ToB 客户分析工作（二）：人工如何分析和收集客户信息？
首先，假设我们是做储能云平台的，基于这样的设定，就能把目标客户定位在储能集成商、储能主机厂等上面。 在进行目标客户分析时，我们需要从七个维度入手：基本信息、发家历程、业务分布、主要产品、是否需要储能云平台、合作机会，最后进行总结。 如果拿到的目标客户名单不全，都是简称，很难定位到具体哪一家公司。 这个情况就需要额外处理，这个问题我在《企业简称傻傻分不清？如何定位到真正的目标客户》一文中已经深入分析和探讨过，有兴趣的可以看一下。 之后，我们需要知道，能对目标客户有基本的了解，然后才能基于这些信息，进行核心的判断 “是否需要储能云平台”，这个就是我们做目标客户分析最关键的一个环节。 在判断客户是否需要储能云平台时，我们要区分两种情况： 如果目标客户需要，就要明确为什么需要？依据在哪里？ 如果目标客户不需要，就要进一步分析是自研还是使用第三方。 通过分析发现目标客户是自研或使用第三方时，是否还有合作机会呢？ 对于自研的情况，要了解是否遇到技术瓶颈？公司业务调整？ 对于使用第三方的情况，要了解是否合作愉快？服务周到？ 我在《为什么自研能力强的企业反而更有合作机会？》这篇文章中也做了深入分析，总结就是，要根据不同的发展阶段，对不同规模的目标客户，使用不同的对策，不能一概而论的。 但是，通常自研和使用第三方的情况，这个信息很难获取的。所以，只能说 “日拱一卒，功不唐捐” 了，不是努力就可以的，与很多因素有关系，但总得试一试。 上面这些分析思路，其实都可以看一下我之前写的这篇《和 ToB 目标客户接触前，要做哪些准备工作？我的一点看法》文章，虽然行业不同，但逻辑思路、使用的工具，都是一样的。 当这些信息都梳理清楚后，就可以整理一份目标客户分析报告了。 写到这里，其实，这篇文章主要是把之前相关的文章汇总了一下，感兴趣的都可以看一下。 最后，再提一点我自己的看法。 人工去分析和收集客户的信息，要掌握一个度，就是不能太浅也不能太深。 因为很多信息都是网上获取的，存在一定的错误和滞后问题，不用把分析报告写成长篇大论，或者反复深挖、咨询某一个细节点，大可不必。 只要掌握关键信息和一些判断，有一个相对可信的结论就行了。 无非就是能回答这三个问题：客户是谁？是否需要我们的产品？为什么？ 就可以了。 如果觉得目标客户真的有机会，再去找对应区域的销售沟通，了解真实的情况。 有可能和销售的一通电话，就推翻了之前辛辛苦苦写的报告。 这种情况很常见，毕竟，考虑到网上营销宣传的作用，适当的夸大和包装再正常不过了。 如果真实情况，与自己整理的报告结论南辕北辙，那会让人感觉白忙活了。 所以，客户分析报告只要把上面三个问题讲清楚，有理有据，就可以了。