表板中，并选择省份作为维度，记录数作为指标，即可直观地展示每个省份的用户数量。在地图的标签设置中，可以根据需求选择是否显示省份名称、统计字数等信息，以便更好地呈现数据。

在标签处可以对地图显示进行设置，比如是否显示省份名称，是否显示统计字数等等。

5.2 城市数排名

接下来，通过创建一个新的仪表板来展示城市的排名情况。在维度处选择城市，指标处选择记录数，并在记录数处设置排序，即可生成城市用户数量的排名图表。通过这种方式，可以清晰地了解哪些城市的用户数量较多，为后续的分析提供依据。

5.3 年龄收入效率

最后，利用仪表板展示“年龄收入效率”的分析结果。在维度处选择姓名，指标处选择“年龄收入效率”，并设置排序，即可生成相应的图表。通过该图表，可以直观地比较不同用户的年龄收入效率。

6. 最后

经过实际使用，DataEase 的操作非常简单，交互体验良好。对于当前的工作需求，DataEase 提供的功能已经足够强大。未来，计划进一步接入数据库，并尝试利用 AI 技术生成更复杂的数据分析结果，以提升数据分析的效率和深度。

DataEase 作为一款开源的数据可视化分析工具，不仅功能丰富，而且易于上手，非常适合广大用户进行数据可视化分析。希望本文的实践分享能够为大家提供一些参考和帮助。

因为近期在做一些行业客户群的数据分析，拿到600多条客户信息，需要对其进行分析。由于所在的是To B行业，所以只能先清理掉个人以及没有明确显示企业相关信息的数据。在此之后，需要基于这些企业名单，仔细分析各企业的情况。这可以通过爱企查的批量功能快速导出各企业的情况，但其要求模板中提供的企业名称必须是全称。

因此，我需要把剩下的500多条企业数据的名称一一补全。一开始是打算使用DeepSeek帮我基于关键词把企业名称补全，但反复验证后发现给的数据基本都是瞎编的。无奈之下，我只能一个一个查，具体操作是通过必应搜索关键词，比如“宁德时代”，然后从搜索结果中找到完整的企业名称“宁德时代新能源科技股份有限公司”复制到表格中。

可是，如果只是几十条数据还好，这500多条数据，我要查到猴年马月了，这人工操作实在太繁琐，而且效率太低了，实在忍不了，就想着怎么把这一整个流程实现自动化。

通过DeepSeek查了下，可以使用Python实现，但我没学过Python，不过编程语言嘛，大同小异，就依葫芦画瓢，把教程走一遍。最开始是打算使用必应搜索API实现的，因为必应搜索API可以免费使用，虽然有额度，但对我来说已经足够。但在开通相关服务时需要用到VISA卡，各种操作实在太麻烦了，只能研究其他方案。结果好几个方案验证都行不通，我都打算放弃了，想老老实实一个个查算了，但昨晚回去又研究了一下，发现Selenium可以实现这个需求。

2. 需求描述

1. 有一个.txt文档用来存放关键词，有一个.xlsx表格用来存放输出的结果，表格格式包含两个表头：关键词、企业名称。

2. 代码读取.txt文档中的关键词，依次通过必应搜索，将结果中来自爱企查的信息补充到表格的企业全称中。

3. 对于来自爱企查的结果，去掉后缀“ - 爱企查”，只保留企业名称内容。

4. 因为来自爱企查的结果通常很精准，所以第一次执行时，得到的相关公司信息基本不会有问题。

5. 如果没有来自爱企查的结果，则可能是关键词信息有误，这种情况下只能默认选择第一个出现的企业名称。待全部匹配输出成功后，再通过人工逐一确认。由于这种情况通常不会很多，所以工作量相对较小。

6. 提供一个变量，可以控制是否要获取来自爱企查的结果。如果设置为“是”，则限制结果必须来自爱企查；否则选择必应搜索第一个出现的企业。

3. 项目地址

GitHub - dstweihao/bing-aiqicha-scraper

4. 项目结构

bing-aiqicha-scraper/
├── keywords.txt         		# 输入关键词文件
├── 企业名称清单.xlsx  		      # 输出文件
└── run.py     					# 主程序

5. 依赖安装

脚本需在Python 3.6及以上版本运行，检查Python版本：

python --version

创建虚拟环境：

python -m venv .venv
source .venv/bin/activate  # Windows: .venv\Scripts\activate

安装核心依赖：

pip install selenium webdriver-manager pandas openpyxl

其中，各依赖说明如下：

6. 脚本代码

./bing-aiqicha-scraper/run.py

from selenium import webdriver
from selenium.webdriver.chrome.service import Service
from webdriver_manager.chrome import ChromeDriverManager
from selenium.webdriver.common.by import By
import pandas as pd
import time

# 配置参数
with open("keywords.txt", "r") as f:
    search_keywords = [line.strip() for line in f.readlines()]
output_file = "企业名称清单.xlsx"
USE_AIQICHA = True  # 模式切换开关：True=仅爱企查结果，False=普通模式

def bing_search(keyword):
    # 动态构建查询URL
    query = f"{keyword}+site%3Aaiqicha.baidu.com" if USE_AIQICHA else keyword
    driver.get(f"https://cn.bing.com/search?q={query}")
    time.sleep(2)
    
    try:
        # 根据模式选择元素定位器
        selector = 'li.b_algo h2 a[href*="aiqicha.baidu.com"]' if USE_AIQICHA else 'li.b_algo h2 a'
        result = driver.find_element(By.CSS_SELECTOR, selector)
        
        # 统一清理企业名称
        clean_name = result.text.split(' - 爱企查')[0].split('【')[0].strip()
        return clean_name, "爱企查" if USE_AIQICHA else "普通结果"
        
    except Exception as e:
        if not USE_AIQICHA:
            # 普通模式降级处理：尝试获取第一个结果
            try:
                fallback = driver.find_element(By.CSS_SELECTOR, 'li.b_algo h2 a')
                return fallback.text.split(' - ')[0].strip(), "普通结果（待确认）"
            except:
                return keyword, "未找到"
        return keyword, "未找到（爱企查）"

# 启动浏览器
driver = webdriver.Chrome(service=Service(ChromeDriverManager().install()))

# 批量处理（修改结果记录部分）
results = []
for kw in search_keywords:
    name, source = bing_search(kw)
    results.append({
        "关键词": kw, 
        "企业全称": name,
        "来源": source  # 新增来源标识列
    })
    print(f"[{source}] {kw} -> {name}")

# 保存结果（增加列排序）
pd.DataFrame(results)[["关键词", "企业全称", "来源"]].to_excel(output_file, index=False)
driver.quit()

7. 运行验证

在网上随机找了一些企业进行验证，关键词示例如下：

极光动力
上海明我
易能数字能源

仅爱企查结果：

普通模式：

8. 真实应用

在真实使用过程中，可以结合企业微信文档进行操作。首先运行第一次查询，拿到“仅爱企查结果”。然后，通过爱企查的批量查询功能，将第一次查询得到的全部数据导入，进行批量查询。接着，从爱企查导出的表格中，筛选出“经营状态”为--的条目（这些通常是无效或无法查询到的企业信息），并将这些条目复制到爱企查的导入模板中，再进行第二次导入，这次可以使用普通模式。这样基本能简化很多工作量。

1

2019年在中山看了《哪吒之魔童降世》，现在想起来居然已经过去六年了。这六年国内动画电影其实上了不少，但我就提不起兴趣，《哪吒1》之后只去电影院看了《罗小黑战记》，感觉还可以。本来《姜子牙》是打算去电影院看的，结果没去成，后来在电脑上看了，感觉有点一般。国外动画电影倒是看了几部，像《灌篮高手》《铃芽之旅》还有《名侦探柯南：百万美元的五棱星》，这三部里面最让我记住的居然是《灌篮高手》，其他两部真的惭愧，我差点在电影院睡着，现在剧情都只记得些零碎片段。对了，去年3月看了《飞驰人生2》，一直想写观后感，结果拖到现在都没动笔。所以这次看完《哪吒2》我立马开写，生怕过几天又忘了刚看完时的感受。

2

影片《哪吒之魔童闹海》一开始，就是为哪吒和敖丙重塑肉身的剧情，这一段还是很搞笑的，很吸引人继续看下去。以前我们总是称赞美国大片特效画面视觉一流，但在观影《哪吒2》的过程中，我却一直暗暗惊叹，原来我们已经可以这么厉害了，画面特效毫不逊色，再加上武术指导的天然优势，呈现出更加精彩的效果。恰好最近刚看了国内3A大作《影之刃零》蛇年贺岁实机演示视频，对武术方面的设计很感兴趣，一招一式都是学问，所以看到鲨鱼和章鱼分别和李靖、殷夫人对战的片段，感觉非常精彩——武术指导有板有眼、有来有回，绝对是用心了的。还有鹿童的设计也很不错，弓箭的大招是我很喜欢的（谁让我对弓箭手有偏爱呢），生出多支手臂万箭齐发，视觉效果拉满。另外，敖丙和申公豹父亲对打时有点斗智斗勇的感觉，而敖丙和北海龙王敖顺对战时，那个用腘窝勾着长枪的动作也确实惊艳到了。为什么我对这个动作很熟悉？因为《浪客剑心最终章人诛篇》电影里，雪代缘用的戚家军刀法就有用腘窝勾着刀鞘抽刀的动作，帅气十足。

3

影片的一些铺垫处理得不错，鹿童陪考时的几个意味深长的特写镜头，已经暗示他早就起疑了。十二金仙聚会，说到壮大阐教，以及降妖伏魔，太平天下，由鹿童出言暗示十二金仙应该攻打东海——这其实就是无量仙翁和自己大弟子鹿童在唱双簧、投石问路。若是能成功，自然能达成目的；若是反对，那就从长计议。然后，无量仙翁去到陈塘关，看到城毁人亡，生灵涂炭，刚从结界护卫口中得知是东海出兵消灭的，没有再三确认，就急匆匆开始对东海动兵，这些都为后面的反转作足了准备。

4

影片中还是有泪点的，因为是看陈浩民版《封神榜》电视剧长大的，里面殷夫人和《哪吒2》中的人设并无二致，但李靖的人设就大不相同了。不管是《封神榜》电视剧，还是《西游记》中，李靖似乎都不太讨喜，在《西游记》中，各种细节都被解读为塔一刻不能离手，不然哪吒就要突突了自己。观影过程虽然知道人设不同以往，但难免还是有点讨厌的情绪，不过这无伤大雅，在《哪吒2》中塑造得很好。

5

为什么非要等到殷夫人死了哪吒才爆发，有时候总会觉得这样的设计太过于无情。诸如此类的情节设计数不胜数，《火影忍者》中雏田被佩恩杀死鸣人暴走九尾化，《七龙珠》中克林被弗利萨杀死卡卡罗特变身超级赛亚人，《龙珠Z》中16号被沙鲁杀死，悟饭变身超二等等，都有这种推动情绪到高潮的 “献祭” 之举，虽无可厚非，但还是看得泪目，希望殷夫人在《哪吒3》中复活。

6

整部影片没觉得有啥要挑剔的地方，如果非要说的话，东海龙王确实显得太年轻了点，和敖丙站在一起跟兄弟似的，总让人有点出戏。这种违和感就像《霍比特人》里精灵王瑟兰迪尔和儿子莱戈拉斯同框——可能莱戈拉斯整天在外奔波风吹日晒，所以看起来比老爹沧桑；还有《犬夜叉》里的犬大将和杀生丸，虽然都是霸气的大妖怪，可父子同台时总觉得杀生丸面相更老成些。

最后冲破天元鼎的段落要说稍有牵强，毕竟那么恢弘的阵法，吼一嗓子就突破了。而且哪吒现出三头六臂法身后，本来期待能看到更炸裂的战斗场面，结果和无量仙翁的对决还是纯靠吼和对波，要是能多设计些武术招式或者炫酷仙法，观感绝对更上一层楼。

不过说真的这些都算吹毛求疵了，任何挑剔在如此诚意满满的作品面前都不值一提。瑕不掩瑜，作为观众我已经看得心满意足。

7

电影最终目的还是要讲好一个故事，并不需要你一定要传达多么主旋律的东西，该懂的道理已经够多了，不需要你在屏幕上一而再、再而三地说来道去。也不用显得自己高深莫测、曲高和寡，然后说观众文化水平低。就好像2019年的《地球最后的夜晚》，什么垃圾电影，还搞文艺意识流，《东邪西毒》不比你意识流，《一代宗师》不比你意识流，有你那么难懂，故弄玄虚罢了。看一半好多人都离场了，自己都想走了，还跨年呢，有这时间用来睡觉比啥都值。讲好一个故事，有头有尾、符合逻辑，都太难了，非得整点花活儿，才显得自己有文化、非同凡响？

冯小刚说“因为有那么多垃圾观众，才有了那么多垃圾电影”，这话有一定的道理，但要辩证地看待：有好多垃圾电影钻了空子，花大量的钱投入宣发，忽悠观众；还有那种在电影院观影反应，怼脸上拍的视频，狗都能有观影反应，想出这个点子的真是人才，无力吐槽。好就是好，不好就是不好，没有那么多弯弯绕绕的。好电影就应该站着把钱挣了，这是出于一份热爱所应得的，真心换真心罢了。

一部作品的生命其实和作者息息相关，作品本身就代表着导演的人生经历。从饺子导演访谈中知道，当时他自学3D动画，一度窝在家里，靠着父母退休金坚持了好多年。没有强大的内心，是无法挺住世俗的偏见和攻击的，但凡亲戚碎嘴、父母不通情达理，都不好受。换位思考，如果作为饺子的父母，估计会觉得这孩子脑子有病了吧。所以，在这样的人生经历之下，《哪吒2》中表达的父母对子女不顾一切的感情，就显得多么真挚——特别是开局哪吒和太乙真人去玉虚宫，分别时殷夫人嘱咐的那一段，就让人泪目。

同样的，《火影忍者》中波风水门和漩涡玖辛奈临死之时嘱咐鸣人那一段；第四次忍者大战我爱罗得知为什么沙子总会自动保护自己那一段，原来是因为能力源自于自己母亲，母亲临死之前，还是念念不忘保护他…这些无不闻者落泪、听者伤心，都源自于爱。而哪吒所传达的，也就只是这些而已：不需要你功成名就，也从不在意你是魔童，你只是一位母亲的孩子而已。

8

从《哪吒1》得知那句“我命由我不由天”，如此振聋发聩的一句话，结合当时电影中哪吒魔童的设定和剧情，真是让人心口一热、血脉偾张——人生由我自己来定义，我就是要逆天改命！没想到这句话其实在李连杰主演的《太极张三丰》里早被反派喊过，明明小时候就看过张三丰暴打董天宝的名场面，如今却半点印象不剩。当年《哪吒1》大火后，现在提起这句话，十个人里九个半先想到的就是重度黑眼圈的魔童，和《西虹市首富》把“卧龙凤雏”变成嘲讽梗一个道理：当有些东西被时代重新定义，那兴许就是进步了吧。

9

从“我命由我不由天”到“我想试试”，这是对自己能力认识的自信笃定，是哪吒的自信，也是饺子导演的自信。我想试试，是的，我只想试一试，并没说自己一定行，但就是想试一试。

我希望《哪吒2》能冲到150亿以上的票房，真心觉得好电影就该赚更多钱。因为有梦想有良知的电影人，肯定能造福观众。如果在前期那么艰难的处境下，还能无怨无悔地坚持，那没理由不越来越好。我想表达的是，真正用心制作的作品，观众一定能感受得到。

想起2015年在济南观看的《大圣归来》，剧情都不太记得了，只知道影片很燃，是一部不可多得的好电影。当时观影出来，外面下着蒙蒙细雨，在等车的时候，看着路灯下的行人，心里就一直感慨：为了心中的信念一直艰苦奋斗，然后实现了梦想，那种感觉一定很爽，但一定很难吧。不管是《大圣归来》还是《哪吒》，或者说饺子导演的经历，我想起了：

“在坚冰还盖着北海的时候，我看到了怒放的梅花。”

本周的算法题为 1566. 重复至少 K 次且长度为 M 的模式

给你一个正整数数组arr，请你找出一个长度为m且在数组中至少重复k次的模式。

模式是由一个或多个值组成的子数组（连续的子序列），连续重复多次但不重叠。模式由其长度和重复次数定义。

如果数组中存在至少重复k次且长度为m的模式，则返回true，否则返回false。

示例 1：

输入：arr = [1,2,4,4,4,4], m = 1, k = 3
输出：true
解释：模式 (4) 的长度为 1 ，且连续重复 4 次。注意，模式可以重复 k 次或更多次，但不能少于 k 次。

实现代码如下：

const containsPattern = function(arr, m, k) {
    const n = arr.length;
    if (n < m * k) return false;

    for (let i = 0; i <= n - m * k; i++) {
        let valid = true;
        for (let j = 1; j < k; j++) {
            for (let pos = 0; pos < m; pos++) {
                const currentPos = i + j * m + pos;
                const patternPos = i + pos;
                if (arr[currentPos] !== arr[patternPos]) {
                    valid = false;
                    break;
                }
            }
            if (!valid) break;
        }
        if (valid) return true;
    }

    return false;
};

解题思路：

1. 首先检查数组的长度是否至少为 m * k。如果不足，则直接返回 false。
2. 遍历所有可能的模式起始位置 i，确保这些位置可以容纳至少 k 个连续的模式（即 i 的范围是 0 到 arr.length - m * k）。
3. 对于每个起始位置 i，检查从该位置开始的连续 k 个模式的元素是否完全一致。直接通过数组索引比较元素。

Review

New Zealand relaxes visa rules for ‘digital nomads’ - Breaking News English Lesson

对有意在新西兰工作的人来说，这是一个好消息。该国放宽了签证政策，希望吸引"数字游民"在当地居住和工作长达九个月。数字游民指能基于远程在线工作方式在任何地方生活的人群。新西兰推出新签证，允许境外雇主员工在该国远程工作三个月，并可延长至九个月——但停留满九个月者可能需要缴税。经济增长部长尼古拉·威利斯表示，新政策旨在"让更多富裕且极具才华的人通过入境口来到新西兰"，以促进经济发展。

近年来该国经济面临多重挑战：新冠疫情重创的旅游业尚未恢复至疫情前水平，青年人才流失问题加剧——当前二十余岁年轻人赴海外工作数量创历史新高。移民部长埃丽卡·斯坦福预计，新签证持有者在境内停留时间延长将刺激消费，“更重要的是希望他们能爱上这个地方”。

Tip

DeepSeek满血版使用

年前使用DeepSeek还挺顺畅的，没想到过年期间突然爆火，导致流量暴涨。再加上美帝“亡我之心不死”，天天攻击，服务器经常繁忙，有时候重复提问20多次都没反应，实在忍不了了，只能研究其他渠道来使用深度思考（R1）功能。

经过一番查找，发现可以使用硅基流动（SiliconFlow）提供的服务。硅基流动与华为云联合推出了基于昇腾云的DeepSeek R1 & V3推理服务。使用邀请码注册：https://cloud.siliconflow.cn/i/wDEipqNd，可以赠送14块钱，足够用很久了。不过，由于这是API调用的方式，历史问答的内容无法保留，因此需要结合Cherry Studio客户端软件来使用。

当然，如果觉得麻烦，也可以考虑使用360的纳米AI搜索的慢思考模式，或者kimi的k1.5长思考模式。不过，就推理方面来说，还是觉得DeepSeek更有意思一些。

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哈哈哈，实属蚌埠住了。

本周的算法题为 1156. 单字符重复子串的最大长度

如果字符串中的所有字符都相同，那么这个字符串是单字符重复的字符串。

给你一个字符串 text，你只能交换其中两个字符一次或者什么都不做，然后得到一些单字符重复的子串。返回其中最长的子串的长度。

示例 1：
输入：text = "ababa"
输出：3

实现代码如下：

const maxRepOpt1 = function (text) {
    const count = {};
    for (const char of text) {
        if (!count[char]) {
            count[char] = 0;
        }
        count[char]++;
    }

    let max_length = 0;
    const n = text.length;

    for (let i = 0; i < n; i++) {
        const char = text[i];
        let length = 1; 
        let j = i + 1;
        while (j < n && text[j] === char) {
            length++;
            j++;
        }
        if (length < count[char]) {
            if (j < n && text[j] !== char && j + 1 < n && text[j + 1] === char) {
                let k = j + 1;
                while (k < n && text[k] === char) {
                    length++;
                    k++;
                }
                if (length < count[char]) {
                    length++;
                }
            } else {
                length++;
            }
        }
        max_length = Math.max(max_length, length);
    }
    return max_length;
}